开书店创业计划书

开书店创业书 开书店创业计划书 2000年，我有幸参与了一家图书公司的开业与经营，不料就此与书结下不解之缘。其后几年来，我一直在图书公司工作，或是直接经营书店，或是在为一批书店提供货品支持及营销指导，接触过的书店可以说是不知凡几，也结交了许多善于开书店的朋友。 经历与交流愈多，自然就有了一些感悟与归纳，古人云“观千剑而后识器，操千曲而后晓声”，大概就是这个意思。不过，书业向来是藏龙卧虎之地，且不说“云深不知处”，就说我自己所认识的，沉浮书店二十年的行家里手也所在多有。所以，要公开写出自己的心得，“敝帚自珍”这个心理上的“坎”就很难迈过去。 但另一方面，或许是现在以自主创业为理想的人越来越多，开间小店似乎总是一个容易想到的选项，而爱慕文化与阅读的朋友，更是常常憧憬拥有一家自己的书店。就如万圣书园主人刘苏里先生所说，他当初开书店“原因并不复杂，既出于兴趣(喜欢书)，又有吃饭的考虑(自力更生丰衣足食)”，那是“鱼和熊掌兼得的想法”。因此，我亦时常遇到想开书店的朋友，他们中有的完全没有这方面的经验，少不了要盘问我一番。三言两语交待不清，为了朋友道义，也为了便于回复，我又鼓勇自己不揣浅薄写下如此这般。 需要声明的是，下面的 唯一的愿望是，可以帮助不太了解而又计划开书店的朋友，少走点弯路，未来经营得更稳健;抑或知道个中难处，准备得更充分一些，避免半途而废。果如此，幸之何如。 商圈调查与定位 即使开一家最小的书店，也是一项投资。投资是否可行，将来前景怎样，不能仅凭我们的感觉和理想，而是需要进行客观的商业评估。商圈调查就是评估工具之一种，可以为我们提供有力的依据。 在商圈调查时，最需要了解清楚的是: 1、社区基本形态，如文教区、办公区、商业区、住宅区、或是混合型等等; 2、区域人群结构，包括稠密程度、主要教育与职业状况、一般收入水平及未来的发展趋势; 3、商业情况，统计该商圈内各种商业店铺的种类与数量，他们的经营规模、经营状况(包括人流量，商业气氛，卫生环境，普遍服务态度，一般业绩)、平均房租、商业人员工资水平等等。 按照上述项目，我们可以自己制作一份“商圈调查表”，据实填好之后，这个区域的商业情况基本上就一目了然了。 我们计划中的书店，在未来能否生存，与它周边的社区气质息息相关，目标区域人群的消费习惯，更将对书店经营产生巨大影响。所以，只有客观 调查之后，我们才可以确定该商圈是否适合开书店，或者应该开一家什么定位的书店。 (显然，地处偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消费水平较低的地方都不合适开书店。——给一味只想找低租金铺面的朋友提个醒。) 有了“商圈调查表”，我们现在可以对计划中的书店做一个更加明确、具体的定位了。——即确定书店以后的主营方向，判断以哪些类别的图书备货，乃至于向什么类型的出版社或供应商采购图书。 商圈的社区形态、周边环境与人群结构各不相同，书店的主营方向也就相应不同。以下分类可供参考: 1、办公区(附近有较多机关单位、写字楼等):以经营财经、企管、社科、职场、文学、励志类图书为主; 2、商业区(附近是商业街道、有较多商业店铺):以经营文学、艺术、社科、财经、企管、旅游、少儿类图书为主; 3、住宅区(附近主要是居民住宅、生活小区等):以经营生活、实用、少儿、文学、休闲、报刊类图书为主; 4、文教区(附近有大、中专院校):以经营外语、学习、考试、科普、计算机、文艺、社科、历史类图书为主;(中、小学附近的话，因以中、小学生为购书主体，主要经营教辅材、卡通、漫画等。) 当然，以上定位仅是首期备货前根据商圈调查而来的初始定位。书店开业以后，需要不断地对实际销售情况进行记录与分析，逐步调整、精确定位——将销售比例高的图书类别加强，销售比例少的类别相应减少。 门面选址 如果前面我们进行了“商圈调查”，确定某区域适合开书店，并考虑好开一家什么定位的书店。现在可以去寻找具体的店铺地址了。 开一家书店与开一家其他商店没有什么两样，选一个好门面，都是最重要的问题，需要特别耐心、慎之又慎。门面选择得当、顾客方便上门，销售业绩就容易做起来，那么以后的经营会顺畅得多。但如果没选好，随后一系列的经营活动都可能举步维艰、事倍功半。根据我的阅历，有一多半的失败书店都直接缘于选址不当，先天不足，很难通过其他的经营手段快速弥补。 那么，如何判断一个候选门面是否适合开书店呢, 可以从以下几个方面来对候选地点进行考察: 1、行人流量(以每小时通过这一候选门面的人数进行计算):通常来说，人流量当然是越大越好。一个可以参考的数字是:在一般营业时间段内，平均每小时至少600人(也就是每分钟10人);在上、下班高峰等特殊时段，每小时1200人以上。 