闪电亿万富翁创富教程——魔术营销

闪电亿万富翁创富教程——魔术营销 第一部分：一二三成功魔式 在认识我的导师后，我产生了一系列的重大变化。这些变化主要体现在我对成功的看法及做事的方式上。我发现我导师的思维和一般人的思维是完全不一样的，他有一套自己的成功法则，尽管他从来没有表述出来，但是他一直在遵循着这些法则。我花了大量的时间，去阅读、研究我导师的作品，然后融入我自己的思考，最终我把这些法则凝聚成“一二三成功魔式”。 一个前提 你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。我做所有的事情时，都会判断“这个事情是不是很容易？是不是很轻松？”假如很困难，那他认为是做事的有问题…… 我们大多数人都认为，“成功是很难的，成功需要很长时间的奋斗，需要不断地去累积知识、经验和技能”……这是错误的！当你认为追求成功所遇到的困难、艰辛是正常的，那只表明你停止了思考！相反，你应该认为“我需要找到更简单的方法”，只有这样，你才能不断地去创新，这是很关键的！ 所以从现在开始，我们必须去追求“轻松、简单、快速和安全的成功”。你没必要去冒多余的风险。当你认为你的奋斗是在“赌”的话，那只表明你的思考不到位，你没有巧妙地借力别人的资源。比如说，你现在花一块钱的成本，就能赚到两块钱的利润，这挺好的……但是因为你坚信有“更简单、更快速、更安全”的方法，所以你会去不断地改进！也许只是改变一下广告的标题，就让你的利润从两块钱变成十块钱。这也是我的一个生活理念：“轻松赚钱，潇洒生活”。 很简单，如果你的生活只是为了工作，只是为了赚钱，那你就把二者的关系搞反了，因为赚钱是为生活服务的，而且赚钱的方式应该很轻松才对。这是可以做到的。当你想清楚了怎么为别人的梦想贡献价值，当你能够用自己的语言为别人描绘出梦想和蓝图，让别人认可你的价值，那么对你来说，赚钱就是一个很轻松的事情。 你必须有这样的信念，“当你拿别人一块钱时，你需要帮他创造十块钱，甚至更高的价值”，这样当别人付钱给你时，他的内心是充满感激的，因为你帮他赚了更多的钱。 也许你是中学老师，但你知道吗？在孩子的一生中，中学生活对他的影响有多大吗？他的性格、他的理想、他的社交能力，很多都需要在中学阶段去奠定。作为老师，你的责任不仅仅是授课而已，你更需要在这三年的时间里，为学生的一生打造出一种性格……社交能力……梦想。 为了实现这个梦想，为了打造出这种夯实的基础，你需要做很多的事情。这些事情都可以转化成你的产品和服务，这就是你实现价值的手段。所以不要把自己的工作，看得很轻，看得很不重要，觉得你自己就是在卖三年的时间而已。错！作为老师，你是影响学生一生发展的关键人物。 每个孩子的家长都会认识到中学阶段的重要性，否则他就不会花时间去甄别学校。家长对孩子寄托着某种渴望和希望，盼望着孩子将来是家庭，乃至家族的骄傲！作为老师，你是实现这个梦想的一个关键人物。每个人都应该看重自己的工作，每个人都应该追求：“轻松、简单、快速和安全”的成功。这非常重要！但多数人都认为成功很复杂，于是他们都到复杂的世界里去寻找成功， 却不知道真正的成功其实很简单。 我的导师有一次帮一个客户做广告，这个客户以前大概花一块钱的广告成本就能赚到两块钱的利润，经过几年的发展后，一块钱能赚 2.76 元，然后他就满世界的做广告，不断地复制……后来我导师看到了这个广告，就对他说： “你这个广告太差了！。 ” 客户说： “什么？我已经赚钱了。” 我导师说：“我可以帮把你广告的效益增加 3-5 倍！” 客户不敢相信。 我导师说：“你现在的广告是 2.76 倍的效益，你可以继续做这些杂志、报纸的广告，花同样的成本，但由我来帮你改这封广告信，改完后在 2.76 倍以上多赚的钱，我们对半分，怎么样？你没有风险，也没多花一分钱成本。 ” 客户刚开始觉得自己很成功，不愿意做，后来我导师干脆跟他说：“你又没有风险，如果亏了我赔你，但是如果赚了，从现在开始一直到最后，你都要付钱给我，只要你用我修改后的广告。再说，我把你认为不可能的事情做到了，而且没有额外多花你的成本钱”。 客户终于同意了，然后我导师花了 15 分钟的时间帮他修改广告，结果证明广告的利润从 2.76 元跃升为 16.36 元，只花了15分钟的时间！那个客户非常震惊：“你就花了15分钟的时间，而我已经做了五六年广告，却从来想不到去修改。” 所以时间并不重要，关键是你做的事情得有价值。我们需要走到别人的价值杠杆上去发挥作用，这样我们对别人的贡献就会非常大！你知道，那15分钟我导师改的是什么吗？刚开始他只是在聊天，最后他说 “想起来了”，就很简单地改了一下标题，为什么？因为标题是广告的“广告”。 一个好标题跟一个普通的标题，它的利润会差 21 倍，这是我的老师测试过的。设想一下，原来你投进去 1 块钱可以挣块钱，现在你投入块钱却可以挣 21 块钱，太不可思议了！同样的成本，没有冒一分钱的风险，为什么？因为我导师坚信，总有一个“更安全、更快速”的方法，事实证明 他是对的。其实那封信有很多东西都可以改，但后来我导师没有继续帮他，因为这哥们过了一段时间不愿意付钱了。他觉得，你只花了 15 分钟的时间，但我却要付给你这么多钱……但实际上，你需要认识到，别人为你创造了价值，你当然要给予回报，否则你就剥夺了自己赚更多钱的机会。也因为他没有回报的心态，所以他就失去了赚更多钱的机遇。 这相当于人们说的，“你很饿，别人过来帮你，送给你一个馒头，但你吃完这个馒头还把别人的手给咬了，那别人当然不会再帮你，对吧？”有一点很重要，“如果你想成为营销天才，那你必须 100%从对方的角度去思考”。也就是只有当你成为一个天才的客户时，你才能成为一个天才的营销人。 为什么？学营销有很多资源，但最大资源库在什么地方呢？当然，你跟老师学很重要，就像你跟我学、我跟我导师学一样，但是有个更重要的资源，就是思考自己购买的过程。你要成为营销天才，必须先成为客户天才，就是你要了解自己的购买过程，如果你不购买，你就不可能成为客户天才。 有很多人喜欢买盗版，只要你买盗版或着你盗版别人的东西，你就永远做不大你的生意。试想，当我要求你提供零风险承诺的时候，你的底气是不足的。如果你有盗版的习惯，那么除非你戒除盗版习惯，否则你是不可能挺直腰杆去 提供零风险承诺的！当你不敢提供零风险承诺的时候，你的营销就不可能有一个指数级的突破，同时如果你从未购买过高价值的产品和服务，那你也别奢望能够卖掉它们。 