中秋送礼，让客户无法拒绝,话术锤炼技巧

中秋送礼，让客户无法拒绝,话术锤炼技巧 1、大学毕业工作不顺，母亲病重，为凑手术费求爹爹、告奶奶，尝遍人情冷暖； 2、中秋送礼，让客户无法拒绝的话术锤炼技巧，开单260万，提成5.2万。 各位群友好，我是腾飞，90后，山东人。目前做的是电力行业销售，公司产品是工业级平板电脑。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历和经验，以及我运用《三大思维模式》开单260万的过程，有说得不好的地方，还请大家多多担待！ 一、大学毕业，跌入低谷。 我13年大学毕业，然后就忙着找工作，当时特别迷茫，没有明确目标，稀里糊涂找了一份项目销售的工作。公司在校园招聘时说是招聘销售工程师，我心想这份工作既能做销售，又不会把专业丢掉，还可以全国各地四处转转，公司又在本地，特别适合我。 公司一共招了40个大学生，实**期六个月，开始时并不直接让我们做销售，而是在车间和工人一样干体力活。 我干活很拼命，结果有一天在干活的时候不小心把腰给闪了，把眼泪都疼出来了。等稍微好点之后，我就请了假回宿舍休息，其他人都在上班，没有人主动说送我回去，我只能一步一步挪回宿舍，一千米的路，我走了整整一个多小时。 之后的几天，只能在床上躺着，每天上下楼吃个饭，我都要花一个多小时，那时，我特别想家，通过这件事，我才明白，在这个世界上，没有人会无条件地对你好。幸好，在我休息了几天之后，腰慢慢好起来了。 上班后，那些工人也不管我腰好了没有，什么重活粗活都交给我干，没，为了顺利度过实**期，我只能忍着痛，含着泪，慢慢地做。 实**四个月后才脱离车间生活，正式开始跑业务，这时一起来的40个大学生，已经只剩下不到10个人了，我被分配到山西市场。 我们公司的客户是煤炭行业，做的产品是离心机，专门用来洗煤的，当时正值煤炭行业衰退，每天的工作就是收回款。大都是在领导的安排下做跑腿的工作，很少有实质性的业务开展。 相信大家都有体会，这年头收款的是孙子，欠款的是大爷，毕竟要从别人腰包里掏钱，自然不招人待见。电话不接，上门去收款，十次有九次见不到人，唯一见到的一次要么不给好脸色看，要么就一句马上就转把我给打发了。 就这样跑了半年，每天都要赔着笑脸去收款。当时觉得销售没什么意思，加上自己所在地区经济比较落后。出入的场所大都是洗煤厂，环境恶劣，有的地方路上的灰厚厚的一层，一辆车过去后，基本上就看不见人了。 另外，出差时间还特别长，基本上是两三个月才能回去一次，工作了半年，我只有过年回家休息了一个星期，最重要的是完全看不到未来。 思来想去，当时觉得还是做技术好，做技术可以不用看人脸色，凭自己的技术吃饭，越老越吃香；不用出差，周末还可以休息，加上学了四年的专业知识有一定的基础，算是我的优势，不想丢下，于是决定转岗做技术。 当时找工作的想法就是不管给的工资多低，只要能学到东西我就干，毕竟自己中途做过一段时间销售，学校学到的很多东西都已经还给老师了，所以就把自己的姿态放得很低。 结果事与愿违，误入三人创业小团队，领着微薄的工资，被老板忽悠整天干体力活，更悲剧的是，技术没学成，反而被机械弄伤了手指，住院休养一个半月后，老板连医药费都不给报销，我身上的钱又花光了，只能带着伤病重新回公司上班。 谁知公司的其他合伙人对我百般刁难，老板也毫不作为。面对当时的处境，伤心欲绝，于是愤然离去，重新找工作。为了养活自己，早点赚到钱，思来想后，决定破釜沉舟重新做销售。 后来入职到目前这家公司，本以为好日子就要来了，但是，祸不单行，去年年底母亲被检查出身患重病，我又刚换了新工作，手还没完全好，身上又没钱，母亲治病又需要一大把医药费，可钱从哪里来？ 