市场营销毕业论文-电动车营销策划案

市场营销毕业论文-电动车营销策划案 存档编号 North China Institute of Water Conservancy and Hydroelectric Power 毕 业 论 文 题目 屹峰电动车河南市场推广 学 院 管理与经济学院 专 业 市场营销 姓 名 学 号 指导教师 完成时间 教务处制 独立完成与诚信声明 本人郑重声明:所提交的毕业论文是本人在指导教师的指导下，独立工作所取得的成果并撰写完成的，郑重确认没有剽窃、抄袭等违反学术道德、学术的侵权行为。文中除已经标注引用的 指导导师签名: 签字日期: 签字日期: 毕业论文版权使用授权书 本人完全了解华北水利水电学院有关保管、使用毕业论文的规定。特授权华北水利水电学院可以将毕业论文的全部或部分 导师签名: 签字日期: 签字日期: 屹峰电动车河南市场推广方案 摘要:电动自行车是一个方兴未艾、前途广阔的产业。在经历了20世纪80年代和90年代初期的两次起落后，我国的电动自行车行业正步入第三个发展阶段。作为自行车历史上具有革命性的交通工具，电动自行车正以其轻便省力、价格适中、环保节能的特点，伴随着城市规模的发展、城市的半径的扩大而扩大，上班 族、工薪阶层已经逐渐将电动车作为首选的代步工具。在全国乃至河南电动自行 车都有广阔的市场，目前中国市场上有几十种电动车品牌，该行业竞争激烈。如 何能够在竞争如此激烈的市场中生存下来并成为行业老大将是所有电动车品牌 将要面临的重要课题。所以屹峰下一步的目标就是集中精力搞研发促创新，把屹 峰打造为河南省电动车首打品牌，并进一步进军全国市场。 关键字:屹峰集团 电动自行车 营销策略 市场推广 I The EFONG electric car Henan marketing programs Abstract:The electric bike is in the ascendant, the vast industry of the future. Backward twice since the 1980s and early 1990s, China’s electric bicycle industry is entering the third stage of development. As revolutionary transport, electric bicycles, bicycle history with its labor-saving light, affordable, environmentally friendly energy-saving features, along with urban-scale development, the expansion of the radius of the city to expand, office workers, working-class has been gradually electric vehicles as the preferred means of transport. Has a broad market in the country and Henan electric bicycles, currently there are dozens of electric car brand in the Chinese market, the industry is highly competitive. How can survive in such a competitive market and become the industry leader will be all electric car brand will be faced with an important issue. EFONG next goal is to concentrate their efforts on research and development promote innovation, EFONG to build electric cars in Henan Province name brands, and further into the national market.. This paper first introduced the EFONG the development of the group and the brand culture, and then to the peak of the market environment EFONG SWOT analysis, this paper expounds the EFONG group are facing opportunities and challenges. The next EFONG market is the positioning and target market of consumer behavior analysis, so as to determine the EFPMG of the major consumer groups for the low end of income people and part of the high income people, because of a recent trend of electric bicycle consumption object of young rural tendency, so farmers and young people, students will be as the main target consumption group. And then used the traditional marketing strategy 4 P detailed introduces the EFONG products, price, place, promotion strategy. Finally from the advertising, sales promotion, business personnel public relations four aspects analyzes the EFONG group marketing strategies. Key words: EFONG Group, electric bicycles, marketing strategies , marketing II 目 录 摘 要 .................................................................................................................................... .............. I Abstract: .......................................................................................................................... ............... II 1 前 言 .................................................................................................................................... ....... 1 2 品牌介 绍 ................................................................................................................................... 2 2.1 河南屹峰集团简 介 ......................................................................................................... 2 2.2 屹峰品牌文 化 ................................................................................................................. 2 2.3 屹峰品牌传 播 ................................................................................................................. 3 3 电动自行车市场环境分 析 ....................................................................................................... 4 3.1 国外电动自行车行业发展概 述 ..................................................................................... 4 3.2 我国电动自行车行业发展状 况 ..................................................................................... 4 3.3 我国电动自行车市场环境分 析 ..................................................................................... 5 3.3.1 宏观环境分 析 ....................................................................................................... 5 3.3.2 产业环境分 析 ....................................................................................................... 