餐饮营销方案

餐饮营销 2013年**餐饮营销企划方案 一、目标 企划2013年度工作总体指导思想是:以“打造**市餐饮第一服务品牌” 为中心～建立、完善、企划部的内部管理机制～加强团队文化的建设～为完成公 司制定的各项年度工作目标提供企划思路～实现公司的跨越式发展。 1、在2013年～通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传～要在推广手段上做到创新、高效～逐渐占领**餐饮第一品牌～推进**餐饮餐饮的品牌以外～推动并稳固**餐饮十年知名度的**餐饮品牌。 2、2013年企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣传, 3、为公司准备好强有力的销售工具～保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的**餐饮特色～提高全体员工的企业认同感～ 协助各店店总逐步完成2012年年度销售任务, 4、根据季节和节日的不同～提供一整套针对从年初到年底的促销计划～并按照**市市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分～详见“2013年节假日总结”及“各个节假日的策划案”, 一、节日对应的促销活动类型推介 1、国内外重要节日促销:包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等～做综合性促销～如元宵节～推出猜灯谜、有奖征联活动等。,实际建议根据**餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动,。 2、11周年庆促销活动:建议以综合性宣传推广方式进行～促销力度应相对较大。各种宣传须到位～如运用LED电子屏、条幅、短信、 DM、、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。 3、例行性促销:可根据餐饮其他部门需求临时制定～主要是针对餐饮季节性菜单更新～新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。 4、 竞争性促销～主要针对竞争对手餐饮所做的促销～以推出优质服务、特价、买赠为主。 5、促销方案的制定要创新～但不能脱离实际情况～哗众取宠～要因地制宜、易于操作～对后期做评估～具体计划提前一个月做出。 6、结合“**餐饮VIP会员”及“积分会员”与商家联盟以及团购网站进行促销活动～不断吸引招募新会员。 二、 宣传、公益活动计划 1、 宣传包括主宣传活动,如春节拜年、3〃15消费者日、消费者座淡会、等,和例行性宣传,不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告,。 2、 公益活动。包括主题公益活动,如重阳节、植树等,和例行性公益活动,如助学、扶贫、帮困等,～一年至少1次大型公益活动～费用1万元左右。 3、 加强与媒体合作～开展各种形式的活动和合作。 三、 广告位招租及DM内刊招商, 1、 针对**餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。,主要针对商家联盟, 2、 每季度内部DM报刊～进行广告招商。 四、 加强餐饮的企业文化渲染 1、 规范各种明示牌的内容和悬挂。 2、 增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。 3、 节假日主题促销活动做文字介绍。 4、 每期DM内刊介绍生活小常识。