我做饮料经销商的创业足迹

我做饮料经销商的创业足迹 自己能做什么生意呢，找一些老同学朋友来商量商量，还是没有商量出个眉目。就这样，在家里闲度了3个月。也想到开个店，餐饮不好做，投资也不小;服装店装修费，店租费厉害;手机店也考虑过，觉得淘汰过快;还有一些店项目觉得不擅长就作罢了。后来有个朋友做食品经销商的，他说他主要经销方便面，白家，华龙都有做。他建议我说，夏天到了，可以做下饮料经销商。做好经销网络，以后能赚钱的。必要的时候，他说还可以帮我。 经他一说，觉得当经销商还算是个创业的好方法。至少自己觉得这个比开门店保险些，怕装修费租金费设备费什么的打水飘了。于是乎，我就跑了一些批发市场，超市，便利店等了解打探情况，不至于不知水深浅，一进去就被水呛。这样准备了十来天，最后觉得干了～ 到哪里找厂家呢,这个可是个大问题。我跑去问那个经销方便面的朋友，他建议我可以上网查查看，打几个电话问问，也可以找当地的总经销接货，当个二批经销商。但是我给几个厂家打了电话，人家都说在我们当地已经有经销商了，然后告我经销商的电话，叫我可以跟他们接洽合作。想想也是，这些厂家在本地都有饮料在卖了，如果本地没有他们的经销商哪来的货卖呢。 最后决定接个康师傅饮料，当个二批，混个搬运工，先试试网络。发现那个经销方便面的朋友也有接康师傅的方便面，他说是一些超市店的指名货，送货时给捎带上。我这个二批商，说白了还真是个搬运工，比如康师傅的冰红茶绿茶，送到商店是30元/箱，但是进货的时候就要29块多了。就赚几毛钱一箱。于是，想找个厂家谈个地区总经销，得有大点利润空间的。这个可大费周折。后来在阿里巴巴网上找了北京的一家，爱多多饮料。主要对它那个新产品感兴趣。 原先我工作了2年多，吃住喝都在家里，不用掏钱，所以还有点小积蓄。再加上老爸老妈也赞助一点。打算留一半钱做后续备用金，其余的钱用来进货饮料了。这个夏天要大干一场。是流汗水还是喝糖水,是苦是甜试过才知道。 我动员了所有家人，弟弟刚高考完，正好暑假能帮我忙，估计跟货铺货理货少不了他的。老爸老妈也表态可以帮我卸货什么的。还有个堂哥，我跟他说了，他说也可以过来帮忙，在他不忙的时候。我想必要的时候，再请2个搬运工。人力就ok了。 然后要准备运输工具。觉得送货，买新车就不必了。跑了两天2手车市场，还叫朋友打听了下。最后把目标锁定在一辆小面包车。小面包是02出厂的，用得有点旧了，但还不至于残，试用一下感觉还可以，搬货没问题。从一万元一直砍到7千元。考虑到刚开始送货量不大，先整下这个面包车就够了。于是，物力就ok了。 联系了厂家，进货还顺利，家里人都出来帮忙卸货了，堂哥，弟弟，老爸老妈，我，还有那个司机也来帮忙。累得弟弟直弯腰。卸货，入库，码货，这个是以前我在那个国企铸管厂当物料管理员最熟悉不过的工序了，但是今天看到的是自己的货物，就分外亲切了，搬得也起劲。 下面，打市场才是关键。渠道为王，经销商有自己的网络才有说话的权利，才有赚钱的根本。怎样扩大网络，我一边做一边。回头继续发我当经销商的经历和体会。创业都是汗水呀。还是那句话:没有汗水，哪来甜头呢。 在铺货过程中，慢慢悟出些快捷的方法:对待康师傅饮料的铺货，就要比别的经销商供货价低，因为店里已经有康师傅饮料在卖了，你不比别人供货价低，加上店主和原经销商还有一定客情在，那我连门都没有了。那就只能打价格战～本来这个康师傅一箱就只能赚几毛钱，现在再降价，那就只能差不多平本或亏本出货了。我敢给店里这么低价供货，是手头上 还能捎带进店毛利较高的爱多多饮料，再说康师傅第一次低价进店，先让店主尝尝甜头，以后还有机会涨价，毕竟店里和康师傅饮料原经销商断了联系，那就剩下我这家供货饮料了。 也有一些不用降价就能进店的。有一次，跟一个姓万的店主唠嗑，刚介绍完业务，万老板就有满肚子牢骚，开始埋怨起原先的经销商给他供货速度有多慢，比如今天打电话催他送货过来，结果迟迟没见货送过来，又催了几次，老是托辞业务多，人手紧张，用车忙等等，他也不知道我这边多等一天，就少卖几箱货。我一听，知道机会来了，就说万老板，我这里也是供这个货，刚开始业务量不多，只要你万老板要货，我马上就送货过来，今天要货，绝对不会等到明天送，就算晚上来电话，货一样照送不误。这个店顺理成章落入我手里了。然后附近那几个店，也在我游说中，只要给这个店送货，都会去附近那几个店转悠转悠，跟他们店主打声招呼，有时间就多唠嗑会，一回眼熟，二回人熟，久而久之，客情就慢慢培养起来了，进店也就容易多了。别人没有供货速度，我就强调速度;别人有供货速度，我就套客情;别人有客情的，我就打低价。只要进了店，剩下事情就好办，即使康师傅平价出手，还有爱多多饮料给赚钱，后来还应一些店的要求，捎带其他厂家的一些货。也只有把网络扩张，才会有生存机会。 对待爱多多饮料的新品铺货，又得有不同策略。除了新品吸引人和康师傅饮料低价开路捎带进店这个方法外，还有新品代卖策略，就是把爱多多饮料给店里送货，跟店主说，这个货不错，先放在你这里卖，卖完再给钱，卖不完我拉走。这样，店主就比较放心让货上架了。