7 4 屹峰电动车的SWOT分 析 .................................................................................................... 11 4.1 优势分 析 ....................................................................................................................... 11 4.1.1 电动车行业优 势 ................................................................................................. 11 4.1.2 国家政策的鼓励支 持 ......................................................................................... 11 4.1.3 屹峰集团自身的优 势 ......................................................................................... 11 4.1.4 渠道优 势 ............................................................................................................. 11 4.1.5 电动车电瓶(电池) ......................................................................................... 12 4.2 劣势分 析 ....................................................................................................................... 12 4.2.1 企业管理不完 善 ................................................................................................. 12 4.2.2 产品和竞争对手相比没有优 势 ......................................................................... 12 4.2.3 服务方面存在不 足 ............................................................................................. 12 4.2.4 政府的管 制 ......................................................................................................... 12 4.3 机会分 析 ....................................................................................................................... 13 4.3.1 国家政策的鼓励支 持 ......................................................................................... 13 4.3.2 电动自行车行业的发 展 ..................................................................................... 13 4.3.3 电动车的便利 性 ................................................................................................. 13 4.3.4 市场广 阔 ............................................................................................................. 13 4.4 威胁分 析 ....................................................................................................................... 14 4.4.1 政府政策的管 制 ................................................................................................. 14 4.4.2 外界竞争威 胁 ..................................................................................................... 14 4.4.3 经营模式的转 变 ................................................................................................. 14 5 屹峰电动车目标市场营销战 略 ............................................................................................. 15 5.1 电动自行车市场细 分 ................................................................................................... 15 5.2 市场选 择 ....................................................................................................................... 15 5.3 市场定 位 ....................................................................................................................... 16 6 屹峰电动车市场营销战 略 ....................................................................................................... 17 6.1 产品策 略 ....................................................................................................................... 17 6.1.1 新产品开 发 ......................................................................................................... 17 6.1.2 以旧换 新 ............................................................................................................. 17 6.1.3 三包政 策 ............................................................................................................. 18 6.1.4 以租代 售 ............................................................................................................. 18 6.2 价格策 略 ....................................................................................................................... 18 6.2.1 差别定 价 ............................................................................................................. 18 6.2.2 购买优 惠 ............................................................................................................. 18 6.2.3 优惠 劵 ................................................................................................................. 18 6.2.4 优惠活 动 ............................................................................................................. 