,如用车常识、车辆维护常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等, 五、 创立VI系统并且加强对VI的管理。 此方案由良将品牌设计负责。 六、**餐饮餐饮节日营销策划方案,见附件, **餐饮餐饮节日营销策划案 1、“三八妇女节” 一、活动时间:3月8日 二、活动内容: (1)3月8日～当天在**餐饮总店消费的女性顾客每桌均可免费赠送一壶美容养颜饮料。,核桃花生汁、玉米汁, (2)3月8日～当天生日的女性顾客～凭有效身份证～在**餐饮总店消费均可获得酒店为你准备的生日礼物。,精美小礼品, (3)3月8日～当天在**餐饮总店消费的女士团体～消费满500元以上～可享受8折优惠。 (4)3月8日～当天在**餐饮总店消费满1000元以上的顾客～可吃多少送多少哦: (5)凡当日消费的女性客户可享受抽奖活动一次,中奖率100%.,小礼品类, (6)凡当日消费的女性客人可在餐厅享受9折～并免费赠送精品水果盘一份。 (7)3月8日出生的女性～可凭证件享受全单8折的惊爆特价。 **餐饮餐饮有限公司为庆祝三月八日“国际妇女节”的到来～为女性消费者推出特大惊喜 ——自2012年3月3日起至2012年3月8日～凡来**餐饮总店消费的女性顾客～皆赠送特制——xxxx一份。,“木瓜汤”“芦荟养颜粥”等养颜方面的菜肴, 注:每桌客人内只要有女性即可参加此活动～所赠送的xxxxx是以每桌为单位～而非以人数为单位赠送。男同胞的美容也非常重要的哦: 联盟合作商家赞助: 做女人真好---进店有机会享受以下商家提供的各项免费服务哦: 波波美容.女子会所- 送微乐能量养生房---健康美丽新主张: 艾美舍SPA女子会所-送SPA体验-- 相信专业、决心美丽: 菲力斯特健身俱乐部---送健身全免次卡--第一家综合性健身俱乐部: 彪哥KTV---送298元的晚场大包厢一间---让我们去飙歌吧: 法国红酒---免费品尝红酒、买一送一 ----品红酒就是品味生活: 短信宣传:**餐饮总店庆“三八妇女节”推出“品健康美食、做魅力 女人”主题活动～特邀联盟商家共同打造魅力女人。包厢、SPA、红酒惊喜不断哦。电话:** 2、消费者权益日 3月15日 目的:提升**餐饮餐饮品牌良好口碑。在**本地的3.15正面报道新闻。 宣传方式:请职能部门与媒体聚餐～软文报道～联络感情～正面宣传 宣传内容:餐具消毒工序,服务操作卫生 网络媒体进行软文报道、以及**晚报报道 提升**餐饮餐饮的品牌以及口碑提升。 3、清明节 四月五日 主题: “素行天下” 素食全宴,豆腐系列,、长寿面系列 宣传方式:短信群发 4、劳动节 五月一日 活动内容: 1,5月1日——5月x日黄金周期间～凡持由**餐饮发送的短信的宾客来店用餐～每桌可获赠清凉甜爽水果一份,或饮料一杯,。 2,触摸“五一”幸运摸奖活动 5月1日—— 5月x日黄金周期间～在**餐饮总店用餐者以桌为单位～均可凭结账单参加抽奖活动～凡抽出写有“五一”字样的客人将获得电影院门票一张,暂定,,凡抽出写有“五一快乐”字样的客人将可获得xxxxxx(待定)。 3、“五一全家福套餐” 为回报消费者～5月1日— 5月x日活动期间～特推出“精品湘菜、百姓价格”的三款套餐:亲子三人套餐xxx元、快乐六人套餐xxx元、全家福套餐,10人量,xxxx元。 宣传方式: 1、广告宣传:利用广告群发手段进行广告宣传～发布特价信息～提高人气, 2、节假日客户生日关怀短信:利用节假日或老客户生日提供价格优惠～吸引客人, 3、短信打折券,进店凭短信可以享受一杯饮料或者水果盘一份。 4、服务相关小知识短信介绍～例如可进行新菜式、特色菜、时令菜介绍以满足广大食客的尝鲜心态～避免客户流失, 5、现场抽奖:客人发送短信有机会获得价格优惠～或者赠送特色菜。