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虚拟企业的运营与管理 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 一、合作伙伴企业的作用与类型 1、合作伙伴的作用 是虚拟企业建立及其维持合作的关键，好的使用伙伴是虚拟企业发展的强大动力。具体体现： (1)资金或财务的问题; (5)占有市场的时间更短; (2)技术能力; (6)进人新的市场或相邻市场; (3)市场份额; (7)可持续的竞争优势; (4)成本控制; (8)竞争压力。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 一、合作伙伴企业的作用与类型 2、合作伙伴的类型 合作伙伴通常包括制造商、开发商、分销商、中介、顾客、外包商、供货商、配送等。各种合作伙伴关系可以分成三种基本的类型:核心伙伴、外围伙伴和网络伙伴。 核心伙伴存在于成员企业之间,包括支持核心业务的企业及有关团队成员,投资者、顾问、重要的客户等也属于核心伙伴。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 一、合作伙伴企业的作用与类型 2、合作伙伴的类型 外围伙伴在业务细节上协助执行企业或机构,而企业或执行机构对这类外围伙伴通常有很大的控制权。可以归为外围伙伴的有供应链、营销、产品开发以及销售助理企业。外包业务产生的成员企业也属于这类伙伴关系。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 一、合作伙伴企业的作用与类型 2、合作伙伴的类型 网络伙伴,又称为外部伙伴,也起着协助的作用,但并不需要每天都协调关系,长远规划也不用相互照应。这些关系构成了虚拟企业庞大的经营网络。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 1、共同创造利益的潜力 基点：能为多方创造利益 判断：对合作团队的整体,重复与浪费是否可以减少?是否能共享更多的信息?彼此核心竞争力的结合是否能带来更多的创造新的价值的契机或机遇? 条件：一是合作企业是否愿意为共同的、可能的利益进行变革。能而不愿，愿而不能。 二是合作企业的变革能力。如果合作企业对必要的变革心有余而力不足，这个可能的利益也是无法实现的。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 2、价值观趋同 重点考虑核心价值观,其包括以下三点。 1）合作企业间对合作竞争的目的是否有共识 这是首要的核心价值观,因为如果对方并不信奉双蠃或多赢模式,仍然坚持非赢即输的观点,就不可能通过合作共取利益。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 2、价值观趋同 重点考虑核心价值观,其内容包括以下三点。 2）合作企业间对产品或服务品质观点的一致性 每个企业都在追求品质,但由于追求高品质与成本联系在一起,因而致使企业对品质的看法并不相同。如追求低成本战略的企业对品质的认识与不惜高成本而追求高品质的企业在认识上就有很大差别。因此选择合作企业时,还要避免由此所产生的问题。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 2、价值观趋同 重点考虑核心价值观,其内容包括以下三点。 3）合作企业之间的一些特殊的、专属的价值观 对于一些自己或合作企业参与的特殊的价值观必须谨慎对待。能够接受的、相容的特殊价值观不会成为合作的障碍,若双方持有不能相容的特殊价值观,则不应尝试结为伙伴。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 3、有利的合作环境（合作诚意的显示） 合作环境主要考虑以下三点： 1） 合作企业对伙伴关系的态度（主观） 中心点：愿意在合作的基础上互补、互利,共图大业,而不是尽可能地试图控制对方以攫取更多的利益。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 3、有利的合作环境（合作诚意的显示） 2）合作企业是否着眼于未来 通过多次交易或合作来判别伙伴之间是否着眼于长期。伙伴之间彼此的努力与改变、伙伴关系的报偿与回收都是考察的基点。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 3、有利的合作环境（合作诚意的显示） 3）交易的频繁程度 交易的频繁程度指与合作企业生意往来接触的次数,而不是交易量的大小。交易频繁程度高的合作企业会有较多的机会来展示工作成效,展示为彼此创造的价值。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 4、共同的 目标 企业在选择合作伙伴时还必须考虑伙伴关系带来的发展机会或目标是否能与企业自身所追求的目标相结合。否则,企业将造成大量的人力、物力、财力、时间、机会的浪费。运用这一原则时应注意以下两个方面。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 4、共同的 目标 1）产品及产品的发展方向 企业在选择合作伙伴时要着重发现与企业的未来产品发展能够相配合的潜在伙伴,而不仅仅是能够就现有的产品配合创造利益的暂时伙伴。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 4、共同的 目标 2）合作企业的市场地位 无论合作企业是顾客、供应商,还是竞争对手,他们的市场地位与企业自身的目标追求是息息相关。 如果企业所追求的是科技与产品在市场上能够快速成长,从而获得遥遥领先的竞争优势,那么与在市场地位中能够保持领先的企业合作是可行的。