濮耐高温材料有限公司战略梳理报告（终稿）

null濮耐高温材料有限公司 战略梳理讨论濮耐高温材料有限公司 战略梳理讨论北大纵横管理咨询公司 二零零四年十一月机密导 读导 读一、战略环境分析二、战略选择与定位三、竞争策略四、战略目标与步骤宏观环境分析国外市场分析国内市场分析企业内部环境分析竞争对手分析供应商分析SWOT分析五、战略措施随着我国经济的快速发展，耐火材料行业也以年增长率24％的速度迅猛发展随着我国经济的快速发展，耐火材料行业也以年增长率24％的速度迅猛发展数据来源：中国耐火材料协会2000-2003年我国耐火材料总收入和行业总利润亿元亿元国家积极的财政政策促进了耐火材料行业的增长国家积极的财政政策促进了耐火材料行业的增长我国经济持续迅速发展和全社会固定资产投资持续增长，给包括耐材在内的所有行业带来了难得的机遇我国经济持续迅速发展和全社会固定资产投资持续增长，给包括耐材在内的所有行业带来了难得的机遇1998-2002年我国GDP和全社会固定资产投资亿元亿元数据来源：中国统计年鉴然而，对下游产业不利的宏观政策也将间接抑制了对耐火材料的需求然而，对下游产业不利的宏观政策也将间接抑制了对耐火材料的需求宏观调控政策方向调整对钢铁、房地产行业经济过热认定银行加息和信贷政策调整中国宏观经济政策的五大重点是：更加注重结构调整，推动产业结构和产品的 更新换代；注重加强经济和社会发展中的薄弱环节，重点是要加强农业和社会的事业；注重扩大消费需求；注重改善人民生活；更加注重通过改革来解决深层次的体制和机制国家限制对钢铁行业投资，房地产行业土地使用权公开拍卖 银行信贷政策提高了对这两个行业的投入门槛，提高企业向银行贷款时自有资金的比例  中国人民银行10月28日宣布加息，就短线看来，受影响最大的是房地产、民航、高速公路三大行业；其次，受加息冲击厉害的行业依次是：机场、石化、钢铁、农业、化纤、管道运输等行业 ；加息对于原材料、水泥、石油等行业影响深远，反应周期大概3～12个月。 下游行业技术的迅速发展迫使耐材企业不断创新下游行业技术的迅速发展迫使耐材企业不断创新原料以高纯为主，天然精选和人工合成并用 制品品种则按客户要求开发绿色、环保、节能和多功能产品 氧化物和非氧化物复合的材料 新的成型和烧成工艺 简单化、机械化的施工方法 不定型耐火材料应用增加对产品质量的高要求提高了企业生产设备的投入和生产技术水平 开发独特产品和新产品迅速产业化要求企业有雄厚的资金支持研发活动 只有大企业才能满足行业技术发展的需求 下游行业技术发展对耐火材料提出了更高的质量和品种的要求下游行业技术发展对耐火材料提出了降低吨产品耐火材料成本的要求行业内竞争加剧，企业拥有差异化的产品才能在竞争中胜出数据来源：第二界世界耐火材料大会综述、耐材信息2004年第2期社会对人的价值和环境保护的关注也将增加耐火材料行业成本社会对人的价值和环境保护的关注也将增加耐火材料行业成本对原材料的影响： 原材料的开采会对矿山的植被及周围环境造成一定破坏，会受到关心环境保护的公众的反对和环保部门的制裁生产过程的影响 耐火材料在烧制和破碎过程中，会产生粉尘和浓烟污染环境，采取环境保护措施会造成成本上升，降低竞争力对人的影响： 中国目前的耐火材料生产企业的工作环境比较差，工人工资偏低，随着对工人健康的关注，必然要求企业增加对工人的保护耐火材料作为工业用料，和社会公众没有紧密的联系，公众对人和环境的关注会影响耐火材料行业宏观环境的综合作用将强化耐材行业的竞争，促进行业的结构调整，导致行业内企业巨头出现宏观环境的综合作用将强化耐材行业的竞争，促进行业的结构调整，导致行业内企业巨头出现耐材产业政策调整基本方针： 限制总量，调整结构，淘汰落后，加速企业技术改造步伐，大力开发推广使用新型长寿、节能、绿色耐材品种，达到耐材总量下降、质量提高、品种增加、企业效益明显提高国家宏观经济政策对耐火材料行业发展有间接抑制作用我国经济迅速发展给耐火材料行业带来了机遇行业技术迅速发展有利于大企业的生存社会对人的价值和环境保护的关注会增加耐火材料行业成本少数在竞争中胜出的企业将不断强化其竞争优势，成为行业内的巨头企业。大量的小企业将面临破产倒闭或被兼并的命运。行业竞争格局将走向寡头垄断。导 读导 读一、战略环境分析二、战略选择与定位三、竞争策略四、战略目标与步骤宏观环境分析国外市场分析国内市场分析企业内部环境分析竞争对手分析供应商分析SWOT分析五、战略措施耐火材料主要应用于钢铁、水泥、陶瓷、玻璃、化工、有色金属等高温行业耐火材料主要应用于钢铁、水泥、陶瓷、玻璃、化工、有色金属等高温行业耐火材料广泛应用于砌筑高温冶炼、煅烧、熔制、加热等工业窑炉的内衬、元部件和容器。钢铁行业是消耗耐火材料的主要行业，年消耗量占耐火材料全部产量的70％左右,因此，耐火材料工业的增长紧密地与钢铁工业的市场与经济的发展联系在一起数据来源：2002年世界耐火材料大会论文，洛耐院信息研究所发达国家如美国和日本的耐火材料年产量整体呈下降趋势发达国家如美国和日本的耐火材料年产量整体呈下降趋势数据来源：2002年世界耐火材料大会论文客户单产耐材消耗逐年下降是其重要原因客户单产耐材消耗逐年下降是其重要原因数据来源：2002年世界耐火材料大会论文，洛耐院信息标准研究所但世界耐材平均价格及吨钢耐材成本整体呈上升态势但世界耐材平均价格及吨钢耐材成本整体呈上升态势数据来源：2002年世界耐火材料大会论文，洛耐院信息标准研究所究其原因，一方面耐材使用范围进一步扩大导致需求增加，另一方面耐火材料的更新换代导致成本提高究其原因，一方面耐材使用范围进一步扩大导致需求增加，另一方面耐火材料的更新换代导致成本提高1970年代以来耐火材料新的产品以钢铁为代表的耐材应用产业复苏使耐材的总用量面临增长的趋势据世界钢铁协会预测，世界钢产量在2000年—2010年间将保持持续增长，2010 年将达11亿吨世界各行业耐材消耗比例数据来源：耐材之窗以钢铁为代表的耐材应用产业复苏使耐材的总用量面临增长的趋势保守估计，全球耐材市场容量在1100亿元人民币左右保守估计，全球耐材市场容量在1100亿元人民币左右世界耐火材料行业总体供大于求，局部地区供不应求世界耐火材料行业总体供大于求，局部地区供不应求2000年世界耐火材料产销量 生产厂家：2000余家 年生产能力：4000多万吨 耐火材料市场：2500万吨左右 市场价值： 100多亿美元 全球总体供大于求的趋势近几年内不会改变 供大于求的地区：中国，独联体国家等，其中独联体使部分产品供大于求 供不应求的地区：中东（伊朗，土尔其等）， 南亚地区，非洲等数据来源：2002年世界耐火材料大会论文，洛耐院信息标准研究所为了提高市场竞争能力，国际耐材企业加快了兼并重组的步伐为了提高市场竞争能力，国际耐材企业加快了兼并重组的步伐钢铁等高温行业的技术和工艺发展加快，促使耐材行业科技进步加快。