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房地产律师基础知识

2012-06-24 50页 doc 92KB 28阅读

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房地产律师基础知识房地产律师基础知识 一、房地产法律服务背景 (一)引言 从真正市场意义上讲,房地产的法律服务起源于1993年。那时我在北京市公证处做公证员,主要做房地产的公证。张学斌和朱茂元律师他们的中伦团队,当时是和天达律师事务所同时在北京房地产市场,做专业房地产法律服务的律师团队,他们两个竞争。 那么都分别跟我这边有业务合作,因为当时,司法部、建设部,包括北京市政府,有一些联合的强制性文件,要求涉外、涉港台的不动产转移,必须办理公证。这样我就和这两家律师事务所,包括其他零星的一些个别的律师事务所,就有广泛的接触。 后来,随着时间...
房地产律师基础知识
房地产律师基础知识 一、房地产法律服务背景 (一)引言 从真正市场意义上讲,房地产的法律服务起源于1993年。那时我在北京市公证处做公证员,主要做房地产的公证。张学斌和朱茂元律师他们的中伦团队,当时是和天达律师事务所同时在北京房地产市场,做专业房地产法律服务的律师团队,他们两个竞争。 那么都分别跟我这边有业务合作,因为当时,司法部、建设部,包括北京市政府,有一些联合的强制性文件,要求涉外、涉港台的不动产转移,必须办理公证。这样我就和这两家律师事务所,包括其他零星的一些个别的律师事务所,就有广泛的接触。 后来,随着时间的发展,到96年,我就在整个房地产市场圈子人脉比较开,就下海做房地产律师,然后就和他们形成了既有合作,又有竞争的关系,一直到今天。 (二)房地产法律服务的缘起及发展 1.初期阶段 房地产这个行业服务品种,缘起的时候比较简单,最早是中伦的律师团队,把香港律师楼售楼花的法律服务,引到了大陆。 从全国范围内,北京律师起步也是最早的。卖楼花这个词本身就是港词,就是拿着一幅画,画了一幅效果图。然后后面是一个户型图,你买哪个楼,是在纸上做一个标记,然后交钱。在这种状态之下,实际上就是买了一幅画。 在香港的法律制度之下,有一种比较严密的保障,就是如何来实现从纸面到工地,最终交给手里钥匙的过程。大陆当时的发展商,是五花八门的人都在做。但是,绝大多数都没有经验,虽然第一波发展商,有港资、台资的成分。但是,更多也是没有作为的事情,也都是摸索出来的。 在当时北京占的份额比较大的开发商来看,多数都有外资背景介入。他们介入更多是一种理念,就是他们在海外见过,在期房,卖楼花这种市场是怎么做的,资金是怎么组织的。于是,他们就把大陆之外的做法,引到大陆内来。但是他们本身,并没有很多钱,更多是通过在大陆淘到第一桶金。 在这个过程中,律师一开始的时候,核心的业务,就是一个,在销售阶段,给他们起草销售的补充和现场谈判。然后,延伸一点,就是说,等交房以后,办理房产证。 那么当时能够把控住市场资源,能够相对比较专业的来起草商品房销售合同的补充协议并不多,有很多律师,他没有做过,都没有听说过。在这种情况下,北京有的律师,就率先把这个业务做出来,也应该说,实际上,也占领了不少的市场份额。 这个时间,应该进展到了1995的时候,到了1996开始,中国银行率先引入了按揭业务。以前的很多人买房子是自己存款,拿出来买房,那时候我印象比较深的,就给他们做的公证比较多的,一个就是涉港澳台,有外资背景的人来买房,主要是港台这波人比较多。后来,就是一些明星,一些文艺体育的明星买房,因为他们有钱,走穴,赚的钱比较多。真正说老百姓自己买房,当时意识都没有。 那么后来等于到了1995、1996年的时候,中国银行就等于是把按揭制度引进来,做了一个试点。当时他们合作的律师楼,也是限于我刚才提到这个词。当时因为大家都不会,就想谁会借钱买房,心里也没有底。而且大部分老百姓都认为,为什么要买房呢?更多还是寄希望于自己供职的单位能够分房,所以那个时候,率先买房的,都是很有眼光的人。后来有一些具有外籍身份,或者说有一定比较特殊收入的人群,就意识到按揭买房的方式也很好。按揭这个词也是港词,后来我们称之为居民住房抵押贷款。 这块业务当时做的量并不大,只是一个试点。但是给律师多开辟了一块业务,就是按揭服务,根据银行的要求审查购房人的申贷资格,然后把各种文件整理整齐以后,出具法律意见书,建议银行说,你这个资格OK还是不OK,大概这么一个内容。这两块业务,就构成了北京房地产市场律师法律服务初期的主要业务品种:售楼、按揭。这种情况,一直持续到了1999年、2000年。 2.发展阶段 (1)1999、2000年房地产法律服务的发展变化 到了1999、2000年的时候,就出现了一些变动业务。其中主要就是说,有了一些开发商,做了半截以后做不下去了,需要把这个项目转让出去。还有当时做了一个项目以后,其中学到一些经验,翻过头来,和一些拥有土地使用权的单位来谈判,来拿这个地。 但是由于大家已经有了比较成功的房地产市场的范例,所以一些出让、转让土地使用权的企事业单位要求多了。它不像一开始的时候,大家可能对很多事情不明白,谈的相对简单。后来一看,房地产挺挣钱的,大家就说了,那不行,我提出各种条件。条件提出来多了以后,律师就发现,这里面其实有介入的可能,因为有的开发商不会谈判,或者说跟人家谈判的时候比较粗糙,形成的纸面的协议,在执行其他发现有很多不是很完整的地方。 这样的话,律师的服务内容,很自然随着行业的发展,就延伸到土地、征用和谈判的过程。这时候房地产的整个法律服务,相对来说,内容比较少。除了销售、按揭两个核心内容之外,衍生出来的拿地的谈判,和一些原土地使用方的协调,后期延伸的办房产证,中间还夹杂着一个业务,有的律师和银行的关系好,就协助发展商在开发初期,用土地使用权,或者在哪个工程做抵押,申请一次的,叫做开发贷,在开发贷的过程中,协助开发商和银行进行谈判,进行合同的起草与审定,最终拿到开发贷的过程。