SAP Business One中文版培训教材——敏捷销售

SAP Business One中文版培训教材——敏捷销售 SAP Business One中文版培训教材——敏捷销售 SAP?? Business One中文版培训教 材——敏捷销售 目 录 第一章 SAP Business One 中文版概 述................................................................... ......................5 第一节 课程总体介 绍................................................................... ..........................................5 一、课程设 置.....................................................................................................................5 二、系统简介与特 点................................................................... ......................................6 三、系统技术架 构................................................................... ..........................................7 第二节 业务流程简 介................................................................... ..........................................9 一、总体流 程.....................................................................................................................9 二、子业务流程的处 理................................................................... ..................................9 第三节 系统基础操 作................................................................... ........................................11 一、主控 台.......................................................................................................................11 二、选择不同的 公司、用 户................................................................... ........................11 三、主菜 单.......................................................................................................................12 四、用户、显示 配 置................................................................... ....................................13 五、拖放相 关...................................................................................................................14 第二章 销售系统综 述及主数 据................................................................... ................................16 第一节 销售系统综 述................................................................... ........................................16 第二节 销售人 员................................................................... ................................................16 一、概 述...........................................................................................................................16 二、定义佣 金 组................................................................... 业务伙............................................17 第三节 伴................................................................... ................................................22 一、概 述...........................................................................................................................22 二、定义客 户 组...............................................................................................................23 三、定义业务伙伴属 性................................................................... ................................24 四、定义客户主数 据................................................................... ....................................25 1 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 五、业务伙伴交易活动 一 览...........................................................................................29 第四节 物 料...........................................................................................................................30 一、概 述...........................................................................................................................31 二、物料主 数据的销售数据选项 卡...............................................................................31 三、价 格...........................................................................................................................34 第三章 业 务流 程...........................................................................................................................52 第一节 商 机管 理...................................................................................................................52 一、概 述...........................................................................................................................52 二、销售过 程管 理...........................................................................................................55 三、商机分 析...................................................................................................................77 四、机会管 道...................................................................................................................88 第二节 销售管理概 述................................................................... ........................................95 一、概 述...........................................................................................................................96 二、销售凭 证中的税收计 算...........................................................................................96 三、一次性客户的销 售...................................................................................................96 四、退货单和贷项凭 证...................................................................................................96 五、销售物料或服 务.......................................................................................................98 六、关于未清凭 证...........................................................................................................99 第三节 订 货...........................................................................................................................99 一、概 述...........................................................................................................................99 二、过 程.........................................................................................................................100 三、报 价.........................................................................................................................100 四、订 单.........................................................................................................................104 第四节 发 运 货.....................................................................................................................107 一、概 述.........................................................................................................................107 二、过 程.........................................................................................................................108 三、交 货.........................................................................................................................108 四、退 货.........................................................................................................................112 第五节 发 票及付 款.............................................................................................................113 2 SAP?? Business One中文版培训教 材——敏捷销售 一、概 