同时需要注意人流的速度，如果人们总是步履匆匆经过这里，那么这些人不容易进入书店，这样的人流量是要打折扣的。如果人流是较为平缓的速 度路过，那么就比较容易进入店 举个例子，北京王府井北大街的“涵芬楼书店”，门前的马路上熙熙攘攘，可进书店的人却少于一般的比例。先不说其他因素，书店门口那十几级台阶，就让不少人望而却步。 其他的情况也有值得注意的，如十字路口附近的店面相对就更好些。 5、竞争环境:商场如战场，如果在候选店铺附近(1000米之内)已经有了成熟的书店，那么在此再开书店势必存在一个与同行争夺顾客的问题。当现有书店的规模、定位与新书店计划的规模、定位十分接近的情况下，建议另选一个竞争较为薄弱的地点，否则将来的拼杀会比较残酷和血腥。(看看中关村图书大厦与第三极书局的例子吧。) 但也有其他可能。如几个甚至一群定位各异的中小书店抱团集中，吸引大批远道的读者而来，各取所需(过去的海淀图书城就是如此);再如在大型国营书城的附近开家定位独到的特价书店，借大书城的人流大卖特卖，那是剑走偏锋、草船借箭的路子。(西单图书大厦西 侧就有这么一家呢～) 6、周边氛围:周边的商业邻居情况如何，对书店的经营也会产生影响，必须考虑周边店铺的经营是否与书店融洽的问题。如果其他店铺所经营的行业和书店能互相带动顾客，那是再好不过的。 比如，周围如果是超市、百货、餐饮等就还比较好，这些店铺的顾客也可能成为书店的顾客。如果周边店铺与书店不相融，如鞋帽一条街、建材一条街、五金一条街等等都是不好的。(还记得那家百荣书城么,) 那些可能制造污染、噪音、烟雾、气味、泥沙等使顾客心情不安静的环境就更不好了。 除了以上6点可做为选址的判断依据以外，还需要了解一些更复杂的情况，如店内各种条件(建筑风格、房屋结构、楼层高度、通风照明、水电消防等等)。 当然，选门面还有一项顶重要的问题——租金，我们下一回单独谈。 租金是否合理 门面的租金低，风险就小，谁都希望如此。但不要进入误区，以为租金越低越好。其实，门面租金的高低通常由其环境、位置和整体市行所决定。地段好，租金自然高;租金低，地段通常也不好;左右得便宜的好事总是少有。 同时，图书还有个特性，它有明确的定价，无法超出定价卖。所以利润空间没有太大的弹性。租金高到一定程度，人流再多也不济其事。这是卖书和卖服装、卖餐饮等等最不同处之一。(呵，想起前两天郭德纲自辩说:“六块钱成本一份的藏秘排油卖二十多,这事您还不能别扭。大饭店的炒土豆丝就是五十多。”一笑。)因此书店的选址还需要在地段与租金上找到一个平衡。 如何判断与取舍呢,基本的原则有: 首先，可以进行横向比较，和附近或者条件近似的店铺比较;正面、侧面、想办法、托朋友搞清楚周边、类似店铺的租金情况，从而了解这个候选店铺的租金是否被人为抬高了。 其次，进行纵向比较，最好可以查到这个店铺以前的租金情况(比如能否出示以前的租金收据等等线索)，了解此处租金的历史情况。 最重要的是，可以按租金粗略推算出书店未来的盈亏平衡点。——根据一般书店的经验，房租通常要占到日常经营费用的40%左右。(推算的具体情形，详见我们随后要谈到的“筹资与预算”)。未来的盈亏平衡点是多少,心中有数的话，对租金是否合理的判断就会明智得多。 最后还有一个重要问题，现在不少成熟的店铺都需要转让费，对此要特别加以注意。我们租店期满或者中途退租，是否也可以向下家收取转让费,(如果是，租房里一定要明确这一点。)如果不能，那么转让费就是我们完全承担了，日后分担到每个月的成本中去，也就相当于增加了房租。 例如，某个店铺要收5万元转让费，租让的期限是3年，算下来每个月要分摊1388元，这笔增加的费用或许会使我们不堪重负。 筹资与预算 按照店铺的面积、租金情况，我们可以再进一步做个资金预算。一般说来，开书店要准备的资金包括三方面 :一是一次性的固定投入，包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等;二是图书的采购 资金(商品成本) ;三是日常经营费用，包括房租、人员工资、其他开销等。 下面以开一家50平方米的小书店为例，做一资金预算: 1、店铺装修:普通的中小书店，装修每平方米300元足矣。50平方米的书店约需投入装修费 15000元。(如果是盘下来的店面，之前的地面、墙壁、吊顶基本可用，可以节约不少费用，或许花5000元 修饰即可。) 2、书架:中档的报价是每个300元。50平方米的书店放30个书架，9000元。 3、营业设备:电脑、扫描器、打印机、电话、传真等等，大约10000元。 4、首期备货的采购资金(指从出版社和批发商正常价格非特价):按零售书店的一般情况，首 期备货量以每平方米5000码洋(定价)为宜。