当时感觉人生跌入低谷。想起母亲躺在病床上痛苦的样子，我特别自责，只怪自己没有能力赚到钱。去年那个春节我都在自责中度过！但日子还得继续，母亲现在需要我，我不能就此倒下，刚好是春节，我就在家陪着母亲，到处借钱准备给母亲做手术。 借钱的这段日子，我尝遍了人情冷暖，没有人愿意雪中送炭，最后求爹爹告奶奶终于凑够了手术费。过了年，母亲做了手术后，病情也渐渐稳定下来，我也可以安心工作赚钱还债了。 回到工作岗位后，为了快速赚钱还债，我每天拼命工作，每天第一个来公司，最后一个离开，但工作一直没有起色。我内心很迷茫，自己不会做销售，只会蛮干，我需要学**销售，怎么学**销售呢？我暂时没什么头绪。 我的总结是： 1、销售小白不要轻易挑战项目销售； 2、择业之前一定要做详细的市场调查，切勿盲目择业。 二、幸遇716团队，找到方向。 接下来的时间，为了学**销售，我每天都会在网上搜各种销售的文章，学**销售知识。偶然的机会，搜到雨总的《我把一切告诉你》这本书，我如获至宝，被里面精彩的内容深深吸引了。 电子书看到一半的时候，我看到了一个ＱＱ群号，就这样加入了读者群，没事的时候就看一些群里学员的分享，群里每天都充满了正能量，慢慢的，我就萌生了加入团队的想法。 我看上团队的主要原因是有人监督学**，觉得自己需要这么一个力量去推自己一把，正赶上团队招生，我就想加入。 当时也是做了很大的思想斗争，因为我身上连学费都不够，记得那时还在深圳出差，那天晚上下了很大的雨，我住在华强北附近的一个小公寓里。晚上思绪万千，想想自己的过去，想想朦胧的未来，翻来覆去地睡不着，觉得我需要为自己做一下投资，需要高手指引方向。 思前想后，最后我还是决定加入，当天晚上我就用信用卡支付了学费。现在看来，这个决定是非常值得的。 三、“人情做透”+“利益驱动”开单260万。 加入团队后，我每天都坚持学**和写总结，直到今天都没有断过。而且通过在“716团队”的学**后，心态变得更加积极了。 以前我可能一个月或者过一段时间情绪就会莫名的低落，加入团队后，每当同学们感觉我情绪有点低落时，都会给我发信息或者打电话鼓励我。 有天晚上，已经凌晨1点了，我在群里发了个难过的表情，接着就有十几位同学来问我怎么了，然后就是鼓励我，那一刻，我觉得好温暖。 就是在团队的这种氛围下，我的心态保持得特别好。身边的亲人和朋友也对我的变化都表示很诧异，尤其是爸妈，开始的时候非常反对，现在变得很认可了，有时我在听课学**的时候爸妈也会在旁边听，觉得雨总说得很有道理，碰到感兴趣的话题还会和我交流一番。 当然，最大的改变还是销售业绩，下面，我就给大家分享一个260万大单的成交过程。 开课100天的时候，我按照雨总的要求，边学边用，然后运用“716团队”所教的“人情做透”+“利益驱动”成功和明X科技公司签订了一个260万的单子，下面我就重点和大家分享一下这个案例，希望大家能从中得到收获。 我的最终客户是电力公司，但是由于公司自身的背景和行业的特殊性所限，我们目前的主要销售模式是寻找和电力行业有深厚关系的公司，和他们合作。 通过他们代理我们的产品，最终把产品销售给电力公司，这种模式很普遍，是经过前期大量的市调得出来的适合我们产品的销售模式，这就是雨总经常说的数量级，冠军级市调。 方向不对，努力白费，所以说找到这类公司并和他们达成合作便成了我需要重点做的工作。那么我是如何找到这类公司中的明X科技公司并和他们达成合作，从而签单的呢？ 整个签单过程，我把它分成了五个阶段：分别是精准定位目标客户、抢占客户心智阶梯、随时掌握销售主动权、借力，激发自身优势、优势谈判。 第一个阶段：精准定位目标客户。  