只要货能上架，那就好办了。还有除了先代卖后收款外，还有种铺货方法，这个就要舍得，有舍才有得。就是先在店里赠放2瓶，跟店主说好:这两瓶放在这里卖，卖完的钱归你。另外这是我的电话，卖完了给我电话，再给你送货，先说好了，到时现货现款。这样，很快，既和店主混个脸熟，做个人情，铺货速度也快了。一般是上午放在那2瓶，下午店主就来电话了，催送2箱过来。 这边还有个不大不小的食品饮料批发市场，附近的商店一般都会骑三轮车过去取货。我琢磨着，怎样把这个食品批发市场给拿下。想了老长时间，终于憋出了一个自认为比较周详的。于是乎，第一步:我还是用老办法，先在批发市场附近的商店里赠放2瓶跟店主说好:这两瓶放在这里卖，卖完的钱归你。卖完可以去附近那批发市场拿货。然后也留了我电话。第二步:我叫家人朋友扮作商店店主，老往批发市场饮料区去问:最近我店里的爱多多饮料卖得好，你这里有这个货吗。。。。。。。造成热销的样子 第三步:我直接去找批发商，介绍有这么个产品，在附近的商店卖得情况如何如何。然后介绍自己是这个产品的本地总经销商，想在他那铺货合作。由于前面的铺垫，就不废吹灰之力，就把货铺到饮料批发市场里了。第四步:把批发商的铺位号和电话分给商店，说要货的话可以直接去批发商那拿，或叫他们送过来。 过几天，我再去巡查回访商店的时候，那边有一些商店里开始放有3，4箱。欧耶，心里甭提有多高兴。 刚开始的时候，我满脑子都想着怎样去铺货，怎样去谈店，怎样去扩张网络。每天早上起来后就了下出车路线，然后把饮料搬上车，开始出街拜访客户。一般是我开车，弟弟跟货。但弟弟并不是很热衷当我的副手，刚开始还挺热情高涨的，和我出了几次车后，就有点想出去玩，有时候就找诸如毕业班同学回去聚会为借口开溜了，那我只好当光杆经销商了。后来到网络发展到差不多的时候，我就陆续找几个配送业务员，包括大舅家一个孩子也过来跟我混。那时当务之急就是要尽快解决库存轮换问题，也就是只有把饮料从库房搬到货架上，才有机会被顾客买走。 但铺货也不都是顺利的，有时候可以说是很打击人。铺货过程中会遇到各种各样的店老板，有的店老板会比较好说话的，一两回就搞掂了;有的店老板就很势利，压价格，还想 要赠品，特别是要上新品的时候;有的店老板就很挑剔，嫌我配送的饮料品种比较少，补货打电话麻烦。后来我就把品种能给配的基本都给配齐了，一起堆在库房里;还缺什么货临时还可以直接去找批发市场给补齐，包括鲜橙多，可乐，水溶C100等等，虽然这些东拼西凑来的货，到我手里毛利已经很低了，但只要是店主想要的货，我都会尽量凑齐一起给拉过去，另外这里面有些货，我基本是平价进出，想先给店主落个我这里进价最低的好印象，赚个口碑。 前面介绍了我开拓网络的主要策略:别人没有供货速度的，我就强调速度;别人有供货速度的，我就套客情;别人有客情的，我就打低价。 供货速度和打低价都比较好掌握，至于套客情那就不好说了，千人千面，店主性情也因人而异，下面就说说我个人和店主打交道的日常经历: 一次，我到一个小超市铺货，老板正忙着埋头给顾客算账找钱，那时顾客也比较多。一遇到这种情况，我如果就想只顾着把新品放在柜台上跟老板介绍起来的话，老板就会一边算账一边不耐烦地把我打发到一边去，说不愿意卖我的产品。如果我不愿意失去这个机会，会继续把产品的卖点、利润空间以及其他店的销售情况详细介绍一遍的话，估计老板得疯了，烦厌到怀疑我是不是别店特地雇的捣乱分子，一大早专来破坏他的生意。 所以一般遇到这种情况，我就会先观察下超市的货架，边看下产品的摆放情况，和产品的品种，边拿出随身带的抹布，给看起来有灰尘的饮料擦擦。其实老板在忙的这个时候，他眼角余光都在扫射观察店里面的状况。好好利用上和店主忙插不上话的这段时间来表现表现自己，自然能给店主留下个好感，套个上近乎。 其实只要自己细心观察货架，一般都会发现一些问题。恰好那次发现有种产品缺少货了。我看了下老板，他还在忙，那我先整理下货架上的饮料。整理完货架，又对了产品日期，给时间老的产品做了登记，发现有两袋奶过期了，我把它拿下货架。这时老板刚接待完顾客，看到整齐的货架，自然露出高兴满意的笑容。看到老板高兴了，我就知道该怎么做了，趁机接着把缺的货补上货架，然后跟老板开始谈产品进店的问题，老板也自然比较高兴的接受了，表示愿意尝试销售。稍后，我又把过期的产品做了调换，同时把某些产品日期较长的也告诉老板，希望能尽快销售处理。在我要走的时候，老板比较激动的跟我说:很少有业务员像你这么做的，这么认真的做，你真行，我就佩服你这个干劲，以后有合适的货就拿过来吧。 以后，这个店老板跟我就有了很多共同语言，我也教会他一些库存知识，比如1.5倍安全库存法则等等。谁叫我以前是在国企里管库存的呢，这些基本知识还是梗梗的。碰上我送货过去的话，他就非得拉上我唠嗑上一段，渐渐地他成了我的忠诚客户。 总结了上面一下: 就是一看二擦三整理四推销五唠嗑六帮忙: 一看货架，二擦货物，三整理补充货物，四推销新品，五唠嗑维护客情，六帮忙力所能及的，可以是交流生意知识，必要的时候也可以出点人力车力帮个小忙。 