开一家50平方米的书店则需要备货250000码洋。正常新书的采 购折扣平均为65%，那么需要首期备货资金162500元。(如果在供应商那里可以获得信用认可，赊到50%左右 的备货，那是最理想的，这批投资将节约至81250元。) 5、房租:以我个人的看法，房租每平方米不宜超过100元/月，超过这个，经营压力会相当 大。(当然，如果地理位置特别理想，顾客人流量大，购买力强劲，可以再斟酌。)我们就按每平方米100元 /月举例接着算——50平方米的店铺，每月租金5000元，得预备5个月的，共25000元。 6、人员工资:50平方米的书店要4个店员吧，每人每月平均1500元，预备3个月，共18000元。 7、其他费用预留:如水电、通讯、公关、物流等费用，每月预算2000元，预备3个月，共6000 元。 列表如下: 项目 金额 节约状态 1.店铺装修 15000 5000 2.书架 9000 9000 3.营业设备 10000 10000 4.首期备货 162500 81250 5.房租 25000 25000 6.人员工资 18000 18000 7.其他费用 6000 6000 合计 245500 154250 开这样一家50平方米的小书店需要筹资245500元。 当然，如按上述装修与首期备货最节约的状态，只需筹资154250元。其他几项精打细算的话， 还能够低于此数。但需要指出的是，开业筹资金还是要尽可能充裕，避免意外情况如赊销催款等造成周转困 难，以保证日后的经营顺畅无碍。) 此外，在这个案例中，该店一个月的日常经营费用为13000元，房租占38.5%: 日常经营费用 每月 1.房租 5000 2.工资 6000 3.其他费用 2000 合计 13000 按平均毛利率30%算，书店每月需要销售43333元实洋图书——即每天销售1444元才能够达到盈 亏平衡点。 综合这个店铺50平方米的销售面积和你所调查到的行人流量及结构，你有盈利的信心么, 开业筹备 新鲜事物，都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。新书店开业时，也需要策划一系列活动与宣传，使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了，其有何独特、独到、独家之处, 常见的开业活动与宣传有: 1、在当地的报纸或其他媒体(如电视字幕)上刊登广告，精心准备广告内容。(即上面提到的有何独特、独到、独家之处,)不过在大都市，报纸等媒体的广告费用太高，这一项比较适合中小城市的书店尝试; 2、在当地各个网站、BBS上发布“XX书店”及其独特之处的帖子(有条件的话，开个博客也不错)，这些站点上有大量的本地网友访问，他们了解此信息后，有可能会去你的书店逛一逛; 3、向附近地区的有效人群派发书店开业的DM，DM的内容可与广告一样; 4、若能印制内容精彩、典雅的图书优惠手册，那就更好了。向附近重点单位(如写字楼、院校)派送，告知目标读者本书店的开业。当然这需要一些公关能力，至少不会有人阻止你这么做; 5、在书店内举办系列开业特惠活动，如开业全场XX折，免费获得书友卡(打折卡)，免 费赠送《XXX报》等等; 6、如果有机会，请名人、名家到书店来举办签名售书、学术讲座或是读者见面，就更容易制造轰动效应了。(这一项只适合面积较大、有场所的 书店。) 除了对外宣传，还有店内的准备，提醒以下几方面: 1、证照是否办齐——《工商营业执照》(到所属区工商部门办理)、《税务登记证》(到所属区税务部门办理)，特别是《图书经营许可证》(到当地文化或新闻出版主管部门办理)。有些地区还要办理《消防合格证》(到当地公安或消防局办理)。 2、营业设备是否备妥——电脑、扫描器、电话、传真、收银柜、验钞机、塑封机、包装袋、票据、印章等等，电脑还必须安装专业的零售书店管理软件。 3、门店布置是否妥当——内外装饰、书架摆设、盆栽，悬挂的POP、海报等等。 4、人员培训与演练——对店员进行一些业务培训和演练，预演顾客购书全流程，对导购、查询、找书、收银、电脑操作、上架添货等环节细致入微地演练，以便提前发现问题。 5、开业仪式的准备——悬挂横幅，摆放花篮，允许的情况下燃放鞭炮。(有条件的还可请嘉宾剪彩，争取媒体对开业进行报道。) 进书 做零售买卖，上货的问题向来是关键。恐怕也是日常经营中，最频繁琐细的工作。粗略概括三个方面: 1、进货渠道: 如果是开一家大型书店，主营的图书最好可以向出版社直接进货。这样折扣低、利润空间大一些。买一本最新版的《全国图书发行单位名录》(中国青年出版社)，即可获得所有国营出版社及部分民营发行公司的联系方式。再去参加几次书市、订货会，渠道就都能够建立起来。 