这块业务,也是当时律师业务的延伸,但总的来说,在2000年以前,北京房贷市场上的法律服务相对来说比较简单。 (2)2000年后房地产法律服务的发展变化 2000年以后,随着整个市场的热度非常高。而且大家开始意识到,做房地产的事情并不难。那么关键是拿到一块好地,拿到好地以后当时的金融政策非常宽松,土地的出让金的征收政策也非常宽松。当时你可以只交40%的土地使用权出让金,就可以获得临时土地证。拿了临时土地使用证,就可以向金融机构申请贷款。申请完了,是开发贷,进入到销售期。 销售期,虽然有预收制度,但是并不像现在卡这么严,还需要网签,就是说你不需要拿预收许可证之前,就可以以内部认购的形式从消费者回敛一大批资金。 这样他又发现,40%的土地使用权出让金,我不见得是全部建设面积的40%,我可以按楼座来算。比如说我这个小区10万平米,分四个楼,我可以一个楼一个楼的来核算40%,甚至,他按某一栋楼里面的好销的户型排队,按某一种户型,或者某一种门洞,比如说一单元、二单元、三单元,按一单元的对应面积的40%交土地出让金,我就可以拿到一单元对应的土地使用权的证照,就无限的分解。分解完了以后,他从银行回来金融支持,然后像一个杠杆似的,翘动整个项目的开发。 在这个过程中,就涌现出了上千家房地产公司。国营的也有,更多是带有外资背景,或者外资成分的一些民营的开发商。这种开发商,基本的体量就比较小,而且当时拿地很灵活,就是各出奇招,只要你自己跟那些有土地使用权的工厂、研究所、事业单位,甚至有的学校,你拿到它的地以后,用各种方法把人家搬迁走,你拿那块地就盖。 所以在当时整个市场上的感觉,就似乎大家人人都在做房地产,到处在倒地卖地。在当时的金融机构,也是在1996年前后,中国银行率先尝试第一次按揭以后,金融机构突然发现,按揭业务品种非常好,虽然它琐碎,但是它比企业贷款要安全。企业贷款,有可能一把几个亿出去,几千万出去,回不来,整个贷款量成为死账。 虽然它的业务手续简便,但是里面蕴藏的风险太大。按揭业务,分解的很琐碎,同样一个亿,可能给企业是一把,但是如果是分散给几百个小业主,每个人贷点,虽然也有不能按期还本付息的情况发生,但毕竟在整个比例占很小的部分。于是乎工商银行,第一个大面积的开始做按揭业务。 建行一直做得比较稳定,和中行,它们算起步比较早。但是工商银行是率先把额度放大到几百亿冲击市场。随着工商银行的放贷口子打开,建行也随之跟进很大的额度,造成中行、广发,包括其他相对小的商业银行,也是追加额度。于是在2000年前后,就出现了各个金融机构之间,比谁手宽,而不是像现在,比谁手紧。当时说,你给他七成,我给他八成,你给他25年最长贷,我就给他30年。那么你要审查他什么文件,我什么文件都不审查,造成恶性竞争的局面。 当时很多银行的业务员,到处去拉业务。你需不需要按揭服务,找我们银行,直接找开发商的,包括直接找律师的,就是从律师那儿拿到业务线索,纷纷给银行拉业务。 这样一来,就给律师一个巨大的发展房地产业务的空间。但是从我个人,当时我就意识到,这种业务品种,随着短期挣钱,但长期一定会形成社会问。那么在2000年前后,我们当时由于业务的需要,和中行、建行、工商行,都有不同程度的业务合作。那么这中间,既出现了非常激烈的竞争,也包括像当时工商行,只指定两家律师事务所,其他律师事务所进不去,不指定你。所以那个时候就形成了很多律师事务所攻击这两个律师事务所,行业垄断,不正当竞争,这个那个事儿全来了。但是中行、建行是打开的,鼓励律师去把你自己的蝉联客户,你自己的项目顾问的客户,拿到银行来给你批按揭的服务。 所以这个时候,我就发现只要当时在北京地产市场上,做房地产律师服务的,大部分是做按揭的。这个也暴露出了我们这个行业自身不太成熟的地方,很多律师,叫律师,实际没本。连司考资格当时都没有过,就被律师事务所派到一个楼盘里常驻。住在那里就哗哗收钱,感觉确实钱挣的容易。 那么到2003年、2004年的时候,律协做过统计,虽然当时北京市的律师,是一万多一点,但是将来有四千名律师是做直接与按揭有关的业务,所以当时你说房地产市场形成了大面积的业务机会,但是真正含金量高的并不多。我感觉就是说,在那个时候,我们当时做的一些事情,就和大部分律师不会形成太多的竞争,因为我们等于是既在做按揭的事情,但同时我们又意识到这不是我常事儿,而且专业含量比较低,含金量虽然高,但是专业含量相对低,我们相对成熟的律师团队,就把精力真正的放在项目管理,然后招投标,整个的销售,后期的物业管理的法律顾问,有意识就往这方面做了一些研究。 那么在这个过程中,应该说,这个比较有头脑的律师事务所,是把主要的精力,放在研发上,既在做事情,又前瞻性地进行了一些房地产法律服务的一些研发。在这个过程中,律师服务的产品线,又延长了。那个时候,大家一起交流的时候,业务除了谈到最开始的销售,按揭,开发贷、拿地的谈判,延伸到了股权转让,项目转让,然后股东争议,项目管理,招投标,建筑。 尤其是发现在整个房地产开发过程中,因为第一轮开发完了以后,当时是十个项目,基本上有八九个项目,都会出现结算纠纷。建设期两三年一结束,承包商跟业主,就在结算整个工程款这儿,总是发生不愉快。这个时候才发现,这是一个比较专业性强的一块业务。 那么房地产律师,由于他天然和开发商,是一种法律顾问关系,或者说一种项目服务的关系。他很自然,就延伸到结算纠纷这一块。他一进入这一块就发现,这块不是说跟想象的普通的商业诉讼比较好打理,比如说根据《合同法》,根据合同,基本上《合同法》是原理运用,结合证据,你这种自己的诉求,或者自己的抗辩,很清楚的事儿。那个结算纠纷,很多是工程技术问题,到底变更会不会引发合同价格的变动,这个洽商会不会引发索赔责任的产生,都会出现最终影响价款的因素。而且这种因素不是一次,不是两次,是多次,在整个建设期内,会形成很多。而且是双方从法律术语讲,双方是一种混合过错,如果有过错,是一种混合过错。到底是谁违约在先,很难说的清楚。那么打到仲裁,和打到法院,在专业技术问题上,仲裁机构、法院也往往指定第三方的鉴定机构,或者评估造价机构来重新鉴定。 