为什么呢？因为高价值产品和低价值产品的营销过程是完全不一样的，从理解自己如何购买高价值产品的决策过程中，你就能学到很多营销的思路。如果在你的生活中，你只想购买最便宜、最经济、最实惠的产品，那么你就别指望卖出高价值的产品，因为你没有心理准备，你对整个高价值人群的购买需求、流程和习惯不了解。 总之，从现在开始，你必须追求一种“简单、轻松、快速和安全的成功” ；如果你的成功是在“赌”，或者你认为你需要付出巨大的努力才能成功，那只能说明你的方法有问题。 二项定律 第一，你只能从成功走向成功！ 我发现中国人有一种哲学，特别在教育孩子或者是自我提高方面。假如说成功需要具备六项技能，那么我们首先会做“自我分析” 。如果觉得一、二、三项是我的强项，四、五、六是我的弱项，那我们的下半生就会聚焦在“怎么补足弱项”上。这是错的！你生命的目的不是补足你的弱点，你生命的目的是弘扬自己的优点你的成功只能从成功中来，不可能从失败中去发现，绝对不可能! 你应该思考“怎么把成功进行放大，复制和外延”。不要一味去补足你的弱点，即使你的弱点得到了提高，但在这个世界上总会有那么一群人，在某个领域他们具有天生的优势，天生就比你强，你再怎么努力也无法达到他们的境界。 这是辩证的如果你没有缺点，你就没有优点。所以你人生的哲学是要打造成功，复制成功，放大成功；同时你要意识到自己的缺点，承认自己的不足，想办法和别人合作，凹凸互补，共同成功。 记住！你只能从成功走向成功，你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上，而不是在你成功边缘的弱点区去寻找你的机会，你的机会来自于你现有的成功。 第二，你已经成功 ！ 在现场我会剖析你的，告诉你，怎么从你现有的成功中去打造另外一个成功。可能有的人会说“我本身就没有成功的啊” 。错误！每一个人都已经成功了，只是成功的深度、角度、领域不同而已。你需要思考，怎么把你的生活“切割”成一片片的场景，然后去寻找属于你的“那一片”成功。所以每一个人都是成功的，虽然你不能说我 100%所有方面都是成功的，但至少在某一个领域你已经成功了。你需要改变自己的思维模式“从成功中走向成功” 。 看过 07 年课程的人都知道，我为大连的一个女士做过咨询，她要去加拿大，她的老公和孩子都在加拿大，很多年都因为英语的问题，导致她无法到加拿大和她的亲人团聚。她觉得没有路，只能继续学英语……但是我却从她过去的“成功”中，为她打造了一条通往加拿大的路线图，而不是在她的“失败”中去寻找。 她一直认为她的英语太弱，所以她应该提高英语，这样通往加拿大的路才能被修好，其实这是错误的。因为她一直在做 ISO9000 认证工作，做了十几年，非常不错，所以她的成功应该是建立在这个基础上；也因为 ISO9000 是全球性的组织，到处都有，所以她在加拿大也会找到这样的认证的公司。 我跟她讲，“既然你熟悉这个流程，熟悉这个内容，虽然你的英语有点差，但你还是可以在你老公待的地方找到一个认证的公司，对吧？”她说应该可以，因为她原来的公司就是做这行的，她对整个工作流程非常熟悉，所以她可以在加拿大找到这样的工作。 我说， “如果对方觉得你的英语不行，那你告诉他，“我免费帮你做，给我一个月的时间，如果证明我不行，我一分钱不要” 。没有人会拒绝，因为她有10 年的工作经验，在这一个月中，只要她能够证明自己的价值，那么她老板在第二个月一定会付钱给她，具体数目那是另外一回事；但这种做法能让她轻松地通往加拿大，而且她的英语在工作中一定会有很大地提高，所以她的路就找到了。 她之前老在思考怎么补足自己的弱点，而我是从另外一个角度寻找她的优点，把这个优点嫁接到加拿大去，所以她家庭的团聚就成功了。这种思维是很震撼的，因为你人生的目的不是为了学习英语，你人生的目的是幸福，你需要找到一个幸福的捷径。 记住，我教的所有东西，都是在杠杆的支点上起作用，如果不是支点的东西我不会教，因为只有在支点上发力的东西，你学了才会产生巨大的效果另外，我教的顺序非常关键，你必须把前面的做好，然后你做第二步的时候，前面的成就才能被放大，如果你没有做好第一步，那么第二条的作用是很有限的。 三大策略 第一，你必须聚焦 有一个事实，我以前跟很多人一样，受了很多成功学的毒害，觉得“只要你努力，只要你是个好人你就能成功” 。错！有多少哭泣的好人哪，有多少悲惨的好人哪，非常多……所以光做好人、光努力是没有用的。任何一个行业，你做英语培训也好，做餐饮业也好，不管你做什么，你仔细观察一下，在这个行业中，有一个巨大的分水岭，可能是在 5%和 95%之间。的人做得非常轻松，非常成功，非常容易；而 95%的人非常地努力，但成功很有限，为什么？ 为什么有一面无形的墙把他们分割开来？秘诀！5%的人找到了秘诀，95%的茫然不知。秘诀，是一堵无形的墙把他们分开。光知道一个秘诀，当然有用，但秘诀的不断叠加就相当于杠杆的叠加，不断地叠加，才会产生指数级的提高，才会造就巨大的成功。你可以有一招，但是这招没法持续，没法放大，所以你需要有很多秘诀的“杠杆叠加”作用。那如何获得这些秘诀呢？聚焦。当你聚焦在一个地方，你会不断的发现新的秘诀、新的感悟，新的突破。就像我在很长时间内，在那十年的时间里只聚焦在“营销”，所以才想出来这些理论，如果我只想三分钟或者三个小时就结束了，那魔术营销理论体系是不可能建立起来的，它的威力也会小很多…… 当你的精力只聚焦在一个有限的领域内，你才会不断地发现秘诀，你才能看到周围人看不见的东西！我们都听过二八原则，如果说你做了 100 件事情，其中可能只有 20 件事情是最关键的，这 20 件事情就决定你 80%的效率。同样的道理，你的 100 个朋友中可能只有 20 个，对你的幸福、个人发展起重要作用，其它 80%的人都是一般的，或者随便聊天吃喝的朋友。 同样在你的销售中，可能 20%的客户为你带来了 80%的价值。在你每天工作的 10 个小时中，可能有 8 个小时都是浪费的。所以从这个角度讲，你的人生必须聚焦。我以前也是在彷徨，在寻找，最后真正聚焦后，成功就变得容易了，所以聚焦非常重要，从一开始就要聚焦。 比尔盖茨为什么这么年轻就成功，因为他很早就开始聚焦，谁能够提前聚焦你的生命，谁就能够快速地获得成功！