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 二、合作伙伴选择的基本原则 5、敏捷性原则 本原则要求各个伙伴企业具有较高的敏捷性。即要求伙伴企业对来自虚拟企业外部或虚拟企业伙伴之间的服务请求具有一定的快速反应能力。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 三、合作伙伴的选择 1、虚拟企业合作伙伴选择的指标体系 在考察一个企业是否有资格成为合作伙伴时,企业有关部门必须建立一套公正、合理又能全面反映问题的评价,即评价体系。 建立评价体系的原则：除了科学性、完整性原则以外,还包括:第一,指标体系应尽可能充分反映备选企业的基本情况,具备实际可操作性;第二,指标的划分应由粗到细,逐步求精;第三,各底层指标之间应尽量互不相容。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 三、合作伙伴的选择 2、合作伙伴的选择与评价方法 对虚拟企业合作伙伴的选择问题,已有不少的文献进行了研究,其中具有代表性的有三阶段法、二阶段法、层次分析法和模糊评价方法等。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 三、合作伙伴的选择 2、合作伙伴的选择与评价方法 1）虚拟企业伙伴选择的三阶段法 第一阶段是初选阶段 在此阶段中首先根据不同的市场机遇,以及企业所需的核心能力的类型,确定虚拟企业的构成方式以及伙伴选择的范围,然后从众多有希望成为合作伙伴的候选企业中进行初步筛选,进一步缩小范围。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 三、合作伙伴的选择 2、合作伙伴的选择与评价方法 1）虚拟企业伙伴选择的三阶段法 第二阶段是单目标评价 这一阶段根据虚拟企业选择的具体原则和主要要求,构成一个多目标决策问题,并进行分目标的讨论与量化计算,对潜在的伙伴企业进行单目标的评价与分析。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 三、合作伙伴的选择 2、合作伙伴的选择与评价方法 1）虚拟企业伙伴选择的三阶段法 第三阶段是综合评价与优化 在上一阶段的基础上,为了对潜在的合作伙伴进行综合评价和优化,采用多目标规划或其他算法,根据影响伙伴选择决策因素的重要性程度,分别引入权重因子,进行多目标优化,以确定最佳的伙伴组合。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 三、合作伙伴的选择 2、合作伙伴的选择与评价方法 1）虚拟企业伙伴选择的三阶段法 经过上述三个阶段的计算和分析,如果仍然找不到满意的虚拟企业伙伴,则需要采取以下调整措施:①放宽初选过程中的关键约束条件,进一步扩大可供选择的伙伴范围;②调整多目标评价模型中的权重因子,重新 进行优化计算。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 三、合作伙伴的选择 2、合作伙伴的选择与评价方法 2）层次分析法 (AHP) 这一方法的基本思想是,根据问题的性质和要达到的总目标,将问题分解为不同的组成因素,并按照各因素间的相互关联,以及影响和隶属关系将其按不同层次聚集组合,形成一个多层次的分析结构模型,并最终把 系统分析归结为最底层 (层)相对于最高层 (决策目标层)的相对重要性权值确定或相对优劣次序的排序问题。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 1、合作模式 在合作过程中,需要对合作双方进行具体分析,没有一种合作方式能够适用于所有情况。企业在建立战略联盟时应尽量寻找在技术、产品和市场方面具有互补性的合作伙伴。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 1、合作模式 合作的一般原则：企业在建立战略联盟时应尽量寻找在技术、产品和市场方面具有互补性的合作伙伴。 合作的主要目的：水平联盟的基本目标是获得互补性技术和市场,而垂直联盟的主要目的是减少开发的成本。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 1、合作模式 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 1、合作模式 1) 分包。在非核心领域将产品开发任务采取分包的方式转给合作伙伴非常普遍。通常企业采取分包方式的初衷是战略聚焦（强化各自的核心技术或能力）。垂直分包减少成本。 2)技术许可。许可证为企业充分利用自身的技术能力和经验提供了机会，通常接受技术许可的企业交纳一定的许可费用,或者根据销售额的大小交纳技术版权费。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 1、合作模式 2)技术许可 目的:快速地进入市场的速度,而不单纯是为了降低成本。具体来说,在采取技术许可的过程中,快速获取与产品开发相关的知识、适应竞争的需要、增加企业的销售额这几项因素相对重要,而开发成本因素则相对较弱。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 1、合作模式 3)网络型合作 通过网络中直接或间接的联系,企业有机会接触其他组织的资源。即学习或成长模式,通过不断完善的信息系统从偶尔合作到经常合作的过程. 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 1、合作模式 3)网络型合作 通过网络中直接或间接的联系,企业有机会接触其他组织的资源。即学习或成长模式,通过不断完善的信息系统从偶尔合作到经常合作的过程. 