这样的话,就使得律师发现,单纯依靠法律不够。需要和有建筑工程学背景的专业人士配合。于是北京当时的律师队伍,就逐渐出现了复合型人才,学过建筑的,搞过工程的,又干过律师的,于是反过头来,在律师房地产法律服务市场上开始展露头角。 刚才谈到上海建纬朱树英律师,他本人也是基于有深厚的建筑的背景,进入到房地产市场来,从做建筑工程纠纷起,最终是整个产业链一条线,他全部能够囊括,这也是非常成功的范例。 到了2003、2004年,开发热潮是一浪高过一浪。那时候人们的观念开始发生变化,很多人,随着住保障性住房的改革,福利分房制度的终结,包括居民个人收入的提高,很多普通老百姓自己,就开始考虑买房了。 (3)支撑房地产市场发展的因素 ①城市化过程不可避免。 从现在起到2020年,最保守估计,中国还将有4亿人进入中心城市。因为中心城市本身所拥有的优势,医疗、教育、市政等等优势,远是偏远城市不能比拟的,所以这个人口流动到大城市来,对于大城市本身的住房刚性需求,使得供求关系长期处于供不应求的核心原因之一。 ②我国对于老百姓财富的保值增值系统没有建立起来。 我们每个人想想,我们手里有钱了,如何让它对通货膨胀?我们的基本手段是什么?可能在座各位都在一个奋斗过程中,假如说你突然一个大case,挣了几百万,是现金,怎么办?你自己住房子,假如说你有一套,你又挣了几百万现金,怎么办?所以很多人,不是我们这个行业的,别的行业的,人家无论挣钱多也好,挣钱少也好,财富以储蓄的形式存留下来以后,就出现怎么办的问题。 按照泰康老总陈东升的讲话,新时代应该有新三样,过去的老三样:自行车、缝纫机、收音机。后来逐渐过渡到多少条腿,又逐渐过渡到新三样、大三样。按陈东升说,现在的新三样是什么?买房,买车,买人寿保险。 但是呢,我们这个都有了以后。你又出现了巨额财富,或者相对对你而言是人生中比较大的财富的时候,你怎么办?根据目前我国金融体制和投资品种的匮乏,老百姓想要比较稳妥的使手中财富保值增值,最好的出路就是买房,所以说尤其是在大中城市,好的地买房,就成为了一个必选。于是,真的统计一下,在北京有很多人,手里不只是三套房,三套房以上还在买。但北京房子的空置率又有多少呢?按照世界范围来看,是同等城市普通水平的7倍,我看到统计材料,大量的买房以后,他搁在那儿,也不装修,也不出租,因为最近市场一直偏低。 那么他买这么多房干什么?实际上就很简单,保值增值。事实看,这些人没有选择错,我们如果五年前每个手里有三套房,现在说实话,有的可以不用干了。因为财富总值,可能是两三千万,甚至更多。 从这个角度而言,在大中城市,这种房子的需求因素非常高。也就是说,对房子总量的不断的扩大,就成了一个趋势,就使得房地产行业,无论你政府怎么打压,怎么调,它从中长期看,还是一个热度很高的行业。 (4)2003、2004年土地供应市场出现的问题 ①土地的多头供应,使得政府在整个城市建设的规划上难以控制。 ②在土地流转的过程中,出现了很多违法、犯罪等等问题,也造成了很多公权力的寻租,所以对于整个国家行政系统的建设,党的形象的建设,都在土地这个问题上出现很多矛盾。 (5)2004年“8·31”大限文件前后律师业务的变化 2004年8月31日出台“8·31”大限文件,在此前的是所谓的自由土地使用权转让就算了,历史问题既往不咎,那么抓紧收口。在以后,严格要实行土地招拍挂制度,按照招拍挂,公平、公正、公开的正常原则,由价高者得,国家实行土地储备和土地利用制度,这样就把各个单位所谓能够有可能往外拿的地,在制度上,就收归到政府手里。 这样一来的话,就作为规范房地产市场的一个重大举措。因此,在那个前后,律师业务出现了一个很大的特点:突然之间,出现了很多转让房地产公司的热潮。因为很多房地产公司,拿地了以后看是这种情况,以后整个土地就不好拿了,我拿了以后,也没有钱往下盖,怎么办?我就连壳公司,带地一起卖掉。在当时的情况之下,政府的举措,应该说严格意义上北京房地产市场第一次洗牌,因为土地制度的变化,第一次洗牌。 洗完牌以后,有很多小开发商就做不动了。或者已经意识到再往后不好做了,于是,在2004年8月31日以后,大概有将近一年的时间,是出现大量转让。那么律师的服务,就很自然延伸到大量的并购。 在2004年8月31日以后,等于律师的房地产市场的服务,又出现了一个新的增长点,就是如何在招拍挂,土地的公开交易市场上获得自己的法律服务空间。那么基于角色的不同,可以和政府合作,跟政府一起审定各种文本,可以和原土地使用方进行合作,进行一级开发过程中的法律咨询服务,可以和土地整理过程中的一级开发商合作,可以和想到二级市场,通过招拍挂方式拿地的投资人合作,于是,在这个制度新的产生情况之下,律师的服务又有新的突破。 后来当老百姓买房的意识提高以后,律师的服务又出现一个增加点,老百姓买房请律师。原来一开始的时候,说实话,没有这个观念。基本上都是说,开发商指定一个售楼律师,老百姓去那儿,到了开发商指定的律师楼那儿签约,有的是在售楼现场签合同。签合同以后,就把开发商指定的律师所起草的各种文本和他在和开发商共同的过程中,形成的合意体现到纸上,他签字接收。 后来有的素质比较高的买家,买大宗比较高的房子时候,他意识到,我为什么要接受你的律师弄的这些东西,我自己要带律师,我还要挑你合同的毛病,还跟你砍价。在2003年、2004年,买家自己带律师,就成为了当时市场上突如其来增加的服务内容。所以大家说到这儿,可以看到,房地产律师的法律服务,实际上是很自然的随着行业本身的发展,和在市场主体,法律意识的变化呈现内容的变化。后来在2004年前后,随着整个形势的变化以后,金融机构慢慢意识到,如果是在无节制的发放贷款,过多敞开获得贷款的,会带来一些后续问题,包括其中的假按揭都出现了。 在这种情况之下,金融机构,本身也受到一些质疑,包括来自买受人提出来的,我买房,你要求我向你指定律师楼,交一笔所谓的按揭律师费,这是不合理的。当时在2004年就提出来了,后来,2004、2005年律师的业务正常发展,真正有脑子的律师,比较钻研的律师,就在建筑市场,越钻越深,在招投标环节越钻越深,在整个股东争议的环节越钻越深,在并购的环节,越来越有研究。