而规模小的企业没有资金和实力购买大量先进的仪器设备，吸引大量优秀的人才进行研发耐火材料行业是辅助行业，是为其它高温工业服务的，决定了耐材企业要为客户提供提供多品种的“一揽子”产品和服务，小规模的企业无法满足这种要求。在耐材主要客户钢铁行业发展缓慢、兼并重组的情况下，加快了耐材企业的兼并重组，出现了大规模的企业集团，如日本的黑崎窑业和播磨陶瓷合并成黑崎播磨公司。环保成本。 人工成本较高。 设备投资成本较高。客户服务的需要研 发 的 需 要成 本 的 压 力钢铁企业的兼并重组国际大规模 耐火材料集团通过兼并重组产生了如RHI,COOKSON的大耐材集团通过兼并重组产生了如RHI,COOKSON的大耐材集团国际耐火材料行业垄断格局开始形成百万 US$ 2000年全球耐火材料销售总额为104亿美元国际耐火材料行业垄断格局开始形成数据来源：2002年世界耐火材料大会论文，洛耐院信息标准研究所世界耐材市场主要集中于中、日、韩、欧、美、独联体、印度以及巴西等钢铁生产大国世界耐材市场主要集中于中、日、韩、欧、美、独联体、印度以及巴西等钢铁生产大国2003年主要产钢国产量分布注：独联体：俄罗斯、乌克兰 欧盟主产国：德国、意大利、法国、土耳其、西班牙、英国数据来源：国际钢铁协会（IISA） 日本市场容量为100万吨左右，耐材需求呈下降趋势日本市场容量为100万吨左右，耐材需求呈下降趋势2000-2003年日本钢铁产量和耐火材料消耗量百万吨数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、中国耐火材料协会日本钢铁产量增长较为缓慢。 2000－2002年日本耐材吨钢消耗依次为9kg、8.7kg、8kg。 耐材需求总量＝当年钢铁产量＊吨钢消耗／0.7估算依据百万吨韩国的市场容量估计为66万吨左右,市场增长较快韩国的市场容量估计为66万吨左右,市场增长较快韩国钢铁产量迅速增长导致耐材市场需求也快速增长。 据行业人士观点，韩国吨钢消耗较低，大约为10KG左右。 耐材需求总量＝韩国当年钢铁产量＊吨钢消耗／0.7历年韩国钢铁产量和耐火材料估计消耗量百万吨千吨估算依据数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈日韩市场进入门槛较高，当地客户最关注质量日韩市场进入门槛较高，当地客户最关注质量2003年各主要产钢国连铸比数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈独联体钢铁产量经过三年徘徊后开始复苏性增长，保守估计，耐材市场容量约为411万吨独联体钢铁产量经过三年徘徊后开始复苏性增长，保守估计，耐材市场容量约为411万吨数据来源：国际钢铁协会（IISA）百万吨独联体三家主要产钢国历年产量独联体三大主要产钢国的钢产量总和为基数。 假定独联体地区的吨钢耐材消耗为28kg/TS 耐材需求总量＝钢铁产量＊吨钢消耗／0.7独联体耐材市场容量估算估算依据百万吨市场对耐材质量要求相对低，客户关注点依次为关系、品牌、质量、价格市场对耐材质量要求相对低，客户关注点依次为关系、品牌、质量、价格2003年各主要产钢国连铸比连铸比在主要产钢国中最低，产品以粗钢为主。对耐材质量要求相对低。 由于经济不发达，腐败现象比较普遍。因此公共关系是客户最为关注的。 其次客户关注产品的品牌信誉度与质量，对价格关注程度相对低。数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈市场竞争者综合实力也较弱市场竞争者综合实力也较弱苏联时期，全苏境内共有31家耐火材料生产企业，其中15家在俄罗斯，16家在乌克兰。俄罗斯的耐材企业是独联体地区实力最强的。 目前俄罗斯的耐火材料生产厂已经超过80家，不过大部分新建企业的生产能力较低，约占俄罗斯耐火材料企业生产能力的30％。此外，俄罗斯许多冶金企业也具有较高的耐火材料生产能力。 目前，俄罗斯大部分耐火材料生产企业一方面资金捉襟见肘，另一方面技术装备水平较低。只有几家实力最强的集团有开发新耐火材料矿藏及进行生产结构调整的能力。 从产品品种和质量上来看，俄罗斯耐火材料企业明显落后于国外企业。数据来源：郑州市对外科技交流中心 美国市场容量约为86万吨，耐材需求逐年下跌美国市场容量约为86万吨，耐材需求逐年下跌2000-2003年美国 钢铁产量和耐火材料估计消耗量百万吨百万吨美国钢铁产量逐步降低导致耐材市场需求也相应降低。 据行业人士观点，美国吨钢消耗较低，大约为9.5KG左右。 耐材需求总量＝美国当年钢铁产量＊吨钢消耗／0.7估算依据数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、中国耐火材料协会欧盟市场总量估计为310万吨,近三年逐步上升欧盟市场总量估计为310万吨,近三年逐步上升历年欧盟钢铁产量和欧盟市场耐材消耗总量百万吨千吨欧盟钢铁产量逐步增长导致耐材市场需求也略有增长。 据行业人士观点，欧盟韩国吨钢消耗较低，大约为10KG左右。 