如果是开中、小型的书店，因为单独去某个出版社或书商拿货的量不大，它们对你这样的小客户也顾不上，管不过来。这时候，到批发市场进货就比较方便、适合了。现在全国各省市基本上都有图书批发市场，如北京的甜水园、上海的文庙、广州海印桥南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地还有新华书店的批销中心。你不难打听到地址，它们都可以解决上货的问题。 书店开久了，信誉好的话，供应商们还会找主动上门来要你代销图书呢。所以，无论是出版社，还是批发市场，你都可以去试探，但最后要根据自己的需求，考量费用及效率，筛选出最主力、最廉价、最快捷的几个渠道。 2、进货规则: 规则的情况比较复杂，不同的对象、规模、时间、地点，甚至的谈判人，都有可能谈出不同的结果来，请注意这几个关键词:现款(先付款后发货)、赊销(先给货后结款)、信用额度(最多能赊多少)、账期(拿货后结款的时间)、折扣、退换货; 从首期备货说起，这第一次的量最大(如前面在预算中谈到，50平方米的书店就要25万码洋)，应该极其慎重。希望你可以谈到一部分现款、一部分赊销。全部赊销是不太可能的(除非供应商是你亲戚，哈，那就不费口舌了)，能谈到赊销50%那是天大的面子和信用。规模小的店，谈到20%也不错，这就 是信用额度，要滚动到今后的日常进货中去，降低你资金周转的压力。(一般说来，首期 备货的渠道不要太多，因为太分散的话，每家供应商得到的采购量都不大，谈判就费劲了。) 账期无须太长，三四个月足矣(书卖不掉，拖再久也没有意义)。 折扣当然要争取最低的，但一般批发商也只是在出版社发行折扣的基础上加5%左右。你可以多方打听一下，如果大家都是长久做生意的，不必太担心。 最重要的是，要与供应商约定，卖不动的书，在一个期限 我只能建议几条路径: 一是动手前，最好可以观察一阵子，从同行(如本地的书店和全国性的网上书店)、上游(如本地的图书批发市场)、专业媒体机构(如《中国图书商报》、开卷图书研究所)那里，你可以了解到近期真实的图书动销情况(排行榜和常销书目)。动态掌握得越多越好，磨刀不误砍柴功; 二是尽量选各类别权威出版社的出品:(略举几例供参考) 文学类——人民文学、作家、上海译文、译林、花城、长江文艺、湖南文艺等; 社科类——三联、商务、中华、广西师大、新星、中国社科、上海世纪、上海古籍、辽宁教育、岳麓书社等; 经管类——中信、中国人民大学、清华大学、中国财经、机械工业等; 艺术类——山东画报、陕西师大、人民美术、河北教育等; 少儿类——中国少年儿童、童趣(人民邮电)、上海美术、新蕾、21世纪等; 生活类——中国轻工业、中国纺织、北京、南海等; 外语类——外研社、外文社、上海译文、华东师大等; 教辅类——高等教育、龙门书局、东北师大、黄冈、海豚等。 三是“80/20法则”。20%的畅销品种，可能产生80%的销量，那些确定畅销的新书你要快速、频繁地进货，以便抓住销售潮头。同时，80%的品种要选那些常销书，虽然它们可能只产生20%的销量，但一样需要精挑细选，因为它们可是销售金字塔的塔基噢～ 添书与退书 在日常进货中，多数情况下，我们难以判断一本新书将来是否会畅销。此时需要谨慎。不妨先少量拿一些，试一试销路(切不可仅凭头脑一热，盲目大量采购，将来滞销的话，退货也很麻烦)。如果一试不错，就应该立即添货了。 同时，书店还应该以天、周、月为时段，将电脑中的图书销售数据列出，进行统计和分析。对于动销较多的图书，一定要注意它剩余的数量，如果发现即将售缺(一般来说，存量至少应大于上周的销量)，就应该立即登记添货单，向供应商添货。对于存量很低的常销书，也是如此。要防止断货，浪费销售机会。 大书店自然是天天都在操作进货(添货)。中小书店有条件的话，最好隔两三天去进一次货。交通不是那么便利的，也应该一周左右采购一次。 我曾见过不少经营不佳的书店，它们竟然只是懒，对畅销的图书没有及时跟进，对常销书也不去统计，放任它们缺货，结果门庭日渐冷落。 此外，据我的经验，普遍情况下，书店内的图书存量(实洋)至少是书店月销售额的3倍以上。如果你发现店内的图书存量相对本月销售额的比例低了，应迅速添货，否则随后的销售趋势极可能下滑。 每次进货(添货)还应使用电脑登记品种、数量、折扣、供应商、退货期限等，保证记录准确，以备将来对账、盘点、结算、退货。比如，供应商来源如果没有记录清楚，日后难免退错书，供应商对不是自己发行的退书都会不予受理的。最后只能是你自己的损失，所以一开始就要注意区别。 再谈一下退书:前面在进货规则中我们谈到，一定要争取供应商允许书店将滞销的图书在账期内退回(冲账或调换新书)。退书是一家书店盘活库存与资金的重要手段，只有经常清退滞销图书才有可能腾出资金与空间来增加新书，从而保持并增加销售。 