述.........................................................................................................................113 二、过 程.........................................................................................................................113 三、发 票.........................................................................................................................114 四、发票+付 款...............................................................................................................115 五、贷项凭 证.................................................................................................................116 六、预留发 票.................................................................................................................117 七、收 款.........................................................................................................................118 第六节 销 售分 析.................................................................................................................118 一、概 述.........................................................................................................................118 二、过 程.........................................................................................................................119 第七节 审 批流 程.................................................................................................................121 一、概 述.........................................................................................................................121 二、定义批准 阶 段.........................................................................................................123 三、定义批准模 板.........................................................................................................124 四、审批流程中的消息通 知.........................................................................................125 五、审批流程报 表.........................................................................................................127 六、示例:现金折扣的审批流 程.................................................................................128 第八节 总 结.........................................................................................................................129 第四章 报 表与查 询.....................................................................................................................131 第一节 查 询.........................................................................................................................131 一、概 述.........................................................................................................................131 二、过 程.........................................................................................................................131 第二节 报 表.........................................................................................................................133 一、概 述.........................................................................................................................133 二、销售分 析.................................................................................................................133 三、未清项目清 单.........................................................................................................134 四、按到帐日期的客户应收账 款.................................................................................135 五、审批流程报 表.........................................................................................................136 六、附加报 表.................................................................................................................137 3 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 第五章 系统实 施.........................................................................................................................138 一、概 述.................................................................................................................................138 二、 一般设 置.........................................................................................................................139 三、总帐科目 确 认.................................................................................................................141 四、定义付款条 款................................................................... ..............................................144 五、业务伙伴的期初余额................................................................... ..................................1464 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 第一章 SAP Business One中文版概述 第一节 课程总体介绍 一、课程设置 1. 课程内容及时间分配 SAP Business One 中文版培训课程专门为最终用户开设，根据企业的业务划分和产品功能，共分为五门课。课程以标准的业务流程为主线，讲解SAP Business One的主要功能。每门课程都包含了一章实施的基本内容，帮助用户了解实施过程，缩短项目实施周期和难度。 课程名称 内容 课时 商机管理 12小时 销售管理价格管理 销售订单处理 销售分析等 采购管理采购订单处理 7小时 采购分析 入库管理 7小时 库存管理出库管理 盘点 批次和序列号管理 科目维护 14小时 凭证输入、审核 财务管理 预算和利润中心 账表查询 财务报表 安装 用户和权限 7小时 系统管理 系统配置 审批流程 文档模板编辑 5 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2. 课程要求 本课程参加人员的基本要求:基础的计算机知识和业务知识，熟悉Microsoft操作系统和MS Office工具。 3. 课程目标 通过课程的学习，能使用SAP Business One中文版处理企业中的采购、销售、库存管理或财务的一般流程。 二、系统简介与特点 SAP Business One中文版是SAP公司专门针对小型企业以及大企业分支机构设计的产品，它提供直观并能快速实施的解决，满足企业标准的业务需求以及持续发展的要求，帮助小型企业解决管理问。 1. 全面集成的业务功能 SAP Business One 中文版提供的业务功能覆盖了账务、销售、采购、库存、银行、客户关系管理、生产装配和成本管理等小型企业管理方方面面的内容。企业的各种业务数据高度集成共享，避免重复投资信息化建设。 2. 灵活实用的CRM管理 大而复杂的客户关系管理系统并不能满足于小型企业对简单实用，性价比高的要求。SAP Business One中文版中提供简单实用的客户关系管理的功能，满足小型企业对客户资源、销售过程以及销售人员管理分析的要求。 3. 在线报 警、审批功能 用户可以在系统中灵活配置工作流程。例如对销售过程中的报价审批，采购过程中的审批等。根据用户配置，当销售折扣超出权限范围系统将自动发E-mail或SMS信息到相应的管理者，并且可以对超出的折扣重新进行审批。 4. 开放的接口 使用SAP Business One 中文版提供的标准接口，用户可以方便的对该方案进行扩展并与包括mySAP Business Suite解决方案或客户已经使用的其他IT系统集成。 6 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 5. 强大的客户化工具 用户可以使用拖放关联、自定义字段、文档编辑模板、格式化搜索等客户化工具进行个性化分析，添加自定义字段，对文档格式进行编辑。 三、系统技术架构 1. SAP Business One的系统架构 7 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 性能 内容 易用性 端到端解决方案 Windows 风格和体验 操作简便 穿透式报表 拖拉及关联 与微软 Word 和 Excel 的集成 体系结构 2层C / S 结构(胖客户) 基于Win 32 ，C 和 C++ 编程 微软SQL Server 2000 版本自检 灵活性 易配置 帮助搜索 表单 查询 用户自定义字段 格式化搜索 接口 SDK (编程接口: VB, C/C++, Java) 集成工具包 (基于简单对象访问协议 SOAP 1.1的数据整合) ODBC (只读) 2. 推荐运行环境 服务器 工作站 软件环境NT 4 Server / Windows 2000 Windows 2000 / NT / XP Server / MS SQL 2000 CPU Pentium III 600 MHz以上 Pentium III 300 MHz 内存 512 MB以上 128 MB RAM 硬盘空间 2 GB以上 400 MB 8 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 第二节 业务流程简介 一、总体流程 SAP Business One 中文版提供的业务功能覆盖了账务、销售、采购、库存、银行、客户关系管理、生产装配和成本管理等小型企业管理方方面面的内容。系统各模块集成性高，下图将从企业管理的全局概念为用户展示系统的主要流程。 二、子业务流程的处理 1. 销售管理 9 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2. 采购管理 3. 仓存管理 4. 财务管理 10 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 第三节 系统基础操作 一、主控台 用命令中心操作SBO，命令中心以树状结构排列各应用功能。公司名和当前用户名显示在左上角。 二、选择不同的公司、用户 通过选择 管理 -> 选择公司，可以改变存储公司数据的服务器，所选服务器上存储的所有公司都会显示在列表中。 11 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 只要用户名在相应公司中存在，就可以直接切换该公司。不必退出系统就可以直接切换用户。 如果需要切换到其他的用户，点击 其它，系统将清空用户代码和口令栏，在此处重新输入需要登录用户的代码和口令，点击 确定 就可以登录系统。 