为了找到客户资源，我每天都在网上大量市调，但是没有方向，一开始就像无头苍蝇，到处乱飞，最后时间花了，又没有效果。 后来，我发现电子行业有个专门的投标网站，只要购买了某个项目的标书，等到开标的时候，就可以在电子平台上看到参与投标的厂家，这个便成了我客户信息的主要来源。 通过这个渠道，一下子就把客户群的范围**缩小了，当然，这些投标厂家也是参差不齐，鱼龙混杂，所以前期我就把所有的投标厂家都扫了一遍，不断筛选，最后锁定了这家公司。 我们公司在山东，客户公司在福建，六月份的时候我就陌生拜访了这家公司，结识了他们市场部的王经理。 去的那天下雨，他们公司是在一个半山腰上，坐车上去很不方便，只能步行，就这样等到达他们公司的时候，身上是又冷又湿，进去后向前台询问之后被告知公司的负责人今天都不在。 当时心想，大老远从北方过来，总不能白来一趟，空着手回去吧，于是，我就打着伞在他们公司门口等着，出来一个人就上去递根烟，然后攀谈询问，足足等了二个多小时，才遇到了正打算出去办事的市场部王经理。 716销售招数：麦凯66 开始的时候王经理也是对我有所戒备。但是我们的年龄相符，相对容易沟通一些，我做了下自我介绍后，就开始运用《麦凯66》跟王经理交流，最后通过《麦凯66》收信到明X公司的一些信息，以及我们公司正好在王经理负责的区域，并且通过《麦凯66》确定了王经理在这个项目里的角色并不关键。 之后，我就把我了解到的我们这边的市场情况跟王经理详细说了下。雨总在《我把一切告诉你》中说过，每次拜访完，要把客户的信息下来，为下次拜访做准备，所以，等王经理走后，我马上拿出本子写写画画，记录下这次通过《麦凯66》收集到的信息。 虽然王经理在这个项目里的角色并不关键，但正是因为有了这次拜访，后来才有机会认识到另一个关键人吴总。 这个吴总在明X科技公司也是负责市场的，但是他比王经理的资历要老很多，7月份，我去济南送标书，碰到了在济南该公司出差的王经理，和他一起来的就是这个吴总，经王经理介绍说吴总对我们这块业务比较熟悉。 所以就互相留了联系方式，后来通过电话沟通，发现吴总确实对我们产品所面临的形势和定位都很清晰，掌握的信息也很多。     当时感觉吴总是一个需要继续深入了解的人，可惜这个时候自己学**得还不够好，对销售的认识还是停留在很浅的阶段，对吴总也没有下一步的销售动作。 第二个阶段：抢占客户心智阶梯。 716销售招数：人情做透之发短信、人情做透之小礼物 在吴总眼里，我们公司既没有名气，在电力行业也没有什么背景和关系，公司的产品市场上同类型的有很多，各厂家的产品大同小异。对我的态度有点不屑一顾的感觉，我不知道怎么去拉近和吴总的关系，想了很久都没想出什么办法。 当天晚上就把这个问题写到了总结里，第二天，师兄给我点评的时候提出了一些建议，他说我现在最重要的就是做人情，建议我先把周末短信＋养生短信用上，然后再市调客户的信息，针对性地送小礼物，于是，我听取了师兄的建议，开始给吴总发短信。 以下是我给吴总发的周末短信和养生短信的截图： 当时刚好是中秋节，我给吴总送了盒茶叶，用快递寄给他，等快到的时候，我给他发了条短信：“吴总，我朋友刚开了家茶叶店，作为捧场我去买了两盒茶叶，尝了后感觉很不错，给你寄盒尝尝。腾飞衷心祝愿您中秋快乐，合家欢乐！” 雨总说：送礼时一定要淡化送礼这件事，让客户不要有负担。客户没有负担，才更容易接受。 除此之外，通过运用《麦凯66》，我了解到吴总在电力行业有特别的从业经历，所以，在交流的过程中，我便主动表现出学**的态度，每次电话沟通，我都会向他请教一些问题，汇报一下我手上掌握的项目信息，然后听听他的建议等等。 716销售招数：利益驱动 还有最重要的一点就是利益驱动，通过各种方式传递给他一个信号，让他觉得在和我交往的过程中是有利可图的，我也是一个可以信任的人。 