不管你做什么，如果你想在某个领域内做到最好，你绝不能四面出击，跟所有人竞争，你什么都要反而最后什么都得不到。你要立足于你最想要、最善于要的这一块，然后想方设法联合所有的力量，去达成你要的结果。让所有可以借力的人一起来把这个做大、做深，但在你所聚焦的领域内，你要成为当之无愧的第一。 在这个世界上，假如说你领悟到十个秘诀，但你的对手只领悟了 9 个秘诀，你认为在市场上你的回报会是 10%的差别吗？不是，你可能得到市场份额的80%，而你的对手只得到 20%。 我们生活在同一个世界，但赢家会切走一大半的蛋糕，留下的份额只是非常少的一部分……所以不要满足于做老二；老二的努力可能是第一名的很多倍，但得到的回报却是第一名的百份之几，所以要聚焦，只有聚焦才能成为最大的赢家！在中国有很多人做营销，很多人做的时间也比我长，但是我做的很多案例，他们未必做得到，比如我有一个很简单的理念，叫“零投入、零风险”。我的定义很简单：帮助中小企业“零投入、零风险”快速倍增利润。为什么？也许“零投入、零风险”对大企业并不重要，因为我知道，作为大企业，它花五百万、一千万是可能的，因为大企业有能力砸钱。你看现在大企业的市场营销,只要广告做得有档次，领导看了不觉得丢人就行了。但是对中小企业就不行，广告做得再好，你下个月发不起工资就完了，这是实实在在的问题，所以我定位在这，我有能力帮他们。在这个领域，我创新速度很快，我知道很快会有人拷贝我的东西，但说真的，他们的拷贝对我来说，反而是对我营销理念的认可，否则人家干嘛要拷贝你呢？ 如果你要选定一个市场聚焦，我告诉你，你最好先想出你的零风险承诺，这样在你的市场中，你一定会掀起一场“革命”，因为以前没有人敢做零风险承诺。大多数商家第一次听到“零风险承诺”的时候，都觉得不可思议，觉得 “很傻”，好像所有人都要占自己便宜似的。他们不敢对自己的结果负责，不敢承担责任；他们收了你的钱就希望你满意，不要退款，就算退款也要给你推迟一个月、三个月……但现在的市场正在发生变化，我们需要大家积极地去推广、推荐这种对客户负责的态度，这种责任感，这是我们从商、做人的一种良知，也是真正可以做大的一个基础。 有些人就希望客户能够被糊弄，这是不道德的，也是不可能的。你可以糊弄一两次，但是不可能糊弄他一生，我希望能和客户打造一生的关系，一生的交往。这种交往是不断创造价值的过程，“我明年必须比今年给你创造更多的价值”，否则，关系不可能深入，不可能巩固，不可能加深。但有些人就觉得“中国人多的是，骗一个没关系，下一个接着来”，这是错误的！ 零风险承诺，不仅是一种技术，也是一种理念，更是一种姿态！ “虽然我知道这个交易会有很多风险，但是我敢于承担风险，敢于对结果负责！”当你回到你的市场时，我给你最重要的一点建议，就是你要提供零风险承诺。即使你什么事情都不做，就多提供一个零风险承诺，我保证你的收入会增加 3 倍，利润会更多（这取决于你的利润百分率），而且你一分钱没有多花，最重要的是你 会发生以下几点变化： ■你的销售额提高，你的利润提高的更多。 ■你的客户会更加满意，即使真正要求退款的客户也会对 你非常满意，因为他们觉得不可思议，以前没有人对他们这么好，客户一直被虐待惯了，他只希望“别这么虐待我就行了”，所以你这样去优待他，他们会很震惊而且很快乐。 ■更重要的是，你的内部人员的能力也在不断提升，过不了多久，你可以统治你的市场，这是非常可能的。 第二，你必须使用杠杆借力 很多人觉得做公司要靠自己，其实错！什么叫创业？创业不是说自己脑海中有一个想法，然后就一个人独自去实现它。创业者是看到了一群人有各种各样的资源，然后通过某种巧妙的借力机制，把这群人团结起来，一起来实现同样的梦想。作为创业者，你最大的能力是组织能力。“怎么把所有的力量聚集到一起？怎么为你客户的梦想创造更有利的实现基础？”这是创业者应该思考的。 “你必须使用杠杆借力” 这是我的一个重要的营销策略，你必须学会使用。一个人的奋斗是一种孤独的奋斗，是一种艰难、痛苦的挣扎，不要这样。永远不要认为创业是一个人的事，所有人都将是你的竞争对手，所有人都希望从你那“抢一把米”，这是错误的！这个世界上有很多人都希望帮助你，但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景，你需要向他们描绘一个美好的蓝图，告诉他们“帮助我，其实就是帮助你自己”，这并不矛盾。当你有了这种思维模式，你才能“杠杆借力”。 三，你必须测试 我会不断地发展，不断地进步，不断地产生新的想法，新的突破，但我不希望你学了我的营销后，就认为“以前的营销手段全都是错误的，明天就把公司关闭了，重新再开一个公司……” NO！我希望你所做的一切，都是在现有成功的基础上进行测试，保守的比如本来一万块钱，你可以在一个报纸上做一个整版的广告，但你现在把它分开做，多几次投放。你可以把一万块钱投入到 10 个媒 体上去，这十个媒体可能产生的结果会完全不一样，一定有一个最好的，然后你的第二步就是把这个“最好的”放大。有几种放大的方法，比如说有一个媒体非常好，你一个星期登一次分类广告，然后把它增加到两次……三次……四次，然后你可以放大到 1/8 版，如果整个效果仍然非常好，你可以再放大到 4版，最后再放大到一个整版，在这个过程中，你所走的每一步都是 100%赢利 的，为什么？ 因为你测试过。之后，你可以把它从一个媒体放大到两个、三个媒体，然后你可以从报纸放大到杂志、电视台……所有的销售，所有的营销思路都是一样的，只是表达形式不同。其实成功很简单的，但你必须要测试。 譬如说，一些你很长时间都搞不定的客户，你可以拿他们测试一下，反正对你来说万无一失，这些客户本来可能也准备放弃了，测试一下，无所谓。如果成功了再“放大”。这三天我会帮你做出自己的“零风险承诺”版本，这个版本既给你市场竞争的优势，又给你客户响应的基础，同时，还能够有效的管理你的风险。 我们来回顾一下“一二三成功模式”，从现在开始，你必须寻求一种轻松、简单、快速和安全的成功。在我的梦想中，我希望“赚钱为生活服务”，所以我不寄望所有的人都能成为我的客户，当然那也不可能。 如果学营销像爬一座山，我希望帮助的是在“半山坡的人”，就是他们已经开始了自己的创业启程，他们无路可退……虽然你无路可退，必须往前走，但是走得好坏，走得快慢是有区别的，我希望帮助你“爬”得更快更高。如果你是坐在谷底的那个人，我没法帮助，因为你没有行动，这不是我的技术能够解决的。