什么是滞销书呢,这么说吧，如果一种图书在上架2个月以后都无人问津，那么它就可以说是滞销书。或者是某书账期结束，它从没添过货，清算时还有若干没有售出，剩余部分就是滞销书。 我建议书店经常性地(至少每月一次)，参照当月统计的销售数据，对滞销书进行清理和退货。同时调换新书来上架，使书店里的品种总是“面孔常新、与时俱进”。 (进书、添书、退书的一些操作细节，后面还有若干处提到，今天就要言不烦了。) 卖场规划与图书陈列 卖场规划与图书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为。因此，也就能够左右书店销售情况的好坏。 依照成功书店的经验并参考其他零售业(如百货超市)科学的卖场设计，我归纳了一套图书陈列的基本模式: 1、最新到货与重点推荐: 很多购书人都有过这样的体验——到常去的一家书店，自己总是想先看一遍最近到了哪些新书，可有时候就得从头到尾将这家书店几乎全部浏览一 圈，才知道有哪些新书。(不少书店都是新书一到货，就各就各位到分类书架上去了)。购书人不仅感觉十分烦，而且很容易错过他所喜欢的新书。 而书店的营业员可能还在抱怨，这本新书到了好些天了，怎就无人“抽”去呀, 其实，只要在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台，问题就解决了。把近期(每周)新到的图书都放上去，老顾客只消围着它一转，有什么新书都一目了然，用不着到所有书架上去“淘”一遍。而书店就也犯不着担心新到的好书会被读者忽略了。 对于重点的新书，还有必要码堆推荐和突出，甚至设计出旋转、曲线、方框等艺术造型堆放，不但美观，也能激发起读者的购买欲望。 2、排行榜: 零售学常常提到“80/20法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”，那么设置一个“排行榜”书架就是让20%的产品卖出80%的销量最简单的办法。 每个书店都应该在收银台背后、旁边或其他显要位置，建一个“畅销书排行榜”陈列一二十本畅销图书。 书店每周对图书的销售数量进行统计时，新出现的畅销书，一定要把它放进“排行榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。 如有空间，在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜”专架(比如《新京报》图书排行榜、《中国图书商报》排行榜等等，书店可视各地区媒体的影响力选择)，并将该报纸的相关版面剪贴在书架上(或有一个专门的镜框)。 对普通读者来说，这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜图书而言，这也是最能够增加、保持它们畅销势头的陈列方法。 3、媒体(专家)推荐: 一般读者“从众”、“相信权威”的阅读心理还是非常明显的，让读者了解“媒体(专家)都在关注哪些好书”很可能促使他们产生购书冲动。 除了前面说的“媒体书榜”以外，书店还可以设置“媒体(专家)推荐书架”。 具体的做法是——当你看到某媒体刊登了关于某书、某专家读书的报道(各大城市的晚报、都市报一般都有阅读版)，而这本书你店里又恰好有货，就将报道剪切下来。相关的“剪报” 依次展示在“媒体(专家)推荐书架”上(当然也是在店 B- “分类书架”里的图书可分为“平摊摆放”与“竖立插架”二种陈列方式，需要注意二者的有机结合——名家的重点图书可以平摊摆放;新旧书可交替平摊与竖立;书架富余时多一些平摊摆放;书架紧张时多竖立插架„„ C- 书店内所有品种的图书都应该可以在“分类书架”上同时找到。 比如，《品三国》，无论是否已在“最新到货”、“排行榜”、“媒体推荐”等专架上陈列了，至少还应有一两册同时放入“文艺类书架”中——毕竟还有相当部分的读者习惯从“分类书架”里寻找他所要的书。 5、特色专柜: 根据不同时机、不同地区、不同主力读者群的具体情况，书店还应该因时制宜、因地制宜地开设一些临时性的特色专柜。林林总总，不一而足。如: 幾米绘本专柜(从某知名作者的角度);情人节礼品书专柜(从某个节日角度);众说《论语》专柜(从某个热点话题角度);职称考试图书专柜(从某个社会功用角度);汉译学术名著专柜(从某品牌集中摆放的角度);甚至如万圣书园，别出心裁做了一个“第一届中央研究院院士著作”专架，对于万圣的主力读者——北大、清华等高等院校的学子来说，这太震撼了„„ 6、特价区: 无论书店面积大小，情形如何，“特价区”都是我认为必设的一个区域。它是一个书店图书流转链条中不可或缺的环节。 