我记得当时是这么说的：“吴总，我们公司可以提供满足需求的产品，然后再由你们提供给电力公司，相信不用我说，你也知道能给贵公司带来什么好处。而且我们公司这边有政策，不会让你白辛苦，后期也可以由你个人帮忙操作项目，这个你放心。” 其实这就是雨总课程中所讲的公对公和私对私聊天，哪一样都不能少。这样一来，就打消了他的顾虑，知道自己不会白帮忙，从而愿意合作。经过这一套销售动作，和吴总的关系变得近了不少。 这时候他们公司正好中标了一个项目，因为前期的接触，这个吴总对我有了一定的信任，对我和我们公司的印象也比较好。 事实上，在这种项目上他们公司一直以来都有几家固定供应商，但是，可能是这几家供应商都比较大牌，和这家公司的合作并不是很愉快，这些信息都是通过吴总得知的。 因为吴总，才为我们争取到了可以入围他们公司采购序列的机会，可以说没有吴总的关系，我们的产品是很难打进他们这种体制内公司的采购序列中的。 在吴总的引荐下我就开始和后期负责这个项目的项目负责人张经理电话沟通，张经理的角色就是负责中标后期的设备选型、供货、服务等工作，所以张经理便成了这个项目后期的关键人物。 因为他们公司的内部问题，吴总在这个时候便退到了幕后，不便再插手项目后期的工作，但是整个过程中吴总一直在利用他的资源帮我们。包括后期项目信息的透露以及一些其他的支持工作，是我能够顺利签单的关键人物，也是他们公司和我私交最好的人员。 第三个阶段：随时掌握销售主动权！ 716销售招数：三大攻心术之增值服务 项目进展到这里，本以为可以顺利签单，毕竟有了吴总的引荐，张经理怎么也会看在吴总的面子上给我一点机会，实际上我想得太简单了。 从那次见了张经理以后，给他打电话基本都说在忙没时间，发短信也不回，也不让我去公司拜访他，这时我真急了，难道快到手的鸭子，又让它飞了不成？但是见不到客户的面，我该怎么办呢？ 那段时间，每天晚上都睡不着觉，心里很煎熬，一方面想着要不放弃算了，一方面又想到自己还欠着的债和报名未还完的信用卡，如果放弃了，我又要拆东墙补西墙地去还债了，我到底该怎么办？ 直到有一天，我偶然间看到了同学们在群里发的如瀑布般的总结，每个人都热血沸腾，我不禁问我自己，难道只有我会遇到困难吗？为什么同学们遇到困难不会像我一样沮丧呢？ 思前想后，作为“716团队”的一员，我下定决心要坚持下去，于是，我便拿出纸笔，开始针对目前的情况写写画画并提问，问题如下： 1.从目标细分法看，项目目前处于什么阶段？ 2.这一阶段的关键人是谁？ 3.如何搞定关键人？ 4.我们的主要优势是什么？ 5.如何激发自身的优势？ 6.我们的劣势是什么？ 7.如何做人情？ 8.如何利益驱动？ 9.如何学**借鉴？ 10.如何借力？ 写写画画截图如下： 通过写写画画发现，张经理的问题无法绕过，那么又该如何搞定张经理？我发现以现在的情况，不能着急，所以，现在需要放慢节奏。我不再频繁地给张经理打电话，只是继续发周末愉快和节气短信。 事情的转机出现在一个周五，当我给客户发完周末愉快短信后，张经理打来电话，说有一个项目恰巧需要一台我们公司这样的样机。让我帮个忙，给寄过去一台，说样机不会白用，不行的话就先买我们一台。 我当时高兴地差点就蹦起来，心想还收啥钱，岂不是显得我们公司太小气了，如果能拿下他们这个大项目，一台样机算啥！ 想起雨总在课程上讲到要随时掌握销售的主动权，原本邮寄给他们机器，如果走快递，至少需要三天的时间，而坐飞机只需要一天的时间，所以我便主动表示，要给对方直接送过去，对方一听也没有拒绝。 这个项目最终会被谁拿下，就取决于谁最快争取到这次见面机会，就等于早一步抢得了先机，因为张经理对我们的了解也仅限吴总的简单介绍。 