坐在谷底的人有很多问题，也许他把人类看得很“丑恶”，也许他根本没有动力、没有梦想、没有欲望……我想帮助的是“有欲望却没有方法”的人，而不是没有欲望、没有想法，甚至觉得“钱是很丑恶”的人。当然，他们可以有自己的观点，只是他们无法成为我的客户，很简单。 我的梦想是用我的方法、用我的思路去帮助很多人，但是我的目的不是帮助所有人，我只帮助值得帮助的人，因为最终我希望是一种轻松的生活方式。很简单，如果我不快乐，我无法给你这个价值，我在讲台上无法展示我的智慧，展示我的激情，而你得到的也只是 1%、2%；我认为这是一种“牺牲”，所以你必须想清楚，你所要打造的是什么。 第二点，从现在开始，你不要再想用一天、两天，一个月、两个月……去弥补自己的弱项，你弥补的再好，总有人比你强，再说可能你也没有那方面的天赋。你之所以不足，是因为你有一个“天才”，所以不要去对抗这种天性，没有必要。你完全可以找到另外一个人，给他一个想法，给他一个机会，他愿意跟你合作，这就非常好了。所以你从现在开始，要寻找自己的成功，要解剖自己、分析自己，找到自己的“天才”，就是绝对的成功，想办法把它放大、复制、扩展，这样你的成功就容易多了。 第三点，你必须要“聚焦”。 很多企业在发展过程中会有很多困惑，但是我告诉你，当你越来越成功的时候，机会会送到你的门前，这时你需要考虑“是要还是不要”，不要“什么都要”。你记住，机会送到你门前的时候，并不代表都是你的，你需要有辨别的能力。 有很多人来找我合作，说要卖我的教材，我说“你不知道怎么卖，你也卖不掉！”他说，“我先给你一百万”，但我看中的不是他这一百万，万一他花了这一百万，但赚不回更多钱，说真的，过不了几天他就会到处传，他会诋毁你，所以我没必要做这个事情，对吧？一样的，当你在市场上产生一个波澜，掀起一个浪潮的时候，很多人都会来找你，但你必须聚焦，因为聚焦是你成功的基础，当你不能聚焦的时候，你就剥夺了自己成功的权利。 还有，从现在开始不要老考虑“自己成功”，要考虑让更多的人成功。只要你能让他们成功，同时把你的成功变成他们成功的“附属物”，你的成功就是必然的。这非常重要!单靠自己的力量是不行的，要调动一切可以调动的力量。 这三天的课程中，你们形成了一股非常强的力量，你们接受了我的思维模式，这些“思维模式”在市场上根本不存在。当你们有了这种思维模式，你们就有了共同的语言，你们就会看到别人看不见的机会，你们可以打造一个强大的共赢平台。 第二部分：魔术营销导图 假如说营销是一个神奇而又复杂的世界，假如说我希望去探索这个世界，我希望在这个世界里游刃有余，能够随时的抓住机会，创造机会，那我最需要的是什么呢？我想不是技术，我不希望在原有的技术上再增加一个技术，我也不希望在原有的策略上，再增加一个策略；我需要的是一个营销的“地图”，有了这个地图我可以自己创造价值；有了这个地图，我可以自己去创造新的技术；有了这个地图，我可以自己去创造机会，所以我一直在寻找这样一个地图。经过这几年的思考，我终于找到了，我把它命名为《魔术营销导图》。 这个导图不仅是我进入营销世界的地图，也是我们课程的导图，虽然看起来非常简单，但是当我们以后讲一些“如何提速你的赚钱机器”的时候，你会发现很多的方法是不可思议的！就像世界上其它的万事万物一样，看起来很平常没什么，但实际上都有规律，只要你掌握规律，你就能发挥它们的威力。 成交 大家看这个导图中间的“成交”，你所有的营销、所有的宣传、所有的销售、所有的事业、所有的人生都建立在能否“成交”上，如果你的一生不能成交，那么你就不可能成功，成交是一切成功的基础，所以你必须学会“怎样成交” “成交”在《导图》上具有重要意义，这也是为什么我把它放在最中间的原因。从整体看，《导图》上有两条轴，一个叫营销轴，是横轴，一个叫策略轴，是竖轴。 从你进入一个市场开始怎么优化你的商业模式，怎么奠定成交的基础，怎么把所有的营销系统化，让你能够在夏威夷度假的时候仍然在赚钱，真正地打造一个全自动的“赚钱机器”。 当你把公司做成一个“赚钱机器”，当你不在公司的时候它仍然能够赚钱，你才能把它卖掉。如果你的公司非常赚钱，但是在赚每一分钱的时候，你都必须亲自参与，那你的公司是卖不掉的，除非你把自己和公司捆在一起，一起卖掉。 抓潜 在横的方向，第一步叫“抓潜”。抓潜是什么？“抓潜”是为成交做铺垫，做基础，成交之前你必须先有潜在的客户。也许你用信成交，也许你用电话成交，也许你面对面成交，但是在成交之前，你必须得有自己的潜在客户，没有潜在客户，你就没法成交。所以为了抓住潜在客户，你必须到别人“鱼塘”里去“抓潜”。很简单，因为你所想要的每一个客户，都已经是别人的客户了。 设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有别的需求，别的梦想，他需要购买别的产品和服务，当他购买的那个产品和你的产品有足够相似的时候，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例是你想要的“鱼”，就是你的潜在客户。 所以这是“鱼塘”理论的基础，“你想要的每一条鱼，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的鱼”。 所以你不需要到大海里去钓鱼，那非常的辛苦，也不需要到马路上撒传单，那样的成功率只有千分之一，甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你成交的容易程度会提高 10 倍……20 倍……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。 这里我强调的是“抓潜”，什么叫“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的，然后如果你能够抓到他的电话号码，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。在这里我想强调一点，你说这个人曾经来我的网站转了一圈，这没有用，这不叫“抓潜”，因为你并没有抓住他。像赵丹的例子，你要抓住他，你要有他的姓名、电话、家庭住址，这时候才叫“抓潜”。 从现在开始，如果你的第一笔交易赚了钱，这当然“可歌可泣”，但更重要的是“你有没有拿到他的名单”。