因为这是真正有技术含量的,对于在销售和租赁环节,这是常规的民商事的法律业务,一直保存至今,因为它实实在在有律师真正专业的付出,比如说在销售环节,要和开发商进行整个文件的梳理、审定和起草。还要培训整个业务人员,还要和业务人员共同面对买受人的一些质疑和谈判,还要监督整个房地产销售完了以后的建设与实现过程,包括交房环节,律师都要到现场和收房的业主进行现场的答疑与咨询,这是实实在在,有这个专业付出的。 那么后来到了2007年,因为民众的声音,社会各界人士不良反应特别多,就是针对于为什么我向银行借钱,你还要让我交按揭律师费?因为不是我主动找律师,是你强迫我去找你指定的律师。这种反应集中了以后,在2007年1月,银监会、北京建委、北京房管局、律师协会等等,就联合发文,就把强制性让老百姓改律师费的事儿给取缔了。一下取消了以后,将近有四千名律师,所谓的房地产业务就受到很大的影响,从根上断了。 那时候形成一个什么呢?银行指定律师,你自己负律师费,人家小业主,去向银行申请借钱,人家不付律师费。人家如果自己带律师,人家自己付律师费。这样的话,整个对于北京房地产律师的市场上的影响,这个文,可以说,是最根本的一次,一下,就像拧毛巾一样,就把专业含量不高的业务品种一下拧下来了。但是,有很多律师的基本生活就受到巨大影响,因为当时很多律师事务所,就对于业务的安排,侧重点上,太偏了,完成压在上头,对很多年轻的律师成长并不有利。当时对在这个时间前后,对于律师的生存,有比较大的影响,这个我们看的很清楚。但是同时我们很庆幸,相对专业性比较强的房地产律师,是淡出了这一块,把真正的重点,放在我刚才谈到的那几个环节上。 后来随着开发商素质的提高,以及真正外资成分的介入。那个时候,中国的经济,整个的发展,也使得海外的资金,对于中国整个经济有信心,对于整个房地产的未来的走势有信心。于是,在2006年,开始真正大批的外资开始进入。那么,很多所谓的央企,有大资金背景实力的机构,开始把目光瞄准国内的房地产市场。虽然在此前,国企也在地产市场上唱主角。但是,它不像现在那么明显,就是因此当时拿地的成本还低,而且像北京的中心城市,可供建设的地块多。那么随着整个时间的推移,从2006年开始,逐渐这种土地集中供应的制度,开始显示出它的威力。一般的小开发商,就做不动了,拿到很难。一来,地本身,都是国家统一控制,由土地局统一来拍卖。二来,拿地的成本越来越高。当时高,是因为我做了一级开发,我把生米做熟,所以自然会卖的高一点。 就是说,你鼓励土地使用权出让金的缴纳制度,也比以前严格得多。以前无限分解,才交40%,然后再滚动。现在呢,就是,你拿,基本上很短时间之内,就要把钱先交齐。那么在这个时候呢,就北京地产市场上,出现一个事件,大家可能也知道,就是奥运村那边有一个,现在叫“盘古大观”,以前叫“摩根中心”,就是原北京市副市长刘志华出事了,就因为那个事情。 就是,原来开发商,等于是欠缴土地出让金。刘志华就强制性根据土地转让出让合同约定,就把地收回了,给回了他自己有一些关系的开发商。这个成为了当时比较大的案件,最终刘志华因为人家举报他其他问题下台后,那个项目最终经过几轮的辗转,回到现在的开发商手里。 从那个时候大家意识到,地的问题,将会是制约整个行业以及未来发展的首要问题。很多开发商,是在那个时候有所觉醒,开始回头审视我手里这个资源,这块地,是不是真能够让我平安地达到我赚钱的这么一个东西。从那个时候开始,律师的服务品种,又经过了进展,就是我们今天所谓很时髦那句话,就是风险防范。 在此前,我们的很多法律顾问,是浮在面上的。基本上就是很难与开发商的经营行为带有前瞻性的介入和全面深度的介入,以前不是的。以前就是说,他有什么问题问你一下,你给他解答一下,是基本被动的。那个事情以后,我接触的很多开发商,有一个鲜明的想法,就是请律师,先到企业里来,全面对我进行风险的体检,全面的帮我看一下,我这个风险,会不会造成未来的崩盘? 那么在那个时候,就通过这个案例,有很多开发商,把律师引到这块业务来。那么在2007年以后,外资的进入,也使得涉外房地产法律服务,也是蓬勃兴起,明显的业务量加大,真正外资背景的进入,也给我们涉外律师很大的空间。 (6)2008、2009年后房地产法律服务的内容 那么再往后呢,等于是到了2008年、2009年,我们就很熟悉了,整个房价从2007年开始飙升。飙升以后的结果,就是以前买房的赚钱了,没有买房的开始骂娘了,开发商所占有的资金成本越来越高,地王现象频现。政府一方面,从中央政府希望控制,但是从地方政府,地方财政角度而言,它倒希望整个市场有更火爆的发展,它地方财政的收入,主要依靠土地使用权出让金的回收,就形成了中央的政策,在很多地方,老是被变相的突破。包括出“国几条”,它总在出“国几条”,但是,为什么不能出一次就能解决问题?因为在地方执行的时候,总是被拐弯的突破。 另外整个过程中,律师有一个业务。律师整个过程中的业务,有一项,就是永远在帮助开发商钻多少条的空子,这是不争的事实。就是每出现一次国几条的新政,马上诞生的就是律师研究,我怎么把新政给绕过去。因为这是客户的需求,虽然这种需求,从道德价格层面上评判,有待商榷。但是它实实在在是给律师提供了你做新业务空间的机会。 那么到现在为止,我们反过来头去看1993年,一开始叙述这个过程,我们就知道了,到目前这个行业的成熟,使得我们法律服务的品种丰富,服务的深度加深,收费提高。同时对于律师本人的业务素质和律师整个法律服务团队的要求提高。 那么这样的话,我们想看未来,我们一定要知道过去,温故而知新。你看趋势,这个趋势,再往后延伸,会出现更加的专业性。同时,很大一个特点,就是随着整个房地产开发的,譬如说区域性差异的出现,北京上海中心城市,它已经到了你不拿出几十亿,拿不到地的局面,很多开发商,转而征战二三线城市。在一线城市已经囤积的资金,它必然会以其他的形式,往其他城市,相对发展没有那么火爆的地方流动。 