三、主菜单 12 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 四、用户、显示配置 必须在系统中为每个使用SAP Business One软件的员工创建用户。可分配用户权限以执行系统中的若干事务。超级用户(Super users)总是拥有全部权限且是仅能重置用户密码的用户(如果其他用户忘记了密码，超级用户可以帮助重新设置)。 初始时，系统仅包含用户代码为manager，名称manager，密码为manager的超级用户，可用此账号登录系统并为职员们创建用户。确保至少创建一个超级用户。可删除manager用户。 屏幕底部的状态栏总是显示当前字段的名称、长度和内容。每个用户能通过按Ctrl键同时鼠标左键双击来修改字段标签。 在系统中可以对显示做配置，例如显示语言、日期格式、颜色、分隔符等。如需更改显示格式，在命令中心，点击 管理 -> 系统初始化 -> 一般设置，就可以对语言等进行配置。 13 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 五、拖放相关 拖放相关是连接两个业务对象以创建一个查询应用非常有效的方法。 右侧显示的屏幕是物料主记录中的数据。你要找哪份是已为该物料设置的报价单，例如简单拖放 物料代码 字段到拖放相关树的 报价单 标题上，系统会显示物料A00001的报价列表。如何太长，你可过滤该列表以只显示你感兴趣的结果。 14 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 点击过滤器 按钮，用户可以设置过滤条件，选出需要查询的内容。用户也可以将需要查询的条件直接拖到过滤器上进行查询。 15 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 第二章 销售系统综述及主数据 第一节 销售系统综述 SAP Business One销售教材包括销售主数据、业务流程、报表与查询、系统实施等章节。涉及业务伙伴、销售/AR等模块。 销售业务流程分为商机管理、订货、发送货、发票、收款等子流程。商机管理是CRM管理的重要内容，帮助销售人员使用销售漏斗的理论对销售过程进行管理。作为销售流程中的环节，在各章中将以业务流程为主线，介绍在SAP Business One中如何实现订货、发送货、发票、收款等功能。 SBO中丰富的报表可以满足用户管理分析的要求。系统实施为用户介绍实施SBO销售系统的流程和主要内容。 第二节 销售人员 销售系统主数据包括四部分内容，客户主数据、销售人员主数据、物料主数据、和价格数据。销售人员定义主要包括三部分内容，佣金定义、销售人员、销售人员与系统用户连接。 一、概述 作业说明: 定义销售人员 16 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 作业人员: 销售人员、系统管理人员 作业范围: 定义销售人员 二、定义佣金组 1. 使用佣金计算 需求: l 如果您需要系统自动计算佣金，您需要在系统初始化过程中选中“一般设置”中“按„设置佣金”下的相关选项。只有在此选项被选中后，佣金组相关信息才会在销售人员，客户及物料中显示。 (详见销售相关的系统设置) l 如需要为销售人员计算佣金，需要为销售人员指定相应的佣金组。(详见定义销售人员) l 如需要为客户或物料计算佣金，需要在客户或物料主数据中指定相应的佣金组。 l 当创建销售凭证时，系统会自动使用在客户主数据中指定的销售人员作为此凭证的销售人员。如果已为此销售人员指定了佣金组，则此佣金组及其佣金百分比也会自动使用到此凭证表体的行数据中。 如果在客户主数据中指定了佣金组，则在创建销售凭证时，系统会自动使用此佣金组。如果在销售人员和客户主数据中都指定了佣金组，销售凭证将会使用“后一个”定义的佣金组。 2. 定义佣金组 用途: 您可以为销售员工、物料或客户定义佣金。在输入销售凭证并保存了该凭证中的所有行后，可以确定佣金。佣金的信息会显示在销售凭证表体的行数据的详细信息中。 路径: 菜 单 SBO-->管理-->定义-->定义佣金组 17 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 操作: 创建:将光标移动到新的一行，输入佣金组名称及佣金百分比，然后点击“更新”。 修改:将光标移动到需要修改的佣金组，修改其名称或百分比后，点击“更新”。 删除:无法删除已添加的佣金组。 结构: 字段 活动/描述 佣金组名称/百分比 要计算每个销售员工的佣金，定义佣金组并将它们分配给销售员工，佣金百分比显示在销售凭证的行中。要计算某物料或客户的佣金，必须在主记录中为该物料或客户指定定义的佣金组。若已在主记录中为客户定义了佣金，则在销售凭证中应用该佣金。若已在主记录中为销售员工和客户定义了佣金，则在销售凭证中使用客户佣金。 提示: l 当数据发生改变后，按钮“确定”会变为“更新”。 l “用户定义佣金”为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百分比为空，当使用到此佣金组时，用户需要手工输入佣金百分比。 18 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 3. 定义销售人员 路径: 菜 单 SBO-->管理-->定义-->定义销售人员 操作: 创建:将光标移动到新的一行，输入销售员名称、佣金组、佣金百分比及备注，然后点击“更新”。 修改:将光标移动到需要修改的销售人员，修改所需项后，点击“更新”。 删除:无法删除已添加的销 售人员。 缺省值:将选定的销售人员设置为系统缺省的销售人员。当相关主数据或交易凭证未指定销售人员时，系统自动使用默认的销售人员。用法:选择一个销售人员，点击“缺省值”。默认的销售人员会用粗体显示，您可随时改变系统默认的销售人员。 19 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 结构: 字段 活动/描述 销售人员姓名 定义销售人员姓名。可选择一个销售人员作为默认值，随后系统将在事务处理中默认选择此销售员。要定义默认销售员工，单击销售员工所在的行，随后单击“默认值”。默认销售员工以粗体显示。您可随时更改这些信息。 要为特定用户定义其他默认销售员工，您需在用户定义默认首选项。 佣金组 为员工选择佣金组。上一行的佣金组自动显示出来。 注意 仅当您已在一般设置中为销售员工定义了佣金，销售员工的佣金组所在的列才会显示出来。 备注 您可将备注作为每个销售员工的信息来定义，例如，用以确定销售员工处于激活状态的地区和行业。 提示: l 当数据发生改变后，按钮“确定”会变为“更新”。 l 为销售人员指定佣金组后，该佣金组的佣金百分比会自动显示出来，您也可以 只有当在系统初始化的一般设置中选择了“为销售人员设更改佣金百分比。 l 置佣金组”后，佣金组字段才会出现。(详见与销售相关的系统设置) 4. 将销售人员与系统用户相关联 用途: 使用该功能将系统用户和销售人员建立关联，建立关联后，以系统用户登录所做的业务单据如需要设置销售员，则系统会自动取系统用户默认的销售人员。 路径: 菜 单 SBO-->管理-->定义-->定义用户-->默认值-->缺省值选项卡 20 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 选择默认的销售代表 操作: 修改:在“从清单选择”画面中选择一个销售人员，点击“选择”，所选的销售人员就会填入到“用户默认值”的“销售代表” 字段，然后点击“更新”。 提示: l 如该系统用户尚未设定用户默认值，则需要先为该用户选定一个默认值才可以选择相关的销售人员。(详见系统管理中的定义用户) l 如系统中没有用户默认值，则需要添加。(详见系统管理中的定义用户) 21 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 第三节 业务伙伴 业务伙伴定义是销售主数据的重要部分，主要是对客户信息的定义，包括客户组、属性、付款条件等。 业务伙伴定义流程 定义客定义业务伙伴属定义业务伙 户组 伴主数据 定义业务伙伴优 定义催款等级 定义冻结付款 一、概述 作业说明: SAP Business One中有3类业务伙伴:客户、供应商和线索(潜在用户)，在处理不同的业务流程时，系统自动区分这3种业务伙伴。 不同类型的业务伙伴有不同的主要业务，参见下表: 业务伙伴 主要业务 财务科目 客户 销售相关业务、业务联系、销售机会分析 对应一个调节科目 供应商 采购相关业务、业务联系 对应一个调节科目 线索(潜在用户) 报价、订单、商机管理 不影响核算 客户与供应商之间，即他们与财务科目之间的连接是靠“调节科目”进行关联。 客户调节科目:在“资产”中的定义为控制科目的财务科目。 22 SAP?? Business One中文版培训教 供应商调节科目:在“负债”中的定义为控制科目的财务科目。 材——敏捷销售 系统会将所有业务交易(即所有对客户的销售和所有自供应商的采购)都自动过帐到相应调节科目，这样您就可以随时查询到客户或供应商的余额。 作业人员: 销售人员 作业范围: 定义业务伙伴 二、定义客户组 用途: 创建业务伙伴主数据时，需要为其选择相应的客户组(业务伙伴为“客户”)或供应商组(业务伙伴为“供应商”)。 客户组或供应商组可被用于报表和评估中，也可被用于来进行排序或查询。例如，如果您的客户组是按照区域进行定义的，则您可以按照不同区域来分析您的客户。 路径: 菜 单 SBO-->业务伙伴-->定义-->定义客户组 23 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 三、定义业务伙伴属性 用途: 系统提供了64个可用于自定义的属性，您可利用这些属性记录业务伙伴的一些其他相关信息。 业务伙伴可以有一或多个属性，同客户组(供应商组)类似，属性也可被用在报表或评估中, ，也可被用于来进行排序或查询。 路 径: 菜 单 SBO-->业务伙伴-->定义-->定义业务伙伴属性 提示: 定义业务伙伴属性名称时建议连续定义属于同类的属性。 24 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 四、定义客户主数据 路径: 菜 单 SBO-->业务伙伴-->业务伙伴主数据 一些重要字段说明: l 货币:选择此业务伙伴的货币，此货币会自动用于此业务伙伴的交易凭证中，建议在这里使用您的本位币。 如果您所选的货币不是本位币，系统会自动使用所选货币与本位币进行相关交易的过账。 如果您与此业务伙伴之间会使用多种货币进行交易，则需在此选择“多货币”。这样在创建交易凭证时就可选择交易所用的货币了，但交易总额会按照本位币进行计算。 l 国税编号:主要用于欧盟国家 l 口令:用于与其它电子商务应用软件集成 l 系数标识:用于奥地利 25 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 销售人员、佣金组及佣金百分比 用于计算销售人员的佣金，参见定义佣金。 l 设置有效期和冻结 选择“设置有效期”后，会出现有效期期间及描述字段以供输入。 选择“冻结”后，会出现冻结期期间及描述字段以供输入。 如该业务伙伴不在有效期内或处于冻结期，则不可以为其创建采购或销售订单。 注意:建议首先定义业务伙伴代码的编码规则。 I. “联系人”选项卡 在此选项卡中输入联系人相关信息，也可以定义新的联系人。 默认的联系人会用粗体显示。 II. “地址”选项卡 可为业务伙伴定义多个地址，例如“开票到”或“发运到”，用于此业务伙伴有多个不同地址的情况。 26 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 III. “付款条件”选项卡 一些重要字段说明: l 付款条款:在交易中，付款条款会用来定义物料的价格，参见定义付款条款。 l (欠款)利息:此数据只是一般信息性字段，不参与任何价格或财务计算。 l 价格清单、总计折扣、信用额度及最大承付款:系统会根据所选的付款条件自动 27 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 复制这些数据，您也可以手工输入，关于这些字段的使用方法，请参见定义付款条款。 l 银行国家、银行、科目、分行 对于客户来说，当此客户使用支票付款时，这些字段会自动复制。 对于供应商来说，这些字段只是一般性信息字段 l 平均延迟:在此输入的数值会在现金流分析中使用。 l 信用卡类型，贷方卡编号、有效日期、ID号:当此业务伙伴用信用卡付款时，输入相关信息。 l 部分交货、返回订单 IV. “付款系统”选项卡 V. “财务”选项卡 一些重要字段说明: l 合并业务伙伴、付款合并、交货合并: 如果您将一个业务伙伴的多个分支机构分别定义成不同业务伙伴主数据，但希望28 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 合并他们所有的交易活动到同一总公司，您需要在“合并业务伙伴”字段中为每一分支机构选择相同的总公司。 付款合并:将发送到各分支机构的发票及如总公司的付款余额。 交货合并:合并交货单到一张付款发票，并发给总公司。 l 应收/应付科目:定义此业务伙伴的调节科目 l 纳税状态、税收组:主要用于欧盟国家及瑞士 l 冻结催款信、催款等级、催款日期 VI. “属性” 选项卡 为此业务伙伴选择一或多个属性 五、业务伙伴交易活动一览 您还可以浏览业务伙伴的交易活动一览。 当输入给业务伙伴的交易/商业活动后，您就可以在其主数据画面看到这些数据及按钮，如下图所示: 29 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 点击按钮进入相应分析画面，如下图: 第四节 物料 物料主数据是销售过程中的商品或服务，销售人员需要了解物料的价格和特殊价格的使用。 30 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 一、概述 作业说明: 管理与物料相关的销售数据 作业人员: 销售人员、库存管理人员 作业范围: 物料相关的销售数据 二、物料主数据的销售数据选项卡 路径: 菜 单 SBO-->库存-->物料管理-->销售数据选项卡 31 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 操作: 修改:输入相关数据，然后点击“更新”。 l 销售量度单位及每销售单位数量 销售量度单位:创建销售凭证时默认使用的销售量度单位。 每销售单位数量:该销售量度单位换算成此物料的基本量度单位的数量。 l 包装单位销售及每包装单位数量 包装单位销售(用于销售的包装量度单位):创建销售凭证时默认使用的包装量度单位。 每包装单位数量:该包装量度单位换算成此物料的基本量度单位的数量。 l 长度、宽度、高度、数量(体积)及体积单位 在这些字段中输入相关的数值及长度单位。 当输入长度、宽度及高度时，在数值及长度单位之间不要加空格(正确的输入方式示例:10cm)。 用户可自定义长度单位及其换算关系(详见库存管理中的定义长度单位)。 如果在系统设置中指定了默认的长度单位(管理 系统初始化 一般设置 显示选项卡)，则在输入长度、宽度后高度的数值后按Tab键，系统会在数值后自动添加默认的长度单位。 系统会按照所输入的长度、宽度和高度自动计算体积，用户可以选择不同的体积单位。 用户也可以不输入长度、宽度和高度，而直接输入体积及选择体积单位。 l 重量 在此字段中输入重量数值及重量单位，在数值及单位之间不要加空格。 如果在系统设置中指定了默认的重量单位(管理 系统初始化 一般设置 显示选项卡)，则在输入重量的数值后按Tab键，系统会在数值后自动添加默认的重量单位。 