我说了，每个人购买你的产品和服务的背后，都有一个理想的画面，都有一个梦想，有一个蓝图，他并不是孤立的想购买你的产品和服务，他需要的是实现自己的梦想和蓝图，但是他自己的梦想和蓝图需要很多步骤，需要很多相关的产品来互相帮助，才能实现他的整个梦想。如果你成交了，但没有抓住客户的名单或者是姓名、电话号码的时候，他的梦想你是无能为力的，除非你 下一次再花一次钱，再把他们“抓”出来，但是没有必要，他就在你的门口 “为什么不把他的姓名和电话号码留下来呢？”所以“抓潜”一定要抓住才叫 “抓潜”，否则没有用。 不管你是多厉害的成交高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你本来可以成交相当大的比例……但现在，一半，甚至更多的客户都会流失掉，所以你需要去抓住这些人的名单，这是最重要的环节。 追销 有了抓潜，有了成交，但是客户在第一次购买你的产品时，他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一个保险的步骤。他的购买力，没有达到最大化，当然他的梦想也只是刚刚开始，这时候如果你没有继续追踪他，继续给他提供产品或服务，继续给他销售的机会，那么你就白白的把钱丢进了水里。 没有追销，你的成功是有限的，而且追销比“抓潜” “成交”的成本要低很多。所以从现在开始，你必须要学会追销，如果你成交之后就忘记了追销，就再也不跟他们联络了，这是一个巨大、巨大的失败，你必须要做 “追销”。 追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。别人的鱼塘和自己的鱼塘，你要形成自己的“鱼塘” ，自己的“鱼塘””就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。 ■每一次购买，你都有零风险承诺； ■每一次购买，他都更接近自己的梦想； ■每一次的购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他就成为你最重要的客户。 这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。最终你要打造自己的“鱼塘” ，等有了自己的“鱼塘” ，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。 前端营销和后端营销 在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销” ；把 “成交”和“成交”之后过程，称做“后端营销”；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。 在一个正常的业务流程中，你的 90%甚至更高的利润都在后端，所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名和电话号码的时候，你就把 90%的利润白白地扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。 我刚才跟你阐述的“前端营销”“后端营销”，这是从营销人，从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”你需要“抓潜”，你需要到别人“鱼塘”里通过某种方式，把潜在的客户拉到我的“成交”机制里进行。然后你要继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”，你自己的 “鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营 销人的角度看营销。 我刚才给你列出的这个顺序，是从“我”的角度去思考“怎么实现利润的”，但是如果没有给别人创造价值，你的利润是无法实现的。所以我们现在看看一个典型的消费者是怎么思考的？ 一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，因为他是别人“鱼塘”里的“鱼”，你通过塘主，把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的，所以你可以要求他做出一个反应。 起初他对你的信任很少，但是因为你提供的价值有足够的诱惑，足够的吸引力，所以他就顺应了你要他采取的“行动”，也许是打个电话，也许是填一个姓名和邮件，这样他就响应了你“抓潜”的一个主张。当他就得到了你免费送给他的东西，他就从最初的“没有听说过你”，对你没有一点点的信任，变成了对你有了一定的信任。他觉得你给他的东西虽然是免费，但是很有价值，所以在他的心目中，他认为你是能够帮助他的，你是能够给他创造价值的，而且你没有马上要求“回报”。当他的名单（姓名、邮件等）进入你抓潜的数据库时，你不要马上“扑”上去就要成交，就要购买，相反你要继续给他提供价值，不要求回报。也许你为他提供一个免费的 DVD、免费的录音、免费的，这时候你仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你也可以给他发短信。这时候，他对你有了些信任，他知道你是“真家伙”，也愿意给你更多的信息，与此同时，他得到你价值的馈赠之后，他会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，或者更好的话，那他对你就会更信任。 你要不断地为他提供新的、有价值的免费资料，比如公开课，各种各样的方式，让他不断地体验：“和你工作，和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态……”直到有一天，他对你的信任已经达到一个稳定的阶段，这时候你再给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺，这样“成交”就变成了一种必然的结果。 在这里我想说清楚，千万不要怕给予，千万不要自私，正因为消费者有一个需要实现的梦想和蓝图，所以他才会找到你，你要不求回报地向他证明，让他觉得你是值得信赖，值得交往的，只有这样通过他对你信任地加深，你才能 “成交”成功。 