18 6.2.5 家电下 乡 ............................................................................................................. 18 6.2.6 网 购 ..................................................................................................................... 19 6.2.7 特价产 品 ............................................................................................................. 19 6.3 分销策 略 ....................................................................................................................... 19 6.3.1 网络销 售 ............................................................................................................. 19 6.3.2 家电下 乡 ............................................................................................................. 19 6.4 促销策 略 ....................................................................................................................... 20 6.4.1 广告策 略 ............................................................................................................. 20 6.4.2 人员推 销 ............................................................................................................. 20 6.4.3 营业推 广 ............................................................................................................. 21 6.4.4 公共关 系 ............................................................................................................. 21 7 屹峰电动车市场营销活动预 算 ............................................................................................... 23 致 谢 .................................................................................................................................... ....... 24 参考文 献 .................................................................................................................................... ... 25 附 录 ............................................................................................................................................. 26 附 录1:英文原 文 ............................................................................................................... 26 附 录2:中文译 文 ............................................................................................................... 29 附 录3: ............................................................................................................................... 32 毕业论文任务 书 ............................................................................................................. 32 附 录4: ............................................................................................................................... 33 华北水利水电学院本科生毕业论文开题报 告 ............................................................. 33 参考论文，骚年们请勿全文照抄 1 前言 电动自行车是绿色节能的交通工具，在城市化的进程中其对人们出行方面有着不可替代的作用。从1989年清华第一辆电动自行车出生到现在二十多年来，电动自行车凭借着其绿色、环保、节能、便捷、省钱、省时等诸多优势，历经从无到有从小到大，现如今我国电动自行车已取得了跨越式发展，年产量达2000万辆以上，市场需求量超过五亿辆，同时也有了很多自主品牌。 河南是我国人口最多的农业大省，并且其地处中原具有有利的地理优势。近年来，随着河南经济的发展，现城镇居民、农民的人均收入达18000、6500。而一辆电动自行车的价格在1000和3000之间，故此几乎人人都可以买得起，电动车并且正在取代自行车的位置，所以河南具有很大的市场，是电动自行车厂家必争之地。 河南屹峰电动车有限责任公司是河南屹峰集团与浙江超威集团合作组建。屹峰电动车凭借着其本土品牌，以及其电动车全部使用超威电瓶的绝对优势，不断创新，力主打造河南电动车主打品牌，并且逐渐走向全国，走向世界。就像广告上说的——―屹峰电动车 中国名牌 沁阳造‖。 第1 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 2 品牌介绍 2.1 河南屹峰集团简介 屹峰集团是集配件生产、整车组装、销售为一体的专业电动车制造企业集团。屹峰集团前身为郑州屹林商贸有限公司，自2000年8月，由郑州黄河路一家不足三十平米电动车专营店发展至今，总资产已超过2.5亿，职工3000多人。 七年以来，在屹峰人的不懈努力之下，屹峰集团取得骄人经营业绩。 屹林商贸有限公司现今已连续五年蝉联全国销售冠军。公司现在郑州市区拥有 一家电动车专业市场、3个1000平米大卖场、25个专卖店、10个维修站，建立了覆盖全省的80多家销售网点。年贸易额达两亿元左右。2004年被河南报业集团授予,诚信联盟会员单位‖，2005年被中部企业领袖年会评为―河南经济最具成长力企业100强‖。 占地面积100亩的高远铝业公司，总投资6000万元，现有职工700余人，是国屹峰品牌文化 屹峰集团的核心理念:创造并传递快乐。 集团公司管理职能:战略决策、配置资源、过程监督、结果评价。 第2 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 下属公司工作职能:传递信仰、执行目标、和衷共济、承诺结果。 管理原则六第一: 统一思想是结果的第一保障; 执行是无可置疑的第一天职; 发挥团队力量是第一必修课; 创新是工作方法的第一生命; 结果是评判工作的第一标准; 监督考核是管理的第一制度。 2.3 屹峰品牌传播 正如营销学者舒尔茨说的:在势均力敌的市场上，惟有品牌才能创造差异性的竞争优势。在现代信息社会中，不重视品牌传播，就不能及时将有关品牌信息传达给消费者和公众，品牌就难以被消费者和公众知晓，也就失去了创立品牌的意义。 然而屹峰在品牌宣传这方面做的不是很好，所以屹峰应该在这方面加大投入:首先，完善公司的网站建设，并安排专门的人员进行网站维护，还有信息的及时更新与回复;其次就是注重公司的广告及公关等活动;当然最重要的还是产品的质量、服务和售后问题，说得好不如做得好，这三方面做得好坏直接影响产品品牌的形象。 第3 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 3 电动自行车市场环境分析 3.1 国外电动自行车行业发展概述 全球电动自行车市场的发展迅速，在很多发达国家，电动自行车被认为是在休闲时间使用的交通工具或者作为一种健身工具。 在2003 -2011年之间，电动自行车在欧洲、南美以及日本的需求了保持5-10%的增长。并且各个国家都出台相应的措施鼓励电动自行车的消费。尽管遭受金融危机的严重影响，但是电动自行车的销势在欧盟各个国家仍然逐步增长。在丹麦由于电动自行车的销售带动了自行车的销售;在德国电动自行车的销售也正在逐年增长;在荷兰2009年电动自行车的销售超过预期，达到14万辆;在德国2009年销售达到10万辆。2009年欧盟总的销售量大约为40万辆，而且欧盟的主要市场德国和荷兰对电动车的需求将持续升温。 印度新成立的轻型电动车协会称，包括欧盟、美国以及其他一些小的市场，即 使在最艰难的时候，电动自行车仍将是人们首选的五种交通工具之一。 