32 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 佣金组及佣金百分比 只有当在系统初始化的一般设置中选择了“为物料设置佣金组”后，佣金组字段才会出现。(详见与销售相关的系统设置) 选择佣金组后，佣金百分比就会自动显示出来。如果选择的佣金组是“用户定义佣金”或“固定佣金”，则可以输入佣金百分比。 l VAT(应收税) 在该字段中，指定物料销售时是否应收增值税，税率是多少。 如果物料已指定了增值税，当创建销售凭证时，此增值税会自动添入到表体行数据的增值税中。 如在客户和物料主数据中都指定了增值税，则当创建销售凭证时，系统会优先使用客户主数据中的增值税。 如果物料已指定了增值税，当创建销售凭证后，该增值税会过账到相应财务科目中。增值税对应财务科目的定义参见管理 定义 定 义税收组。 l 系数1、系数2、系数3、系数4 提示: l 如果该物料已被使用于销售凭证中，则它的销售数据中的销售量度单位、每销售单位数量、包装单位销售(用于销售的包装量度单位)及每包装单位数量不能更改。 l 销售量度单位和用于销售的包装量度单位可与采购量度单位和用于采购的包装量度单位不同。 l 在系统中不能指定物料的基本量度单位名称。 l 创建销售凭证时，所销售物料的包装数量会根据销售数量、是否使用基本量度单位(默认为否)进行销售，以及该物料主数据设置中的销售量度单位、每销售单位数量、包装单位销售(用于销售的包装量度单位)、每包装单位数量计算出来。 l 销售数据中的长、宽、高、体积及重量可以从采购数据中复制过来。(在采购数据中点击按钮) 33 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 三、价格 1. 作业说明 在 SAP Business One 系统中，物料的价格是指其基本量度单位的价格。价格在该物料指定的价格清单中定义。价格清单也可以用于客户主数据中。当创建销售/采购凭证时，凭证表体中物料的价格会根据客户或物料主数据的价格清单自动添入(当然也可以手工更改价格)。如果客户和物料都指定了价格清单，则 采购凭证时，客户的价格清单具有较高的优先级。 您想为经常从您在创建销售/ 处采购的客户，或者采购大量物料的客户提供比偶尔采购或采购少量物料客户的更低的价格，那么您需要定义不同的价格清单，您也可以根据客户的规模定义价格清单。 您也可以定义特殊价格。特殊价格可以针对特定时期有效，例如促销时期。特殊价格还可以基于数量的多少进行定义。 2( 价格清单 用途: 您可以在系统中输入不同的价格清单，以便于系统可以针对相关的交易建议使用不同的物料价格。 路径: 菜 单 SBO-->库存-->价格清单 I. 定义基础价格清单 您可以定义一或多个基础价格清单。 如下例所示创建一个名为“基础价格清单01”的基础价格清单。 步骤1:进入价格清单画面后，使用“主菜单 数据 添加行”来创建新的价格清单。(也可使用快捷键Ctrl+I) 34 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 步骤2:在新增行中输入价格清单名称，名称输入后此价格清单名称会自动在基础价格清单下拉列表中显示出来。由于我们要增加一个基础 价格清单，所以选用此价格清单为基础价格清单。 添加新的价格清单前的基础价格清单下拉列表: 35 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 添加新的价格清单后的基础价格清单下拉列表: 价格清单的更新/显示方式 行号 步骤3:输入价格清单的其它数据项 l 因子:基础价格清单要乘以的因子，由于我们要增加一个基础价格清单，所以因子设为1。 l 舍入方法:选择不舍入、舍入到整小数位金额、 舍入到整金额或舍入到整十位金额。 示例:对于价格 RMB 47.63 舍入方法 舍入后价格 不舍入 RMB 47.63 舍入到整小数位金额 RMB 47.60 舍入到整金额 RMB 48.00 舍入到整十位金额 RMB 50.00 l 组:价格清单所属的(权限)组。 使用(权限)组可以控制用户对价格清单的访问权限(全部、只读或没有权限，详见管理 权限)。 36 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 步骤4:点击“更新”按钮，保存创建的价格清单 步骤5:在价格清单中定义物料的价格 用鼠标双击价格清单的行号，可进入价格清单的显示画面。 价格清单的更新/显示方式: 更新/显示方式 操作 结果 更新因子 将该价格清单的所有价格根据因子更新 更新全部价格 显示价格 进入价格清单显示画面，显示该价格清单所有价格 更新因子 先进入选择标准画面，然后更新所有符合条件的价格 按选择更新 显示价格 先进入选择标准画面，然后在价格清单显示画面显示所有符合条件的价格 价格清单选择标准画面 价格清单显示画面:(基础价格清单) 由于“基础价格清单01”是新建的基础价格清单，所以当前的所有价格全部为空。 37 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 为物料输入价格后，点击“更新”。 价格清单显示画面:(关联价格清单) 下面显示的“大客户售价”是“关联价格清单”(基础价格 x 0.90) 手工 手工更改的价格 38 SAP?? Business One中文版培训教 材——敏捷销售 关联价格清单中的价格是系统根据其基础价格清单及因子自动计算出来的，您也可以手工更改价格。手工更改关联价格清单中的价格后，“手工”选择框会自动被选中。 注意:当某一价格的“手工”选择框会自动被选中后: l 即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，该价格也不会变化。 l 如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，则必须清除其“手工”选择框。 步骤6:保存已输入的价格，完成一个价格清单的定义过程。 在价格清单显示画面中，点击“更新”。 提示: l 您可以让所有价格清单参考基础价格清单，或以其他价格清单作为参考的“基础价格清单”。 例如:您可以指定价格清单 1 乘以因子 1.5 来计算价格清单 2，价格清单 1 乘以因子 1.65 计算价格清单 3，也可以指定价格清单 2 乘以因子 1.1 计算价格清单 3(因子 1.5 乘以因子 1.1 等于 1.65)。价格清单 3 的价格是相同的。 l 系统预定义了一些价格清单，您可以使用或修改这些价格清单，也可创建新的价格清单。 II. 删除价格清单 选中要删除的价格清单，然后选择“主菜单 数据 删除行”，或使用快捷键Ctrl+K。 注意: l 如果基础价格清单被关联价格清单所使用，则在删除所有关联关系之前(删除关联价格清单或 l 如更改关联价格清单所关联的基础价格清单)，此基础价格清单不可被删除。 果价格清单被业务伙伴主数据所使用，则此价格清单不可被删除。 39 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 III. 上一次采购价格 此价格清单为系统预置的价格清单，不可以对其作修改或删除。 当执行以下交易后，系统会自动更新该价格清单中的相应物料价格: l 创建收款发票，请参阅采购。 l 创建发货凭证，请参阅发货。 l 输入物料的正未清余额，请参阅库存和库存过帐。 l 输入触发收货的正库存结果，请参阅库存和库存过帐。 l 如果生产有物料单(BOM)的产品，其中产品的价格通过各组件的最近采购价格计算，请参见生产。 l 执行数据导入时 注意: l 如果某物料尚未发生上述交易，则此物料不会出现在“上一次采购价格”价格清单中。 l 只有上述交易中最后一次执行的交易中的物料价格会自动更新到此价格清单中。 l 如果执行上述交易时，所输的物料价格为0，则此价格不会被更新到此价格清单中。 l 您可以用“上一次采购价格”作为基础价格清单而关联到其它价格清单，但不可以手工 修改“上一次采购价格”价格清单中的价格。 3( 定义特殊价格 用途: 术语“特殊价格”会在如下情况中使用: 物料价格通常在多个价格清单中定义。如要对不同的业务伙伴使用不同的物料价格，须在业务伙伴主数据中指定价格清单，同样也可为业务伙伴主数据指定一般折扣。此折40 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 扣将在此业务伙伴的交易凭证中所有物料的价格生效。 您可能会经常根据特殊事件定义特殊价格。例如为某一特殊物料、或某业务伙伴的属于特定物料组的特定物料定义特殊价格。还可能想要为特定客户使用进一步折扣，或基于已订购数量定义特殊价格。 业务情景: l 采购特殊物料或特殊物料组的物料时，您想要为客户指定特殊价格。在这种情况下，您指定的价格取决于业务伙伴。 l 您想要为要应用于特殊时间段的物料定义特殊价格。在这种情况下，您指定与日期相关的价格。 l 根据已订购的数量，您想要分配特殊价格。如果已订购的数量特别大，您将以比小数量订购要低的价格销售或采购物料。在这种情况下，指定基于数量的价格。 l 有时，您还将更新部分或全部特殊价格。为单个事件定义了特殊价格后(即，为特殊的业务伙伴)，可以根据不同规则集复制这些特殊价格到其他业务伙伴或业务伙伴组。 l 如果要让折扣参考特殊物料组、带特殊属性的物料或制造商，而不考虑业务伙伴，则您可以定义折扣组。 l 如果不想让特殊价格取决于业务伙伴，您也可以定义价格清单的特殊价格。如果尚未为业务伙伴定义特殊价格，则应用这些特殊价格。这些特殊价格还可以基于特定日期和/或数量定义。 自动价格计算: 创建业务交易时，例如付款发票或采购订单，则系统将自动计算物料的价格。系统处理的步骤如下: l 系统首先使用为业务伙伴中定义的特殊价格。该特殊价格可基于特定日期或数量定义。 l 如果尚未定义特殊价格，系统将使用业务伙伴中定义的折扣组。 41 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 如上述条件不成立，系统将使用物料中定义的特殊价格，同样该特殊价格可基于特定日期或数量定义。 l 如上述条件均不成立，系统将会使用价格清单的计算规则来计算价格。 如果折扣是根据特殊价格计算出来的，则可在交易凭证的表体行数据的详细信息画 面看到此折扣。 路径: 菜 单 SBO-->库存-->特殊价格-->定义特殊价格 I. 定义特殊价格 您需要首先为业务伙伴定义特殊价格 II. 为业务伙伴定义特殊价格 步骤1:选择业务伙伴 步骤2:选择价格清单 选择一个价格清单，也可以选择“没有价格清单”，若选择“没有价格清单”，则此特殊价格不会根据价格清单计算，而是需要手工输入。 42 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 步骤3:输入折扣百分比 系统默认会将此折扣百分比用于此特殊价格表体中所有的物料，您也可以为物料自行输入折扣百分比。 步骤4:将物料加入到此特殊价格清单 在表体中输入物料编号或选择物料，物料描述会自动显示出来。然后为此物料选择价格清单，也可以选择“没有价格清单”。系统会自动使用表投中输入的折扣百分比，您也可以自行输入。价格会根据所选的价格清单及折扣百分比自动进行计算，也可以手工输入。 “自动”选项框:选择此选项框后，其价格会根据价格清单中的价格的变化而变化。系统默认会自动选择此选项框，您也可以将它清除。 步骤5:重复步骤4输入其它物料，完成后，点击“更新”。 提示: 您可以将特殊价格复制给其它业务伙伴。 III. 定义与日期相关的特殊价格 在特殊价格清单的物料中，定义与日期相关的特殊价格。 步骤1:选择特殊价格清单中的物料，双击物料的行号，进入“特殊价格 – 物料明细”画面，您也可以使用“主菜单 定义特殊价格 行明细”。 43 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 步骤2:输入有效期，价格清单，折扣，价格及自动选项框，类似于“将物料加入到此特殊价格清单”中所述。 系统会自动使用创建特殊价格的日期作为起始有效期。 您可以为一个物料按不同期间定义多个特殊价格。 步骤3:完成后，点击“更新”。 提示: l 为物料定义数量相关的特殊价格后，在“定义特殊价格”画面中，该物料会用蓝色显示。 IV. 定义与数量相关的特殊价格 如果要定义与数量相关的特殊价格，请安如下方式操作: 步骤1:选择特殊价格清单中的物料，双击物料的行号，进入“特殊价格 – 物料明细”画面，然后再在“特殊价格 – 物料明细”画面中双击价格期间的行号，进入“特殊价格 – 层次结构”画面，如下图所示: 44 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 双击 双击 步骤2:输入数量，折扣，系统会自动计算出价格。 步骤3:完成后，点击“更新”。 提示: l 为物料定义数量相关的特殊价格后，在“特殊价格 - 物料详细”画面中，该行会用蓝色显示，如下所示: 注意: l 您不一定要先定义日期相关的特殊价格，然后在为其定义数量相关的特殊价格。如上图所示，即为直接定义的与数量相关的特殊价格(“有效期至”为空)。 45 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 在定义与数量相关的特殊价格时，不可以象定义日期相关的特殊价格那样手工输入价格。与数量相关的特殊价格时系统自动计算出来的，并会在相应价格发生变化时自动重新计算。 V. 复制特殊价格到选择标准 用途: 使用此功能，可以将为某一业务伙伴定义的特殊价格复制到符合条件的他业务伙伴。 使用方法: 路径:库存 特殊价格 复制特殊价格到选择标准 l 替换所有物料:系统将为选定的业务伙伴复制物料的所有特殊价格，不管特殊价格是否已经为其他业务伙伴定义。因此，将添加 仅替换现有物料:系统将更特殊价格，并且如果有必要还将覆盖特殊价格。 l 改该复制过程的源业务伙伴和目标业务伙伴存在的所有物料的特殊价格。 l 不替换物料:系统将添加该复制过程的目标业务伙伴不存在的物料的所有特殊价格。源业务伙伴和目标业务伙伴存在的物料的特殊价格不会发生任何更改。 46 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 VI. 全面更新特殊价格 用途: 使用该功能，您可以根据定义的规则更新系统中所有特殊价格。 使用方法: 路径:库存 特殊价格 全面更新特殊价格 4( 定义折扣组 用途: 如果您不想为一业务伙伴而将全部或部分物料定义与其相关的特殊价格，那么您也可以选用为其定义更具一般性的折扣组，折扣组可根据下列条件之一进行定义: l 物料组 l 物料属性的组合 l 制造商 例如，若已为某一业务伙伴根据物料组定义了折扣组，那么就不能再根据制造商为其定义折扣组了。 47 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 折扣组中的折扣也会用于为业务伙伴主数据所指定的价格清单中。 举例说明系统是如何使用折扣组的: 客户A购买物料B，如尚未为此客户定义特殊价格，而是定义了基于物料组C的折扣组，且物料B属于物料组C，则此折扣组中的折扣就会生效，被用于计算采购价格。 路径: 菜 单 SBO-->库存-->特殊价格-->定义折扣组 操作: 选择业务伙伴，然后基于物料组、属性或制造厂商3个条件之一定义折扣组。 如上图所示，此折扣组是基于物料组定义的，如果此时您在“属性选项卡”中也更改了折扣，当点击“更新”时系统会给出如下提示信息: 48 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 当定义基于物料属性的折扣组时，由于一个物料可具有多个物料属性，所以在定义时需要选用折扣关系，如下图所示: 此折扣组为基于物料属性的折扣组，其中外设类的折扣为10%，整机类的折扣为3%，如有一物料A既具有外设类的属性，也具有整机类的属性，则它的折扣会根据所选的折扣关系作如下计算: 折扣关系 折扣 最低折扣 3.00% 最高折扣 10.00% 平均折扣 6.50% 折扣总计13.00% (最大100.00%) 49 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 5(定义基于价格清单的特殊价格(定义层次结构及展开) 用途: 如您不想定义基于客户的特殊价格，您也可以选用定义基于价格清单的特殊价格。 