既提高客人兴致～也可借此获得大量客户手机号～成为未来宣传服务的目标。 5、母亲节 ,5月份的第2个周日, 一、活动目的 主要借助“母亲节”这一事件～以“感恩”名义传播“母亲节”概念～提醒目标消费者对“母亲节”的关注～引发其对“母亲节”的庆祝活动～而且最重要的是～我们酒店以母亲节这个活动氛围～充分渲染了酒店关爱老人、关注亲情的企业形象～使“感恩母亲”深入目标消费者情感深处～也可通过母亲节促销拉近与顾客的距离～培育良好的顾客关系～倡导亲情和感恩精神,呼唤尊老敬老的道德 风尚～进一步彰显我们酒店的社会责任感～提高酒店形象～增加购买率的营销目标。 二、活动主题 真情交织亲情～今日与众不同: 母亲～是最具有老黄牛精神的人～日夜为我们劳碌操心～今日让她们歇一歇～一起享用一顿美味大餐～慰劳母亲～选择在**餐饮餐饮: 三、母亲节活动亮点 1、争取首位效应～制造社会热门话题 在大中城市庆祝“母亲节”已经非常普及了～但在**了解这个节日的人还不多。我们酒店通过开展有关“母亲节”的活动～可以造成一定的轰动效应～使活动成为公众焦点话题。关且在首次“感恩母亲节”活动中～可以留下“**餐饮让我知道母亲节”的印象和记忆～产生良好的社会效应和品牌传播价值。 2、迎合目标～消费群心理～满足情感需求 “感恩母亲”目标人群是30-45岁之间～在政府机关、企业担任中高层的成功人士。由于公务繁忙～与家人在一起的时间一般比较少～特别是与父母在一起的时间更少～所以一般都存在“回报养育之恩”的心结～可以引发其潜在的情感需求。 四、母亲节活动宣传 1、活动预热期 大多数人没有过“母亲节”的习惯～为了保证活动产生更大的效果～必须进行相关的预热引导活动～为“母亲节”活 动的正式展开做好铺垫工作。告知公众“今年五月八日是母亲节”。 第一种方式:电视台字幕～内容暂定为: 感恩母亲～母爱永恒:5月8日“母亲节”在**餐饮～美味佳肴、精美礼品敬献天下慈母～咨询电话:** 第二种方式:根据餐饮预定本的订餐记录～查找顾客手机号码～由 负责与客户进行沟通～告知客户此活动。,短信群发, 第三种方式:设计制作宣传彩页～同统一信息报做夹页一起发行～内容暂定为:有多少次晚回家让妈妈等到饭菜凉掉, 有多久没有像关心自己皮肤衰老问题、关心自己职业发展问题一样紧张的关心过妈妈的心情了呢, 我们总希望用对于工作与人生理想的努力～构成自己对于母爱的消解～而不是更深的体悟与呵护～但事实上～我们遗失掉了太多与妈妈执手温情的机会。 来吧～轻轻握住母亲的手～让衰老的脚步慢些向母亲靠拢～让孩子般的笑容时时地在母亲脸上绽放～很简单～从和母亲共进温馨晚餐开始: 2012年5月8日晚上～**餐饮餐饮部举办“和妈妈共进晚餐”活动～如果您想表达与众不同的孝心～如果希望和母亲享受不一样的沟通～那就快快拨打电话预定亲情晚餐吧: 活动当天～您和您的家人可以享受到来自**餐饮的精美佳肴～更能够获得一份来自**餐饮餐饮的节日礼品:相信这个“母亲节”一定会让您和您的妈妈留下一份永恒的美好回忆: 活动时间:2012年5月9日 活动地址:**餐饮餐饮总店 订餐电话:**-** 五、母亲节活动方案 1,场地布臵: 2,根据预订情况～准备相应数量的康乃馨～凡到店的女士均赠送鲜花一朵。 3,当日的背景音乐播放《独光里的妈妈》、《懂你》等歌颂母亲的曲子渲染节日气氛,需提前准备,。 4、|,对当天过生日的母亲～在出示身份证确认后还将送上一碗长寿面和生日礼物,暂定,。 