为什么这样说呢, 从书店的角度看，即使本来没有超低折扣进货的特价书业务，“特价区”也可以是书店消化本身滞销书的一个手段。 前面说过，如果一种图书上架2个月以后始终无人问津，那么它肯定属于滞销书了。滞销书如何处理,当然是退货～——但在退货之前，我建议书店把这些书转到“特价区”再卖几周试试:“特价区”一律65折——这些滞销书也许就卖出去了。 虽然65折卖书(或是别的较低的折扣)，书店没有利润——但书店至少回收到现金，还省去了退书的麻烦和运费，更得到读者的欢迎。何乐而不为, 从读者的角度看，近年来由于纸张涨价，致使新书定价不断攀升，动辄数十元一册的图书使得许许多多的低收入读书人(特别是在校学生)在好书面前取舍两难。 如果读者在你的书店能以65折的价格买到正版好书，这一定会令那些低收入的读书人感到惊喜～这些原先被高定价因素挡在门外的读书人将给书店带来更多的人气和不小的销售额。 当然，现在很多出版社都有超低折扣的库存正版书流出市场，专门或部分经营3—5折的特价书，也使很多书店红火一时呢～ 特价区释疑 有的朋友对设立“特价区”，可能还有些顾虑和担心(如下)，如果充分考虑了各种情况，这些疑问其实都可以迎刃而解: 1、某种图书在进入“特价区”以前，已经按定价销售了一部分，读者对比前后两个销售价，会不会有抱怨, 释疑——上面已经明确谈到，进入“特价区”的图书，除非本来就是超低折扣进货的，否则都是上架2个月来基本上无人问津的次新书，也就是书店内的滞销书。那么它在进入特价区以前，以定价销售的数量一定很少～(如果按定价销售的数量较多，那它就是畅销书或是常销书了，它决不应该进入特价区或退货，而应该留在正常区域继续销售。) 这样，以定价购买这些图书的读者就非常少了，他们提出疑问的概率也就更小了。 万一遇到这种情况，也可以坦率解释:“这些书马上就要退回出版社了，我们想赶在退货前，尽可能让利给读者。” 现在商店在某一段时间里打折、搞促销，也是人们司空见惯的事情。顾客一般都是理解的。 2、读者会不会摸到书店的规律，都等两个月后再来买特价的书, 释疑——前面我们已分析过，什么书才可能进行特价处理。老实说，我们自己都不可能事先预料到哪些书会滞销，以至需要通过特价处理来回收现金。(如果能预料到滞销，我们就根本不去进它了。)同理，读者就更不可能先知先觉了。 何况，按一般读者的心理，有多少人愿意等待2、3个月之后再来买一本他早就想看了的书呢,而且谁还能够保证2、3个月以后仍然有货呢,所以说，这个“特价书规律”，具体到某一种书时，没有人能够预测到。 所有的书店，都应该千方百计地防止出现这样的局面:一批书销售不佳——在架上摆了几个月——又舍不得特价处理或是懒于退货——于是滞销书就继续在书架上歇着——读者越来越感觉到这个书店里新书不多、意思不大——销售更向下滑„„这就是商品陈列的恶性循环～ 所以，好的卖场设计是，想方设法建立起商品的新陈代谢:少进勤添——先到“最新到货”和“重点推荐”——拔尖的上“排行榜”或“媒体推荐”(持续添货)——再都进入“分类书架”和“特色专柜”——残余滞销的去“特价区”(尽最后一次努力去消化)——最后是“退书”～ 每一本书都是有生命的，它一定要在书店里良性的运动～——我们考察那些“经营有方”的书店，莫不如此～ 除了图书陈列以外，卖场设计还包括店 出色的布置、口号与细节往往能够给读者甚至路人以刹那间的心灵撞击，他们或许就此与你的书店结缘～ 提高销售 你的书店已经开起来了。现在，你最费神的事情大概是如何让书店的销售日渐增加、水涨船高了吧,固然，你要挖空心思、搜尽枯肠地想促销点子，但是否可以让天马行空的创意变为有的放矢，让千头万绪的思路有效聚焦, 商品零售理论中，对零售店前后的业绩变化有4个对比指标——[客流量]、[购买率]、[单次购买量]、[回头率]。 也就是说，这4项指标成长得越好，零售店的销售业绩就提升得越快～我们为什么不把思考的重点放在如何帮助这4项指标稳步提高之上呢, 1、客流量: 我们前面在谈“门面选址”时，就已经着重对“行人流量”做了分析。在门店开业后，自然的“行人流量”基本稳定的情况下，我们还可以不断通过广告、促销活动等手段招徕较远处的新读者。 广告不一定都要花钱。例如各地都有很多报刊、电台在办(或准备办)阅读栏目，他们也希望获得最新图书资讯的来源(当然希望是免费的)，以满足栏目的 我有过一个经验:在书店的收银台上设一个“惊奇一天”的小书架，每天以进货折扣+5%左右的价格，特卖一种图书，特别是时下很受欢迎的好书。(当然，需要注明“每人限购一册，此价仅售一日”云云。)例如，《明朝那些事儿》 别的地方不打折，你就卖65折，进入书店 C- 鼓励店员提高自己对图书的了解，使他们能够不失时机地向读者推荐相关图书。