后来，我把这个套客情的方法教给新来的业务员，效果也不错;当然，要记住，业务员拜访客户都要求他带上干净的抹布。 大家要是觉得对自己有帮助的话，就顶一个吧。 空箱展示 给超市铺完货了，就要考虑怎样让顾客把货买走，好让店主第二次进货，形成一个良好循环。 康师傅，农夫等这样的老厂家，它们的促销活动比较多，一般都是厂家直接参与，像我 这等二批经销商(后来算了下，也许说是三批商更合适吧，哈哈)，一般是没机会参与的，我只管配送，只管铺货。至于后来我接手的爱多多饮料，要自己考虑的事情就多了，好歹我也是地区总代，管一个小山头的。 那我铺完货后，就要自己琢磨着怎样做促销活动了。没吃过猪肉，难道我还没见过猪跑吗,哈哈，于是乎，我就学着人家做空箱展示，路演，堆头，赠饮等，刚开始做促销还乱无章法，慢慢也打摸出一些门道。 下面先说空箱展示: 在店里铺完货，那些空箱有时候店主就会踩扁收拾起来。 我觉得这样有点资源浪费，就让店主把空箱堆在店门旁边，当然是我代理产品的空箱，垒好，码整齐，让空箱有饮料图片的一面，一律对外展示，让人要进店门的时候，就很醒目地看到空箱上的饮料图案。 有的顾客，想喝饮料，但是心里还没想好买哪款，在进门一刻看到空箱的饮料图案，也许那一刻就决定想买它了。 特别是冲动型顾客。 空箱展示，对新品上市会更管用点，多一个展示窗口。 空箱展示还会延伸开来，也可以空瓶展示。空瓶放在哪里展示呢，我就把它放在公交车站的扶手上，当然，这个空瓶得用铁丝拴上，要不第二天全都给丢失了。 我叫业务员连夜安装，第二天早上，你可以想象下，公交车站的站台扶手上，都挂着我的饮料瓶子，壮观～ 在铺货过程中，慢慢悟出些快捷的方法:对待康师傅饮料的铺货，就要比别的经销商供货价低，因为店里已经有康师傅饮料在卖了，你不比别人供货价低，加上店主和原经销商还有一定客情在，那我连门都没有了。那就只能打价格战～本来这个康师傅一箱就只能赚几毛钱，现在再降价，那就只能差不多平本或亏本出货了。我敢给店里这么低价供货，是手头上还能捎带进店毛利较高的爱多多饮料，再说康师傅第一次低价进店，先让店主尝尝甜头，以后还有机会涨价，毕竟店里和康师傅饮料原经销商断了联系，那就剩下我这家供货饮料了。 也有一些不用降价就能进店的。有一次，跟一个姓万的店主唠嗑，刚介绍完业务，万老板就有满肚子牢骚，开始埋怨起原先的经销商给他供货速度有多慢，比如今天打电话催他送货过来，结果迟迟没见货送过来，又催了几次，老是托辞业务多，人手紧张，用车忙等等，他也不知道我这边多等一天，就少卖几箱货。我一听，知道机会来了，就说万老板，我这里也是供这个货，刚开始业务量不多，只要你万老板要货，我马上就送货过来，今天要货，绝对不会等到明天送，就算晚上来电话，货一样照送不误。这个店顺理成章落入我手里了。然后附近那几个店，也在我游说中，只要给这个店送货，都会去附近那几个店转悠转悠，跟他们店主打声招呼，有时间就多唠嗑会，一回眼熟，二回人熟，久而久之，客情就慢慢培养起来了，进店也就容易多了。别人没有供货速度，我就强调速度;别人有供货速度，我就套客情;别人有客情的，我就打低价。只要进了店，剩下事情就好办，即使康师傅平价出手，还有爱多多饮料给赚钱，后来还应一些店的要求，捎带其他厂家的一些货。也只有把网络扩张，才会有生存机会。 对待爱多多饮料的新品铺货，又得有不同策略。除了新品吸引人和康师傅饮料低价开路捎带进店这个方法外，还有新品代卖策略，就是把爱多多饮料给店里送货，跟店主说，这个货不错，先放在你这里卖，卖完再给钱，卖不完我拉走。这样，店主就比较放心让货上架了。只要货能上架，那就好办了。还有除了先代卖后收款外，还有种铺货方法，这个就要舍得，有舍才有得。就是先在店里赠放2瓶，跟店主说好:这两瓶放在这里卖，卖完的钱归 你。另外这是我的电话，卖完了给我电话，再给你送货，先说好了，到时现货现款。这样，很快，既和店主混个脸熟，做个人情，铺货速度也快了。一般是上午放在那2瓶，下午店主就来电话了，催送2箱过来。 这边还有个不大不小的食品饮料批发市场，附近的商店一般都会骑三轮车过去取货。我琢磨着，怎样把这个食品批发市场给拿下。想了老长时间，终于憋出了一个自认为比较周详的方案。于是乎，第一步:我还是用老办法，先在批发市场附近的商店里赠放2瓶跟店主说好:这两瓶放在这里卖，卖完的钱归你。卖完可以去附近那批发市场拿货。然后也留了我电话。第二步:我叫家人朋友扮作商店店主，老往批发市场饮料区去问:最近我店里的爱多多饮料卖得好，你这里有这个货吗。。。。。。。造成热销的样子 第三步:我直接去找批发商，介绍有这么个产品，在附近的商店卖得情况如何如何。然后介绍自己是这个产品的本地总经销商，想在他那铺货合作。由于前面的铺垫，就不废吹灰之力，就把货铺到饮料批发市场里了。第四步:把批发商的铺位号和电话分给商店，说要货的话可以直接去批发商那拿，或叫他们送过来。 过几天，我再去巡查回访商店的时候，那边有一些商店里开始放有3，4箱。欧耶，心里甭提有多高兴。 路演 产品要进入消费者的视线，加深印象，拉近距离，引起购买欲望，还需要卖场外通过一些活动来拉动的。