路径: 菜 单 SBO-->库存-->特殊价格-->定义层次结构或展开 双击 双击 操作: 首先选择价格清单，然后选择此价格清单中的物料，再为其定义基于日期的特殊价格或基于数量的特殊价格。 定义基于日期的特殊价格或基于数量的特殊价格，请参见为业务伙伴定义特殊价格中的定义基于日期的特殊价格或基于数量的特殊价格。 50 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 6(总结 由于在SAP Business One中可以为同一物料定义多种 形式的价格，这时系统会按照以下规则在交易凭证中计算价格: 51 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 第三章 业务流程 第一节 商机管理 商机管理作为CRM管理(客户关系管理)的基本内容，是企业销售管理中的重点。如何挖掘客户、管理销售活动是每个以销售为导向的企业最关心的问题。SAP Business One中简单实用的商机管理将帮助销售人员管理自己的销售活动，并帮助销售经理分析每个项目的完成率、销售人员的业绩等。 SAP Business One中的商机管理基于销售漏斗的概念，本章首先为用户引进销售漏斗的概念，帮助用户更好的理解商机管理的实质。 一、概述 1. 销售漏斗 所谓;销售漏斗;是一个形象的概念，是销售人员直销，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(二个品牌中选一个〕，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商，增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25,，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50,，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75,。这样做有几个方面的好处: 一 能很方便地计算销售人员的定额。因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的产品，潜在用户可能不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则超过1年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计52 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 算定额时就是100X25,,25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上，也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的来约束，而不是凭自觉。 二 可以有效地管理和督促销售人员。销售经理通过定期 检查销售漏斗，能够及时发现问题，比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握的不准。如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是潜在用户不愿明说，总是说还在考虑之中。如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。所以分析出原因之后就可以对怔下药。 三 在给销售人员分配地盘时有指导作用。为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人;肥;得流油，有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗，就大概 知道每个地区的业务量，而不是按照省市，行业简单地划分，对于发达地区来说，有些省市可能同时有多个人负责，只是侧重面不一样。与此相反，对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话，道理也一样。另一方面，发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既看定额高低，也看超额完成任务的比例。 四 避免人员跳槽时带走重要用户的问题。销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员个人财产;，而是公司的;集体财产;，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行交接， 53 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 对于处在漏斗下部(75,成功率〕的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责这个潜在用户的工作。处在漏斗中部(50,成功率〕的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75,和50,潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的 问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就形成了一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。 总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明，鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系。 2. 商机业务流程 54 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 二、销售过程管理 1. 概述 作业说明: 在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务伙伴的联系和销售机会。 作业人员: 销售人员 作业范围: 销售机会和与业务伙伴联系的管理 2. 过程 作业名称: 销售过程管理 作业方式: 人工填单作业: 填新销售机会/与业务伙伴的联系 参考作业流程: 销售过程管理流程 添加销售机会 与业务伙伴 的联系 维护销售机会 关闭销售机会 55 SBO作业: 2.1 定义销SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 售阶段 用途: 要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销售阶段。 路径: 菜 单 业务伙伴-->定义-->定义销售阶段-->更新 步骤: I. 选择“定义销售阶段”。定义销售阶段窗口 出现。光标将定位在第一个激活行中。更改现有条目或插入新条目。 II. 为销售阶段输入完数据后，选择更新。光标然后会移动到新行中，您可以指定另一销 售阶段。可以在稍后阶段添加尚未定义的销售阶段。 III. 输入销售阶段的名称。使用阶段编号，可以根据机会的发展情况对销售阶段排序。 IV. 在完成率字段 中为销售阶段输入销售可能性。系统使用此值评估预测销售，计算加权金额。 V. 完成输入后，选择更新 保存数据。 注意: 通过设置已取消列 中的标识，可以取消激活销售阶段。在处理销售机会时，此销售阶段则不再可用。 56 SAP?? Business One中文版培训教 材——敏捷销售 2.2 添加新的销售机会 路径: 菜 单 业务伙伴-->销售机会-->输入相关数据-->添加 步骤: I. 在窗口上部输入一般数据。 栏位 说明 编号系统自动为输入的每个销售机会指定顺序编号。不能更改此编号。当配置 系统时，定义如何指定这些编号。 业务伙伴代码在此处输入要处理销售机会的业务伙伴的代码。可以使用标准搜索功能在 系统中查找业务伙伴。 业务伙伴名称 显示业务伙伴的名称。 联系员工从主记录复制业务伙伴的联系员工姓名(定义为默认)。如果想要为所建 议联系员工之外的联系员工输入销售机会，请从下拉列表中选择此员工。销售员工系统在此处显示主记录中输入的对业务伙伴负责的销售员工姓名。可以通 过从下拉列表选择另一条目替换该条目。 发票金额此字段中显示随此客户生成的总销售量。此金额是此客户的开发票总金额 减去贷项凭证金额而得出的。对于潜在业务伙伴，该字段不激活并为空。 57 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 II. 概览 1) 来源:点击下拉列表选择销售机会的来源或定义新的机会来源; 下拉列表 注意:定 1. 点击下拉列表，选择 定义新的 2. 打开定义信息源窗口 3. 义新的 来源 添加新的来源，例如:广告 4. 点击更新，系统将新添加的信息加入到列表中 2) 可能性:点击下拉列表选择完成销售机会的可能性或定义新的; 58 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 3) 完成率:手工输入完成销售机会的百分比或在下表选择阶段时，由 系统自动输入已定义的完成率; 注意: 如手工输入，系统将按输入百分比计算加权紧额，不会使用定义销售 阶段时，定义的百分比; 例如:原定义的销售阶段 会议1的完成率为20%，用户根据实际情况可以输入40%，系统则以手工输入为准; 4) 兴趣范围/第二兴趣/其他兴趣:选择客户对公司的那些产品感兴趣; III. 潜力 59 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 字段说明: 1) 最大总计:预计此销售机会的总价值; 2) 加权金额:系统根据输入的最大金额乘以 输入的完成率百分比， 自动计算; 3) 毛利%:预计此销售机会的利润百分比; 4) 毛利总计:系统根据输入的最大金额乘以输入的毛利%，自动计算; 5) 开始日期:此销售机会的开始日期; 6) 结束于: 手工输入预计完成此销售机会的天数/星期数/月数，或系统 根据输入的预测结束日期自动算出; 7) 预测结束日期:手工输入，或系统根据输入的结束与自动算出; IV. 合作伙伴: 输入与此销售机会共同合作的个人或公司信息。 V. 竞争对手: 输入与此销售机会竞争的个人或公司信息。 VI. 备注: 输入用户认为与此销售机会相关的信息。 VII. 摘要: 输入此销售机会的结果。例如，赢了/输了/未结果。 VIII. 在销售机会的中部列表中，系统根据已输入的信息自动加入销售机会的主要信息。 IX. 链接 步骤: 1) 点击，选择与销售机会相关的凭证类型和编号; 2) 加入相关信息后，点击确定; 3) 在窗口下部点击凭证，系统则打开在已链接中输入的凭证内容; 60 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 点击，打开链 接的凭证窗口 点击黄箭头，打开凭证的具体内容 l 作业: 步骤: 1) 点击作业，打开联系概览窗口; 2) 点击窗口下部的新建，建立与业务伙伴的新联系，然后确定; 61 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 3) 点击窗口下部的事件，打开联系概览窗口，查询已输入的联系内容; l 点击窗口下部的新行，可以收入新的销售机会。 l 输入所有数据后，通过选择添加 进行确认。系统将保存销售机会。 2.3 对销售过程进行维护 路径: 菜 单 业务伙伴-->销售机会-->工具栏中的搜索-->更改/复制/删除销售机会 62 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 搜索工具 说明: l 如果调用销售机会时对其进行了更改，则确定按钮 被更新按钮 替换。 通过选择更新 确认条目。按钮然后更改回确定。 l 要复制现有销售机会，请打开它。下一步，选择菜单栏中的数据，然后选择 复制。系统将现有销售机会的数据复制到新销售机会中(不复 制客户)。您可以指定另一客户编号。 l 要删除现有销售机会，请打开它。然后选择菜单栏中的数据，再选择删除。分析中则不再显示此销售机会。 63 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2.4 与业务伙伴的联系 路径: 菜 单 业务伙伴-->与业务伙伴的联系-->输入数据-->添加 64 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 步骤: l 在窗口上部输入一般数据，根据需要在相关选项卡中输入明细。 栏单 说明 业务伙伴代码在这里，为联系的业务伙伴输入代码。另外，可以为此联系定义业务 伙伴类型。使用搜索功能在系统中查找业务伙伴。 业务伙伴名称、联系业务伙伴的名称以及相关联系员工的姓名(定义为默认值)和电话号人和电话码都从主记录复制到这些字段中。如果联系的人员不是默认联系员 工，请从下拉列表中选择此人。 编号系统自动维护此字段。此字段中的条目是系统中与此业务伙伴不相关 的所有联系的顺序编号。 日期和时间在此字段中，自动输入当前日期和时间。如果联系是在以前某一时间 点生成的，请相应更改这些字段。 您在此处将您的联系优先化。使用指定的优先级，可以对打开的联系优先级 排序，以便在处理这些联系时可以从最紧急的开始。从下拉列表选择一个条目。 经手人在此字段中，显示负责输入联系的当前登录用户的名称。可以用下拉 列表中的另一条目替换该条目。 销售员工显示主记录中输入的负责业务伙伴的销售人员的姓名。可以用下拉列 表中的另一条目替换该条目。 列表 打开显示以前联系的列表。 l 在窗口的中下部点击概览，输入下列信息 字段说明: 1) 活动: 系统下拉列表提供了4个可选项:对话、会议、任务和其他， 用户不能自行定义其他方式; 65 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 类型:此处，用户可以根据实际情况，选择已有的类型或自行定义新 添加新的联系类型 66 SAP?? Business One中文版培训教 材——敏捷销售 2) 细节:添加与业务伙伴联系的细节，例如:需携带样品等; 3) 主题:通过下拉列表选择或自行定义新的主题; 4) 地点:通过下拉列表选择或自行定义新的地点; 5) 日期:输入与业务伙伴联系的实际日期; 6) 开始:输入与业务伙伴联系的开始时间; 7) 持续时间:输入与业务伙伴联系的预计持续时间; 8) 结束:输入与业务伙伴联系的预计结束时间; 67 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 9) 提醒:可选项。如选择此项，例如:15分钟数，系统将在与业务伙伴联系开始前15分钟，以消息/警报概览的方式，通知用户; 选择此项，系统在设置的时间预先提醒用户 点击主题，打开消息的内容 68 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 10) 未完成联系:选择此项表示与业务伙伴的联系还未完成; 11) 已完成联系:选择此项表示与业务伙伴的联系已经完成; 注意: 选择此项后，系统会显示一个新阶段的选项，表示与业务伙伴已完成此阶段的联系，点击新阶段，即可建立与业务伙伴的新联系。 