例如，有读者购买《带一本书去巴黎》，除了推 荐林达的其他作品，还可以告诉读者“林达是带了一本雨果的《九三年》去的巴黎，《九三年》这本书恰好也有”…… (你有过在网上书店购书的经验吗,把一本书放进购物篮之后，为什么总会看到“购买该书的其他读者还购买了以下图书……”这类的提示,你现在一定知道原因了，哈～) 4、回头率: 生意人都知道回头客的重要性，这是不言而喻的。书店只要将环境、选书、布置、折扣与服务等工作做好，让读者感到舒服、轻松、温暖、实在，回 头的读者就一定会越来越多。 除此之外，还可以做点什么,下一回，我们按照“客户管理”理论，借鉴其他行业的成功经验，谈谈如何建立并维护一群稳定、忠诚的顾客。提升“回头率”，从而提升书店的销售…… (我笃信“三个皮匠抵个诸葛亮”，提升[客流量]、[购买率]、[单次购买量]、[回头率]的花拳绣腿不必多言，朋友们必定可以举一反三，发动各自的灵感，想出更多更好的办法～) 客户管理与会员制 书店要粘住读者，让他们经常上门，实行会员制是最常见的方式。这是“客户管理”经典教材里都要反复提到的，也是很多同行包括其他行业屡试不爽的好办法。书店具体怎样操作会员制呢, 1、根据本书店的实际情况，设计一个简明、合适的会员制度。第一是入会好处，第二是入会条件。 举个例子，某书店设计的会员制度是: 加入某某书友会的好处:A级会员9折;B级会员80折;VIP会员75折; 入会条件:购书一次即免费成为A级会员;购书累计200元或预存书款200元B级会员;购书累计500元或预存书款500元成为VIP会员。 为什么让利也要争取读者预存书款呢,设身处地想，如果你预存了一笔书款在附近书店，你还会到其他别的书店去买书么, 2、制作书友卡(会员卡)和登记表。书友卡要漂亮点，至少要让读者愿意长期收着;登记表更重要，而且应简单扼要——千万不要设计得像是人事档案，面面俱到包罗万象，读者多半不会填，也不乐意填。我认为，只须填姓名、性别、生日、工作单位、手机(电话)、Email等关键几项即可。为什么, 了解会员的工作单位，可以便于你甄别出一些身份特别的会员来。一些特殊单位，或者特殊地位的会员或许能够帮你的大忙～比如，给你带来团购业务，或者方便你去某地展销……(团购、展销这些名堂我们下回细说哈。) 收集会员的Email，是为了方便给会员发“书讯快报”等电子邮件，总得让会员偶尔能想起你来吧,另外某重要会员常买什么书，如果被你摸着了喜好，类似新书到货时，你就可以第一时间他。这是无成本的。 电脑里的软件还可以帮你统计会员的消费总额，你回头一看，那些购书最多的，或者身份特别的会员，应该表达一些意思吧,手机(电话)号码可以派用场了。最起码会员生日或是逢年过节，发个短信也可以低成本的维护人脉关系……其他加深情感的办法，你要接着去想～ 3、书店装修时就应该在收银台附近做一块醒目的告示牌，如“某某书友会入会说明”。列明入会好处与入会条件，要一目了然。 4、所有在你书店 A-书店主人及员工的社会资源(如与某些机构或单位的负责人有 亲友关系，这是目前许多书店团体销售的一般途径); B-如上回我们在“会员制”中所谈到的，发掘、善用某些会员的特殊身份资源。 比如，会员自身就是某些机构或单位的负责人，如果他对书店的服 务很满意，沟通得也较好，你再主动做一些投其所好的工作(拜访、吃饭、喝茶、小礼物等等)增进信任，他就有可能提供批量图书采购的机会给你; 或者，一些会员本身并没有提供“团体销售”能量，但他是潜在大客户内部的人，可以提供情报甚至牵线搭桥，促成你和他所在的单位进行批量图书交易。(越是大单位，发展“向导”和“线人”就越重要，只有他们才能够帮助你理清大单位里图书需求者、审批者、采购者的复杂关系。) C-书店的品牌及口碑效应，使一些单位客户慕名而来，联系团体采购业务; D-书店主动出击，去一些单位上门联系、推销图书。这类“团购”拓展，要有明确的针对性。如向学校销售教辅书、向某些单位提供图书馆装备、到商业公司推销励志方面的书等等。 无论上述哪一种“团购”途径，你都要善于找“话题”和“事件”推销，比如中国加入WTO、《**文选》发行、人大新通过的法律、非典与禽流感预防等等，都是很多书店“团购”的重要契机。 2、展销: 书店还可以在合适的时机，拿出一批图书在某个合适的场所(如广场、市集、学校、写字楼、办公楼、小区等)进行现场图书展销。展销一来可以增加图书销售，发展更多会员;二来还可扩大书店的知名度和影响。 获得“展销”许可和机会的办法，与获得“团购”机会的方法类似。同时非常重要的在于与人分享利润。 3、分销代销点: 设分销代销点就是与外单位合作，你的书店提供图书，对方提供场地或人员，销售利润分成的方式。一般常见的是在宾馆、超市、会所开办这种代销点，分销图书。 