产品路演就是其中不错的一种，尤其是产品前期导入阶段。 产品路演前，要选址，要实地查看情况，要收集情报，包括该地的人流量，高峰期，路面状况，天气状况(刮风下雨活动就要泡汤鸟)，管制情况(尤其城管大叔来得勤快的地方，就需要特别申请山头活动保护证了)等等。 记得第一次去做新品路演，就选在步行街旁，我也很是慎重，来回踩点不下5趟，才把最终确切地址定下来，既要不挡道又要不偏开人流。 我把家人都拉上阵，加上3个业务员;再临时电话来几个朋友衬热闹。 活动地址中心悬挂一张大海报广告，有2米多高吧，图文并茂地介绍产品卖点等;另外还有两个产品大堆头，2张桌子放小奖品箱和资料，一个大喇叭和音响。新品宣传讲解吆喝，资料发放，小奖品管理，饮料赠送，特殊状况处理等，人流高峰时段更是忙得不得了，半天下来也会累的够呛。 一般正规大型路演得需要有舞台，灯光，音响，主持人，艺人等等，那是需要很大成本投入地，不是咱等用小钱办大事走的门道，昂贵的道具就暂且先放一边。 话又说回来了，做路演就是做人气，做旺产品的人气，吸引顾客来关注。开始搞的几次路演，我是通过发放小奖品形式来吸引眼球，让人们驻足围观参与，同时安排人手在做赠饮品尝。一般来说，人气会随小奖品吸引度有所变化。 刚开始时就是这样单纯做产品推介。后来就琢磨，要是通过路演既能拉升产品知名度，又能现场提高销量的话，那简直就是两全齐美了。 怎么做呢，这可是个大问题。 那先介绍下我的做法: 光靠小奖品已经很难引起轰动从而达到推广产品的目的了。那我要做活动就做大点的，要出猛料。我去一个朋友的电脑店那，凭交情直接拿走好几台电脑，说好了用完后毫厘不损还回去的。 然后把所有道具准备妥当，新品路演开始:先用喇叭把奖品反复介绍几遍，压轴奖品电 脑多少台，其他奖品数量多少。等一会围观的人多起来了，就开始做新品推介广告。然后接着才说奖品的游戏，把抽奖箱举得高高地。游戏规则如果是让人直接白手抽奖，那就有点亏了。路人就只会顾着抽奖，不但奖品很快就告急了，估计连中奖人把谁家搞的活动，谁家给的奖品也都忘了。 这样，效果就很不好了，变成了抽奖路演，就不是产品路演了。考虑到这些情况，我制定的游戏规则是:要先到旁边店铺去购买一瓶新品，用新品的瓶盖可以来兑换多一瓶新品，兑完后还能抽包括电脑大奖在内的所有奖品～当然，所有兑完奖产品的瓶盖都得留下来，这样保证瓶盖不会被重复利用来兑换奖品了。 这样，每路演到一个地方，附近的商店里的新品都卖爆了。这样既拉伸新品的人气，又能提高产品销量，一箭双雕～ 有人会问，万一抽到电脑，或其他大件，那不是亏了。我说那样不但亏了，而且是亏大了。 那会问，这要怎么规避才不至于亏大呢，答案就明摆着，自己人中奖就不亏了，而且场面还挺喜气洋洋，还很轰动～ 你说这个经销商奸不奸，我说小聪明到底还是有那么一点地。 下面是诗情画意的句子欣赏,不需要的朋友可以编辑删除!! 谢谢!!!!! 1. 染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落红莲，唯闻玉磬，但此情依旧。 2. 玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。 3. 他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。 4. 还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。 5. 红尘嚣 浮华一世转瞬空。 6. 我不是我 你转身一走苏州里的不是我 。 7. 几段唏嘘几世悲欢 可笑我命由我不由天。 8. 经流年 梦回曲水边 看烟花绽出月圆。 9. 人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然，我长活一世，却能记住你说的每一话。 10. 雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。 11. 纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨越千年万载的思念。 12. 生生的两端，我们彼此站成了岸 。 13. 缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。 14. 握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒 15. 人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云 世间千年,如我一瞬。 16. 相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。 17. 虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，又何妨。 18. 