6儿童节 六月一日 “六一儿童节” ◎活动周期:2012年5月28日 -6月1日 ◎活动参与群体:不限 ◎活动主题: 欢乐童年 精彩无限——**餐饮艺术儿童节 ◎活动形式: 为庆祝一年一度的“六一”国际儿童节～让小朋友们度过一个快乐而有意义的节日～给家长们创造关心孩子的机会～**餐饮为孩子们精心准备了美味可口的儿童套餐、精彩纷呈的文艺晚会、五颜六色 的蛋糕～餐厅大门饰以缤纷多彩的气球～六一期间童真荡漾～让孩子们在欢乐的天地、缤纷的美食世界中度过一个快乐难忘的“六一”儿童节。届时**餐饮将推出系列精品菜肴和美食～通过本次活动的开展～提高**餐饮在**的美誉度～吸引更多的家庭来**餐饮消费～让家长和小朋友们来**餐饮分享美食、体验快乐。 ◎活动内容 届时～**餐饮通过策划主题活动给参与活动的儿童朋友一个惊喜、一份快乐、一份难忘的记忆、一个一生都难以忘怀的2012年儿童节。 ,一,**餐饮酒店“欢乐童年 精彩无限”艺术儿童节晚会节目设计: 凡是点到**餐饮酒店儿童套餐的小朋友～在晚会开始前均可到主持人处报名参加以下活动比赛,书画比赛要提前报名参加,～获奖小朋友均有礼品赠送。 1、儿歌演唱比赛:曲目为背景音乐里的二十首儿歌～根据情况确定小朋友报名数量。 2、儿童舞蹈演出:由xxxx幼儿园或者演艺公司提供～只在**餐饮酒店中间参差进行。,邀请周边幼儿园小朋友表演, 3、儿童书画比赛:凡是提前来店预订儿童套餐小朋友均可报名参加书画比赛～晚会现场所有来宾是裁判～取前六名在**餐饮酒店合影留念～并颁发奖品 4、趣味谜语竟猜:共设谜语50条**餐饮酒店同时进行～**餐饮酒店随机进行安排～由主持人负责。 5、**餐饮六一儿歌朗诵比赛: 《六一宝宝好福气～**餐饮餐饮表情意》 迎六一～笑嘻嘻 妈妈疼爱小宝贝 来**餐饮～齐相聚 合家欢乐过六一 吃大餐～玩游戏 宝贝都要爱妈咪 猜谜语～得奖品 **餐饮给你表情意 唱儿歌～跳跳舞 照张合影甜蜜蜜 东走走～西逛逛 玩的开心都欢喜 斟满茶～端来菜 服务都是俏阿姨 宝贝能高兴 阿姨累点没问题 六一**餐饮来聚会～吃的玩的数第一: 七、端午节,五月初五, 目的: 值此端午节来临之际～为刺激亲情消费～提升酒店知名度～让顾客更加了解**餐饮餐饮～调动各档次消费者潜力,增进顾客对酒店的忠诚度～信任度～我部特拟定端午节系列活动～具体细节如下: 1、端午节特色套餐。推出特色套餐～旨在营造节日气氛～吸引消费者的过节乐趣。 2、整合资源促销。相关的配套促销～可以进一步体现酒店服务的人性化～整合一切可以调用的资源进行促销～即可吸引消费者的目光～也可以提高酒店的收益。,考虑销售粽子, 3、亲友团购价。端午节是亲朋好友团聚的日子～一起吃饭热闹一下是常事～但如何把这些人聚到自己的酒店就不是一件简单的事。可以通过团购网站提前进行宣传预定。 4、提供粽叶和糯米～包粽子比赛～在限定时间内包多少拿走多少～这个要提前安排人员～以免冷场 八、教师节 9月10日 ,8月中旬-9月1日, --------开学宴 、谢师宴 、状元宴,大丰收,餐厅“谢师宴”消费热潮渐高主要是由于学生消费群体的推动。随着高考“战场”的硝烟散去和无数莘莘学子即将走出大学校园～无论即将去向何方～为了感谢师长对自己的倾心教诲～大部分学生都会选择以“谢师宴”的来报答对老师的拳拳感恩之心～这也为广大餐饮经营者创造了绝佳的餐厅营销机会。 我们**餐饮餐厅经过长期的经营管理～已经以优雅的餐厅环境、大众化的菜肴口味、公道实惠的消费价格、细致周到的餐厅服务获得了餐厅周边学校和社区消费者的认可和亲睐。而此次即将到来的“谢师宴”消费热潮更是餐厅提高消费经营收入和扩大餐厅品牌知名度和关注度的绝好机会～因此～餐厅特推出以“十年寒窗望金榜～九载熬油忆师情”为营销主题的“谢师宴”营销活动～并制定了如下的**餐饮餐厅“谢师宴”营销方案～作为营销互动的执行纲要～详细内容如下: 一、“谢师宴”营销活动目标市场分析 “谢师宴”已经成为餐厅宴会消费活动中仅次于婚宴的第二大宴席～可见所受重视的程度之高。