这种合作方式很简洁，只要和对方确定某个结算折扣，提供图书给他们卖，销售不了的接受退货，丢失损坏的对方负责即可。 4、网上销售: 现在，很多购物网站(如“淘宝”、“易趣”、“一拍”、“阿里巴巴”等等)都能够免费申请到自助的“网店”空间，后台操作也非常简单。放上你的特色图书，时常更新，你就可以开始网上售书了。 购物网站本身会给你带来一些流量;书店还可以在本地进行各种宣传时，顺带介绍你的“网店”，特别是BBS、博客上的链接;另外，如果你的特色图书品种够多，读者也很可能在网上搜索时，被“google”及“百度”带到你的“网店”。或者使用“支付宝”，或者“送书上门，货到付款”，这些网上交易就可以轻松完成。 集腋成裘，网上售书对书店也不无小补。 加盟连锁书店 通过前面若干环节的叙述，我们可以了解到，开一家书店是比较辛苦的～ 因此，如果你冲着轻松发财的梦想，要去开书店——无论是独立开， 还是加盟什么的，我觉得失望的可能性极大。除非你有什么特殊的销售管道。 如果你是真心喜爱书籍，特想开一书店，把它当作工作一样谋生、过活。只是你不太了解书店里方方面面的细节，尤其是对进货、退货等渠道没有把握。加盟一个知名的连锁书店，或许 是条捷径～ 毕竟，品牌、渠道、经验、管理、制度，甚至设备、装修、促销活动„„这些都是可以成功复制的。像美国最大的连锁书店巴诺(Barnes&Noble)就有不少成功的加盟者;台湾的金石堂、大陆的光合作用，据说也有不错的加盟者。 如此看来，加盟连锁书店是否对你有利，关键的因素也就在于: 1、 它的品牌知名么,知名品牌可以给我们带来更多的慕名客流，在发展会员等方面也有好处。 2、 它能够提供进货、退货的保障么,连锁书店的总部最起码要起一个合格供应商的作用吧。同时供应图书的定位是否符合你的口味,你是要开一个人文书店，还是要开一个大众书店，抑或一个教辅书店,(参见前面谈进货、添货、退货的章节) 3、 它有没有成功的“样板店”可供你复制经验和管理,它只有开得好自己的“样板店”，才有资格帮助别人开店吧。 4、 有没有先行的加盟店可供你考察情况,如果没有，你敢做第一个“吃螃蟹”的人吗, 5、 它的资料上是怎么说明加盟步骤与优势的,它的加盟合约如何规定双方的权利与义务呢,你去现场了解一番，回家再核算一遍，逻辑和数字自会告诉你合情合理与否。 最后再从媒体或网上搜索一下，看看这个连锁书店的历史与信誉，你就可以做出理性的判断了～ 店中店:咖啡与茶座 有的读者在书店里一转就是几个小时，难免唇舌干燥、腿脚酸麻。于是有些书店就会附设一个“书吧”、“咖啡吧”或“茶座”，卖些咖啡、茶、果汁、矿泉水等饮料，让渴了、累了的读者舒舒服服地坐下来，喝杯饮料放松一下。这样既为购书人提供了更佳的服务，又增加了一笔额外的、甚至是主要的收入。 很多文化人和白领阶层也喜欢在工作之余，找一个休憩的场所，捧一叠自己喜欢的书籍，喝一杯咖啡;或是约上朋友，在这样一个有品味的书屋里见面聊天。这对书店的影响和收益更是帮助极大。(像北京万圣书园二楼的“醒客”咖啡厅、三联韬奋中心二楼的咖啡厅，广州学而优书店二三楼的“另外”咖啡厅，都是本城知识阶层碰头的经常地点。) 当然，设一个“书吧”、“咖啡吧”或“茶座”这样的“店中店”， 需要书店有足够的富余空间。特别是有上下几层、前后几进的书店，更为适合。 还有一个前提～你所在的城市或街区，在休闲、消费的观念和能力上，要能够达到这样的层次。不然就成了曲高和寡。1995年，光合作用书房的主人孙池在厦门开第一家书店时，就曾在店里开了咖啡厅，但很快又关了。因为她发觉，那时当地人还没有喝咖啡的习惯，“开咖啡店太前卫了”。直到2000年，她重新在店里开起“悦读”咖啡吧，这才适得其所。不同的城市、同一个城市里不同的街区，人们生活的水平与习惯都可能不一样。对此开书吧者不可不察。 如果环境与条件都合适，开一个“咖啡吧”所需的还有: 设备——桌、椅、咖啡机、磨粉机、过滤机、奶缸(用来做奶沫)、温度计(用来测奶温)、发泡器、摩卡泵等; 耗材——杯、勺、布、纸等; 原料——咖啡豆、奶制品、调味品以及其他饮料等; 上述都可以在网络查到很多供应商及其报价。你可以多方比较、择优而取，有些供应商还能够提供相关设备的免费培训。 要成为制作咖啡的 有的书店还在书吧里提供简餐，如汉堡、牛排饭等。让读者精神食粮与物质食粮同享，吸引一些早餐、午餐简单对付的上班族。不过，这可能降低了书吧的格调。此外，油烟和食品的味道是很多读者所排斥的，因此购书区和休闲区需要精心区隔。利弊孰轻孰重，需要你细心思量。 “背包太重,存吧”、“买了太贵,抄吧”、“手弄脏了,洗吧”、“您有意见,提吧”、“站着太累,坐吧”、“真的渴了,咖啡吧”„„贵州西西弗书店里，散落四处的提示牌，如是温暖地说。