耐材需求总量＝欧盟当年钢铁产量＊吨钢消耗／0.7估算依据数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈欧美市场进入门槛较高，当地客户最关注质量欧美市场进入门槛较高，当地客户最关注质量2003年各主要产钢国连铸比数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈印度市场总容量估计已达到90万吨,而且市场仍将快速增长印度市场总容量估计已达到90万吨,而且市场仍将快速增长2000-2003年印度钢铁产量和耐材估计消耗量百万吨千吨据行业人士观点，印度吨钢消耗略低于世界平均水平，大约为20KG左右。 耐材需求总量＝印度当年钢铁产量＊吨钢消耗／0.7估算依据数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈印度钢铁产量近几年迅速增长导致耐材市场需求也快速增长。 印度计划大力提高钢产量，预计2012年钢铁产能将增加一倍。市场增长依据市场对耐材质量要求相对低，客户关注点依次为品牌、质量、价格、关系市场对耐材质量要求相对低，客户关注点依次为品牌、质量、价格、关系2003年各主要产钢国连铸比连铸比能够反映一个国家的炼钢水平的高低。 炼钢水平越高，对耐材质量的稳定性要求越高。连铸比低于世界平均水平，产品以粗钢为主。对耐材质量要求相对低。 客户关注产品的品牌信誉度与质量。 其次，关注价格。对关系的关注也较多。数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈市场相对垄断市场相对垄断    位于印度奥利萨的塔塔耐火材料有限公司是印度最大的耐材企业。 2002～2003年的营业额为5300万美元，出口额为500万美元，公司净利润达到146万美元。市场份额大约为20％。该企业是印度最大钢铁企业的附属厂。 该企业将投资1820万美元在今后5年多的时间里扩大其生产规模，以保证实现现代化。其中，58%以上的资金用以改进产品质量，30%用来提高生产效率，剩余资金则用于能源建设、信息技术等方面。 该企业预计，未来五年，公司的年产量将由目前的12.3万吨上升至17.5万吨，然后增至30万吨，其营业额在2007～2008年间将达到1.09亿美元。到2008年它们在国内的市场份额能提高至24%，同时，海外市场的占有率达到1% 。数据来源：磷镁行业网巴西市场耐材需求逐年上升，总量估计为50万吨巴西市场耐材需求逐年上升，总量估计为50万吨2000-2003年巴西钢铁产量和耐材估计消耗量百万吨千吨据行业人士观点，巴西吨钢消耗接近发达国家水平，大约为11KG左右。 耐材需求总量＝巴西当年钢铁产量＊吨钢消耗／0.7估算依据数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈巴西钢铁产量近几年迅速增长导致耐材市场需求也快速增长。 巴西计划将钢产量提高至5000万吨，预计世界排名将升至第5位。市场增长依据市场对耐材质量要求适中市场对耐材质量要求适中2003年各主要产钢国连铸比数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈连铸比高于世界平均水平，低于发达国家水平。产品以粗钢为主。对耐材质量要求适中。 客户关注产品的品牌信誉度与质量。 其次，关注关系。对的价格关注也较多。中东耐材市场容量约为50万吨，钢铁产量持续增长将加速其增长中东耐材市场容量约为50万吨，钢铁产量持续增长将加速其增长数据来源：国际钢铁协会（IISA）百万吨中东三家主要产钢国历年产量中东三大主要产钢国的钢产量总和为基数。 假定中东地区的吨钢耐材消耗为20kg/TS 耐材需求总量＝钢铁产量＊吨钢消耗／0.7中东耐材市场容量估算估算依据百万吨东南亚耐材市场容量不足50万吨，市场需求相对稳定，但随着对钢厂投资的加大，未来有增长趋势东南亚耐材市场容量不足50万吨，市场需求相对稳定，但随着对钢厂投资的加大，未来有增长趋势万吨东南亚四家主要产钢国历年产量相对稳定东南亚四大主要产钢国的钢产量总和为基数。 假定东南亚地区的吨钢耐材消耗为28kg/TS 耐材需求总量＝钢铁产量＊吨钢消耗／0.7东南亚耐材市场容量估算 耐材市场容量=1200*28/0.7=48万吨估算依据越南市场： 在建项目：和发钢厂18万吨/年，富美钢厂50万吨/年， 计划投资的项目：越钢总公司的海防钢坯厂，产能50万吨/年；台商SUNSTEEL公司和中国莱芜钢铁集团联合投资1.3亿美元，年产钢坯300万吨。 数据来源：濮耐国贸部访谈、中国-东盟自由贸易区商品交易会 马来西亚：300—400万吨/年 泰 国：300—400万吨/年 印度尼西亚：200—300万吨/年 越 南： 100万吨/年 四国总计钢产量〈1200万吨/年东南亚主要产钢国产量范围市场进入门槛相对较低，但市场分散，钢厂规模小市场进入门槛相对较低，但市场分散，钢厂规模小数据来源：国际钢铁协会（IISA） 、业内人士访谈连铸比低于世界平均水平，产品以粗钢为主。对耐材质量要求较低。 借助东南亚华人商业网，濮耐较易进入该市场。 但客户对国内的耐材厂家也更了解，对供应商的选择能力强，为买方市场。 客户对关系的关注较多。市场特点钢厂规模小，分散在不同区域，使耐材供应商营销成本增加，不利于直接对当地钢厂开展业务。 该市场部分地区政治环境相对不稳定，容易产生经营风险。 