在一线城市坚持做开发的主体,越来越集中,过去上千家,最多是两千多家房地产公司,逐渐会像洗牌一样,大屠杀,集中到百十来家,甚至更少。万科现在成了很大的品牌,潘石屹的SOHO也形成很大的品牌,包括冯仑的万通等等,任志强的华远。但是这些,在突如其来的央企面前,都不叫数。 所以说我们一定意识到,在未来房地产发展的趋势里,金融因素是第一位的。再往后的发展,如果说,我们忽视了金融力量的介入,那么我们就得把不到整个房地产的脉络。那么所含的本质而言,有人说房地产业,其实是金融业。这句话确实有道理,因为从目前的整个技术数据统计,十几年来,整个房地产市场上的资金,65%出自于银行,无论它是开发贷,还是按揭贷款,可见,银行的资金支持,仍然是这个行业,赖以生存的生命线。 (7)律师面对的新问题 那么在未来,随着土地成本的不断增大,建安成本的不断增大,在整个销售政策上的不断的控制,因为你很难说,能控制到什么时候它能放松一些。这样就使得对于开发商的资金要求,越来越高,也就给我们律师提供一个空间,如何在有效解决开发商资金压力下,找到你的机会。它的资金压力是什么业务?就是金融业务。你用什么样的方式,帮它筹集在资金,在它的开发、建设过程中,确保它的资金链不断。那么我们想一下,银行的合作,私募基金的寻找,绕开政策的限制,与产业经营的对接。销售那儿不说,那肯定是很自然的,必过的一关,股权的阶段性转让再回收,或者阶段性转让再回购,BT在整个房地产开发里面不是很适用。 那么就是说,拆借,民间资本,直接以拆借形式进入。最困难时候的典当,以及恶性违反合同,占压合同合作方的资金,主动的或被动的垫款,都是解决它自己资金缺口的手段。 那么在这个过程中,律师的金融,房地产金融业务,实际上是未来很大的一块业务。因为律师服务从根本上讲,它是寄生性的。它寄生在整个行业,以及在这个行业里,占有主动和主要地位的开发商的需求,它需求什么,你提供什么。而现在的开发商,与十几年的开发商,那已经升级换代了很多。 同样是一个SOHO,同样一个潘石屹,今天的他,比起十几年前的他,成熟的不知多少倍。所以他的企业,也对于整个行业的把握,运作,也成熟了很多。对应了我们的律师,你自己也就需要跟这他们的步伐,我曾经服务了一个十年的客户,一直都很顺,那么从他整个项目的创意开始,我们可以介入,帮他项目论证,进行整个资金组织安排等等,销售,包括施工管理等等,都很顺,交房,把钱顺利的回收,手里沉淀资金,现金有五六亿,这在当时很好了。 在一夜之间,问了我一个新问题。第二天我去的时候就找我,说:“王律师,我们有一个想法。”我说:“什么想法?”“我们想在香港上市。”一下就把我问住了。他说:“你们律师事务所,有没有能够给我们提供在香港上市的这样的团队?”我当时脑子里一过,感觉好象没有。后来怎么办?我说我回去调研一下,我赶紧回去,就跟我们资本市场部的律师沟通,我说,现在客户提出了想在香港上市,我说我们有没有这样的业绩?还好,有两个律师做过,这样我就给他迅速的吸收到我们这个团队里,反过头跟律师开会,跟开发商开会,说我们有这样业绩的律师。 但是从那次会开始我就发现,我就不唱主角了。我就转而变成了一个沟通者的角色,那两个做过香港上市的律师成为了主角,这就非常警醒我,一个律师你不是万能的,你不可能什么都做。因为,你的发展,虽然是随着客户的成长一起成长,但是也许它是跳跃式发展,它资本的力量,可能在瞬间突破它以前的业务壁垒。但是你律师个人的成长能力,很难说,我一夜之间,我有一个爆炸式的增长,我原来不会,我就会了,不是这样的,我们律师个人的成长,一定是一个渐变的过程,它和商人的,和开发商的,或者说市场投资主体的需求,爆炸性的需求,有时候会出现落差,怎么办?就只能靠团队。 所以说未来,我们在房地产市场上,有竞争力的,是不是个人?是个人。但是比个人更重要的,是一个有复合型服务内容组成的团队。所以如果说未来你想在房地产市场上,能够有一定的竞争力,你一定要看这个团队,而不仅仅看你个人,这个是从未来发展的角度而言,给大家一个建议。 (8)给从事房地产法律服务律师的建议 ①金融是一个很重要的出路、增长点。 ②有外资的对接。 真正外资的介入,只会逐渐放大,可能会随着整个经济形势的波动,会阶段性的出现一个高与低。要从总的形势来看,是逐渐放大。 ③与政府的合作,那么以前,就可能我们对于整个城市规划,整个土地制度等等,我们可能介入的少。但是实际上,整个随着法律服务深度的加深,以及它整个产品面的加深,我们在整个城市规划,以及在整个城市布局的环节,要有效的介入。很多律师比较有头脑,一直在免费给规划局、规矩委员会做法律顾问,很大程度上他获得的信息比较早,比较快,他在市场上竞争起来他下手快。 随着以后依法行政的因素的提升,以及老百姓对于城市规划的关注,可能,我们经常提到说哪个小区,被旁边小区的工地给围了,因为认为你的那个楼建起来以后,对我构成遮光、噪音、构成某种遮挡等等,实际上,最终启动这个事情的第一步,就是告规委,因为是规委批了这个项目,才使得他有构成侵权的可能。于是对于政府行政行为的审视,在我们老百姓不断增加法律意识的背景之下,越来越多。 但是从依法行政的角度而言,如何避免被老百姓告。或者说万一被告,我能确保行政行为不被撤销,不被认为错误,怎么办?前置化的引进律师。但是在城市建设的环节,引进律师,不是每个律师都能干这个事儿。一定要求律师,在整个对于城市的规划、具体的规划行政行为的研究上,有自己独到的东西。这块,也是未来很重要的增长点,因为这个增长点,不仅仅局限于房地产项目,对于基本的基础设施的建设,同样适用。基本的基础建设设施,在很大程度上,与房地产律师的法律服务内容,是重合的。在手法与性质上,是非常接近的。 (9)BT、BOT的适用前景给从事房地产法律服务律师带来的业务空间 那么从刚才朋友提到BT、BOT,在大型的基础建设设施项目上很适用,用的也很多。在未来房地产项目上,是不是适用?或者说适用前景一定就没有?我个人认为是有的。 因为在对于保有型物业的资产运作管理,现在成为了一个增长点,这个是接下来,要跟大家探讨的一个话题。就是未来房地产市场上,法律服务的品种,又一个重点。