要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常的容易。 我再给大家描绘一个蓝图。假如说你的整个抓潜机制不断地有新人进来，随着你的推进，在这个过程中，他离他的理想越来越近，同时他和你的成交距离也就越来越小。你要不停地帮助你的潜在客户，不管你有 100 人还是 10000人，随着他们对你的信任的加深，到一定时机，只要你给他们一个成交主张，就有一部分人成交，给他一次就有一部分成交，这样“成交”就非常轻松。 在这个过程中，信任是成交的“第一货币” ，没有信任绝对不能成交。所以 “如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由 0 变成 100”，这是你整个营销过程所必须解决的问题。没有信任，就没有成交，而“信任”是需要不断建立的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会，就有一部分人成交，同时新的“抓潜”继续在循环进行，这就是你的营销，非常的简单。 所以从现在开始，你要有数据库，要有“抓潜”，要创造不断地给予价值的一个渠道。你说的再好，不如让别人去体验结果。我可以发明最好的台词、最好的电话脚本去说服别人购买，但是如果我先让他们体验到结果，比如一次 30 分钟的电话咨询，让他们体验到了我的价值，这比我说什么都有用。你要思考， “怎么能够帮助客户预先体验到结果？怎么才能够让他在付钱之前，就能体验到或部分体验到结果？”这样你的成交就变成了一种自然的过程，当你做了一段时间后，在你的抓潜系统里，总会有一群人不停地进来，然后经过一个全自动的模式，不断的给予，不断的给予，最终会有一批人不断地成交、不断地成交，所以只要你的“抓潜机器”在不停地运转，你的 “成交”就会不停的进行。 当然成交之后，你的赚钱机器并不能就此停止，因为客户购买了你的产品，对你的信任达到了一定的程度，但并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多、很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，并且不断的给他提供免费的资讯、教育、产品或体验。他的第一次购买经历必须是积极的，他花了一块钱，必须得到比一块钱多得多的价值，只有这样，他对你的信任才能有进一步的提高，这样也为你下一步的成交奠定一个夯实的基础。 前一次的成交必须是积极性，好的经历，这是下一步成交必不可少的环节，所以你的每一次成交，最重要的是，要给别人创造你所承诺的价值，让他对你的信任有进一步的提高，让他觉得你的产品和服务和他想象的一样，甚至比他想象的更好。 记住，当你第一次成交的时候，你不要一下子赚“死” ，你应该只赚你该赚的 1%，这样在后面，你就可以不断地去创造新的产品，不断地为客户提供新的服务，给他持续提供成交的机会。 我记得，很多人第一次购买我一千块钱 DVD 的时候，都是充满怀疑的，折腾了一两个星期，有的人还要看我公司的营业执照，很不信任……我们也做了很多事情，包括给客户盖章，证明等等。后来同样这批人，当他们再次购买的时候速度就很快。因为人家花了一千块钱，但你给他创造了更多的价值，实现了你对他的承诺，没有辜负他对你的信任，所以你赢得了他们更多的信任。 所以如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任，你所有的营销大厦都会崩溃。信任是营销的“货币”，你必须建立信任。你不要考虑“说什么” “说什么”在一定程度上有用，但更重要的是 “给什么”。 很多人在销售的过程中老考虑“怎么按脚本、台词的说”，当然这是很重要，但是如果你的角度不对，就不会有后续追销的机会，所以你必须让潜在客户和你的交往变得快乐，变得满足，只有这样你才能不断地打造与他成交的机会。这是我们从消费者、客户的角度来看营销。从自己“卖方”的角度看很重要，但更重要的是，需要进入消费者的状态，你需要生活在他的世界里。 客户是一个陌生人，从来没有听说过你，但是你怎样在很短的时间内，能让他意识到你的价值，让他相信你确实能够帮助他，确实能够为他创造价值呢？就是靠给予，不断地给予。为什么我在销售信上，挂了 Peter 几个人的访谈，每个都有 30 多分钟，就是即使你听完了这个东西决定不购买，但是你已经意识到了我的价值，进入了我的系统，这样你就会持续地得到我提供的“价值”。这是我的“给予” 。你把你的姓名、邮件留下来之后，我会有很多的 PDF给你，每一个都很有价值，每一个都会给你一种新的思路、新的启发。 在你来上课之前我给了你很多东西，虽然你并不需要决定一定要来上课，即使来了你也有权决定是否要“待”下去，但是我会给你价值，我希望这些东西能够帮助你，实现你想要实现的梦想。每个客户的状态是不一样的。有的人可能在 15 分钟内决定“是否要来上课”，因为在这之前他忍受了巨大的痛苦，他在寻找一种答案，一直没有找到，所以当他接触到我的服务时，马上就能识别出价值……但并不是每一个人都有同样的经历，所以不要试图把他们都“搞定”。只要你不断地提供“价值” ，总有一天客户会意识到你的价值。也许是因为你持续地提供服务给他，也许是他自己不能忍受这种挣扎的状况，这种痛苦的加剧……总有一天，他会成交，因为这是建立在一种贡献价值的基础上。 还有一个，因为你整体利润的 90%都在后端，所以你的营销目的不是在 “前端”。你营销的目的是让大量的潜在客户从“前端”进来，然后通过一系列的手段进行筛选、过滤，最后留下一批属于你的后端客户，这些客户是你的未来，是你的利润所在。 如果有一群人成交了一次就“走”了，不必惋惜，可能是他的梦想改变了，可能是他追求新的目标……只要你的抓潜机制还在运行，就会不断地有新客户进来。你的目标是找到一群这样的客户，“你能够不断地跟踪，不断地创造价值”的客户群。他们的梦想很大，而且聚焦，他们持之以恒的去追求梦想，所以你可以不断地为他们创新，为他们提供更多的产品，更多的服务。 随着这批人梦想的不断实现，他们支付你的水平，回报你的能力会加大，你的销售难度会大大地降低，所以你的未来在“后端”，不是“前端”《营销导图》告诉你，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面黑。