马来西亚的金狮集团是东南亚唯一进入全球钢产量前100名的钢铁企业 选用五方面维度对国际市场进行评估选用五方面维度对国际市场进行评估分析发现，目前对濮耐最具吸引力的国际市场为独联体市场，其次是印度市场分析发现，目前对濮耐最具吸引力的国际市场为独联体市场，其次是印度市场独联体韩日市场欧美市场印度市场巴西市场中东市场市场分类市场容量进入门槛市场增长性大较低适中大高较差大高差大适中较好适中适中较好适中适中较好距离近近远适中远远经营风险大小小大较大大东南亚市场小低适中近较大导 读导 读一、战略环境分析二、战略选择与定位三、竞争策略四、战略目标与步骤宏观环境分析国外市场分析国内市场分析企业内部环境分析竞争对手分析供应商分析SWOT分析五、战略措施国内市场分析（一）国内市场分析（一）耐材市场总体描述耐材应用行业市场描述耐材区域市场描述钢铁行业客户总体描述市场吸引力分析中国国内市场供大于求，传统低端产品更为严重中国国内市场供大于求，传统低端产品更为严重总量供大于求全球产量近一半在中国 耐火材料行业的产量严重大于国内需求量，2003年出口国外439万吨 行业产成品资金占压年年攀升，平均增长率12％普通产品严重过剩目前国内的高铝砖、粘土砖、硅砖生产能力已远超过需求，市场供需矛盾十分突出。高端 产品 相对 短缺质量稳定的高端产品目前国内还相对短缺，只有外资企业、合资企业和部分国内技术领先的企业才能生产 中国在大量出口原材料的同时，还进口了一些高档原材料和耐火制品，2003年进口达16万吨资源来源：《耐火信息》2004年第四期、中国耐材协会但在迅速发展的下游产业拉动下，中国耐火材料行业依然高速发展但在迅速发展的下游产业拉动下，中国耐火材料行业依然高速发展年均增率=19%国际钢铁协会的统计显示， 2000年以来，钢铁行业已经走出多年来全球产量在8亿吨左右徘徊的境地，产量达到8.47亿吨。2003年全球产粗钢比2002年增长6.6％，达9.625亿吨 据预测，2004年全球产粗钢将迈上10亿吨平台，比去年增加4000万吨以上，钢材消费9.5亿吨左右，也将比上年增加4000万吨以上 伴随着世界经济复苏，建筑、汽车、造船、家电、机械制造等钢铁下游消费产业的需求增加，对钢铁需求强劲。 钢铁行业消耗耐材占耐材行业的70％。钢铁行业的增长将带动耐火材料行业持续增长近4年钢铁行业产量资料来源：中国钢铁协会、中国耐材协会（万吨）预计2005年国内耐火材料行业的市场价值516亿元预计2005年国内耐火材料行业的市场价值516亿元数据来源：耐材信息耐火材料市场销售收入预测曲线估算依据： 1、首先确定2003年1－7月份的耐材收入占2003年耐材收入的比例为52％ 2、假定2004年1－7月份的耐材收入占比和2003年相同 3、耐材协会统计，2004年1－7月份的全国耐材收入236亿元，因此全年的市场总额可估算为：453亿元。 5、通过线性回归可预测2005年全国耐材市场总额为516亿元。（单位：亿元）市场目前处于自由竞争阶段，行业内企业众多，行业集中度低市场目前处于自由竞争阶段，行业内企业众多，行业集中度低 中国企业数量多，但产量小，平均产量仅为1.52万吨。最大的企业年收入不足行业总收入的5％，前7家收入合计占行业总收入的8％。 2003年全国和产量最大的前5个省耐火材料产量比较（单位：万吨）2004年全国和最大的前6家企业销售额比较（单位：亿元）资料来源：中国耐材协会行业利润水平比较高，但呈下滑态势，全行业80％以上的企业都在赢利行业利润水平比较高，但呈下滑态势，全行业80％以上的企业都在赢利数据来源：中国耐火材料协会进入和退出壁垒都不高，但是随着竞争加剧逐渐升高进入和退出壁垒都不高，但是随着竞争加剧逐渐升高进入壁垒退出壁垒技术壁垒市场壁垒投资壁垒原材料壁垒社会壁垒低档产品没有技术壁垒，中高档产品存在技术壁垒，且有提高趋势市场壁垒比较高，随着激烈竞争导致市场价格下降，进入壁垒越来越高不高，耐火材料原材料更低，但是功能性新产品需要高档设备，投资壁垒比较高基本没有不高，矿山开采权一定排他性，原材料企业有一定进入壁垒不存在不存在有，不高，但高档耐火材料的退出壁垒较高不存在基本没有，中国目前没有在企业关闭时对员工强制性的补偿等规定，特别是对非国有企业的职工行业平均价格保持平稳，略有上扬，预计2005年在需求拉动下，基本可以保持2004年的价格行业平均价格保持平稳，略有上扬，预计2005年在需求拉动下，基本可以保持2004年的价格价格由供求关系决定。在钢铁行业强劲增长下，耐火材料行业平均价从2002年的低估走出并上扬 2005年钢铁行业在几年连续增长的惯性和对钢铁的强劲推动下，会保持一定的增长速度数据来源：耐材信息总体而言，国内市场仍处于成长期末端总体而言，国内市场仍处于成长期末端幼稚期 成长期成熟期 衰退期行业生命周期 国内市场目前处于成长期这一时期的市场增长率较高，需求增长较快，技术变动较大，行业中的用户主要致力于开辟新用户、占领市场，但此时技术上有很大的不确定性这一时期的市场增长率很高，需求高速增长，技术渐趋定型，行业特点、行业竞争状况及用户特点已比较明朗，企业进入壁垒提高，产品品种及竞争者数量增多这一时期的市场增长率不高，需求增长率不高，技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定，买方市场形成，行业盈利能力下降，新产品和产品的新用途开发更为困难，行业进入壁垒很高这一时期的市场增长率下降，需求下降，产品品种及竞争者数目减少 但有的行业不衰退，长期处于成熟期，从而形成稳定型的行业， 未来几年耐火材料行业将继续保持一定的增长率未来几年耐火材料行业将继续保持一定的增长率 亚洲开发银行预测，2004年中国经济增长8.8％，2005年预计增长8％。 国际钢铁动态咨询公司研究显示：世界钢铁生产能力已达到97％，远高于一般水平下的80％的生产水平，世界钢铁企业目前10.02吨产量，但未满足需求。2000年至2010年是全球钢铁行业的黄金十年。 在1978－2003年期间，中国的国内生产总值实现了年均9％以上的增长速度。这个记录在世界经济中是罕见的。 我们可以认为在2010年前，耐火材料行业依然会保持一定的增长率，考虑到中国目前正在宏观调控，经济软着陆。保守估计，增长率为5％。