天下风云出我辈,一入江湖岁月催;皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。 19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。 20. 直道相思了无益，未妨惆怅是清狂。 21. 看那天地日月，恒静无言;青山长河，世代绵延;就像在我心中，你从未离去，也从未改变。 22. 就这样吧，从此山水不相逢。 23. 人天自两空，何相忘，何笑何惊人。 24. 既不回头,何必不忘。 既然无缘,何须誓言。 今日种种,似水无痕。 明夕何 夕,君已陌路。 25. 有缘相遇,无缘相聚,天涯海角,但愿相忆。有幸相知,无幸相守,苍海明月,天 长地久。 26. 相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是 否回头就能够上岸 27. 天凉了,凉尽了天荒 地老了,人间的沧桑，爱哭了,这么难舍 心都空了,想放 不能放。天亮了,照亮了泪光 泪干了,枕边地彷徨 28. 心微动奈何情己远.物也非,人也非,事事非,往日不可追 29. 渺渺时空,茫茫人海,与君相遇,莫失莫忘。 30. 如果换我先开口，日子是否还一样细水长流 31. 也许是前世的姻 也许是来生的缘 错在今生相见 徒增一段无果的恩怨 32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。 33. 醉眼看别人成双作对， 34. 无人处暗弹相思泪。 35. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 36. 千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。 37. 凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。 38. 嗟叹红颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。 39. 风华是一指流砂，苍老是一段年华。 40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 41. 你要记得，紫檀未灭，我亦未去。 42. 谁在岁月里长长叹息。 43. 汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。 44. 红尘初妆，山河无疆。 最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。 45. 江南风骨，天水成碧，天教心愿与身违。 46. 山河拱手，为君一笑 。 47. 如是颠簸生世亦无悔。 48. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 49. 那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。 50. 褪尽风华，我依然在彼岸守护你。 51. 那些繁华哀伤终成过往， 52. 请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。 53. 你的路途，从此不见我的苍老。 54. 长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。 55. 随你走在天际，看繁花满地。 56. 我自是年少，韶华倾负。 57. 你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。 58. 苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。 59. 寄君一曲，不问曲终人聚散。 60. 谁将烟焚散，散了纵横的牵绊;听弦断，断那三千痴缠。61. 清风湿润，茶烟轻扬。重温旧梦，故人已去。 1. 水滴虽小，却可以折射出太阳的光彩。 2. 梦落三千尺愁深似海，繁华遗落散满地。记忆轮回里，我举杯，在奈何桥上满口饮尽。 3. 人生没有轮回，就像花，人活一世，花开一季、人生如花，花似梦。 4. 生活的苦涩和美好给了我对人生的领悟，如今，千山万水走遍，我发现自己再也不愿离开文学的蓝天，再也不愿离开那个让我痴迷的文学舞台。 5. 在烟雨红尘中，轻拾季节花瓣飘落的音符，组成美妙曲符，然后，倚在时光的路口，撷一缕明媚，许自己一份唯美的怀想，与快乐、浪漫相约，闲淡清欢。 6. 未经历坎坷泥泞的艰难，哪能知道阳光大道的可贵;未经历风雪交加的黑夜，哪能体会风和日丽的可爱;未经历挫折和磨难的考验，怎能体会到胜利和成功的喜悦。挫折，想说恨你不容易 7. 燕子斜飞人家，炊烟零乱，柳絮飘飘，弥漫了山里人家。 8. 这样知解自己的生命即使是心灵空荡我也无所畏惧 9. 