69 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 12) 清单:点击清单，显示与此业务伙伴的所有联系列表，包括未完成和已完成的联系; l 在窗口的中下部点击内容: 记录与业务伙伴联系的具体内容。 l 在出口的中下部点击链接凭证:如果与客户的联系与某项具体的业务有关，用户可以通过链凭证选取相关的凭证类型和凭证编号。 70 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 步骤: 1) 选择凭证类型:打开凭证类型下拉列表; 2) 选择凭证编号: 通过系统标准搜索模式, 打开凭证清单; 3) 确定相关的凭证, 点击选择; 4) 选择的凭证类型和编号，即显示在链接凭证中; 71 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 在窗口中下部输入 相关附件信息:用户也可以将相关的WORD、EXCEL 等文档以附件形式加入到与业务伙伴的联系中。 注意: 附件文件夹的维护，由系统管理员在管理菜单中对附件文件夹进行路径的设置和维护。 路径: 菜 单 管理-->一般设置-->路径 72 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2.5 查询与业务伙伴的联系概览 用途: 如果在系统中处理业务伙伴的数据或联系活动，您会在系统中发现已经发生或输入的联系活动。 路径: 菜 单 业务伙伴-->销售机会-->输入相关数据-->添加 73 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 步骤: l 在窗口上部输入一般数据，根据需要在相关选项卡中输入明细。 栏单 说明 业务伙伴代码从 „ 到 输入开始和结束业务伙伴代码。 客户组 从下拉列表选择客户组。 供应商组 从下拉列表选择供应商组。 属性 打开属性 对话框 联系日期从 „ 到 报表的开始和结束联系日期。 新联系日期从 „ 到 无需说明。 联系结算日期从 „ 到 无需说明。 用户 从下拉列表选择。 活动 从下拉列表选择活动类型。 类型 从下拉列表选择联系类型。 位置 从下拉列表选择一个或所有位置。 明细 允许搜索特定文本。 主题 从下拉列表选择一个或所有主题。 l 选择所需查询的内容后，点击确定，系统则自动生成查询的列表 l 点击序列号，查询联系的具体内容 点击序列号,显示联系的具体细节 74 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2.6 菜单栏中的联系概览 说明: l 当您显示联系概览 窗口时，系统自动在屏幕顶部的菜单栏中插入一个相同名称的菜单选项。 l 设置: 户可以根据需求自行选择希望在联系概览列表中显示的内容. 75 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2.7 销售机会的关闭 步骤: l 在销售机会窗口的摘要中, 用户可以输入销售机会的结果来关闭销售机会 l 如选择赢了, 用户需填写赢得此销售机会的金额。 76 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 如选择输了，用户可从下拉列表中选择失去此次销售机会的原因，或定义新的失败原因。 三、商机分析 1.概述 作业说明: 通过对机会、阶段和已赢得的机会分析，来了解企业销售的整体状况，管理商业机会， 以便更好的制定销售策略。 作业人员: 销售人员 或 管理人员 作业范围: 销售机会分析、销售阶段分析和已赢得的机会分析。 2.过程 作业名称: 商机管理 77 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 作业方式: 人工填单作业: 输入查询标准 SBO作业 2.1 机会分析 用途: 使用此功能，可以分析系统中输入的未完成和已完成销售机会。 路径: 菜单业务伙伴 - 机会分析-->机会分析设置窗口 选择设置 - 确定 说明: l 该窗口由下列选项卡组成 1) 业务伙伴代码选项卡，其中包含个别显示 和组显示 选项 2) 物料选项卡，其中包含显示 和汇总选项 3) 销售员工选项 78 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 在每个选项卡的下部，有如下选择提供的选项: 栏单 说明 当单击此选项时，业务伙伴属性窗口 打开。在这里，可以指定要用于业务伙伴代码 分析的业务伙伴编号范围、客户组或业务伙伴属性。通过选择“全选”，可以为分析选择系统中输入的所有业务伙伴。 销售员工 可以为分析选择系统中输入的一个或多个销售员工。 阶段可以为分析选择系统中输入的一个或多个销售阶段。您在已打开或已关 闭销售机会中指定的最后一个销售阶段用于分析。 日期 可以为开始日期和/或结束日期指定日期范围。 凭证可以限制对包含一种链接凭证的销售机会的选择。可以规定将报价、订 单、交货单和付款发票考虑在内。可以在此处选择一种或多种凭证。 金额可以指定分析将要限制在特定大小的销售机会。为此，请输入预计最大 总计的范围、加权总计金额和/或总计毛利。 百分率 可以通过成功率限制选择。这是使用销售阶段的替代。 物料此选项只在选择“物料”选项卡时打开。它打开物料选择标准窗口，使您 可以限制对特定 物料或物料组和属性的 l 您可以为客户和潜在客户分析销售机会。可以根据各种因素在机会分析设置窗口 中限制分析。使用个别显示 和组显示单选按钮，可以选择为每个客户或为每个客户组进行分析。根据需求,用户点击相应的选项, 例如: 选择 阶段, 系统自动打开所有阶段的选择窗口, 选择后, 点击 确定 79 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 输入完成所有限制数据后, 选择 确定 开始分析. l 列表中显示下列信息: 1) 业务伙伴的编号和名称 2) 在总计未清列 中显示未完成的销售机会的数量 3) 在总计完成列 中显示已完成的销售机会的数量 4) 在成功率列 中以百分比显示成功，该百分比是通过成功完成的销售机与报表中显示的未完成和已完成销售机会总数的比得出的。在列表结尾显示销售机会总数。对于客户组特定的分析，窗口格式是相同的。销售机会根据组显示。通过双击此窗口中的一行，可以调用机会列表以获取详细信息。 80 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2.2 菜单栏中的机会分析 您调用机会分析功能 时，系统自动在菜单栏中插入一个相同名称的菜单选项。 通过此菜单选项，可以访问凭证编辑功能。选择它时，系统为此凭证打开编辑器，以便您可以处理用于打印机会分析的凭证模板。 2.3 销售阶段的分析 用途: 使用此分析，可以获取关于销售活动如何成功的概览。显示一个图形，为您提供根据销售阶段排序的所有已完成销售机会的概览。例如，这使您可以分析在销售流程的特定阶段中决定了多少销售机会，或者分析在销售流程的一个阶段中销售机会的停留时间。 路径: 菜单业务伙伴 - 阶段分析-->阶段分析设置窗口 选择设置 确定 81 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 说明: l 在每个选项卡的下部，有如下选择提供的选项: 字段 活动/描述 开始日期 在此处，为要在分析中考虑的销售机会的开始日期输入日期范围。 结束日期 在此处，为要在分析中考虑的销售机会的结束日期输入日期范围。 销售阶段可以选择系 统中输入的一个或多个销售阶段。将只分析这些销售阶 段中的销售机会。 销售员工可以选择系统中输入的一个或多个销售员工。将只分析这些销售员 工处理的销售机会。 业务伙伴代码在此处，可以指定要用于分析的业务伙伴编号范围、客户组或业务 伙伴属性。 选择已过结束日在此处，指定是否还要显示已超过结束日期的销售机会。也可以在期的机会 以后当显示结果并将这些销售机会集成在显示中时，设置此标识。 l 系统将设置用于阶段分析的数据的格式(这是状态分析的第一步)。 通过选择确定 开始状态分析。 系统显示阶段分析窗口, 在此窗口中，根据销售流程的阶段按顺序显示销售机会。 82 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 说明: 1) 该表包含下列信息: 字段 活动/描述 已定义 % 此列显示对销售阶段确定的成功可能性。 此列将已完成且获利的销售机会数量显示为所有已完成销售机会的实际完成率 百分比。例如，如果只有一个销售机会的状态为已关闭，并且如果其结论为已赢得，则在实际完成率列 中显示 100%。 阶段提前量 此列显示所有已完成销售机会中此销售阶段的发生频率。 2) 表的左侧显示所有销售机会的汇总。在表的右侧，根据销售员工划分数据。 3) 在屏幕下部，以图形显示每个销售阶段中每个销售员工的实际完成率百分比值。为销售员工使用了不同的颜色，右侧图例中有对这些颜色的解释。 4) 您可以进一步限制显示结果，以便可以集中在下列特定因素: 步骤: l 通过选择阶段，可以限制对销售流程特定阶段的显示。 l 通过选择销售员工，可以限制对特定销售员工的显示。 l 在相关选择窗口中输入完数据后，通过选择刷新 更新视图。显示结果会根据输入的数据刷新。通过单击窗口底部相同名称的标识并刷新视图，可以在显示结果中集成已经超出结算日期的销售机会。 5) 如果还想打印窗口中显示的图形，请选择打印图形。 6) 通过双击销售阶段行，可以从阶段分析转到详细阶段分析。 83 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 说明: 在此窗口的上部显示下列信息: 栏单 说明 阶段名称 显示所分析阶段的名称。 在这里，可以根据销售机会到决定之前的持续时间来指定已决定销售机会以天数计 的的分组。如果输入数字 30，则每个销售机会被分成以 30 天为间隔。在时间间隔表的第一个列中，显示 0 到 30 天内所有成功决定的销售机会。 可以更改条目，以便另外对销售机会的持续时间排序。然后选择刷新 来刷新该表和将销售机会重新分组。 标准化 % 在这里，显示为销售阶段定义的成功可能性。 花费 % 在此字段中，获利并确定的销售机会的数量以该销售阶段的所有已决定销 售机会的百分比显示。 在窗口的中部，已决定销售机会根据持续时间来显示。已成功决定销售机会的成功率以每个销售员工的所有已决定销售机会的百分比显示。 在屏幕的下部，再次以图形形式显示此数据。如右侧的图例所示，为每个时间间隔指定了单独的颜色。 84 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 通过双击表中的销售员工行，可以调用机会清单。清单中会显示分析中的相关销售机会。 2.4 菜单栏中的阶段分析 当您调用阶段分析功能 时，系统自动在菜单栏中插入一个相同名称的菜单选项。通过此菜单选项，可以访问凭证编辑功能。 2.5 菜单栏中的指定阶段分析报表 当通过双击某行从阶段分析转到详细阶段分析 时，系统在菜单栏中插入指定段分析报表菜单选项。通过此菜单选项，可以访问凭证编辑功能。选择此菜单选项时，系统为此凭证打开编辑器。您可以在此处处理用于打印详细阶段分析的凭证模板。 2.6 已赢得的机会分析: 路径: 菜单 业务伙伴 - 已赢得的机会--> 选择已赢机会 - 确定 步骤: l 在此窗口中，根据特定信息需要来对已赢得销售机会的分析进行设置。 85 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 栏单 说明 开始日期 在这里，为要分析的销售机会的开始日期输入日期范围。 结束日期 在这里，为要分析的销售机会的结束日期输入日期范围。 销售员工可以选择系统中输入的一个或多个销售员工。只分析这些销售员工处 理的销售机会。 业务伙伴代码在这里，可以指定要用于分析的业务伙伴编号范围、客户组或业务伙 伴属性。 在这里，可以根据销售机会到决定之前的持续时间来指定已决定销售机会的分组。如果输入数字 10，则每个销售机会被分成 10 天持续 天数范围间隔。当格式化 分析结果时，在一列中显示 0 到 10 天内成功决定 的所有销售机会。 可以更改条目，以便另外对销售机会的持续时间排序。您还可以在显 示结果时直接更改此条目。 l 输入完毕并单击确定 时，系统在已赢得的机会窗口 中显示结果。 86 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 说明: 1) 此窗口根据持续期间显示已成功确定的销售机会。机会数列 中显示特定时间间隔(例如从 0 到 30 天)中已确定销售机会的数量。总计金额列 中显示生成的销售总数。 在屏幕的下部，此信息以图形形式显示。 如果想要打印窗口中显示的图表，请选择打印图表。 在天数的范围字段 中可以更改销售机会的持续时间间隔(天数)。然后选择刷新 来刷新显示。 2) 通过双击表中的一行，可以调用机会清单。然后会显示以天数表示的 持续时间中已成功确定的销售机会的清单。 2.7 菜单栏中的已赢得的机会 l 当您调用已赢得的机会功能 时，系统自动在菜单栏中插入一个相同 名称的菜单选项。 l 通过此菜单选项，可以访问凭证编辑功能。 l 您选择此菜单选项时，系统为此凭证打开编辑器。您在此处可以处理用于打印已赢得机会的分析的凭证模版。 87 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2.8 菜单栏中的机会清单 可以从机会分析 、阶段分析 、关闭的机会 、机会管道功能 以及业务伙伴主记录 的相关字段中调用机会清单。 l 所有分析根据各种因素为您提供销售机会的概览。例如，在机会分析中，可以显示具体的销售机会。 l 销售员工的销售机会的概览。正在处理的销售员工的所有销售机会然后会在表中显示。 l 要详细分析这些行，通过双击相关行来调用该机会清单。 l 在此视图中，通过点击橙色箭头可以直接转到个别销售机会。 四、机会管道 1.概述 作业说明: 当您调用机会管道功能 时，系统显示分析结果，即所有已开始的销售机会。在窗口的右侧，已开始的销售机会根据销售阶段排序并以图形显示。 作业人员: 销售人员 或 管理人员 作业范围: 对现有商机的多维度分析和动态跟踪 2.过程 作业名称: 机会管道 作业方式: 人工填单作业: 输入查询标准 88 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 SBO作业: 2.1 路径 菜单 业务伙伴 - 机会管道 2.2 所需信息显示在窗口的某些部分中，具体如表: 栏单 说明 编号 显示每个销售阶段已开始销售机会的数量。 预计总计 显示每个销售阶段销售机会的最大金额总计。 加权金额 显示每个销售阶段成功可能性的最大金额总计。 在此处，为每个销售阶段显示已开始销售机会的平均成功可能% 性。如果在销售机会中已经手动更改系统根据销售阶段建议的成功可能性，则结果为另一种成功可能性。 2.3 在表的底部，为所有销售阶段总计金额。 89 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2.4 图形: 在窗口上部，销售机会以图形显示。图形中的每段表示一个销售阶段。在此处可以为每个销售阶段的每个段显示不同的值。段的厚度相应更改。 要更改显示，请在显示字段 的下拉列表中选择下列一个条目。 栏单 说明 预计总计 选择此选项时，根据每个销售阶段的预计总计金额显示图形中的段。 加权总计金额 选择此选项时，根据每个销售阶段的加权总计金额显示图形中的段。 清算百分比 选择此选项时，根据每个销售阶段的成功可能性显示图形中的段。 2.5 左上部分: 说明: l 可以根据各种标准限制已开始销售机会的显示: 栏单 说明 业务伙伴代码在此处，可以指定要用于分析的业务伙伴编号范围、客户组或业务伙伴 属性。通过选择“全选”，可以为分析选择系统中输入的所有业务伙伴。 