前面重要，但它只是手段，真正的目的在“后端”。 还有一点，因为你给这批后端客户创造了足够的价值，所以你会从他们的手里赚到很多钱，同时你们之间的信任关系也更加强烈，变得更加紧密。在这个过程中，你的快乐和满足感得到了放大。 赚钱只是一个手段，最终你帮助他们实现了一个梦想，那他当然愿意付钱给你。不止是钱，你所想要的一切，不管是金钱还是荣誉，都需要别人给予，别人之所以心甘情愿地给你钱、财富和荣誉，那是因为你给别人创造了价值，你给予了别人在任何别的地方，都无法得到的工具和手段。 所以“你需要 100%的站到对方的角度去思考”。当我们从五千米高空看《魔术营销导图》时，就是这么回事。 商业模式 在这里，我稍微讲下“纵坐标”“横坐标”是为了创造更大的价值，。 “纵坐标”是如何分取这个价值。每一次价值的创造都是大家合力的结果，有一个价值链，一个工作链，需要很多人共同来创造，比如供应商、渠道商、广告商等。所以当你进入一个市场时，你需要寻找到一个最有利的商业模式，这个商业模式必须用杠杆借力的原理，利用杠杆组合来完成。 那怎么设计这个商业模式呢？怎么才能使你的付出最小，回报最大，而且让所有人心甘情愿地跟你合作？你需要把“100%站到对方的角度去思考”的理论，应用到你的合作伙伴身上。比如“你的合作伙伴想要实现什么样的梦想……” 只要你比任何人都更能帮助你的合作伙伴实现梦想，那他们就会心甘情愿地与你合作，这样他们就形成一个价值链，为你传递价值。同时因为有你的合作，他得到的利润会更多，所以他愿意跟你合作，这里会涉及到“怎么利用杠杆组合的技术去设计你的商业模式”，当然最终还是要成交，如果不成交，一切都是白费。 系统化 你需要创建一个系统，不断地为已经成交的客户，或者是潜在客户提供价值。这个系统要么是技术的平台，要么是一套操作的规定和模式。也许你可以训练几个秘书，让他们的工作自动化，给他们一个行动的指南他们就去做，每次都做得全自动，这样你就大大的降低了误差率，你的杠杆组合所得到的效果，就会得到放大和巩固，所以你需要有一个系统化的策略。 如果你的公司做的足够大，你的现金流和客户都比较稳定，你的“鱼塘”里也有足够多的满意客户，那这些就会是你最值钱的资产，等这些都稳定下来，你的整个系统就比较完善了。 这时候你去夏威夷海滩度假，在沙滩上躺一周……两周，如果你的销售额没有因为你的度假而产生影响的时候，你的公司就可以出售了，你也可以实现更大的利润，更大的回报。 记住，你卖的是一个系统化的“赚钱机器”，如果这个机器不是自动的，那就没有卖的价值，所以你的整个“赚钱系统”，为客户实现价值的系统，越接近全自动化，它的可卖性就越强，它的价值也越大，当然你所付出的努力也就越小。 这个部分非常重要，我希望你花时间、花精力仔细地感悟《克亚营销导图》，非常关键！将来我所有的“魔术”，所有的“变化”都在这里。 第三部分：成交动力学 我的导师曾经跟我描述过一个场景，他说，“小军，你知道我最享受的是什么吗？”他说，“我最享受的是我在讲课的时候，我把每个人的脑袋都当成一个灯泡，当他们有了一种新的灵感的时候，灯泡就亮一下。”他觉得最兴奋的就是帮你打通了，以前一直连不上的一种顿悟，你一直看，一直想，却想不透的道理，他觉得这是最令他兴奋的。 我不知道你现在有没有这种感觉，脑袋一亮，然后产生了一种想法，想透了一个道理。我相信，虽然我们还在五千米的高空，但是你已经看到了，99%的企业主所看不到的东西，还 有很多其它的风景。 我说过，90%甚至更高比率的人，虽然是做企业的，但是他从来不知道如何做营销。还有一部分人，他们的营销思路完全是错的。你去跟任何一个企业老板谈，似乎他们都有一套营销的方法，他告诉你“应该这样，应该那样” ，但是很多都是胡扯，根本就不对。我希望你们在每个行业里都是精英，都有自己的贡献，为客户创造价值，帮他们实现梦想。但是你们就像十几年的我一样，生活在市场营销的“贫民窟”里，你看到的是贫穷，是有限，是障碍，是挫折，是困难，是办不到，是做不成，是不可能……我希望通过这三天，我们首先从一万米高空来看营销，来打破你的思路，产生一些新的想法。 这就相当于我驾了一个直升飞机，把你带上，然后我们一起飞向一万米的高空。我先环视一下所有的机会，环视完之后，我找到最精彩、最容易抓住的机会，然后我们落下来制定计划一起去实现…… 所以我首先要打破我的“不可能”，让大家看到更多的可能性，在理念上、策略上，在模式上给你们一种解放，然后我们再开始做具体技术，比如写信……这样你会发现我们其实离钱越来越近，越来越近……然后大家会更兴奋，我希望大家的脑袋亮的频率更快，亮度更大。 下面，我们要探讨的叫做《成交动力学》，这也是我自己琢磨出来的。很多人朦朦胧胧的认识到“成交”很重要，但是，他们却使用非常不正确的方法去成交，所以很久以前我就在思考，如果成交也能够使用“二八原则”，那么 20%最关键、最关键的因素在哪里？是什么促成成交？ 成交主张 “去 XX 地方领取 XX 产品，关于退货，我公司的是交完钱后概不退货……”你觉得这样的主张，会有人愿意购买吗？这个产品是什么样子的我不知道，你也不退，万一这个产品我没兴趣，或者我没得到我要的结果，那我怎么办？ 很多人的成交主张是这么的愚蠢，当然可能没有这么极端，但是基本上这样的，所以如果我要成交，就必须在这个基础上，把成交主张不断地强化，不断地美化，一直让它变到无懈可击，无法拒绝……只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的“成交”才会变得容易，所以《成交动力学》是研究“怎么把这样一个司空见惯、蹩脚、乏力的成交主张，变得无懈可击、无法抗拒”。 在这之前，我想跟大家分享三个卖狗人的故事。 有一个父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人。第一个人说，“你看这个狗很好，好象你女儿也挺喜欢的，一千块钱，你好好再看一看。如果你喜欢呢，付一千块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我没关系”……第二个卖狗人说，“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常的好，好象你女儿也挺喜欢，一千块钱，也合适，但是呢，我不确认你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我一千块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，一千块钱我就退给你。”