从以上几点看来，目前国际市场特别欧洲市场对电动自行车是越来越青睐，对产品的需求量也在逐年增加。虽然受到经济危机的影响，但是欧盟各国纷纷出台相应政策，增加了人们对这个绿色环保产业的关注，并且同时通过补贴、租赁等多元化的举措，提高消费者对电动自行车的购买欲望。 在欧盟最新出台的电动自行车标准文件，这更加体现了电动自行车在欧盟的受重视程度。我国是世界上最大的自行车生产国家，所以我们要紧跟国际市场走向，不断转换增长方式，并提高产品科技含量，按国际标准提升产品水平，适应国际市场的需求，从而扩大自由品牌在国际市场的占有率。 3.2 我国电动自行车行业发展状况 自1995年第一台电动自行车在我国诞生，经过这十多年的发展，电动车已经成为我国居民出行的重要工具之一。据不完全统计，如今我国电动自行车的生产厂商有2000家左右，市场保有量为1.2亿辆。 中国自行车协会提供的数据显示，在过去十余年，我国电动自行车行业一直都保持着超过40%的增长速度，最高时达到68%的同比增速。国 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 自行车行业仅用了16年的时间。 然而情况却不容乐观，如果按照国家目前针对电动自行车制定的安全标准，目前大街上跑的电动自行车有超过90%都是不合格的。从目前的情况来看，明显旧的安全规定已经不适合局势的发展，旧标准的严重滞后，新标准在争议中遥遥无期，企业的生存状况也就可想而知了。所以这高速发展的状况在2011年急转直下。许多企业增长明显下降。大的企业仅能维持度日，而一些小型企业却只能被迫倒闭了。在2000多家整车企业中，已经有差不多近700家企业倒闭。 所以，从我国目前的电动自行车行业的发展情况来看，企业要想有更好的发展，在残酷的现实和激烈的竞争中生存下来，就必须找到企业发展新的突破口，这样才可以有更大的发展平台，才能把企业做大做强。 3.3 我国电动自行车市场环境分析 3.3.1 宏观环境分析 3.3.1.1 政治法律环境 由于近几年来全球能源价格持续上涨，以及环保问题日益严重，所以大力开发环保节能工具成为世界的潮流。而电动自行车正是这种集节能、环保、便捷以及价格便宜为一体的交通工具。因此各国一直在鼓励这个行业的发展，并出台相应的优惠政策。 电动自行车行业的高速发展，当然也不是一帆风顺的，由于国家对电动自行车的管制不严格，出现了很多问题，并在一定程度上阻碍了其健康发展。目前国家对电动自行车的行业标准为:20Km/h时速和40Kg车重。但是如果按照这个标准来看，大街上跑的电动自行车有超过90%都是不合格的，而新的标准又迟迟未出，这就给电动自行车企业带来很大的不确定性，并影响其发展。 现在电动自行车行业最大的困扰就是技术标准问题。如果这个问题得不到解决将使该行业企业的生存空间受到空前的挤压。也有很多相应的专业呼吁出台新国标为: 最高时速为30公里，并增设高速限速功能; 整车质量不大于55千克(不含电池); 续行里程提高到40公里。还有一个问题就是目前很多大城市都出台了―禁电‖(禁 止电动车上路)政策，这也将严重打击电动车企业。 所以屹峰电动车要想有更大的发展和提升，就必须时刻把握有关的政策，看准时机，在政策范围 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 3.3.1.2 经济环境 我国宏观经济发展在―十一五‖期间总体状态发展良好，GDP平均增长速度达到8%至9%，中国经济进入高速增长时期。同时，我国电动车企业也实现了平稳发展，而且企业的盈利能力有所增强。在―十二五‖期间，国家又进一步加大了对电动自行车的监管，为该行业的健康发展有很大的推动作用。 随着我国经济的高速发展，目前我国已经是仅次于美国的全球第二大经济体。2011年，我国城镇居民人均可支配收入中位数为19118元，农村居民人均纯收入中位数为6194元。河南省农村居民人均纯收入6604.03元，农村居民人均生活消费支出4319.95元;城镇居民人均可支配收入18194.80元，城镇居民人均消费支出12336.47元。 4000元不等。 根据我国目前的电动车行情来看，电动自行车的价格在1500—随着人均可支配收入的提高，人们可以用来改善自己的生活水准。 3.3.1.3 科技环境 (1)电动自行车生产技术透明化 我国电动自行车行业的发展已经形成一定的规模，电动自行车市场已经差不多趋于饱和。生产电动车的技术标准已经差不多倾向于透明化。所以电动车企业要想有更好的发展，只能比质量，比服务，比样式，比创新。 (2)电动自行车电池的锂电化 随着人们对电动自行车行驶距离的高要求，今后电动自行车的电瓶的问题也将是企业跨越发展的突破口。电动自行车的一个大问题就是车重远超过40公斤的行业标准。减重的途径有两条:1、采用锂电池替代铅酸电池;2、是采用新型材料材质的车身。很明显采用锂电池最为简单，而且对成本的影响也最小。目前铅酸蓄电池重量比能量仅为30-40Wh/Kg，体积比能量为64-72Wh/L。铅酸电池提供的电能比较少，还存在着深度放电能力和低温放电能力较差的缺点(寒冷的地区一年只能骑行9个月)，使用寿命短，其作为电动自行车动力电源一般只可以使用1-2年。 更重要的是铅酸电池对环境的污染也是一个很头疼的问题。 而锂离子单体电池的体积比能量最高可达到350Wh/L。一个自行车动力电池重量约为4Kg，重量和体积不到铅酸电池的1/3，在电动车上可实用3-4年，售价虽然高于铅酸电池，但是长期摊薄的成本与铅酸电池基本持平，锂电电动车的优势将得到充分体现，这将在全国范围淘汰,超标‖电动车的背景下，得到更多消费者的认可。 3.3.1.4 社会文化环境 随着经济政治环境的转变，国 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 现在人们的生活方式、消费理念、价值观念等方面，同时人们的受教育程度也得到相应的提高。社会环境的变化直接影响企 业的生产规模和发展趋势。分析社会文化的变化可以有力改善企业的产业环境分析 3.3.2.1 供应商分析 如今我国电动自行车的生产厂商有2000家左右，市场保有量为1.2亿辆。在这个新的经济时代，各电动自行车厂家要想取得快速发展，除了产品本身外，服务和售后是至关重要的。其实我们大家都知道，电动车的外形都大同小异，最重要的就是电机和电瓶。而电机一般各个商家都是承诺十年包换的服务政策，但实际情况就是一般情况下，在该电动自行车报废以前，一般电机是不会出现问题的。所以电瓶问题也就是最关键的问题，一般电动自行车的电池使用时间为两年，超过两年后(质量不好的电池时间甚至更短)，电动自行车的行驶距离会出现大幅的下降，直至更换新的电池。 因此从某一个角度来说，电动车的选购很大一定程度上取决于电池。而屹峰电动车是屹峰集团和超威集团合作投建的，所以屹峰电动车有关方面承诺:屹峰电动车决不玩概念游戏，屹峰电动车所用电池全部都是超威电池(国家免检)，坚决抵制―容量虚夸电池、专用电动车电池‖。并且在这个电动自行车逐渐锂电化的关键时候，超威也一直走在行业的前列。屹峰一定会用专业的技术，一流的服务，让客户满意。 3.3.2.2 竞争者分析 (1)全国主要知名品牌电动自行车分析 我国目前电动自行车有上千个品牌，全国知名品牌主要指那些全国市场份额排名在前十的电动车商家。下面主要介绍一下这类企业: ? 雅迪电动车 雅迪集团是国 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 ―浙江省知名商号‖，―绿源‖商标也被认定为―中国驰名商标‖，成为电动车行业的标志性品牌。 ? 新日 江苏新日电动车股份有限公司是主要从事于电动车研发、生产、销售的大型民营股份制公司。利用自身强大的技术研发及新产品开发能力并与中科院、清华大学、南京大学等研发实体合作，不断提高产品质量和技术含量。 除此之外还有:捷安特(中国驰名商标、中国名牌、电动车十大品牌)、阿米尼(十大电动车品牌)、洪都(国家免检产品、十大电动车品牌、特大型骨干企业))、雅马哈(1955年日本、中国驰名商标、十大电动车品牌)、爱玛(大型日本独资电动车企业、美林娜自行车有限公司)、小鸟(天津著名商标、天津泰丰小鸟电动车有限公司)、富士达(中国驰名商标、电动车十大品牌、天津富士达集团)。这些电动车均为我国电动车知名品牌，这些品牌已经占据市场的一席之地，成为我国电动自行车行业的领跑者。 (2)河南本土电动车企业 在河南本土的电动自行车企业中，屹峰的竞争者主要是森地电动车。 河南森地电动车制造有限公司是一家集科研、生产、销售、服务为一体的大型电动车企业，是国消费者分析 (1)消费者购买目的分析 根据下图所示，我们主要将消费者购买电动车的目的划分为这几类: 共36页 第8 页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 图3-1 选购自行车的目的(数据来源:新浪财经网) ? 费用低 这类购买者人数最多，他们多是低收入人群，买不起私家车，而公交路线有时候不能满足他们的需要，因此只能选择电动车、自行车等出行方式; ? 省时间 这类购买者占到18%，他们以节约时间为首选目的，如学生群体，他们不能驾驶汽车，坐公交车会比较麻烦又耗时，同时电动自行车速度比自行车快得多，于是他们更愿意使用电动车。而且这些需要电动车的人群还有逐年上升的趋势。 此外还有部分上班族他们上下班时间和周末时间各大小城市交通均比较拥挤，因此电动车是优于私家车和自行车的最好选择。 ? 公交挤 此类购买车多是上班族和学生，收入较低，且上下班出行都恰逢公交车拥挤时段，因此选购电动车的居多。 ? 停车方便 抱此类购买目的购买者多是高收入者和环保意识强的人群，他们拥有私家车，但是考虑到私家车出行停车不便、污染问题，电动车就成为他们替代机动车的首选工具。 (2)消费者购买心理分析 由下图可以看出购买电动车心理需求的差异。在选择电动车的人群中，追求品牌的人数占25%，从而大多数的消费者认同品牌，有品牌夙求。这就要求企业打造品牌树立品牌形象;其次是功能、质量、价格、款式 ，他们所占的比例比较均衡，说明消费者购买电动自行车对这几方面的要求都比较看重，因此电动车生产企业应该着重从这些方面改进，把握市场。 图3-2消费者购买电动自行车的心理分析(数据来源:新华网) 第9 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 3.3.2.3 营销渠道分析 (1)传统的经销商 经销商实力不强，营销观念落后。