过去的习惯,建了房子卖,迅速回本,回收利润,走人,再开发下一个项目。随着土地市场供应的形势变化,可供开发的土地越来越少,开发成本越来越高,怎么办?有很多开发商,转而在谋求这个东西建好了,能不卖就不卖,捏在手里,长期吃租金。本身产权是我的,随着整个城市的发展,保值增值。人家都在投资买房,我为什么一定要卖房?这样可能共建大批量增加,保有型资产越来越多。 对于保有型的资产如何管理,如何进行资产运作,因为你拿在手里以后,就放在那儿,到时候占压资金,很困难。一种比较简单的方式,我抵押给银行,获得又一笔灵活的流动资金,拿着贷来的资金,我去做下一个项目的开发,这种方式、手法比较灵活。这种灵活带来的结果,你能不能够最大限度利用你手中保留的不动产,进行它的抵押权的实现,经营权质押的实现。 那么从这些衍生的品种上看,也是我们未来律师有很多做事空间的。那么接下来的一个增长点,其实,也是与前面谈到的金融和保有型业务结合的金融衍生品种的增加密切相关的业务。那些业务增加以后,就把律师单纯局限在房地产开发、销售、建设、建筑工程这块一下大力度向房地产金融过渡。 ①第一块,土地,法律实务,如何征地、进行开发、拆迁、基础设施建设、BOT、OPT融资,跟土地有关。 ②建筑。 房地产整个业务核心的一大块是建筑本身。拿地得盖房子,你在盖房子过程中,前置化的招投标,过程中的施工管理,收口的结算,都是有很高技术含量的活。在我们课程里,朱茂元律师,在这块做了很多实务,会跟大家详细的就技术问题进行介绍。 ③就是房地产的租售。 刚才谈到了售,租也是其他很大一块,租就针对于保有型物业,我的东西作为一个商场,我不卖,我租。在租赁的过程中,它又超出了一个简单的房地产销售的概念,因为你的谈判对象,和你做租的行业本身,会产生不同程度的对接。你比如说做一个写字楼,租很简单,就是写字楼什么档次了,它的目的就一个,办公,这个谈判比较简单。但是如果你做到商场,往外谈租的时候,可能跟接触的品牌层次不一样,业态不一样,所在的领域不一样,你可能和餐饮行业谈,可能服装行业谈,也可以和首饰行业谈,还可以和娱乐业的人谈,所以整个不同行业的特点,在保有型物业的租赁过程中,会出现出来,这块业务,也很大。随着销售的发展,对于律师依赖是长期的,并不是说,我学会了以后就不要了,他就是长期的。 ④业务,就是保有型物业,资产的运作与管理。 ⑤比较集中的业务,就是房地产金融。 (三)总结 我们聊的,就是从一种比较枯燥的角度,向大家回顾历史,展望未来,这业务,到底怎么做,具体的细节,在往后的课程里,要一点一点,一个单位,一个单位向大家介绍详细操作,从整个市场的概貌来看,大家可能听我差不多一个小时介绍完了情况,可能有些感觉,以前是怎么风起于青萍之末,一点一点怎么作大、做深。一点点律师在中间,对你自己的服务前景,以及你对这个行业的信心也就有了,这块而言,是非常值得你长期来研究和关注的。 二、律师操作房地产的流程 00:00:01 现在一个新的比较大的历史契机,整个新农村建设,提到日程上来。新农村建设,其中和我们房地产开发有很重要的关联,农村的非耕地的土地使用权的流转问题,就是能够盖房子的地如何流转。 因为一个现实问题就是,以前人口集中在农村,他必须有耕地和宅基地。这些人逐渐城市化,名下还有地,但不用他盖房,就荒在那儿。这块地,和日渐紧张的城市用地形成了不正常的落差。在城市没地,有地的地儿没人住。 实际上以北京现实居住城市为例,顺义、怀柔、通州、大兴、门头沟、昌平以前都是种着庄稼地,现在逐渐让出来盖房子,城市的面积在不断的放大,城镇化的结果是非常有效可行的解决居住人口增多与可供居住地越来越少的矛盾。 这个背景之下,建设新农村,把农村闲置的地盘活,是未来大的房地产背景之下能够有很大业务量突破的点。这块如果大家有兴趣,也可以关注,不仅仅是城市方面的开发。因此在未来对于新农村、城乡统筹这块的研究,是很值得关注的问题。 前面我们介绍了整个房地产从无到有的过程,介绍了律师在中间服务内容的逐渐加深。接下来的时候,我给大家相对从头到尾介绍一下律师操作房地产的流程。 (一)开发创意环节 在开发创意的时候,考验律师是前置化、经验式的体现。随着经验的增加,对开发商的法律服务,和在房地产行业本身和市场上的感觉会有自己的看法。这个时候,你在像刚刚开始的时候,到底这块地拿下来做什么,你就能够提出自己一些建议,对于开发商而言,认为是非常有价值的。 换一个角度,我们具体而言。你的客户忽然跟你说:张老师,我有10亿要进入北京房地产市场,我该怎么办?突然抛给你一个问题,是经常遇到的,尤其是外资,外行业资金,对你所服务的区域市场不了解,他提出要求来后,他听到的不仅仅是你对当时房地产法律的概述,可能更多想你告诉他一些具体行业和产业的判断。 举例:就以北京为例,可以向他全面介绍。如果这笔钱到北京后,能不能拿到地,在整个北京东西南北中的地理区位上,CBD、金融街、中关村最热的这几个地块,有没有介入的可能。如果你能介入,会面临什么样的竞争?在CBD、金融街和中关村,你要做什么样的物业?从你的经验和对市场的判断,你告诉他大致的走向,以便于他要考虑整个项目的成活率。如果他的项目失败,不但是N多法律问题会出现,很多连带的社会问题也会出现。一个失败的房地产项目,承受损失的绝不仅仅是开发商和买房人,政府同样承担损失。 我们回想奥运会筹备期间,北京市有多少烂尾楼得到整理?一旦一个项目做失败后,给我们整个行业和相关的政府造成很大的损失。 他这10亿资金,给他列CBD、金融街、中关村,有没有能力介入?没有能力介入,你放眼看,看是顺义发展物业,还是去通州,还是往大兴、房山方向走,就引发了可能股东内部的决策有差异,对他的资金组织也会有影响。 他如果觉得10亿不但拿地够了,而且能够把楼支撑到进入预售阶段,那是一种考量。如果说他的钱不够,你怎么解决?我大概明确了进入到某一个区域,做某一种类型的物业。 (二)项目论证环节 项目论证环节,是在开发创意的基础上,更加具像论证一个项目到底该怎么做。 举例:比如我要做一个商场,定位是商场公建。一定是保有型物业,他不卖。