如果在选型的这个阶段不能提前抢占他的心智阶梯，而让竞争对手提前去做了工作，我们就会比较被动，这些都是当时从雨总课程里学到的东西。要随时掌握销售主动权，抢占客户心智阶梯，还有登门槛战术。 亲自送样机只是登门槛，进一步接触张经理，抢占其心智阶梯，让他认可我们公司和产品才是最终目的。 第四个阶段：借力，激发自身优势! 既然要拜访客户，那就必须要做些准备，雨总常说，不做准备，就准备失败，怎么办呢？还是写写画画，通过提问，发现我们的优势当时能看到的有： 1.吴总倾向我们的产品和，并且在背后支持我们。 2.产品防护等级高，外观美观。 3.产能有保证。 4.公司多年产品线积累，成本相对可控。 1.搞不清竞争对手的情况。 2.对项目经理张经理不够熟悉。 3.对他们的需求不够明确。 4.自己经验不足，加上手上掌握的公司资源有限，也没有当场拍板的能力。 经过分析，发现前三个劣势改变或隐藏起来相对比较容易，只要把自身优势都激发出来，基本上就能掩盖这些不足。但是最后一个劣势怎么做改变或隐藏?这个时候脑海中就想到了老大课程中常说的借力，那么如何借力呢？ 当时我首先想到的是向团队师兄借力，把我目前项目面临的情况和师兄说了一下，然后师兄为我指明了方向，说这次你也不用太紧张。抱着平常心去和他们谈就可以了，师兄的帮助让我的心态有了很好的调整，帮我理清了思路。 除此之外，我又向部门经理借力，因为我的行业知识还有产品知识在当时都很有限，我只身一人前往。客户如果问到很多问题自己回答不上来，或者客户有什么要求自己不能现场拍板，自然会影响客户对我们公司的印象以及项目的进度。 所以在和部门经理汇报工作的时候，就告诉了部门经理目前的情况，表示这个项目现在已经到了很关键的阶段，部门经理听后，决定和我一同前去。 有了这些准备，心里就不慌张了，先是和部门经理见了项目经理张经理，重点讲了我们的产品性能、公司实力、产能保证、后期服务等。 有了之前好的印象，加上这次近距离的接触，张经理觉得很满意，于是又带我们见了他们的项目总监、采购经理，整个过程，我和领导相互配合。基本上是我们经理以讲故事为主，我简单讲解了下产品知识。 经理通过讲我们老板的创业故事，我们公司的产品线等向客户展示了我们的公司实力。除了公司老总，所有和这个项目有关的领导都见了一遍，对我们的态度都还不错。 雨总说过做项目销售一定要埋下钉子，也就是眼线，这种一般什么人最合适呢？一般都是项目中的小角色或者是不在项目中有直接关系的人。 除了前面提到的吴总，我又埋下了一颗钉子，就是小陈，这个小陈是张经理的下属，负责项目后期的具体工作。 在拜访的过程中都是由小陈全程陪同我们的，所以过程中就有了很多交流的机会，我就利用这些机会去运用《麦凯66》收集小陈的信息。 经过麦凯了解到他刚来公司不久，也是毕业时间不长，还没有结婚，住在公司宿舍，有了这些信息，在交流的时候就会有很多话题，无形中拉近了彼此的关系。 然后也是短信加小礼物，把人情做透，后期从小陈这个地方也得到了很多有价值的消息，对项目有了更多的把控。 第五个阶段：优势谈判。 此次拜访，产品获得了客户的认可，拜访回来之后，一直和张经理保持联系，通过小陈了解项目动态。 过了一段时间他们采购要求报价，我就根据他们的中标价格先后报了两次价，价格小幅度下浮，因为没有见到他们的老总，所以不会把心理底价报给他们。 因为等我们公司副总和他们老总见面时，他们老总肯定会再压价格，所以得给我们领导留出点空间，这样双方领导见面时，再把价格降到最低。 一来是显得他们领导有面子。二来我们又有得赚，这也算是项目销售团队作战时谈判的一个小技巧吧，特别是我们业务员，虽然有一定的权限，但是不要把自己的底牌轻易的打出去，要站在全局考虑问题。 