耐火材料长期需求预测（单位：万吨）国内市场分析（二）国内市场分析（二）耐材市场总体描述耐材应用行业市场描述耐材区域市场描述钢铁行业客户总体描述市场吸引力分析国内耐火材料用户横跨钢铁、水泥等行业，用户数量多，规模大国内耐火材料用户横跨钢铁、水泥等行业，用户数量多，规模大耐火材料行业规模及收入（单位：亿元）钢铁行业规模及收入（单位：亿元）数据来源：中国统计年鉴、中国耐火材料协会 中国钢铁协会钢铁行业是消耗耐火材料最多的行业，其次是建材行业钢铁行业是消耗耐火材料最多的行业，其次是建材行业数据来源：中国耐火材料协会 中国钢铁协会2000年以来，钢铁行业的耐火材料需求量保持了平均17％的增长率2000年以来，钢铁行业的耐火材料需求量保持了平均17％的增长率 四年以来，钢铁行业保持了年均19％的增长率，耐火材料行业略低于钢铁行业。主要原因在于钢铁行业技术水平提高降低了耐火材料的消耗 2003年增长更加迅速，增长率接近20％数据来源：耐材信息 中国钢铁协会钢铁行业耐火材料消耗量曲线 根据历年的钢铁产量统计和吨钢消耗比计算历年钢铁行业耐材消耗量（单位：万吨）建材行业也保持了14％的增长率，市场表现良好建材行业也保持了14％的增长率，市场表现良好 建材行业的需求量主要来自于水泥，根据水泥和玻璃的产量估计，没有考虑建筑用陶瓷等其他使用耐火材料的建材。建材行业的总需求量在100万吨以上数据来源：耐材信息建材行业耐火材料消耗量曲线 根据历年的水泥和玻璃产量统计和每吨水泥和玻璃消耗耐材计算历年建材行业耐材消耗量（单位：万吨）有色金属行业总需求量偏小，年均增长率为19％有色金属行业总需求量偏小，年均增长率为19％ 有色金属行业根据国家统计的10种主要有色金属的产量测算耐火材料的需求量，和实际需求量相比可能偏小 有色金属2003年市场总量为10万吨数据来源：耐材信息 中国钢铁协会有色金属行业耐火材料消耗量曲线 根据历年的国家统计的十种有色金属产量统计和每吨有色金属消耗比计算历年有色金属行业耐材消耗量（单位：万吨）钢铁行业持续增长，预计2005年耐火材料的需求量为815万吨钢铁行业持续增长，预计2005年耐火材料的需求量为815万吨钢铁产量预测曲线从发达国家的工业化进程看，钢材消费达到饱和点要具备３个基本条件：一是国家已经实现工业化；二是人均ＧＤＰ达到３５００～６０００美元；三是产业结构中服务业占ＧＤＰ比重要超过５０％，且高新技术产业有相当发展，综合工业水平已经达到一定高度。上述条件中国目前一个也没有达到。 上海钢联电子商务有限公司举行的2005年钢材市场形势研讨会传递出的信息显示：明年全球钢铁生产仍将处于上升期，钢材消费将创新高，预测2005年我国钢产量在2004年的2.65亿吨基础上，再增长4000万吨以上，全年突破3亿吨，增长14%-15%。 按吨钢 耐火材料消耗为28kg的国内平均水平计算，2005年钢铁行业耐材需求815万吨。 数据来源：中国冶金在线 耐材信息（单位：万吨）2005年建材行业预计需求耐火材料102万吨2005年建材行业预计需求耐火材料102万吨水泥行业用耐火材料比消耗也由过去的每吨熟料消耗1.2kg降至目前的0.8～0.9kg。 玻璃工业、陶瓷工业用耐火材料比消耗由过去的15kg/t降至目前的8～10kg/t 数据来源：中国产业竞争情报网 耐材信息 金羊网 水泥产量预测曲线（单位：万吨）玻璃产量预测曲线（单位：万吨）预计2005年有色金属行业耐火材料需求量为15万吨预计2005年有色金属行业耐火材料需求量为15万吨有色工业用耐火材料消耗由过去每吨12～14kg降至8～10kg 有色金属产量预测曲线数据来源：中国产业竞争情报网 耐材信息 金羊网 （单位：万吨）国内市场分析（三）国内市场分析（三）耐材市场总体描述耐材应用行业市场描述耐材区域市场描述钢铁行业客户总体描述市场吸引力分析中国钢铁产量分布不均，华东和华北是重点产钢地区，因此也是耐火材料的重要市场中国钢铁产量分布不均，华东和华北是重点产钢地区，因此也是耐火材料的重要市场数据来源：中国钢铁协会华东和华北的钢铁产量占我国钢铁总产量的62％华东和华北的钢铁产量占我国钢铁总产量的62％数据来源：中国钢铁协会华东是耐火材料的主要消耗地之一，但增长率相对不高华东是耐火材料的主要消耗地之一，但增长率相对不高年均增率=9% 华东地区的技术水平高，企业规模大，年产量超过500万吨的企业比较多，主要有宝钢、马钢、济钢、沙钢，上海宝钢是我国钢铁行业技术水平最高的企业，这一地区对耐火材料的质量要求比较高。区域内主要的钢铁企业有上海宝钢、济南钢铁、莱芜钢铁、青岛钢铁、江苏沙钢、宁波建龙、杭州钢铁、兴澄钢厂、马鞍山钢铁、南京钢铁、南昌钢铁、福建三明钢铁等。数据来源：中国钢铁协会、耐材信息地区耐火材料增长柱形图（单位：万吨）华北地区耐火材料增长迅速，预计平均增长率为19％华北地区耐火材料增长迅速，预计平均增长率为19％年均增率=19% 华北地区是我国钢铁产量最大的地区，其中河北是我国钢铁第一大省，省内共有钢铁企业204家，但50万吨以上的钢铁企业仅有40家，数量多、规模小、产品档次低是其显著特点。区域内主要的钢铁厂家由包钢、首钢、邯钢、唐钢 、太钢等大型骨干钢铁企业。数据来源：中国钢铁协会、耐材信息地区耐火材料增长柱形图（单位：万吨）华南地区耐火材料需求总量不大，但增长率很高华南地区耐火材料需求总量不大，但增长率很高年均增率=21% 广东省是耐火材料的主要消费地区，其次是福建，海南省几乎没有什么钢铁产业，因此消耗量比较小。行业内没有特大型钢铁企业，但市场需求相对集中，主要消耗企业是韶关钢铁和广州钢铁集团。此外，广东南沙钢铁基地已进入引资阶段，若项目完成后将形成年产1000万吨的生产能力，这将大大增加耐材在华南的需求量 ，广西平果铝厂是我国重要的铝厂，有色金属生产企业是这一地区消耗耐材的重点企业。区域内主要的钢铁企业有柳钢、韶关钢铁、珠江钢铁、广州钢铁、广州番禺裕丰钢铁等大型企业数据来源：中国钢铁协会、耐材信息地区耐火材料增长柱形图（单位：万吨）华中地区耐火材料消耗多，但也是耐火材料的主要生产地之一华中地区耐火材料消耗多，但也是耐火材料的主要生产地之一年均增率=11% 华中地区是中国的主要产钢地区之一，年产500万吨以上的企业有武钢、华菱集团、安阳钢铁，这一地区其他企业规模普遍偏小，技术低，对耐火材料质量要求偏低。