4)合资企业 技术定位型的合资企业：企业规模较大，资金投入较多、研发强度较高时,企业更倾向于组建技术定位型合资企业。（强强联手） 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 1、合作模式 4)合资企业 营销定位型的合资企业：往往与企业的规模和资金具有正相关性，但与企业的研发强度无明显的关系。 大小合作的合资企业：大企业往往利用合资企业来获取技术,而相对较小的企业则往往利用合资企业来获取市场和资金上的支持。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 1、合作模式 4)合资企业 中外合资企业：国际合资行为的动机通常是市场进入,而国内的合资行为则往往是出于技术获取的需要。（技术市场交换型） 技术市场互补型合资企业：在合作过程中,如果合作双方的动机是出于技术和资源互补,那么通常合作双方会选择具有技术和市场差异较大的合作伙伴。（具有相互学习的性质。） 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 2、合作关系的基础架构及管理 1）合作关系的基础架构：合作关系管理分为五个阶段,包括策划、研究与准备、实施、运营和扩张业务。 2）过程管理： ①策划：调整价值观、态度和远景规划并保持整体协调性；确定合作项目开发过程中的测量因素及指标；如何测量指标并将合作目标与指标值写入合作协议中；对运行中的合作伙伴的障碍要先做好替换方案，尤其是核心与外围伙伴；做一套完整的激励方案；做好投资回报测算。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 2、合作关系的基础架构及管理 2）过程管理： ②准备与研究 调查研究确定需求伙伴配对签订协议 ③实施 企业文化的调节；制定新的政策、程序和流程进行控制。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 2、合作关系的基础架构及管理 2）过程管理： ④运营 运营阶段中的一个主要的工作是对合作关系计划和效益的测量。有了测量,可 以促进合作关系。 运营阶段的最后一个步骤是退出合作关系。有两种情况,一是不能承担所分配的任务,二是人为终止合作关系。要尽量避免。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 2、合作关系的基础架构及管理 2）过程管理： ⑤扩张业务 扩大合作是合作伙伴关系框架的最后一个阶段,如果合作进展顺利,扩张的机会就存在，巨大利益开始显现。 (1)伙伴数量的增加; (2)销售渠道或供应链中产品的增加; (3)规模扩大; (4)供应商的价格下降; (5)销售成本降低; (6)生产成本降低。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 3、合作伙伴关系的评价 不同的合作关系，其指标体系也不同，但主要衡量内容有四方面： 1）伙伴的预期的相关测量指标 2）伙伴之间的交互性测量指标 3）伙伴之间的信任程度指标 4）合作关系所产生的效益方面的指标 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 3、合作伙伴关系的评价 对分销合作的企业主要会有如下的指标： (1)销售目标;1 (5)客户满意度;3 (2)资源和活动的测量;2 (6)规模指标1 (3)送货方面的质量2 (7)价值观和文化。2 (4)绩效;4 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 4、伙伴关系成功的评价模型 Mohr和 Spekman在关于伙伴关系的成功因素模型中 的伙伴关系,认为成功的伙伴关系应注重的两个方面: 一是目标的测量,如业务伙伴的销售范围和销售量; 二是有影响的因素的测量,如对伙伴关系的满意度。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 4、伙伴关系成功的评价模型 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 5、伙伴关系形成与成功的扩展评价模型 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 5、坚固的伙伴关系的特征 1）合作中的利益 合作中的利益是通过合作竞争建立起来的伙伴关系能够为合作的各方带来具体的有成效的好处。体现在 第一,减少重复与浪费； 第二,利用彼此的核心竞争力； 第三,创新的契机。无法独立完成的产品创新、技术创新和管理创新的机会。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 5、坚固的伙伴关系的特征 2）亲密关系 亲密关系指合作伙伴之间互相深层次的信赖以及专注于共同利益的密切合作。 亲密关系包含三个方面的含义。一是相互信赖。建立在共同价值观念和利益之上的相互信赖其价值,同时也必须确定如何创造这些价值。二是信息共享。合作伙伴之间相互信赖的关键是信息共享。合作企业之间真正达成信息共享应遵循三个原则,即互惠互利原则、关注大局及团队意识原则 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 5、坚固的伙伴关系的特征 2）亲密关系 亲密关系包含三个方面的含义。 三是合作团队意识。合作团队意识是连接合作各方亲密关系的纽带,也是合作团队整体利益实现的必不可少的条件。 第5章 虚拟企业合作关系的建立与评价 四、合作关系的管理 5、坚固的伙伴关系的特征 3）合作远景 合作远景指合作伙伴关系之间关于未来合作成就的蓝图和共享的理念。对合作远景充满憧憬,有利于利益的创造和亲密关系的培养,致力于这个合作远景而从上到下全方位地改变,新的潜在的商机随合作的变化而不时涌现,而这一切都是单个企业无法达到的。