不卖就意味着对你的资金压力更大,回收成本的时间更长。唯一的出路,就是租赁形式非常好。如何在短期之内,把你公建大商场有效的租出去? 假如你不能够有效的租出去,达到资金平衡线,你怎么办?我们回想一下,这几年北京出现大量的商业物业,比较成功的在大望桥星光天地,名牌云集,底下是餐饮,楼上是百货,卖的相当好。金融街有一家,叫连卡佛,门可罗雀。同样是高档物业,差异这么大,就是在项目论证的时候,对项目判断有误。 如果说我们的客户有实力投到这样的项目,作为律师,有没有说得清的,或者说不清的责任,直接决定你的工作内容不同。你如果作为星光天地的律师,更多是非诉业务,随着未来的发展更多是谈判。你要是到了这个开发商、业主的立场上,你更多做的是诉讼业务,因为你要追债。很多经营者到一定程度以后,跑了,一夜之间消失了,对自己利益的保护,一下就看出来了,有没有想到。 在项目论证环节,对于律师预测未来把握全盘能力是综合性的考量。我们在操作过程中,和开发商在开发创意和项目论证环节研讨半年,甚至半年还多的时间,就是在仔细论证未来的事情怎么办。要求律师对很多不确定的东西,发表自己的法律看法。因为不确定的东西,有可能最终演变成法律风险。 (三)资金组织方案环节 资金组织方案,也是预设。要求律师对于客人整个实际的资信能力和他自己社会关系的把握,蕴藏着很多变数。 (四)公司成立环节 有了前面的三个的论证,直接导致在公司成立的过程中,到底吸收怎样的人和资金。 (五)拿地环节 公司成立完了以后,接下来根据目前的法律政策,就是拿地做一级开发。 当然一级开发,依据目前的法律法规和政策,你的回报仅仅就是你总投资额的8%以内的回报,你的投资要经过政府认可的审计部门进行审计。 但是房地产行业的回报怎么可能只有8%?所以必然决定做一级开发的投资机构,不可能满足于挣8%,而且这是上限,有的地方不见得到这个高度。 1.一级开发的利益所在 (1)一级开发商和当地土地管理部门和政府部门,形成了分利协议,确立一个基准线。在基准线以内都是政府拿钱,超过这部分,就和政府分钱。 (2)开发商做了一级开发以后,又参与了招拍挂拿了地,价格很高。这时候依据和政府原来签过的协议,在这条线以内的支付,这条线以上的,政府用其他的某种产业支持资金,或者税收优惠,给他补回来。 2.一级开发过程中的不规范做法 在市场上流行大量不规范做法,就是在一级开发完全过程中,附加了很多条件。附加条件的目的,就是在未来招拍挂过程中,他自己去拿地。一级开发,就是把土地做成几通一平,水通、电通、路通,一平。难就难在平上,因为平,意味着拆迁,拆迁这块自古是难题。 3.一次并购的问题 土地招拍挂结束后,会出现一次并购,实质就是炒地。所谓的炒地,就是我们从政府拿了土地使用权证书,批的主体是A。我如果把地直接给B,我们到土地管理部门变更土地证,主体从A变成B,这称为炒地。 但是对它有限制,你必须完成投资总额的25%以后,才能过户。同样,对于开发商的资金使用是巨大的要求。有很多开发商不愿意投25%,他用A公司招拍挂拿地以后,做了规划条件,把项目做活,就可以把这个给卖出去,用股权转让的形式两壳带地一起卖。 (六)规划设计环节 规划设计环节,考量很大的因素,是律师人脉问题。 在房地产开发商的价值排序中,什么部门对他最有价值,是他第一要维护,排位第一的,永远是规划局。相对于他而言,土地局、建委,对他的建筑行为和建筑过程中产生制约与管理的机构,有用,对他也有制约,但是远不如规划局对他的制约。在规划和设计环节,有的律师有能耐,能够帮助他的客户在一定程度上突破原有规划,尤其和一次并购结合起来看,你拿了项目,获得一定规划的批准,于是你的项目成了一个活的项目,你把它卖带。 但是我为什么买?是因为我有把握在收购以后,把原有的规划条件突破。这是我最大的价值,如果说这个东西,突破不了,意味着我把全部的市场风险搬过来,这纯粹就是一个买卖。但是对很多开发商而言,他首先考虑值不值的因素取决于他能不能突破原有规划。尤其像在北京、上海这种中心城市,对于整个规划条件的限制非常多,控制比较严格。很多开发商采取先斩后奏,最终在验收环节交一些罚款,和我在市场上多获得的利益相比,仍然小得多。这种情况在过去非常多,但是逐渐规范,罚款多一点,让你想在二级市场卖房子环节获得的利润都罚掉。但是在很多二三线城市,这种情况还是普遍存在。 (七)报批报建环节 同样走的是政府手续,有的律师,有政府渠道,能够协助他的客户审定材料,修订材料跑手续,这也是我们做业务的点。这个过程中,也体现律师更多非法律技术能力,他的人脉操作能力,就是你办不出来的,我能替你办下来,你办的慢,我能替你办的快,有的时候不显,但有的时候,尤其是在融资背景下,就非常重要。在这个环节的时候,考量是律师的人脉能力问题。 (八)招投标环节 在这块而言,也是技术含量很高的环节。工作量大,技术含量高。招投标文件的形成,也是分不同角色设定。比如对发包人,委托专业招投标代理公司,让他们听清楚我们对项目的描述以后,代表我们形成专业的招标文件。在这个过程中,如果你发包人的律师,你有机会介入,和专业招标机构进行会议、谈判、共同起草、审核招标文件。你如果是投标方的律师,拿到标书后组织投标文件。可能你是专门的招标代理机构的法律顾问,工作内容和我刚才说又有差异。这块工作量大,技术含量高,值得大家好好研究。 招投标环节容易出现的问题: 在目前我国基本建筑市场上,最容易出的问题就是串标和围标。 1.串标。串标的后果和危害性,体现在损害了其他投标人的利益,使得人家公平竞争的机会没有了,使得你和串标对方形成的合同处于不公平的状态。这种不公平,不严谨,直接影响你对于整个未来项目的合法性严谨性和建筑质量本身都会产生隐患。这种隐患,对于社会也是不特定的危害,从这种角度而言,《招投标法》界定合同是引发无效的禁止性行为。但是在我国现前的建筑市场上,串标行为仍然存在。 2.围标。围标的行为,把公平竞争的机制破坏了,这种行为,也是《招投标法》明令禁止的。但是很不幸,在目前建筑市场,这种情况也是存在。 