其中河南是中国第二大耐火材料生产基地，耐火材料企业无论数量还是质量都居于全国前列，业内竞争激烈。区域内主要的钢铁企业有武钢、华菱集团、安阳钢铁、舞阳钢铁、河南济源钢铁、湖北大冶、鄂城钢铁等数据来源：中国钢铁协会、耐材信息地区耐火材料增长柱形图（单位：万吨）西南地区耐火材料消耗量比较小，增长率一般西南地区耐火材料消耗量比较小，增长率一般年均增率=11% 西南地区年产钢500万吨以上的只有攀钢，其他企业规模相对偏小，耐火材料消耗的档次相对华东地区要低。西南地区也是我国重要的有色金属生产基地之一，云南的铝、铜、锡的产量在全国居于前列。地区内的主要钢铁企业有昆钢、攀枝花钢铁集团、重庆钢铁、四川德胜钢铁、水城钢铁、贵阳钢厂、达州钢铁、西昌新钢等。数据来源：中国钢铁协会、耐材信息地区耐火材料增长柱形图（单位：万吨）东北地区耐火材料消耗量比较集中，也是耐火材料的主要产地东北地区耐火材料消耗量比较集中，也是耐火材料的主要产地年均增率=14% 东北地区的钢铁产量主要集中于鞍钢和本溪钢铁，这两家钢铁企业产量占这一地区产量的78％，其他钢铁企业都是规模比较小的企业，耐火材料的消耗主要集中于这两各企业。区域内耐火材料生产企业众多，是我国最大的耐火材料生产基地，耐火材料严重供大于求。区域内主要的钢铁企业有辽宁特钢、凌钢集团、鞍钢、本溪钢铁、北台钢铁、通化钢铁、阿城钢铁、东北特钢等。数据来源：中国钢铁协会、耐材信息地区耐火材料增长柱形图（单位：万吨）西北地区钢铁行业需求耐火材料少，但是有色金属生产的重要基地西北地区钢铁行业需求耐火材料少，但是有色金属生产的重要基地年均增率=12% 西北地区钢铁行业的企业规模比较小，这一地区缺水严重，钢铁企业大规模扩大产能的可能性不大，对耐火材料消耗比较少，未来的增长也不会太快。但这一地区是我国重要的有色金属生产基地，有色金属行业消耗的耐火材料相对比较高。区域内主要的钢铁企业有八一钢铁、酒泉钢铁、西北铁合金厂、西宁特钢等，有色金属企业有金川有色金属公司、白银有色金属公司、甘肃稀土公司、兰州铝厂、西北铝加工厂、连城铝厂等数据来源：中国钢铁协会、耐材信息地区耐火材料增长柱形图（单位：万吨）国内市场分析（四）国内市场分析（四）耐材市场总体描述耐材应用行业市场描述耐材区域市场描述钢铁行业客户总体描述市场吸引力分析中国钢铁行业处于垄断竞争状态，13家年产500万吨以上的大企业占据了全国钢铁产量的44％中国钢铁行业处于垄断竞争状态，13家年产500万吨以上的大企业占据了全国钢铁产量的44％ 中国１０００多家钢铁生产厂家中，年产100万吨以上的有53家，500万吨以上的企业共有13家，占总产量44％，最大的企业上海宝钢集团，2003年产钢1987万吨，占总产量的9％。钢铁行业的重组步伐还在日益加快，武钢与鄂钢联合、攀钢重组成都无缝钢管厂、鞍钢本钢联合、东北特钢集团的成立等钢铁巨头都在积极酝酿之中。资料来源：钢铁行业协会、mysteel.com网站， 51bxg.com网站钢铁行业客户的购买特征描述钢铁行业客户的购买特征描述产品需求特点 钢厂客户对钢包、中间包和电炉、转炉耐材的需求为消耗型，需求量基本稳定。耐材消耗约占总消耗的80％，其中钢包、中包消耗耐材为70％，电炉、转炉消耗耐材约10％。 加热炉、高炉的耐材需求为基建型，需求为间歇性，耐材消耗约占总耐材消耗的20％左右；供应机会分析近几年随着钢铁行业产能的不断上扬钢铁行业客户对耐材的需求会逐年增加，钢厂新项目上马、更新改造和产量的提升都会带来耐材新增的需求； 除非发生产品质量不稳定造成较大的影响，否则一般情况下钢厂会维持上年的供应商和相应市场份额不变，以保持相对稳定的供应商队伍； 钢钢厂为了引进新技术和降低成本,对供应商的优胜劣汰会始终存在,有一些钢厂会采用招标或者议标的形式，压低耐材采购价格，引进新的供应商。 钢铁企业采购方式由传统的分项采购逐步向对耐材承包采购过渡，未来由供应商负责所有产品的组合、安装、使用技术服务等成为趋势，现在结算方式有传统结算、吨钢结算等多种形式。null对供应商要求 产品品牌口碑好、质量稳定、使用效果好、服务到位、能提供良好的技术支持采购关注要点钢厂采购是一般要考虑产品质量、价格和人际关系等要素；采购决策程序1、首先要采取必要的营销公关，征得钢铁企业使用部门的同意，进行产品准入试验的机会， 经过试验合格结果取得钢厂使用部门同意使用的后，经过供应商的评审，获得供应资格； 2、钢厂使用部门根据年度生产计划确定耐火材料需求量，制定耐材采购计划后通知供应部门，供应部门组织各供应商进行产品招、投标，决定供应价格； 3、由使用部门会同供应等部门根据产品价格和现场使用效果，最终确定各供应商供应品种、数量和供货日期；完全承包是钢铁企业耐材采购方式的发展趋势，但部分承包、单项采购等方式同时存在完全承包是钢铁企业耐材采购方式的发展趋势，但部分承包、单项采购等方式同时存在钢铁企业民营企业国有企业新建钢厂新建生产线老生产线新建生产线生产线改造老生产线完全承包向“完全承包”过渡完全、部分承包单项采购单项采购 耐材制品完全承包采购，是由钢铁企业按其生产经营和降本增效等需求，提出耐材招标，由中标的供应方负责招标耐材的全部材料供应，需求方则按照标书要约和供应方提供服务产生的最终结果的优劣，付给相应酬劳的一种采购方式。目前业内完全承包采购、部分承包采购和单项采购， 均有一定的市场目前业内完全承包采购、部分承包采购和单项采购， 均有一定的市场不同产权性质的客户，其购买特征各不相同不同产权性质的客户，其购买特征各不相同民营钢铁企业1、国有钢铁企业的供应中，关系营销非常重要。一般基本维持上年的供应商队伍不会有太大变化。在目前耐材行业质量价格水平大致相当的情况下，客户关系的能力就变成了非常重要的因素。客户关系特别好的厂家能在竞争已经非常激烈的国企中挤出市场来； 2、部分国有企业有自己的耐火材料公司，钢包和中包的承包由自己的耐材公司承担，通常只采购关键耐材，例如昆钢、包钢、武钢、马钢等企业。