销售人员 可以为选择系统中输入的一个或多个销售员工。 阶段 可以为选择系统中输入的一个或多个销售阶段。 日期 可以为开始日期和/或结束日期指定日期范围。 凭证可以限制对包含一种链接凭证的销售机会的选择。可以规定将报价、订 单、交货单和付款发票考虑在内。在此处，可以选择一种或多种凭证。 金额可以指定分析要限制在特定大小的销售机会。要这样做，请输入预计最 大总计的范围、加权总计金额或总计毛利。 百分率 可以通过成功可能性限制选择。这是使用销售阶段的替代。 l 如果已经为一个或多个选项输入数据，则系统在相应字段旁设置一个标识。 90 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 如果再次单击该标识，则在选择过程中不将数据考虑在内。 l 输入所有数据后，选择窗口右下角的刷新，根据需要限制选择范围。根据您输入的数据进行刷新分析结果。 l 如果要再次分析所有已开始销售机会，请选择窗口右下角的清除条件。下一步，选择刷新，用所有已开始销售机会刷新分析。 l 如果想要打印窗口中显示的图形，请选择打印图形。 2.6 使用显示选项: 机会管道显示包含用于在其他窗口中显示进一步信息的各种选项, 您可以调用表行中显示的或作为图形的一段显示的销售机会列表。 步骤: l 请双击表中的一行或图形的一段。系统然后显示一个附加窗口，其中包含每个销售阶段的已打开销售机会的列表。 l 通过单击图形中的一段并按住鼠标，还可以为每个段(即为每个销售阶段)显示数据汇总。 l 单击屏幕上的另一位置时，显示的内容消失。 91 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 2.7 菜单栏中的机会管道 当您调用机会管道功能 时，系统自动在菜单栏中插入一个相同名称的菜单选项。通过此菜单选项，可以访问下列功能: l 机会分析 您可以在此处以动态图形显示分析。 具体内容见 机会分析(气球)显示. l 凭证编辑 当您选择此菜单选项时，系统为此凭证打开编辑器。在这里，可以处理用于打印机会管道的凭证模板。 2.8 机会分析(气球)显示 用途: 当您调用机会管道功能 时，系统自动在菜单栏中插入一个相同名称的菜单选项。如果在此菜单中选择机会分析选项，则机会管道以动态图形显示。 路径: 菜单 业务伙伴 - 机会管道 - 确定 菜单栏机会管道 - 机会分析 92 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 说明: l 此动态图形显示销售机会的发展。每个销售机会以一个气球表示。气球的大小对应已计划销售机 会的大小。每个垂直部分代表销售流程中的一个阶段。 控制命令 l 如果单击屏幕左下角的控制命令，则可以启动、加速、中断、前进或倒退动态显示。屏幕的右下 角标识已显示了多少内容。通过单击并移动这里的指针，还可以选择特定日期。日期显示在屏幕底 部中央。气球根据更改状态，沿着表示销售流程阶段的纵轴移动。 l 如果销售机会已经成功决定，则气球向上浮动。同理，如果销售机会丧失，则向下浮动。 l 通过更改菜单栏中的“图例”和“设置”选项，可以根据需要更改“机会分析” 窗口的显示选项。 2.9 菜单栏中的机会分析 您从机会管道调用机会分析功能 时，系统自动在菜单栏中插入机会分析菜单。通过此菜单选项。 93 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 路径: 菜单业务伙伴 - 机会管道 - 确定 菜单栏中机会管道 - 机会分析 - 菜单栏中的机会管道 - 图例/设置 图例显示 图例: 选择此菜单选项时，可以切换屏幕左侧图例显示的开和关。 设置 选择此菜单选项时，系统打开包含下列字段的另一窗口: 94 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 字段说明: 栏单 说明 机会在显示中，可以包括最多 30 个在系统中输入的已打开销售机 会。输入一个 1 到 30 之间的数字。 在这里，可以确定如何对销售机会排序和如何选择要显示的销售排序机会。 从下拉列表选择一个条目。您还可以确定机会是以升序还是降序 排序。 在这里，可以定义气球的颜色。确定颜色后，图例相应更改。可以选择下列一种设置: 1. 随机 颜色 2. 按员工(销售员工) 3. 按业务伙伴 4. 按业务伙伴组 步骤大小、步骤延迟 您在这些字段中输入的数据确定了动态显示的速度。 l 点击更新 ,系统根据输入的设置更新机会分析图形. 第二节 销售管理概述 销售管理是整个销售业务流程的重点，课程将以标准的销售流程为主线，介绍一般企业的销售如何在SAP Business One中实现。 SBO中的标准销售流程 报价 订单 交货 发票 95 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 一、概述 在SBO中，标准的销售流程是由以下步骤组成:报价、定单、交货和发票。不过，在某些情况中，销售过程并不全包括以上描述的四个步骤，例如，服务发票不需要交货。 您的发票应该总是基于发货单而创建的，这样可以保证发票创建后不会发生库存 被重复改变的情况。 例如:您已经创建一发货单(系统会自动改变库存)，但创建发票时没有基于此发货单而关联创建(实际上此发票确实是根据此发货单创建的)，则系统在发票创建后也会自动改变库存，这样就会造成库存数据错误。 注意:如果您的业务流程需要您同时创建发货单和发票，您应该先创建发货单，在基于此发货单创建发票。 二、销售凭证中的税收计算 处理销售凭证时，系统按照凭证中的每行(物料或服务)数据的税收组计算税收，并可生成税收报表。 您也可以手工选择税收组。 三、一次性客户的销售 如果是销售给一次性客户(例如零售客户)，可用以下选项: l 可以使用预定义的通用客户主记录创建销售凭证，这个主记录是用来为一次性客户创建凭证时使用的。 l 如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或交货单，则可以直接创建付款发票。 如果该一次性客户没有立即支付全部金额，而只支付了部分，您应为该客户创建单独的客户主记录从而可以跟踪应收帐款。 四、退货单和贷项凭证 由于法律原因您无法更改或删除交货单或发票，如果特殊情况发生时(退货或输入错误)您需要更改或删除交货单或发票，您需要使用退货单和贷项凭证来进行冲销。 96 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 退货单: 退货单是用来冲销发货单的，创建退货单后，相关物料的库存数量会被改变，从而达到更正库存的目的，同时也会生成一张日记帐条目单据，用以冲销创建交货单时生成的日记帐条目，从而达到更正财务数据的目的。 您必须根据发货单来关联创建退货单，这样才能正确地更正物料的库存数量及财务数据。 如果此时尚未创建发票，那么您只需要创建退货单来冲销交货单。 如果已经创建了发票(次发票是关联于交货单而创建的)，那么您需要用贷项凭证来同时冲销交货单和发票，而不能先使用退货单冲销交货单，再使用贷项凭证冲销冲销发票。 贷项凭证 贷项凭证是用来冲销发票的，如果被冲销的发票是基于订货单创建的，那么贷项凭证会同时冲销此发票和此发票所关联的订货单。创建贷项凭证时必须根据发票来关联创建，从而达到正确地更正库存数量和财务数据的目的。 创建贷项凭证时会自动创建一张日记帐条目单据，此单据的金额是这样计算的(假定此贷项凭证是用来冲销一张发票的全部物料的): 发 票是否基于发货单创建, 贷项凭证相关日记帐条目的金额 是 等于交货单相关的日记帐条目金额 + 发票相关的日记帐条目金额 否 等于发票相关的日记帐条目金额 将该客户的财务科目中的金额冲销，利润科目中的相关科目也会被冲销，并且所发生的销售税也会被更正。 97 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 下图使用流程图的形式再一次描述了退货单和贷项凭证的使用流程: 需要退货, 是 否 是否已开发票,使用退货单冲销 是 使用贷项凭证冲销 五、销售物料或服务 在SBO中，您可以 l 销售物料 销售已经在系统中作为主数据创建的物料。(在销售凭证的凭证类型选择“物料”) l 销售服务 销售未在系统中作为主数据创建的服务。(在销售凭证的凭证类型选择“服务”) 凭证类型选择“物料”时的内容选项卡的显示与凭证类型选择为“服务”时不同，下图所示为凭证类型是“服务”的画面。 98 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 六、关于未清凭证 销售凭证是否属于未清凭证的判断方法: 销售凭证中的行数据在尚未被发送，或只部分发送，或尚未被计算时，该行数据为“未清”。 当行数据所有的定购数量都已发送，或此销售凭证已经被“关闭”或“取消”，此行数据则为“已清”。 只要销售凭证的某一行数据还处于“未清”状态，则此销售凭证就是未清凭证。 显示销售凭证时，已部分交付/完全交付的行数据会以灰色突出显示。 第三节 订货 一、概述 作业说明: 订货过程包括为业务伙伴报价及创建订单的过程。 99 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 作业人员: 销售人员 作业范围: 创建报价单及订单 二、过程 作业名称: 创建报价单及销售订单 作业方式: 1. 人工填单作业:填写报价单及销售订单 2. 审批作业:须经主管审批 3. 参考作业流程: 创建报价单 创建订单 否 批准,关闭报价单及订单 是 继续，进入发送货流程 结束 三、报价 用途: SBO中的报价单并非合法绑定凭证，通常仅作参考。 报价单不会导致物料的库存或财务科目的 变化。 100 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 路径: 菜 单 SBO-->销售-->报价 报价单的表头/表尾: 起息日:默认为过账日期+1月 货币:可选本位币、系统货币或业务伙伴的货币 销售员:可用于计算销售人员的佣金 付款条款、折扣:默认从业务伙伴的主数据中自动复制过来 税额:根据所选物料的价格及税收代码自动计算 附加费用:您可以为交易凭证增加附加费用，如运输费。附加费用可使用“管理 系统初始化 凭证设置 概览选项卡 定义费用按钮”进行定义，如下图所示 101 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 字段说明: “内容”选项卡: 凭证类型:可选择物料或服务，参见销售物料或服务。 汇总:对于报价单来说，只有2种汇总方式:无汇总和按物料汇总。 l 无汇总:不对凭证中的行数据进行汇总。 l 按物料汇总:当凭证类型为“物料”时，您可选择是否对物料进行汇总。如选择按物料汇总，系统会自动将相同的物料进行汇总，然 l 无论选择何种汇总方式，所改后将结果作为一条行数据显示出来。 注意: 变的只是该凭证中行数据的显示方式。 l 选择“无汇总”之外的其它汇总方式后，您将无法再添加或变更此单据的行数据。 行数据:物料或服务 102 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 “后勤”选项卡: 输入单据的发送到、开票到及运输类型 “财务”选项卡: 输入过账日期及付款期间，在“报表 按到期日期的客户应收款”中可以根据此信息生成报表。 操作: 数据输入完毕后，点击“添加”完成报价单的创建。 报价单的更改、取消和关闭: 主菜单 数据 取消/关闭 更改:当报价单未被关联到其它后继凭证前，它的全部信息均可被修改。 取消:当报价单未被关联到其它后继凭证前，您可以取消它。取消后的报价单会显示出来，但不能被修改，也不能被后继凭证所关联创建。 关闭:无论报价单是否已被关联到其它后继凭证，您都可以关闭它，但无法基于已关闭的报价创建任何后继凭证。 103 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 四、订单 用途: 订单是否是合法绑定凭证取决于您的业务流程。您的公司可能在创建订单前不生产或运送物料。 订单创建后，库存中相应物料的数量不会发生变化，也不会生成日记账条目，但该物料的库存信息会根据订单中的定购数量变为“为客户预留”，您可以通过查看多种报表来了解订单数量(如库存概览)。 路径: 菜 单 SBO-->销售-->订单 104 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 字段说明: 订单的大部分字段与报价单相同，请参见报价单中的字段说明。 “内容”选项卡: 汇总:对于订单及其后继凭证，有3种汇总方式可选:无汇总、按物料和按照凭证汇总。 l 无汇总:不对凭证中的行数据进行汇总。 l 按物料汇总:当凭证类型为“物料”时，您可选择是否对物料进行汇总。如选择按物料汇总，系统会自动将相同的物料进行汇总，然后将结果作为一条行数据显示出来。 l 按凭证汇总:当此凭证(可以是订单、发货/退货单或发票)是基于之前凭证(可以是报价单、订单或发货/退货单)关联创建的，您可以选择按凭证汇总，选择后系统就会汇总之前凭证的行数据，在此凭证中将汇总结果显示为一行数据，并显示之前凭证的凭证编号。 注意: l 无论选择何种汇总方式，所改变的只是该凭证中行数据的显示方式。 l 选择“无汇总”之外的其它汇总方式后，您将无法再添加或变更此单据的行数据。 基于报价单关联创建订单: 创建订单时，建议您基于报价单关联创建订单。这样系统就会将订单与报价单相关联，从而使销售流程更为完整，也便于您日后的参考。 点击订单中的“报价”按钮，与该客户相关的所有未清报价单会显示出来，您可以选择一或多个报价单与其关联，关联报价单时您可以选择关联其全部或部分行数据，此报价单选中的行数据会自动复制到订单中。 105 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 选择复制物料画面: 注意: l 当您将之前凭证的全部行数据都关联到当前凭证中，在创建当前凭证后，则所关联的之前单据就会自动关闭(其全部行数据均为“已清”，参见未清 凭证)。 操作: 数据输入完毕后，点击“添加”完成订单的创建。 106 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 订单的更改、取消和关闭: 主菜单 数据 取消/关闭 更改:当订单未被关联到其它后继凭证前，它的全部信息均可被修改。 取消:当订单未被关联到其它后继凭证前，您可以取消它。取消后的订单会显示出来，但不能被修改，也不能被后继凭证所关联创建。 关闭:无论订单是否已被关联到其它后继凭证，您都可以关闭它，但无法基于已关闭的报价创建任何后继凭证。 注意:如果该订单未被客户接受，您可以取消该订单，订单取消后库存中相关物料的“为客户预留数量”将会被取消。 第四节 发运货 一、概述 作业说明: 当订货过程完成后，就可以进入发运货流程。 作业人员: 销售人员与库存管理人员 作业范围: 创建发货单及退货单 107 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 二、过程 作业名称: 创建发货单及退货单 作业方式: 1. 人工填单作业:填写发货单及退货单 2. 审批作业:须经主管审批 3. 参考作业流程: „订货流程 否 客户是否接受订单, 关闭之前凭证 是 创建发货单 是 是否需要退货, 创建退货单 否 继续，进入发送货流程结束 三、交货 用途: 交货单是合法的绑定凭证，如果没有交货单，货物只有在发票创建后才可交付。 交货单创建后，库存中相应物料的数量会发生变化，同时也会自动生成日记账108 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 条目(借方和贷方的财务科目分别对应于库存 定义 定义仓库 财务选项卡中为“COGM(Cost Of Goods Manufactured)”和“库存科目”设置的财务科目，详见财务中关于此选项卡的解释，借方和贷方的金额是根据交货单中物料的成本价格计算出来的)，您可以通过查看多种报表来了解订单数量(如库存概览)，此信息对优化交易流程和库存有很重要的意义。 