最后，经过前期我们两方的充分沟通，最终双方负责此项目的最高领导见面，敲定了一个最终价格！ 在这个过程中，还出现了很多不可控的因素，本质都是客户对我们的不信任，我就专心做人情，加上足够的利益驱动，最终赢得了客户的信任，成功开单260万，提成52000。 最后，我提炼下在这次开单的过程中，我运用的716销售招数： 1、人情做透之发短信：持续给客户发短信，给客户留下深刻印象（给客户发周末及养生短信）； 2、人情做透之小礼物：投其所好送小礼物，获得客户信任（给客户送茶叶）； 3、三大攻心术之增值服务：根据客户的需求，给客户提供相对应的增值服务（特意给客户送样机）； 4、利益驱动：在利益交换的基础上，满足客户的主要需求 5、麦凯66：收集客户信息，投其所好跟客户聊天，拉进彼此的关系。 整个项目的落地，最考验人的就是自己心态的调节，一边是项目的不确定因素，一边是对开单的渴望，好在当时一直跟着团队的步伐，对自己的心态有很好的帮助。通过这次开单，我特意整理了做项目销售需要注意的五大点： 1、决策层较多、流程较多、要耗得起，客户的核心利益要保证。总之，一定要有耐心； 2、要全面了解销售中出现的各种问题，遇见困难不怕，办法总比困难多； 3、时刻抓住客户痛点，非常关键，我们提炼产品卖点，就是为了有针对性治疗客户痛点； 4、决策人即使不能成为朋友，也不要成为敌人； 5、一定要有内线，随时给咱们通风报信。 最后，给大家分享一个故事。 一场大雨将一座小村庄淹没了，一位神甫被困在了教堂的屋顶上。神甫相信上帝一定会来救他，于是他静静地等待上帝的到来。 一位邻居划着小木舟经过神甫身边说：神甫，请同我一起离开吧，水很快就会将屋子淹没的。神甫摇头说：不，我在等上帝，我相信上帝一定会来救我的。 过一会儿，另一位邻居划着小船经过神甫身边，他对神甫说：神甫，请同我一起离开吧，水很快就会将屋子淹没的。 神甫仍摇头说：不不，我在等上帝，我相信上帝一定会来救我的。水越来越急涨得越来越高。 又过一会儿，一队救援队乘着大船经过了神甫身边，队长说：神甫，请同我们一起离开吧，水很快就会将屋子淹没的。 神甫仍然摇头答道：不不，我在等上帝，我相信上帝一定会来救我的。村子的人都被救走了，教堂很快被洪水淹没，神甫被水淹死了。 神甫来到天堂，问上帝：上帝啊，我每天为您服务，洪水来时你为何不救我？上帝看着神甫，叹息说：你错了，我有救过你。 第一次我派了一个小木舟来救你，你不接受，我以为你需要船，于是我又派了一条船来，你仍然拒绝。第三次我派了救援队的大船来，你也拒绝了。你又怎能说我没有救你呢？ 哈佛曾出过一个调查报告称，一生平均只有7次决定人生走向的机会，两次机会间相隔7年，大概25岁后开始出现，75岁以后不会再有。 这50年里的7次机会，第一次不易抓到，因为太年轻，最后一次不用抓，因为太老，剩下的5次里，又有两次会不小心错过，实际上就只有3次机会了。 好在我抓住了这次改变我命运的机会，加入了“716团队”，在未来的日子，我会跟上团队的步伐，学好和用好《三大思维模式》，发扬团队的苦干加巧干精神，秉承敬天爱人的思想，一步步的去完成自己的目标。 好了，我的分享到此为止，最后，真心的感谢雨总，也感谢群友耐心听我分享，欢迎大家多多交流，一起进步。 在微信订阅号：对话框里 1.回复“电子书”：免费获得雨哥职场畅销电子书《我把一切告诉你》 2.回复“视频”：免费获得《蓝小雨716团队价值30万（销售、创业）视频大全》 来源：蓝小雨716团队 （微信ID：lanxyu716） 作者：716团队腾飞 内部交流群：30118****95 验证：关注微信 报名咨询QQ：755****16，验证：咨询报名