电动车厂商很多都有经营摩托车或自行车的 背景，与其它的行业相比，这两个行业是市场化程度较低的。营销理念和手法的落后使其未走出自行车时代传统销售的束缚，只停留在产品功能导向，提供的仅仅是冰冷的产品和单一的使用功能，产品售出即止，不注重服务售后这些产品的附加价值，并缺乏与消费者深入沟通。 (2)专业的电动车大卖场 这些卖场代理各种品牌的电动 目前很多城市都有大量的电动车的专业大卖场， 车，让消费者更便于比较，使电动自行车的销售逐步专业化。 (3)电动自行车品牌专卖店 这个也是各种品牌的电动车厂家都正在采用的销售渠道。专卖店一般由厂家直接进货，然后直接售卖。这种渠道集销售、售后、服务于一体，便于培养忠诚的客户。 (4)网上销售 目前很多电动自行车企业自身建设已经基本完善，尤其是网站建设，有的还提供了网上订购、网购等。在新的科技时代，网购已经在我们生活中居于重要的地位。相信在不远的将来，网购也很有可能成为电动自行车销售的一种重要渠道。 第10 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 4 屹峰电动车的SWOT分析 4.1 优势分析 4.1.1 电动车行业优势 由于近年来各种能源价格的上涨，还有国家政策的支持，电动车行业得到了很大发展。电动自行车由于其得天独厚的优势，比自行车速度快、便捷，而且也比摩托车更经济实惠、环保，当然还有使用的便捷性，同时在拥挤的道路交通更显示出了其便利性。 4.1.2 国家政策的鼓励支持 近年来我国对新能源行业的大力支持，给予电动自行车行业很大的发展空间。国家一方面对个生产厂家的生产给予优惠政策，另一方面还把电动自行车纳入―国家家电下乡‖行列，对于购买那些购买电动自行车的消费者给予13%的政府补助。屹峰电动自行车是沁阳市乃至整个焦作地区首家进入家电下乡序列的产品，其,破冰‖意义不言而喻。 4.1.3 屹峰集团自身的优势 屹峰是一个新的企业，在短短几年里发展如此迅速，曾五年蝉联全国销售冠军，在河南市场占有率达到20%左右。这与企业自身的优势是分不开的。屹峰人的这种稳步前进，敢于创新，不断进取的精神是非常珍贵的。屹峰电动车以,打造第一品质，屹立行业巅峰‖的经营理念，精确定位、科学管理、积极创新，形成了企业自身的人才观，建立健全了人才考核机制，保持了企业的长久竞争优势。 4.1.4 渠道优势 电动车的销售渠道无非就几种，最主要的也就两种方式:一种是大型的专业电动自行车大卖场。这样的专业大卖场可以同时代理多种品牌电动自行车的销售;另一种就是电动自行车专卖店。这种属于厂家直接建立自己品牌电动车的专卖店，有的甚至厂家为专卖店规定了电动车的售价等。 屹峰目前主要的销售渠道也就这两种。目前屹峰在全省各地已经建立了比较完 善的营销网络。各地区、各重要商业地段都有屹峰电动车的专卖店。当然，屹峰最主要的销售渠道还是大卖场。我们都知道，屹峰集团旗下的一个子公司——郑州屹林商贸公司，其拥有多家连锁电，网络遍及全省，是全国最大的电动车专业卖场。屹林商贸在屹峰电动车的销 共36页 第11 页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 售上起到了举足轻重的作用，为屹峰更好的开拓市场铺好了道路。所以屹峰电动车在销售渠道这方面有其他电动车厂商所不及的巨大优势。 4.1.5 电动车电瓶(电池) 电瓶可以说是一个电动自行车的心脏，它为电动车的行驶提供动力。当然电瓶的好坏直接影响电动车的使用。 目前市场上的做电动车电池的企业也挺多的，销量、质量和服务等几个方面做得比较好的就属天能、超威、新诺力和振龙电池等等。由于我们屹峰集团和超威集团的合作关系，屹峰承诺所有的屹峰电动车全部使用超威电池，享受全国三包政策。同时，我们使用电池由于差不多等同于是我们自己产的，所以在一定层面上，我们有一定的成本优势。 4.2 劣势分析 4.2.1 企业管理不完善 由于屹峰是一个刚成立没几年的新的企业，公司各方面的管理都不是很完善。尤其公司的网站维护方面缺乏日常维护、管理。 4.2.2 产品和竞争对手相比没有优势 目前市场上的电动自行车可以说是成千上万，屹峰要想在这么多电动自行车生产企业中生存，就必须不断的产品创新，不断开拓新品来满足市场上顾客的多样化的需求，做到人性化的产品服务。 4.2.3 服务方面存在不足 现在人们购买电动车除了考虑产品的质量，价格等方面外，更看重的就是服务。服务分为售前、售中和售后。当然最重要的还是售后问题。现在市场上大部分的电动车的售后都是很不到位的，顾客一旦有问题，商家都没有做到很好的处理。屹峰电动车在这方面也有很大的欠缺，特别我们作为一个新的企业，在整个市场上也就算是个市场追随者，在我们没有产品、技术等方面的优势时，服务就显得更为重要。目前我们屹峰的产品服务明显还做得远远不够，甚至在一定程度上存在一定的负面影响亟待解决。所有的这些必须引起我们的注意。 4.2.4 政府的管制 电动自行车行业最大的障碍主要来源于地方政府的政策管制，如今我国已经有149个 第12 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 城市禁止摩托车上路，目前河南省郑州、洛阳等比较大的城市也早就实行―禁摩‖了。考虑到电动自行车的速度越来越快，而该产品的最新行业标准却迟迟未出台，这导致各地方城市对电动自行车上路态度不一，并且由于地区的不同有很大的差异性。制约电动车行业发展的最大环节就在于政府、企业和消费者这三方对行业的认知并不统一。目前市场上存在巨大的消费需求，但是生产出来的产品却没有―身份证‖，政府又因为消费群体存在很大 的安全风险不愿授予产品身份证。企业因为需求降低，无法实现规模化，进而有效整合市场资源，进行竞争的合理化和服务的规范化。如果这个问题得不到解决这将在很大程度上影响该行业的健康发展，所以有关方面应该及时出台相应的政策来改变现状。 4.3 机会分析 4.3.1 国家政策的鼓励支持 由于传统能源的不可再生，以及价格的上涨，国家鼓励支持发展新能源行业，电动车就是这样既节能又环保，所以国家对这个行业给予了很大的政策支持。 4.3.2 电动自行车行业的发展 我国电动自行车行业虽然起步慢，但是发展确实很快的，目前已基本处于世界领先水平，而且电动车的更新换代是很快的。 4.3.3 电动车的便利性 目前很多大城市的交通状况已经到了让人很头疼的程度。就拿郑州来说，几乎每天都堵车。而堵车的时候，电动自行车就因为其小巧轻便，可以在拥堵的交通中通畅前行，这位很大部分上班族节省了时间，也为人们出行带来了很大便利。 同时，目前很多城市都实行了―禁摩‖(禁止摩托车上路)，这就为电动自行车的发展扫清了最大的障碍。 4.3.4 市场广阔 目前电动自行车市场已基本达到成熟期，该行业的技术已基本成熟，趋于透明化。而且目前电动车已经进入千家万户，现如今家家户户基本都有。河南是我国的人口第一大省，也是农业大省，所以电动自行车的市场需求也是巨大的。河南有近亿的人口，一家买一辆都将是非常巨大的市场。所以这也就是河南为什么是各电动自行车商家必争之地的原因。 第13 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 4.4 威胁分析 4.4.1 政府政策的管制 我们都知道政府对电动自行车的行业标准为:20Km/h时速，40Kg车重。这是个行业上限，也就是说超过这个线的产品就是不合格的，而且现状就是如果按照这个标准，市面有超过90%的电动自行车是不合格的。很明显旧的行业标准已经过时，已不再适用，必须有新的标准。但是新的行规却是迟迟未出，这就该行业的发展带来了很大的不确定性，甚至阻碍其发展。 4.4.2 外界竞争威胁 目前电动车行业的竞争是十分激烈的，市面上有近千家电动车生产厂家，现如今已形成规模的也就十几家。在激烈的行业竞争中，优胜劣汰，屹峰电动车要想在厮杀中生存，就必须不断创新自己的产品，找到自身发展的突破口。 4.4.3 经营模式的转变 传统的经营模式就是企业未来卖产品而卖产品，却没有考虑市场以及顾客需求的变化，单纯的销量考核，而没有市场开发整体的把握和考核，对市场的管理形式化、情面化。 第14 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 5 屹峰电动车目标市场营销战略 5.1 电动自行车市场细分 原通用电气董事长兼CEO杰克?韦尔奇曾说过:不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可能满足所有人的所有需求。也就是说一个企业无论做到多大多强也不可能满足市场上所有人的所有需求。因此我们需要根据消费者的需求差异和购买行为差异进行市场细分即把整个市场区分为若干个由类似需求的顾客群体组成的小市场。 对于电动车来说目前的主要消费群体为中低端收入人群和部分高收入人群。同时根据近年来电动车的购买情况发现电动自行车的消费对象趋向农村化趋向年轻化。主要原因分析如下: 1) 全国149个城市禁止摩托车上路，迫使那些接近这些城市的城镇农村人员改用电动 自行车。 2) 电动自行生己成为大部分农村女青年结婚嫁妆 3) 农民富裕后生活水平有所提高，用电动自行车替代自行车。 4) 电动自行车使用维护要比摩托车方便、实用。 5) 中学生、走读大学生使用电动自行车的人数与日俱增。 6) 刚踏入工作岗位的年轻白领和30—40岁的中青年上班族对电动车的需求也比较 大。 根据以上特点我们可以得出以下结论:第一，农村市场正在扩大，前景广阔而诱人，我们必须把重点放在农村市场上;第二，屹峰多年来生产的电动车和市场同类产品相比较没有什么新意，式样比较单调，而现在年轻的消费者对电动车的需求越来越多样化，他们不仅追求质量更追求样式的美观、个性。然而屹峰并没有专为年轻人设计的专门产品。以此屹峰必须加大对年轻消费者市场的投入。 5.2 市场选择 市场在经过细分、评估后，可得出许多可供进军的细分市场，这时候公司就要进一步作出市场细分决策，即决定向哪个市场或多少个市场进军，也就是作出市场覆盖宽度决策。一般来说有五种市场覆盖模式:市场集中化、选择专业化、产品专业化、市场专业化、市场全面化。 第15 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 上文我们对电动车市场进行了细分，因此采取选择专业化的市场覆盖模式，实行集中性营销战略:专注农村市场和专门生产针对青年人的产品。 