这是第二个卖狗人。第三个卖狗人呢，先给这只狗塑造价值，就是说“这个狗怎么样值钱”，同时他说，“你女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道你养没养过狗？是不是会养狗？你女儿是不是喜欢养狗？但她肯定喜欢这个狗，所以呢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足 够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这个狗，然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这个狗，这个狗也喜欢你女儿，那这时候我来收一千块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿跟这个狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清洗下……”你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢? （学生：第三个） 因为第三个卖狗人的主张无法拒绝，无懈可击，所以我们需要打造的成交主张也必须做到这样，非常重要！ 如果你看过我的信，你就知道我的成交主张也是无懈可击的，你要把司空见惯的这种成交主张，变的无懈可击，这时候你的销售就变成非常容易了。 你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易。所以你需要把自己的“点式的思考” ，变成“直线的思考”。你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如“怎么去享受你产品的利益”，让客户认可你产品的价值，这是非常重要的。 十大成交激素 第一点，产品或者服务 一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。 如果这个狗最可爱之处是到草地上去翻腾，这种感觉会让孩子兴奋，你需要告诉客户，让他和他女儿一起带着这个狗到草地里去，“要知道这个狗有多么聪明，你可以教它最难的动作”……你需要给出这些背景知识，客户不知道，但你知道，所以当你告诉他这些知识的时候，产品的价值自然就提高了。 “客户认识的加深，是价值提高的基础”，如果客户对产品的认识很肤浅，那它的价值就不可能高，所以为什么我说“营销人首先必须是老师”的原因就在这里。如果你不能教会别人使用你的产品并能享受它所带来的方便和利益，那么你的产品就得不到它应有的价值。 在这里，还需要强调的是“结果”。就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值，“他能得到什么具体的结果”。只有这样对方才能理解你产品的价值。 作为营销人，你面对的是这样的一群客户，他们对你的产品或服务的认识是非常有限的，非常肤浅的，但你不同，你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对客户梦想产生巨大作用的世界。 但这个世界，只有被化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，它才能真正地被复制到别人的大脑里，为别人所接受。语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。假如说，你需要给一个在上海的朋友送一个“生死相关”的信息，他必须在有限的时间内得到这个信息……但是你去不了上海，你会怎么找一个第三者去传达? 假如说这个信息有关于你的生命，甚至你爱的人的生命，你会不会花时间盯住他？你会不会用语言描述给他听,告诉他应该怎么说？你一定会。 营销也是一样的，那个陌生的人就是你潜在的客户，那个第三者就是你的语言，所以不要轻视你的语言，你要认真思考“怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界，复制到别人的世界里？”非常关键！这叫塑造价值。 因为你比客户更了解产品，所以当你表达出来的时候，产品的价值才能真正地被传递和复制。如果客户觉得你了解的比他还少，那你应该退出这个生意，做别的事情，因为你没有能力去帮助客户。很简单！我不管你卖什么东西，你需要比客户了解的更深刻，更生动，更色彩斑斓，这是非常重要的！你必须塑造产品的价值。 我有一个很好的朋友，他们做了一个音乐班，是教高中三年的，然后在全国各地招人上他们的课。他们主要的特长是音乐，学器乐，当然学生同时要上高中的文化课。他们很多学生的目的都是出国。他们开始定价一年四万八，但卖不掉，所以他们想降价。我说，“不，你需要加价，但是你先要学会塑造价值。如果你不会塑造价值，只会越降越糟糕。一钱不值的东西卖多少钱都没人买。很简单的道理。你把自己定位成一个很简单的商品，只是招学员来，给他们上三年的课……这是错的，你们这些人都是中国最杰出的音乐家，每一个家长在决定他们的孩子要上哪一个音乐特长高中的时候，都有一个伟大的明星梦，每个人都有，否则学音乐是很辛苦的事情，这是不争的事实。 但是实现梦想的路是非常遥远的，学生选什么样的导师，受什么样的指点，非常关键，因为作为一个音乐家和艺术家，他们的悟性非常重要，没有悟性你就成不了艺术家。你们这里集中了一批中国最有潜质，并且已经成为明星的音乐、艺术家，你给学生的不是时间，也不是文化课，你给他们的是领悟、感悟成名之路上的很多技巧。 你可以帮助他们避免一个又一个的陷井，你能安排他们去美国、英国的音乐学院面试，你能给他们搭建一个和其他明星一起同台演出的机会，这是你的能力！你在最大限度地为他们实现自己的明星梦，铺平了道路，这是你正在做的事情。”我的同学非常感动，他说他从来没想过这么伟大，实际上他已经把自己看扁了。很简单，你首先要认识到自己所创造的价值，如果你认为自己不值钱，那客户也不可能认为你值钱。当然你先要想清楚“怎么在别人梦想的旅程中去创造价值？”你需要用事