举例:在这个环节,既有非诉业务做,也有未来诉讼业务的基础,要屏蔽掉。我曾经在这个环节上,接手了比较大的案子,最终发现在招投标环节出了问题,引发了整个叫做主张不能。本来是挺有理的事儿,业主方完全可以根据合同的约定,把他驱逐出场,同时追以巨额的索赔。后来他被人家反咬一口,说你所依据向我提起仲裁的合同,是虚假、无效合同,因为事先我没有经过招投标。结果拿的证据非常的准确、严谨,能够证明他们串标,使得业主承受了巨大损失。因为他无法依据原本认为很严谨的条文主张权利,失去基础了,活你干了,咱们结算吧。他向人家追的是工程延期,不存在了,因为工程延期,工期在哪儿,没有依据了。他延期一天,你罚违约金也没有依据了,没有约束力了。你再追质量问题,都变得不是那么回事,从招投标环节而言,工作量大,专业性高。 (九)材料设备采购环节 这块而言,作为总包方,包工包料。但是有很多情况下,我们从中分成很多内容来。有的把工程分包,如果总包方自己分包没有问题,跟业主没有任何关系。我说的这个环节,在材料和设备采购环节,我只得是业主方的主动性的分包,各种不同因素的考量,把其他某一部分的工程,比如说设备采购、壁纸、石材、洁具、五金件,我甲方来提供。这样缩减了总包方的工作内容,这个环节,在整个项目进展过程中经常出现。 (十)施工管理环节 总包被你拿走了能挣钱的肥肉,他必然在施工环节和你产生利益冲突。你所提供的材料,能否让你顺利进厂,你所造成的供货,或者某种工程的局部延期,是否能够影响他整个工程的延期,和他事实上的工程整体延期有什么的关系,都是非常值得研究的问题。 举例:我们曾经有一个案例,一个项目,需要大量的电缆。在之前开发商说自己来提供电缆,总包方不用,总包方根据施工计划,要在什么时间把电缆运到工地。开发商和自己的关系,某电缆厂形成了购销合同。但是在生产进行不到一半的时候,国际铜市场价格发生巨大变化,铜价格上涨了一倍还多。当时电缆厂不干了,我宁可停工违约,我也不在生产。除非你给我合同总价上涨30%,我与其赔那么多,我不如让你罚我。作为甲方,如果和电缆厂打诉讼,至少半年时间,还算短。考量之下,开发商答应电缆厂的要求,保留对总包方总体控制,结算的时候找补回来。 1.施工管理环节出现的问题 (1)和施工管理环节,作为施工管理,要深入到施工现场,必须和甲方、监理方、设计方,最重要和总包方不断进行开会,对工程过程中发生的设计变更和工程洽商严密的进行控制。在实际执行过程中,经常找不到负责人,或者说因为工序的相互穿插,会形成大量未经确认的事情,这种东西能不能最终在结算的时候得以确认,是很大问题。 (2)在项目建设过程中,基于各种原因,会对建设设计图纸本身发生调整。尤其是作为一个新的业务品种,他的经验不丰富。 ①双方没有恶意。 举例:做一个商场,业态比较丰富,建设有美轮美奂的设计。但到半截施工不下去了,因为你盖到一定程度后,同时进行招商。突然很权威的商业顾问机构说,你的整体布局有问题。你说怎么办?商业顾问机构提出的理据非常充分,你自己经过考察发现是这么回事。你所有的设计都要随之改变,人家总包方说了,是你的原因使得合同履行发生变更,是你的过错,工期给我延期,这种情况在复杂项目中经常出现。如果律师做施工管理,我不干这个事儿,我就等着你们打官司,那你就不要做施工管理了。你肯定这个过程中,介入谈判,因为这种变化是必须的,引发合同变更也是必须的,只不过在变化过程中,咱们不要等到最后结算,咱们现在说好怎么办了,类似于过程中的处理跟谈判,是大量的发生。 ②双方有敌对情绪 双方有敌对程序,可能在处理某些问题的时候,开发商拿着工程款,你不听话我不给你,经常造成建设方和业主方的矛盾,可能使得总包很不爽,很不爽到极致什么结果?我占着你的工地,我不干了,我也不走,你说怎么办?理由就是说,你太没有履约诚意了,你给我的工程款不够,频繁的更改设计,使得我施工肯定,因此这活不干了。要么你把我提的要求全部满足,要么就耗着。对于总包方没有太大成分,对于业主方,这个损失无可估量。如果一定把矛盾激到这个地方,律师再出面,一定是失败,很难解决这个问题,所以在任何一个大型工地,这种事儿经常出现,不能够把矛盾累积到这个时候律师在介入,就晚了。所以你作为施工管理的环节,律师一定是驻场。 所以从整个施工管理环节,我们需要是一个团队,你有了团队,来关注工地,有了团队,要在和开发上的销售机构进行合作、谈判。在销售环节,又是两种情况,如果是开发商自销,都是我自己的人,这事儿好办。如果开发商是委托了销售代理公司就有问题,销售代理公司跟你形成了委托关系,他的行为,你要承担责任。但他的行为的控制,你未必能够控制他的行为,因为有的开发商在销售这块几乎没有能力,尤其是随着现在房地产市场的发展,销售的广告、策划、销售代理,相对专业比较深,和媒体关系,把握小业主的机会,尤其是很大业务员,手里有厚厚的客户名单,都是他多年来各个楼盘卖楼,积攒下来投资客的名单。他如果有效把这些人找来买楼投资,这个时候,有专业代理机构和没有专业代理机构,差异比较大。 那么在这种情况之下,你如果说开发商在销售环节失控,有可能作为你的代理机构在坑你。第一炒楼,在这种情况下,你自己失控,开发商只能认倒霉。这种权力和权力的禁止,要在开发商和代理机构之间签的委托代理协议的时候要明确,精准的去断开发商和销售代理商的利益平衡点,也是律师一个重要的服务内容。 (十一)预售、限售的销售与租赁代理的环节 那么在刚才我们谈到销售来说,听起来很简单,复杂的是租赁。那么尤其是保有型物业,大型的商业设施,它的租赁,面对的品牌、业态不同,谈判难度不一样。面对没有品牌的小业主,谈判难度小,假如你面对国际大品牌,谈判难度极大。 举例:有一次一个商场,谈国际知名的服装品牌。谈的时候,人家要求你“双75”,这对开发商而言是很可怕的事情。如果达不到“双75”,人家有权解约,前期投入的装修、设备、进的货照赔,包括人员、运输的损失。你作为开发商而言,面对是可能很有市场号召力的大品牌,希望它进入带活整个的
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