5.3 市场定位 由于电动自行车已经成为广大消费群体的出行工具，而且电动自行车又是相对低廉、环保的交通工具，同时电动自行车的消费对象正趋向农村化趋向年轻化，所以我们将中小城市农村和大城市城郊市场作为重点市场，根据农村市场的需求生产专门的产品。再者，青年人也是电动车的主要消费群体，他们对电动车的质量美观程度都有高要求，我们需要加大科研投入力度争取这部分的消费群体，从而提高市场占有率。并且在这些中小城市，城郊的教育、电力等行业中树立起品牌，能够让相关单位能选择我们的产品。 第16 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 6 屹峰电动车市场营销战略 6.1 产品策略 一个企业的产品是这个企业的灵魂，也是其出奇制胜的法宝，所以其关键的地位不言而喻。本次策划的目的就是让屹峰电动车有一个重新的市场定位，并扩大其品牌知名度，因此我们进行以下一些相应的产品策略: 6.1.1 新产品开发 如果说产品是企业的灵魂，那么新产品的开发就是企业未来生命的源泉。在现代社会中，消费者的需求是不断变化的，科技也在不断进步、发展与传播，产品的生命周期不断缩减。不仅是顾客需要新产品，为了抢占市场，提高销售额，企业也需要寻找、开发新产品。电动车市场上的产品同质化现象比较严重，因此更需要新产品需要创新。 开发针对青年人和学生的产品:上文我们已经分析过电动车消费群体趋于年轻化，因此我们要针对这部分消费群体开发吸引他们的新产品。首先我们分析一下这类人的消费特点，他们大多是八零九零后，以及不久的零零后，他们共同的特点就是追求个性与时尚，喜欢标新立异、与众不同。因此我们要专门为这一部分人改进产品外观，过往的电动车往往体积较大，影响美观。我们必须在电瓶方面改进，压缩体积，同时紧追潮流将时尚元素融入电动车外观设计中。 6.1.2 以旧换新 目前，以旧换新是大多数的电动自行车商家的惯用伎俩，但是现实中却存在很多的问题。比如:一个使用两三年的电动自行车，一切都很正常，就是样式有点过时，并且同时电瓶可能不行了。但是如果拿去以旧换新，折合的价格却只是三四百块钱。这是很多客户都不能接受的，这就导致很多客户选择了放弃(还不如自己把电动车在修理一下还可以凑合着再用几年)。 鉴于此，屹峰承诺:只要是我们屹峰牌子的电动车到任何一个专卖店以旧换新的，我们都会有专门的评估人员进行评估，保证给出合理、公平、公正的价格。这样可以让消费者用旧电动车更换新的电动车，适当的补足差价。同时在以旧换新同时还可以对旧的电动车升级换代，也可对旧电动车的部分部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。 第17 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 6.1.3 三包政策 屹峰严格遵守国家三包政策，并承诺:凡购买我屹峰电动车的可享受七天以租代售 我们本着一切都是为了服务顾客，因此为了消费者更得到更满意的电动自行车，我们可以推出以下服务和活动:凡在我屹峰专卖店购买屹峰电动车的顾客，购买时候可以和商家签订，顾客可以先把电动车骑走，如果在半个月价格策略 6.2.1 差别定价 由于屹峰电动车的市场定位主要是农村市场、青年市场，所以我们采用不同的 定价策略，来凸显差异化。例如针对不同系列的产品采用不同的定价。 6.2.2 购买优惠 购买屹峰电动车赠送大礼包。包含雨具、食用油、电饭锅等等。 对于那些以租代售的顾客，如果提前能缴足价款的最高可以享受九五折的优惠。(签订协议开始，五天优惠劵 凡购买我屹峰电动自行车的用户，我们都赠送一张五十元的现金券。此现金券不仅可以在下次购车的时候直接使用，而且还可以在屹峰电动车指定售后服务中心修理电动车、升级部分配件等时候当现金使用。 6.2.4 优惠活动 屹峰会定时举办回馈新老顾客的优惠活动。 6.2.5 家电下乡 凡购买家电下乡的产品可以享受政府13%的补贴。 第18 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 6.2.6 网购 屹峰采用实物店、网店和团购的三种不同渠道的差别定价。 6.2.7 特价产品 凡直属于河南屹峰的电动车专卖店，每天都设置一个特价车(就是在本来售价的基础上直减100元，每天每个店面仅限三辆，并且特价车不含新品。) 6.3 分销策略 6.3.1 网络销售 在传统的营销渠道上，屹峰基本已经形成自己的销售渠道，比如屹峰有全国最大的电动车专业大卖场——郑州屹林商贸有限公司，其有差不多覆盖全省重要城市的营销网络。同时屹峰还有自己的直营店。但是在这个信息化如此发达的时代，屹峰在网上销售方面发展严重不足，有待完善。所以屹峰以后的主要目标就是加大网站建设，完善网络服务。 针对网上销售，采取以下措施: 加强对屹峰电动车的网站的建设与维护，并配以专门的人员进行日常维护。 公司开设专门的网上订购平台，顾客只要在家里足不出户就可以购买自己中意的电动自行车，并且七天家电下乡 近几年国家为了刺激国 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 6.4 促销策略 6.4.1 广告策略 目前屹峰在广告这方面的投入不足，几乎可以说是没什么广告，现有的只有一些墙体广告，电视上的广告几乎没人看过，网上的视频广告也早已过时以致都被封了。因此今后屹峰应该在广告这方面加大投入以夸大品牌的知名度。 以下为广告的投入形式: 6.4.1.1 报纸宣传 由于报纸的发行量很大、覆盖面广、阅读阶层广泛且较稳定、传播及时、时效性强、制作简便灵活、有较高的可信性。所以屹峰应该在大河报等覆盖面较广的报纸上做个整版的屹峰品牌的宣传，来提高品牌知名度。 6.4.1.2 墙体广告 由于河南大部分的市场集中在农村，这时候就发挥了墙体广告的便宜、简洁、覆盖面广、效果好等优点，所以我们应该加大在墙体广告这方面的投入。 6.4.1.3 电视广告 目前屹峰电动车已经在河南市场有一席之地，屹峰应该再接再厉开拓更大的市场，并打出河南市场走向全国，甚至走向国际市场。因此我们也应该在电视广告宣传方面加大投入。初期的时候，可以先在一些县市级的电视台上播放电视广告。 6.4.1.4 公交车体广告 目前公交车体广告也是一种很好的信息传播媒介，不仅覆盖面广，价格便宜，而且效果特别好。 6.4.2 人员推销 屹峰的人员推销策略主要针对的是企事业单位、政府机关、社区细分市场。这部分市场是不容忽视的，这就是一件两全其美的事情，不仅可以增加我们的市场，开拓我们的业务范围，而且和这些机构合作也是对我们品牌的一种无声的宣传。 因此公司应加强在方面的投入，认真、正确、完美的搞定这块市场。这就对推销人员有很高的要求。推销人员不仅要个人形象良好，能够流利回答消费者种种疑问，充分在消费者心中强化屹峰电动车品牌的良好形象，并具备娴熟的沟通技巧，以保持良好的个人形象和公司品牌形象。这就必须加强对人员的培训，并实行适当的推销人员激励机制，来鼓励员工不断进取。 第20 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 6.4.3 营业推广 6.4.3.1 进店有礼 对于进入屹峰电动车专卖店的顾客我们都赠送精美纪念品或屹峰电动车的华丽宣传册。 6.4.3.2 联合销售(买屹峰送礼品) 我们可以和手机经销商、运营公司、车锁企业、食品企业、还有雨具生产企业等单位合作，实行购买电动车送手机、话费、防盗锁、食品饮料、雨伞雨披等联合销售活动。 6.4.3.3 抽奖活动 利用屹峰专卖店开业，公司庆典等时机，可以设计各种趣味有奖活动，购买电动车的消费者可以参加抽奖活动，奖励高档电动车，超值回报。 6.4.3.4 主题营销 屹峰可以利用各种特殊假日或季节作为主题加以促销，即节庆促销。主题促销时，屹峰品牌专卖店或店面的主要部分陈列和装饰应该和主题相称。比如，在圣诞节促销，除在店面有奖销售 屹峰专卖店可以向购买者发放奖券，并且对中奖的顾客提供较大实物或现金奖励。抽奖的促销效果很明显，不仅可为购买者提供意想不到的收入，而且可以满足消费者以小博大的乐趣，并可调动参与者的积极性。 6.4.4 公共关系 公共关系是一种有效的双向信息沟通方式，具有很好客观性、公共性和广泛性，而且其宣传效果胜于有价广告。公关工作涉及与社会的方方面面建立长期、系统的关系建设与日常维护。屹峰应对社会热点或公众倾向的敏感感知，或者适时地 创造一种机会，设法来引起新闻媒介的注意与重视，这些工作应该由公司专门的公关部策划与实施。 6.4.4.1 与企事业单位合作举行安全讲座 屹峰应该和交警部门、社区、村落、学校等事业单位合作，定期举行电动车交通安全以及电动自行车的正确养护方法等一系列讲座，并同时现场宣传屹峰电动车，当场演示，激发消费者的购买欲望。 6.4.4.2 与机关单位合作将屹峰作为员工福利 共36页 第21 页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 与机关单位合作，我们都知道一些政府机关，或者比较大的企业，每年都有员工福利，一般公司都是采购一些产品作为对员工的福利。所以我们屹峰要抓住这些不可多得的机会，可以和这些企业合作，把我们的电动车作为其福利。 同时我们还可以和各个市县的邮政机构、报社等合作。因为他们的工作人员的一般都是在大街小巷穿梭送邮件或者送报纸等，而且一般的交通工具都是电动自行车。所以我们必须抓住这个机遇，争取能和这些机构合作。目前屹峰已经和很多地方的邮政机关合作，就是其所管辖的邮递员的交通工具都是屹峰电动车。这样不仅有利于产品的销售，而且这些人都是满大街奔波的，同时也是对我们的产品的一种很好地宣传。 6.4.4.3 参与媒体活动 适当参加有关媒体的一些主题活动，并通过赞助、协办等方式，显示屹峰品牌的价值。 6.4.4.4 网上设置讨论专区 结合时势的一些社会热点事件，可以再网上设置讨论专区，并吸引社会的舆论领袖们关注整个事件并给予评论。 6.4.4.5 积极参与各种社会公益活动 积极参与各种社会公益活动，在消费者心中树立一个有社会责任感的形象，并与新闻界保持密切联系，随时关注与屹峰有关甚至与电动车行业有关的信息。 第22 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 7 屹峰电动车市场营销活动预算 路边广告(主要是路边广告牌和墙体广告) 费用: 100元/个*200个+ 30元/个 *400个=32000元 合计:32000元 公交车体广告 对河南省= 20000元 报纸广告(大河报整版广告，广告期为7天) 费用:15000元/天 * 7天= 105000元 电视广告 刚开始首先在河南卫视台投放广告，广告费用为100000元。