少数企业甚至耐材结算也要通过钢厂耐材公司从而对外围耐材厂形成壁垒。 3、国营企业降低成本通常每年会选择几种价格偏高的品种，直接下达降价指标，但总体而言，国营钢厂耐材采购的价格要高于民营钢厂； 4、国有企业通常人才充足，对技术服务的关注度不大；1、民营企业一般更加务实，关注于能带来多少效益和机会。通常对价格的要求都比较苛刻，在要求的质量和价格的前提下才能适当考虑人际关系；通常民营企业供应的利润空间与国有企业相比要小很多； 2、民营大型企业增长势头强劲，耐材需求量显著增加。例如作为民营钢铁企业的领军人物的沙钢2003年度钢铁产量增长39.53%之多； 3、对于类似透气砖、滑板、三大件的关键耐材价格一定要选择品牌好的产品，价格可以适当比其他品牌高一些。 4、民营企业技术人员缺乏，通常会选择产品质量稳定、服务优良的厂家供货。国有钢铁企业不同规模客户的购买，也各具特点不同规模客户的购买，也各具特点大型企业小型企业1、大型重点企业更新改造投资较大，耐材需求中高附加值产品比例较大，耐材产品订货数量较大； 2、钢厂规模越大，耐材供应的竞争越激烈； 3、大型钢铁企业对于整体承包的态度分为两种，以沙钢为代表的企业积极推广，而首钢、武钢、攀钢等企业对承包还抱有顾虑，没有采纳1、一般规模越小对价格的关注度越高； 2、许多小型企业产品结构存在问题，生产品种大多为低附加值、缺乏竞争力品种，作为耐材供应商供应风险较大。有些企业存在回款不良的状况； 3、超小型企业才会出现独家供货，一般情况企业都会要求2-3家以上的耐材企业同时供货，相互制约； 4、小型企业零星上门订货的利润丰厚。中型企业1、近三分之一的中型企业，在转炉、电炉、钢包和中间包等设施上采用了承包的方式，大多缺乏有经验的耐材技术人员，希望耐材供应厂家能加大技术服务力度，及时解决生产中的相关技术问题； 2、大多数中型企业回款尚可，供应量较大，供应竞争情况相对于在大型钢厂里耐材供应商的竞争激烈程度要平缓。国内市场分析（五）国内市场分析（五）耐材市场总体描述耐材应用行业市场描述耐材区域市场描述钢铁行业客户总体描述市场吸引力分析分析发现，钢铁行业是最具吸引力的行业分析发现，钢铁行业是最具吸引力的行业市场增长率低高市场规模小大钢铁有色金属建材华北地区是最具有市场吸引力市场，其次是华东、华中、东北市场华北地区是最具有市场吸引力市场，其次是华东、华中、东北市场市场增长率低高市场规模小大华北华东华南华中西南西北东北注：图中华东地区不是指濮耐现行销售区域划分，而是包括沙钢集团在内国有大型、中型钢铁企业与民营大型钢铁企业是最具吸引力的客户国有大型、中型钢铁企业与民营大型钢铁企业是最具吸引力的客户回报水平低高市场规模国有大 企业民营大 企业国有中 企业民营中 企业国有小 企业民营小 企业 回报水平是指综合考虑客户的回款风险与利润总水平而作出的对客户的评价低高导 读导 读一、战略环境分析二、战略选择与定位三、竞争策略四、战略目标与步骤宏观环境分析国外市场分析国内市场分析企业内部环境分析竞争对手分析供应商分析SWOT分析五、战略措施目前中国已逐渐成为世界耐材制造中心和国际耐材集团竞争的舞台目前中国已逐渐成为世界耐材制造中心和国际耐材集团竞争的舞台发达国家工业发展放缓：钢铁等高温工业持续低迷，已经逐渐成为“夕阳工业”，导致耐火材料的产量和消耗量都下降。 中国的快速发展：一是中国钢铁等高温工业的持续稳定增长会相应地带动耐火材料数量的增长，二是中国钢铁等高温工业产品质量和工艺技术的提高，会不断推动耐火材料高附加值高质量产品的出现,因此中国耐火材料的质量和数量仍有较大的增长空间 外资进入中国：世界8大耐材集团中已经有7家在中国投资建厂，先进的研发能力与中国丰富的原材料、劳动力和煤炭电力资源相结合构成了中国的长期吸引力。 全球化竞争在中国：中国耐材市场需求与供给的不断增强，使中国成为全球耐材企业的竞争舞台。资料来源：中国耐材协会世界耐材公司前十强世界耐材公司前十强资料来源：各企业网站 行业协会资料 濮耐访谈奥地利奥镁集团ＲＨＩ是全球最大、历史最久的耐火材料企业奥地利奥镁集团ＲＨＩ是全球最大、历史最久的耐火材料企业概况：奥镁集团公司总部设在奥地利的维也纳市，在全球有５０多个生产厂家，年产耐火材料１5０万吨，2003年销售总额超过12.3亿欧元，其中85%是耐火材料，占世界耐火材料市场的份额为13%。 主营：耐火材料、高温材料、隔热材料，主要服务于钢铁、水泥、石英、玻璃等工业部门。 发展历史： 1、RHI的前身Didder公司始创于1834年，1995年合并Veitscher、Radex共同组成VRD,98年改名为RHI,员工8000人，下设耐火公司、设备公司、隔热材料公司，除奥地利外在全球25个国家设有代办处，在12个国家设有28家工厂 2、2001年全年销售150亿人民币，2002年预计100亿人民币，最近除剥离美国公司外，还剥离了意大利、瑞士等6家工厂。 中国发展战略：利用中国原料优势和劳动力优势，结合自身技术和品牌，打造高档耐火材料生产企业 中国的投资： 辽宁奥镁有限公司：始建于1995年，中奥合资企业，每年可生产3万吨镁碳砖和4万吨不定形耐火材料。这些产品主要用于钢厂电弧炉，钢包和转炉。产品出口30多个国家和地区。1998年净销售额约合人民币1.27亿元人民币 奥镁（大连）有限公司：正在兴建，奥镁独资，这是奥镁集团旗下第27家工厂，目标是将大连奥镁建成世界一流的耐火材料生产企业。一期投资3800万美元，占地7.2万平方米，主要从事耐火砖的研制、开发、制造与装配。预计2005年初投产，一期达产后年产耐火材料4万吨，预计产品25％出口，75％在国内销售。 该集团计划在2004年全球投资1亿欧元用于扩大生产和技术研发，其中的三分之一将投到中国，用于扩大辽宁奥镁的生产规模，并考虑在华设立第三家生产企业。 维苏威集团VESUVIUS概况维苏威集团VESUVIUS概况集团公司发展概况： 维苏威是生产高温材料的专业化国际公司，总部在比利时布鲁塞尔，全球有59个产品制造基地，40多个销售和技术代表处，10个研发中心，约8600名员工，分布于30多个国家，全球范围年销售额为12亿美元。