中秋之曰不可能岁月明如水，偶然的暗淡，恰似镜子的背后之面，有所缺憾，人生才会是积翠如云的空濛山色。 10. 在经受了失败和挫折后，我学会了坚韧;在遭受到误解和委屈时，我学会了宽容;在经历了失落和离别后，我懂得了珍惜。 11. 曾经盛开的蔷薇，虽经风吹雨打，但和着微风，还有屡屡暗香飘过。 12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我们相遇，还能相认，你大喊一声，我想死你了。那一刻，我定会泪流满面。我们是朋友，永远的朋友。 13. 最爱的未必适合在一起，相爱是让彼此做自己。 14. 时间断想，时间不断。流逝，像是水，可弯可直，像是风，可柔可刚。 15. 如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。 16. 云层雾气，缠着几户古木人家，清新自然，如诗如画。 17. 我喜欢你，只是一个现在;我爱你，却是一整个未来。 18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 19. 再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿烂。 20. 牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素白流韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。 21. 我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。 22. 如果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。 23. 似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，又将刚刚溜走的风，静静地换回来。 24. 生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。 25. 人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊和恐慌。 26. 必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西 27. 岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸;给自己一份微笑从容。沉淀，馨香;念起，温暖。 28. 人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味;总会有一些伤痛需要独自体会;总会有一段路需要一个人走;总会有一些事需要坦然面对。 29. 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。 30. 心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。 31. 今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。 32. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。——泰戈尔 33. 我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复复，后来我们就变得敏感而脆弱。 34. 心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。 35. 如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。 36. 在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的书香，淡淡的花香，淡淡的馨香。 37. 曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。 38. 辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛冰，已益处月的苍凉。 39. 一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。 40. 我们人生的大幕才刚刚拉启:刀光剑影，英雄本色;是非恩怨，儿女情常。 41. 我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆;我们要去成长，潇洒地忘却掉每一条纹路。 42. 嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知道那是否有属于我的一颗。 43. 像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。 44. 想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄悄。 45. 细碎的声音，如羞涩的蓓蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清绝，归隐在宋词里。 46. 夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的殇，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红! 47. 无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。 48. 我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一天。 49. 我宁愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾，潸然泪下，为菩提落花，为世间繁华。 50. 阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活，走向美丽明天! 51. 洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及的。 52. 也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。 53. 一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美;哭得肝肠寸断。 54. 但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。 55. 往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。 56. 人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎，再不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。 57. 我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知道，我是不是你的故事。 58. 生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。 59. 比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的 60. 我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。 61. 忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。 62. 我离开你这一种信仰又会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战 63. 人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多少。 64. 只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。 65. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 66. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 67. 忘川水不枯，记忆不散;奈何桥不断，思卿不弃;今夕，彼岸花又放，佳期约又到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否? 68. 十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。 69. 天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。 70. 我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。 71. 天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。 72. 人生首先要是望远镜，看远;再就是显微镜，看细;接下来是放大镜，看透;其次是太阳镜，看淡;最后是哈哈镜，笑看生活。 73. 我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。