(投放时间为一个月) 宣传材料费用 宣传单费用:0.15元/张* 100000张= 15000元 海报费用:5元/张* 1000张= 5000元 宣传材料费用总计:20000元 奖金及礼品费用 屹峰活动电动车:2000元/辆*20辆=40000元 屹峰电动车精美纪念品:5元/个*5000个=25000元 奖金及礼品费用总计:50000元 注:关于节假日以及店庆等活动方面的预算另行结算，具体分析。 预算费用总计:297500元。 第23 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 致 谢 时光荏苒，岁月如梭，一眨眼，大学四年毕业在即，当自己终于摆脱考研、就业、论文的压力后，突然意识到我的大学就此结束了，到了该告别校园、告别室友、告别恩师益友的时候了。思念至此，陡然增生了很多的惆怅，有悔恨、有不舍还有对未来的些许期待。大学四年，就此结束。 在这里首先要感谢的是刘徐方老师， 第24 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 参考文献 [1] 叶万春，叶敏著.营销策划[M].清华大学出版社，2005 [2] 周朝琦等，品牌文化[M].经济管理出版社，2002. [3] 张传忠，雷鸣.分销管理[M].武昌:武汉大学出版社，2000 [4] 藏旭恒等.居民资产与消费选择行为分析[M].上海人民出版社，2000 [5] 肖英.S公司营销战略及策略探讨[D].西南财经大学.中国知网，2007 [6] 菲利普?科特勒著，梅清豪译.营销管理[M].上海人民出版社,2003 [7] 侯鲁东著.大连倍思公司市场营销策略研究[D].西南财经大学.中国知网,2008 [8] 吴建安等.市场营销学.修订版[M].合肥:安徽人民出版社，1999 [9] 阿塞尔.消费者行为和营销策略[M].北京:机械工业出版社.2000 [10] 刘建平.论品牌的心理效应[J].社会心理科学，2006(4) 第25 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 附 录 附 录1:英文原文 Frequently Asked Questions 1 What is the range of an electric bike? The range of a fully charged battery varies. It is usually between 12 to 30 miles with gentle pedalling. The Voltage and Capacity (measured in Amp Hours) give an indication of the range. Motors with a higher nominal power rating may offer more hill climbing ability (torque) but will reduce the range. Most of the power is drained when moving off and on hills so pedalling at these points will preserve the power. Distance varies with the weight and size of the rider and the terrain encountered: Excellent Range Smooth, Clean, and Dry Pavement – Rough Pavement, Gravel, and Packed Dirt – Reduced Range Grass and Loose Dirt – Greatly Reduced Range. Mud – Might as well walk. Snow – Get off the bike, and go home : If you have specific requirements it is best to talk to us and get some advice before spending your hard earned cash. 2 How fast will it go? To gain exemption from road tax, road insurance, MOT tests, vehicle registration, the requirement of a driving licence and wearing a motorcycle helmet the speed under power is restricted to 15 miles per hour. They can of course be cycled beyond this speed. To go faster requires more power, so a more powerful motor is required to go faster. And motors are ,wound‖ or designed to operate at a specific speed. For example, a wheel must turn much faster than a motor intended motor that is intended for a 20‖ for a 26‖ wheel to achieve the 15 mph UK limit. Because of this, just being powerful is not enough to gain higher speed. It is possible to have a powerful motor that will not turn any faster - limiting speed. 第26 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 A 160 watt motor intended for a 50 kg office lady in Shanghai who cannot go faster (by law) than 12 mph is not going to help a 90 kg European go 15 MPH. Most electric bike motors are, in fact, designed for places where people are smaller and bikes are limited in speed. Like people – as batteries age, their performance decreases. (Actually, in the first 25 or so charge / discharge cycles, many batteries get better, and then start a gradual decline). If the battery has been poorly treated – such as heavy use (deep discharge cycles, non pedal assisted starts), the wrong charger, stored in a hot damp place, exposed to excessive cold, then the performance will suffer. 3 Do I need to pedal? Strictly speaking when on the road the law requires you to pedal with the power assisting your pedalling (PAS), however on most models you have a throttle which can be used without pedalling or in conjunction with the pedals. Hills slow you down so you need to pedal to maintain speed, although bikes designed for hill climbing are improving all the time. 4 What are the running costs? Other than charging the batteries at a cost of approximately 7 pence per full charge there are no other significant running costs. You should carry out basic maintenance as you would with a normal pedal cycle, however the electronic parts of the bikes are designed to be trouble and maintenance free. 5 How can I tell a good electric bike from a bad electric Bike? Clicking here will take you to our buying guide! 