当然～“谢师宴”消费热潮同各参与主体的共同推动是分不开的～我们下面从学生、家长及餐厅经营收入的考虑等方面来分析开展此次“谢师宴”营销活动的原因: 1、学生“攀比”心理分析 大部分学生认为～别的同学都在饭店办宴席～我不能不办～否则很没面子。 2、家长“经济”心理分析 学生家长主要有以下三种心理:一是“别的家长都为孩子办了谢师宴～不谢师孩子有情绪～不能委曲孩子。”二是“谢师宴要宴请亲朋好友～参加别人谢师宴随了钱～为了捞回点也得办。”三是“孩子考上学是大喜事～亲朋好友聚宴庆贺可增加喜庆气氛～也可联络感情。” 3、餐厅经营发展的需要 广大消费者有“谢师宴”的消费需求～我们餐饮企业就要满足广大消费的需要～同时也能为餐厅聚人气、添喜气～更能在一定程度上增加餐厅的经营收入和品牌知名度～可谓一举三得～何乐而不为呢, 二、餐厅“谢师宴”营销活动 1、菜单价格设计及优惠 1,谢师宴菜单制定～要考虑到将菜谱与恩师联系起来～增加喜庆氛围～以博得学生和家长们的好感。 2,针对价格高的菜肴～建议采用减量和出新菜品想结合的办法。 3,谢师宴的价格要分为高、中、低等档次,下面有说明,～合理拉大消费层。 4,其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动,但要针对酒店的纯利润来制定,。 2、相关套餐等促销活动 1,制作专门谢师宴套餐。可以根据实际的情况将“谢师宴”分“十年寒窗宴”468元/桌、“金榜题名宴”568/桌、“状元及第 宴”668元/桌三个档次～菜名要经过合理包装～体现出浓浓的文化氛围。 2,状元及第宴～豪情相邀。特别邀请高考状元,文、理科各,名,～汇聚酒店共畅未来,赠送每位状元精美求学用品作纪念,金榜题名宴,请领导们充分发挥人脉关系～制作邀请函,。 3,餐厅店内互动～款赠厚礼。餐厅联合学校或联盟商家～采用“一对一”的形式～签订互惠条款～共同为莘莘学子们准备优惠券。建议采用合作联盟商家积极主动参与。 4,桌桌有礼品～场场有惊喜。凡在酒店举办谢师宴的学子～不论消费金额多少～桌桌都可以得到xxxx白酒水一瓶,价值xxx元,瓶,。凡惠顾十桌,含十桌,以上奉送相同档次餐标一桌,消费五桌,含五桌,以上奉送学生求学用纪念品等等。 5,餐厅为顾客免费提供停车场地～优先预定～免费照相、免费博士帽等。 6,餐厅在饭后赠送参加宴席的老师们精美小礼物一份,上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址,。 3、广告宣传活动 1,在餐厅的大门口放臵一些户外广告,讫牌～条幅～喷绘,。2,电视、街道横幅和报纸广告相结合。广告词:“数载师恩永难忘～一杯清酒表浓情:”至此桃花李芬芳时～**餐饮餐饮隆重推出谢师宴,十年寒窗宴、金榜题名宴、状元及第宴,～表达莘莘学子一片感恩之情。 3,手机短信广告～群发的重点是原来饭店的老顾客～注意要使用适当的语言～主要介绍酒店的最新活动。 4,在一些协议网站上做个弹出框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和餐厅的“谢师宴”营销的内容相符合。 5,传单广告～印制活动宣传单10000份～但传单的制做用必须要精美～最好配菜品展示图。 6,以上的广告可同时选择几种～推广的重点社区或学校。 三、餐厅“谢师宴”人员工作安排 1、保安必须要保证餐厅经营的安全。 2、对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策～调动她们工作的积极性,以后可以细化这个内容,。 