产品的全球市场占有率为40%。 生产滑动水口、三大件、连铸温度测量和自动控制等装置。 集团公司发展史 1916年，维苏威成立于美国宾夕法尼亚州； 1968年 维苏威公司世界上首次开发出铝碳质等静压制品，使早期连铸工艺实现工业化生产。 1986年，维苏威被英国上市公司COOKSON集团收购，现在公司总部设于比利时布鲁塞尔； 1994年，法国的维苏威ZYAROCK陶瓷产品进入中国市场 维苏威集团在中国的发展： 1979年，武钢二厂使用维苏威进口产品 1995年，维苏威在上海设立办事处 1996年，维苏威在中国苏州注册维苏威高级陶瓷（苏州）有限公司，1998年，产品投产 2002年，与武耐合资成立武钢－维苏威高级陶瓷公司； 2002年，维苏威赛璐珂陶瓷（苏州）公司注册成立，2003年，产品投产。目前产品已销往国内所有主要的钢铁公司，年产值超过1.4亿人民币，是国内铝碳制品三大件最主要的供货商 用户：本钢、宝钢、鞍钢、首钢、马钢、攀钢、梅钢、珠钢、包钢、昆钢、济钢、杭钢、江阴等维苏威在中国生产的产品系列维苏威在中国生产的产品系列维苏威产品钢铁工业产品铸造工业产品陶瓷工业产品炼钢炉出钢口大型滑动水口系统 钢包滑动水口系统（包括机构、耐材和控制系统） 传统连铸三大件 薄板坯连铸三大件 钢包、中间包用浇注料及预浇注制品 占维苏威（中国）销售额的70%用于熔炉、窑炉、和焚化炉等炉衬的莫莱石、耐火砖、流程控制耐火材料 溶化、运输熔化金属的坩锅和用于减少瑕疵、控制湍流的陶瓷过滤器用于玻璃熔炉衬里的熔融浇注砖 浮法玻璃的锡槽砖、过渡辊 平板玻璃水平钢化炉用赛璐珂陶瓷辊维苏威在中国的发展模式分析维苏威在中国的发展模式分析战略定位发展路径价值链定位战略定位：成为陶瓷耐火材料和钢铁行业的耐火材料方案提供商，其中钢铁行业目前限于连铸用耐材，主导产品是陶瓷行业用耐材与连铸三大件及配套控制产品系列。在中国市场也是遵循这个战略定位原则 战略目标：成为服务市场行业最具有竞争力的企业。国际市场：优先发展陶瓷行业，以陶瓷用耐材为核心业务，成为行业领导者，利用技术优势转向冶金行业（有色金属和钢铁行业） 中国市场：利用自己已经成熟的技术，根据中国市场情况优先发展连铸三大件产品，目前成为中国最大的连铸三大件生产企业，然后在向铸造工业和陶瓷工业发展研发生产制造销售安装控制系统 产品主要抓住产品研发设计、安装售后服务及控制系统产品来提高客户的服务价值黑崎播磨在中国的投资与发展战略黑崎播磨在中国的投资与发展战略集团公司概况： 由日本黑崎窑业公司和播磨陶瓷公司合并而成，主要产品为耐火材料、窑炉及相关设备，2001年总销售额为5.8亿美元。核心客户定位为钢铁工业。黑崎成立1918年，2000年4月与播磨合并，员工1900人，99－2002年销售收入在35-49亿元人民币，2002年预计45亿元人民币。全球6个国家建有20多家工厂。代表性产品主要是滑动水口。 在中国的投资战略： 1995－2000年，利用中国镁矿和石墨等原料资源优势和廉价劳动力优势，结合自身技术和品牌，立足中国、面向国际市场成立合资公司，生产高档耐火材料，同时积极为国内耐火材料厂家提供技术支持，实现产业转移。 2000年－至今，随着国内钢铁行业的迅速发展，利用先进技术重点生产满足国内高端市场的耐火材料 在中国的投资： 1995年，苏嘉公司与日本黑崎窑业株式会社合资成立了无锡黑崎苏嘉耐火材料有限公司，到2001年底，无锡黑崎苏嘉耐火材料有限公司的耐火材料生产能力达到8万吨，产品95%以上出口，年创利税2000余万元。 随着国内钢铁行业的迅速发展，合资公司采用黑崎播磨的先进技术生产的研制生产的高性能滑板砖和具备世界先进水平的连铸“三大件” 等高性能耐火材料，有效满足国内各钢厂生产各种高性能钢种的需要。 2003年无锡黑崎苏嘉耐火材料有限公司的新工厂正式投产。同时在上海设立销售分公司，全面扩大在中国市场的耐火材料业务，销售分公司由黑崎播磨全额出资，资本金为20万美元，主要从事无锡新工厂产品的销售工作。世界知名耐材企业运营模式总结世界知名耐材企业运营模式总结生产环节放在中国大陆境内，主要利用中国低廉的劳动力和丰富的原材料资源。优先与掌握原材料资源的企业建立合资企业，如奥镁集团。其次与耐材客户共同建立合资企业，如黑崎播磨。另外，与国内竞争力较强的企业共建合资企业，消除竞争对手也是国外知名企业常用的手法。 研发放在国外，主要利用国外较为先进的科技水平。 营销以耐材高端产品为主，通过高端产品建立品牌，再向综合性耐材产品扩展，如钢包、中包。 营销人员素质要求较高，大多属于复合型人才。 客户以国有大型钢铁企业为主。 一般采用现款现货交易，不愿意给客户赊欠。因此一定程度上影响了外资企业在中国的市场开拓。但目前部分企业的销售政策已开始松动。加强与世界耐火材料巨头的合作是部分中国耐火材料企业的重要选择加强与世界耐火材料巨头的合作是部分中国耐火材料企业的重要选择中外合作：进入20世纪90年代，随着国外耐火材料市场竞争的激烈，很多有实力国外耐火材料纷纷与中国合资建立工厂，目前全国共有42家外国合资或独资耐火材料企业。产品研发：充分利用国外的技术优势，结合我国的资源条件等特点，开发出高质量高附加值的耐材产品。扩大出口：与外国耐火材料企业合作，可以借助外商的销售渠道，加大出口力度，增加利润。管理水平提高：通过与外资耐火材料企业的合作，可以显著改善提高国内耐火材料企业的质量和工艺管理水平。有利于有利于有利于目前国内耐材行业集中度低，行业竞争激烈目前国内耐材行业集中度低，行业竞争激烈 耐材行业形成生产能力的投资不大，进入门槛不高。目前在全国30个省市共有耐材生产企业1067家，大多为中小型民营企业, 规模较小、生产品种单一。行业产能大大超过市场需求，造成行业内呈恶性竞争的局面，企业各自为战、相互杀价，秩序十分混乱。资料来源：2003年耐材行业及各企业经营数据来自耐材行业协会与行业专家