6 Does the battery recharge when I pedal? We are asked this question by almost every customer. The answer that applies to most electric bicycles is no but you do preserve the battery power by pedalling! There are a few exceptions using re-gen for braking but this technology adds weight, more expensive components, and the benefit is pretty negligible considering bike stopping distances and the power lost in the system. Re-gen is slang for ,Regenerative‖. Some motors (direct drive) can generate electricity when the rider propels the bike by pedalling, or while when going down hill or braking. A motor and a generator are actually the same thing. If you turn a motor shaft, you will 共36页 第27 页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 generate electricity. If you energized a generator you would get a motor. So on an electric bike that does not have a planetary transmission, or a free-wheel between the motor and the hub, and has a controller that will allow the motor to become a generator – you can have re-gen. Re-gen, however, is not as useful as it sounds. To recharge the bike while riding requires you to ride a long way against the resistance of the motor. You must create more work (due to efficiency losses) to recharge the battery than the work that the energy in the battery can do through the motor. (Awkward to explain.) Basically, you have to work harder to charge the battery enough to propel the bike 10 miles than it would have taken you to ride 10 miles by yourself. So for most purposes, Re-gen captures a small, very small, amount of extra range. Maybe 50 meters in a 20 mile ride. 7 Are there any UK laws I need to be aware of? The UK law differs slightly from the EU law and hence there is some confusion but if you adhere to the following you should be acting within our current regulatory guidelines. ? average continuous motor power output no more than 200 watts ? maximum speed under power 15 mph. ? must have functioning pedals. ? the use of a throttle is currently allowed. ? weight must not be more than 40 kg unless a tandem or tricycle. ? riders age must be at least 14 years of age. (sorry kids, your time will come) *NB* Laws can and do change without prior warning. These are accurate at the time of writing and we shall endeavour to keep them up-to-date. For those of you with a real thirst for information and a bit of time on your hands follow the link below to the draft European Standard likely to pass into law shortly. . 共36页 第28 页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 附 录2:中文译文 电动车使用过程中常见问题 1 什么是电动自行车范围, 一个完全充足电量的蓄电池可提供的行驶范围各不相同。假如你是轻微地踩踏板，它的电量常能维持在12至30英里之间。其电压和容量(以安培小时计算)能给出一个标示的范围。额定功率较高的等级电动机能提供更多的爬坡能力，但是会降低电量范围。 当启动电动自行车和上坡的时候，大部分电量被使用，所以在那些时候使用踏板将会节省电量。 电动自行车能行走的距离相差较大，主要是车体的重量、骑手的体形、地形困难有关; 平整，清洁，干燥的路面属于优秀的行驶范围; 粗糙路面，砂石，堆积的泥路属于较少行程的行驶范围; 草地和堆积废物的泥地将大大的减少行驶距离; 泥泞的土地——还不如行走; 不要骑车，就这样回家。 被雪铺满的道路—— 假如你有特定的要求，请最好在您花钱购买之前跟我们商量和给我们提供一些建议。 2 速度如何了, 为了从路税，道路保险，磁光阱测试，车辆登记，驾驶执照，戴着摩托车头盔等方面得到豁免，所以其行驶功率转速限制在每小时15英里。他们当然可以行驶过程中超过这个速度。 要走的更快，需要更多的电量，因此更需要具有更强大动力的马达去行驶更快的速度。马达会受损或被设计在一个特定的速度里工作。例如，一个被设计为20转速的马达在完成英国限制的15英里路程中速度必须远远超过26转速的马达。 正因为如此，只是赋予更强大的电量是不够获得更高速度的。很有可能一个电量更大的马达不会有任何的加速、极速。 上海地区的办公室女郎拥有一个50kg重、160瓦的马达(在法律规定范围 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 如果电池已经被错误的操作损伤——如大量负荷地使用，使用错误的充电器，在炎热潮湿的地方储存，暴露在过冷的环境下，那么电池的性能将会受到影响。 3 我需要踏板, 严格的说，法律规定您在道路上行驶时需要使用脚踏，但是在您的行驶过程中遇到交通拥挤，行驶到十字路口的情况下，就可以不使用脚踏直接行使。虽然电动自行车在设计上特别加强了爬坡时的性能的设计，但是爬坡使得您的电动自行车车速变慢，所以您必须使用脚踏辅助行驶。 4 什么是运行成本, 相比起大约每7个便士就可以为电池完全充满电的费用就没有其他更大的运行费用了。为了保证您拥有一个正常的脚踏使用周期，您需要对自己的爱车进行一些基本的保养，但是由于电动自行车的电机部分被设计的比较复杂，所以不建议您个人对其进行维护。 5 怎么去区分一辆电动自行车的好坏, 请参考我们的采购指南～ 6 请问当我在使用踏板行驶时会对电池进行充电吗? 几乎每一个顾客都问我们这个问题。答案是大多数电动自行车使用脚踏行驶时不对电池进行充电，但是使用脚踏模式可以保护您的电池不受损伤。凡事都有个别例外，使用重复充电模式可能会对电动自行车造成损伤，包括这种技术的使用增加了车身的重量，添加了更昂贵的组件，但是他的坏处是非常微不足道的，不会影响自行车的制动距离和系统动力的丧失。 Re-gen是俚语,再生‖。当骑手使用脚踏驱动电动自行车或者电动自行车在下坡、制动时，有些马达是可以发电的。 马达和发电机其实是相同的事情。如果你打开马达的一个开关，会产生电。如果你给一台发电机能力，你会得到一个马达发电机。 所以在电动自行车上没有一个传动变速器，在马达跟轮毂之间没有自由转轮，电动自行车上只有一个能使马达成为发电机的控制器，于是您在行驶过程中就会对电池进行充电。 但是再生充电功能不像传说的那么有效。当你想使用脚踏模式对电池进行再生充电时，需要行驶一段很长的距离来抵抗马达消耗的电量。相比起马达上的电池消耗的电量您必须创造更多的电量(由于功率损伤)才可以对电池进行再生充电。基本上，相比起您自己的使用电动自行车脚踏行驶十英里，您必须努力的踩踏踏板给蓄电池充电，使其有充足 第30 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 的电量驱动您行驶十英里的路程。 7 在英国我是否需要知道一些相关的法律法规, 在英国的法律跟欧盟的法律有一些混乱，但如果您依据以下建议行驶，您的行驶应该在我们目前的监管准则 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 附 录3: 毕业论文任务书 (屹峰电动车河南市场推广方案) 一、毕业论文目的 1、培养学生综合应用所学基本理论知识、技能，分析解决实际问题的能力，培养学生严谨的治学态度，实事求是、认真负责的工作作风。 2、通过毕业论文的撰写，培养学生独立工作的能力和创新的精神。 二、主要 年 月 日 第32 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 附 录4: 华北水利水电学院本科生毕业论文开题报告 参考论文，骚年们请勿全文照抄 第34 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 第35 页 共36页 参考论文，骚年们请勿全文照抄 第36 页 共36页