3、服务员在餐厅时要注重服务语言技巧,多表恭贺,,上菜的速度必须要快。 4、在大厅里放一些品位高的音乐,大厅的布臵上不需要太豪华～但要美观大方～表现出尊师重道的人文文化。 四、餐厅“谢师宴”时间安排 此次“谢师宴”营销活动从2012年,月至2012年,月止。最终解释权归**餐饮餐饮所有。 五、餐厅“谢师宴”相关费用预算 1、特约,文、理,状元纪念品:1000×,,2000元, 2、教师纪念礼品:100×15,1500元, 3、赠送酒水:xxx酒水 酒水赠送截止本月底～,酒水供应商提供,。 4、宣传单:10000×0.12,1200元, 5、博士帽、照相、场地布臵成本500元, 6、广告费:,展架、横幅、喷绘、报纸、网络、短信等合计1000元, 合计费用:6200元,排除酒水, 六、“谢师宴”营销活动效果预测 1、直接效果:如果推广和相关的服务到位～月增接客100桌～平均500元,桌～即50000元～增净利润约,万多元, 2、间接效果:月增客1000人口碑宣传～加上横幅～户外广告～报刊、网络媒体广告～纪念品广告～,万份宣传单等～直接知晓人群至少达,万人以上～提高了**餐饮品牌效应～增加这些人群以后来**餐饮餐饮消费的机会～有着长期营销收益。 七、“谢师宴”营销活动的其它建议 1、预定部可搜寻一些重点顾客的资料～先在熟顾客中宣传。 2、在争取顾客同意的条件下～把顾客的信息输入预定部资料库,关键是顾客的名字、职务、单位和手机号码,～为以后的推广服务,以后可以细化这个内容,。 3、通过网络营销或者团购预定的方式,最大的优势是受众范围大～花费少,增强酒店的知名度～增大市场份额。 9、国庆节 10月1日 1、大型抽奖活动“你的折扣你作主” 2、喜迎国庆倾情奉嘉宾”“十一”黄金周期间持短信祝福优惠信息到店用餐还可享受菜金8.8折优惠～还将在活动期间陆续推出赠送餐饮优惠券、各大联盟商家提供的优惠券、电影优惠券、特色小礼品等系列优惠促销活动。 10、中秋节 农历8月15日 1、安排厨师各推出 2道“中秋”特色菜肴或点心 2、中秋节当晚每台位～包厢送月饼一份 3、3、消费满200元送面额50元的等值消费券一张 4、4、月饼展台,与知名品牌月饼联营, 增进营业收入 11、重阳节 农历9月9日 1、滋补养身汤、健康食品展台 2、尊老活动周、福利院,公益性,联合其他商家共同 12、 圣诞节 12月24、25日 目的:营造圣诞氛围 1、 圣诞节、圣诞屋、圣诞展台 2、迎宾穿天使服 考虑:圣诞舞会,员工活动、VIP客人邀请, 13、 元旦 1月1日 推菜品 厨师交流 菜品不打折、好礼相送、买五送一 14、 情人节 2月14日 主题: 爱与你同在---**餐饮 1、 亲情瞬间,永恒纪念,-----即影即取相片 2、 以花代言,爱言绵绵,-- ---情人玫瑰代订 3、 设立“情人留言板”～供情侣在上面写上爱的挚言。 4、 现场活动:亲爱的我猜猜我为你选什么菜,猜对了对方喜欢吃什么菜即送, 15、 正月十五 元宵节 汤元 制作、 元宵赠送、送灯笼一个、猜谜语 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲， 所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并 不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒， 有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。 此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,