路径: 菜 单 SBO-->销售-->交货 查看创建交货单后系统自动创建的日记账条目: 创建交货单后系统自动生成日记账条目可以通过交货单的财务选项卡查 看，如下图点击“日记帐备注”右侧的桔黄色箭头。 109 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 字段说明: 交货单的大部分字段与报价单相同，请参见报价单中的字段说明。 自动生成的日记帐条目中借方和贷方的金额是根据交货单中物料的成本价格计算出来的。 基于„关联创建交货单: 创建订单时，您可以基于报价单、订单、退货单或预留发票这几种凭证之一关联创建交货单。这样系统就会将交货单与相关凭证相关联，从而使销售流程更为完整，也便于您日后的参考。 点击交货单中的“报价”、“订单”、“退货”或“预留发票”按钮，与该客户相关的所有未清凭证会显示出来，您可以选择一或多个凭证与其关联，关联销售凭证时您可以选择关联全部或部分行数据，此销售凭证选中的行数据会自动复制到交货单中。 注意: l 您只能基于报价单、订单、退货货预留发票这几种凭证之一关联创建交货单。 110 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 当您将之前凭证的全部行数据都关联到当前凭证中，在创建当前凭证后，则所关联的之前单据就会自动关闭(其全部行数据均为“已清”，参见未清凭证)。 操作: 数据输入完毕后，点击“添加”完成交货单的创建。 交货单的更改、取消和关闭: 主菜单 数据 取消/关闭 更改:交货单创建后不可以更改。 取消:交货单创建后不可以更改，如要冲销此交货单，请使用退货单或货项凭证(参考退货单或货项凭证)。 关闭:在交货单被关联到发票之前，您可以将它关闭，但关闭交货单不会增加库存的数量，如要增加库存数量，必须要基于此交货单创建退货单。关闭后的交货单不能被用于关联创建其他销售凭证。 注意:关闭交货单不会增加库存的数量。 111 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 四、退货 用途: 由于法律原因，所创建的交货单或发票无法被更改或删除。不过，客户可能由于各种原因将货退回，或者您在输入凭证时出错。 如果销售交易(交货和发票)将要完全或部分冲销，则必须输入相应的销售凭证(退货和贷项凭证)将其清除。该凭证将根据数量和金额完全或部分地冲销这些有问题的交易。 退货单是用来冲 销发货单的，创建退货单后，相关物料的库存数量会被改变，从而达到更正库存的目的，同时也会生成一张日记帐条目单据，用以冲销创建交货单时生成的日记帐条目，从而达到更正财务数据的目的。 关于退货的详细描述，请参见退货单与贷项凭证。 路径: 菜 单 SBO-->销售-->退货 112 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 字段说明: 退货单的大部分字段与报价单相同，请参见报价单中的字段说明。 退货单中自动生成的日记帐条目中的金额是根据此凭证中物料的成本价格计算出来的，如果此退货单是用来完全冲销一张交货单的，则它的日记帐条目中的金额与所冲销交货单的日记帐条目金额相同。 基于交货单创建退货单: 点击退货单中的“交货”按钮，与该客户相关的所有未清交货单会显示出来，您可以选择其中一或多个创建退货单。 第五节 发票及付款 一、概述 作业说明: 当发运货流程完成后，就可以创建发票。 作业人员: 销售人员及财务人员 作业范围: 创建发票和付款 二、过程 作业名称: 创建发票和付款 作业方式: 1. 人工填单作业:填写发票和付款 2. 审批作业:须经主管审批 113 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 3. 参考作业流程: „发运货流程 创建发票 是 是否需要冲销发票, 创建退货单 否 收款结束 三、发票 用途: 发票是合法的绑定凭证。创建发票后，会自动生成日记账凭证(借方为该客户，贷方参见财务相关的系统设置，金额与发票相同)。如果发票不是基于发货单创建的，并且所销售的是库存物料，创建发票后库存也会相应减少。 建议总是基于交货单创建的发票，从而确保发票不会更改库存，以避免库存被重复减少。(见销售管理概述)。 如果您的业务流程需要您同时创建发货单和发票，您应该先创建发货单，在基于此发货单创建发票。 发票是由付款关闭的(创建付款后，发票被关闭)。 路径: 菜 单 SBO-->销售-->发票 114 SAP?? Business One中文版培训教 材——敏捷销售 字段说明: 发票的大部分字段与报价单相同，请参见报价单中的字段说明。 起息日:即为到帐日期，系统会根据过账日期与付款条款，也可手工输入。在“报表 按到期日期的客户应收款”中，可查询相关到款金额。 基于„关联创建发票: 您可以基于报价单、订单、交货单这几种凭证之一关联创建发票，但建议您关联交货单来创建订单。 四、发票+付款 用途: 付款发票用于对一次性客户的现金销售。在这种情况下，客户必须立即支付全部发票金额，参见一次性销售。 在进行“发票 + 付款”操作时，首先创建发票，点击发票上的“添加” 后，付款画面会自动弹出，让您继续进行付款。 115 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 路径: 菜 单 SBO-->销售-->发票+付款 创建“发票 + 付款”单据的过程，及其相关功能与发票相同，可参考发票的相关说明。 注意: 在付款时您必须输入发票的全部金额，否则系统会发出错误消息。 五、贷项凭证 用途: 贷项凭证是用来冲销发票的，如果被冲销的发票是基于订货单创建的，那么贷项凭证会同时冲销此发票和此发票所关联的订货单。详见退货单和贷项凭证。 116 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 路径: 菜 单 SBO-->销售-->贷项凭证 六、预留发票 用途: 预留发票允许为库存物料创建发票时不减少库存数量。创建预留发票后，系统会自动生成日记帐条目，但相关库存数量不会减少。 与普通发票相同，预留发票也是由付款关闭的。 路径: 菜 单 SBO-->销售-->预留发票 除了预留发票不会影响库存外，其他与普通发票相同。 117 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 七、收款 用途: 作为销售流程的最后一步，您需要对由发票而产生的应收账款进行收款操作。创建收款后，相关订单会被关闭。 关于收款的详细介绍，请参见财务。 与普通发票相同，预留发票也是由付款关闭的。 路径: 菜 单 SBO-->银行-->收款 第六节 销售分析 一、概述 作业说明: 使用销售分析报表对销售数据进行分析 118 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 作业人员: 销售人员 作业范围: 销售分析 二、过程 作业名称: 进行销售分析 作业方式: 1. 人工填单作业:进行销售分析 2. 审批作业: 无 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->报表-->分析报表-->销售分析 3.2 选择条件 119 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 3.3 分析报表结果 您可以通过点击，查看图形分析报表，还可以点击图形报表中的设置按钮设置显示内容与方式。 3.4 察看报表详细 双击报表结果的行号会看到该行的详细信息。 120 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 您也可以选择图表的显示方式。 3.5 相关说明 销售分析报表与采购分析报表互为镜像，一个分析了客户方的销售，另一个分析了供应商的采购。 您可以根据下列3各方面之一或其组合生成分析报表: l 客户/供应商 l 物料 l 销售人员 第七节 审批流程 一、概述 作业说明: 在SAP Business One中，您可以定义审批流程，以控制销售/采购凭证创建过程。定义审批流程后，只有被批准的交易才能生成正式的凭证，进而触发相应的库存变化及日记帐条目。 121 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 定义审批流程的一般步骤: 1. 确定公司的交易相关的审批流程 2. 定义审批阶段 3. 如需要，也可定义批准模板 审批流程是与消息报警紧密集成在一起的，审批流程是基于系统在特定事件发送的消息来实现参与审批人员之间的通讯的。 经授权的用户可以通过2个报表来查询需审批的凭证: l 凭证审批阶段与状态报表:可显示凭证的当前所处的审批状态与所经的审批阶段 l 凭证审批状态报表:凭证的审批状态 用户创建了一个需要审批的凭证后，可以查看次凭证的审批状态。 使用审批流程的前提: 系统需要设置为使用审批流程的管理(一般设置 销售选项卡 凭 证生成权限管理)，被定义为审批流程中的创建者的用户不能更改此设置。 提示:将用户指定一个部门会对定义审批阶段非常有用。 注意: 您只能改变待审批凭证的表头及一般性字段，而不能更改表体的行数据。如需更改，则需要首先取消次凭证。 作业人员: 销售人员、管理人员 作业范围: 销售相关的主数据与凭证的查询 122 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 二、定义批准阶段 作业名称: 定义批准阶段 作业方式: 1. 人工填单作业: 批准阶段 2. 审批作业: 管理人员 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->管理-->释放程序-->定义批准阶段 3.2 批准阶段画面 关于批准阶段的详细说明，请参见系统管理。 123 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 三、定义批准模板 作业名称: 定义批准模板 作业方式: 1. 人工填单作业: 批准模板 2. 审批作业: 管理人员 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->管理-->释放程序-->定义批准模板 3.2 批准模板画面 124 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 阶段:您可以选择一或多个审批阶段，当选择了多个阶段时，审批的顺序是按照阶段的先后顺序进行的，即排在前面的阶段会先被执行。 条件:同样您也可以选择一个或多个审批被触发的条件，当选择了多个条件后，这些条件之间的关系是“与”，即所有条件均满足时，审批流程才会被触发。 关于批准模板的详细说明，请参见系统管理。 四、审批流程中的消息通知 当凭证需要审批时，下面对话框将会显示出来: 125 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 这时，系统会发送一条消息给所需的审批者，消息画面如下: 审批流程中可能出现的情况及相应消息的发送: l 当创建的凭证需要审批时，系统会发送一条消息给所需的审批者。 l 如果请求被批准，系统会发送一条消息给此凭证的创建者，创建者就可以将凭 证草稿转换成为正式凭证。 l 如果请求被拒绝，系统会发送一条消息给此凭证的创建者，此凭证草稿不能转换为正式凭证，只能被取消或删除。 l 如果请求被取消，系统会发送一条消息给此凭证的创建者，此凭证草稿不能转换为正式凭证。 l 如果请求被取消，然后又被批准，系统会发送一条消息给此凭证的创建者。 审批流程为结束的凭证草稿不能被转换成正式凭证，如试图转换系统会给出如下警告: 126 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 五、审批流程报表 作业名称: 凭证状态报表 作业方式: 1. 人工填单作业: 无 2. 审批作业: 无 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->管理-->释放程序-->凭证状态报表 3.2 查询条件 127 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 3.3 凭证状态列表 您可以收缩或扩展报表中的行数据。 六、示例:现金折扣的审批流程 业务情景: 公司A需要对销售人员李慧所创建的订单做一定控制，如订单的折扣百分比大于5%时，需要销售经理张涛和财务经理宋凯的同时审批。 审批流程的定义: l 审批阶段的定义: 阶段名称:审批阶段1 需要的批准人数:2 用户:销售经理张涛、财务经理宋凯 l 审批模板的定义: 创建者:销售代表李慧 凭证: 销售 / AR 订单 阶段: 刚刚创建的审批阶段1 条件: 折扣大于5.00% 128 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 凭证的审批流程如下: 创建凭证 需要审批,否 是 生成凭证草稿 等待批准 推迟 批准, 拒绝 是 删除或取消草稿 转换草稿 结束 生成正式凭证 第八节 总结 销售凭证与库存及财务的关系: 报价单 订单 交货单 发票 财务 库存1 2 注1:订单虽然不会改变库存数量，但会改变库存的可用数量(库存的数量会根据订单的数量变为(为客户)预留)。 注2:如果发票不是基于交货单所关联创建的，则也会减少库存数量。 129 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 销售凭证的属性: 报价单 订单 交货单 发票 必须创建的凭证 凭证的修改/取消1 冲销单据 退货单 贷项凭证 可被关联创建的凭证 报价单订单、报价单、 发货单、订单、 预留发票 报价单 库存数量改变2 财务金额改变 注1:可在系统设置中禁止修改订单。 销售流程中的功能: 报价单 订单 交货单 发票 信用额度检查 审批流程 毛利率与价格历史 创建日记帐条目2 序列号和批次管理1 联系(contacts) 创建凭证模板 注1:可在系统设置中设置订单是否使用序号和批次管理。 注2:永续盘存 130 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 第四章 报表与查询 第一节 查询 一、概述 作业说明: 使用拖放相关及自定义查询对销售相关的主数据与凭证进行查询 作业人员: 销售人员、财务人员 作业范围: 销售相关的主数据与凭证的查询 二、过程 作业名称: 销售相关的主数据与凭证的查询 作业方式: 1. 人工填单作业: 销售相关的主数据与凭证的查询 2. 审批作业: 无 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->命令中心-->拖放相关 3.2 使用拖放相关--业务伙伴查询 在拖放相关菜单中选择业务合作伙伴-->业务伙伴 131 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 双击业务伙伴，进入业务伙伴列表画面: 点击业务伙伴列表画面中的按钮，还可以设置过滤条件，作进一步查询。 与之相似，物料和销售凭证也可以使用此方法进行查询。 132 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 3.3 自定义查询 如果你想要做比较复杂的查询，您还可以自行定义查询，生成希望得到的报表，详见管理中的自定义查询。 第二节 报表 一、概述 作业说明: 使用销售分析报表对销售数据进行分析 作业人员: 销售人员、财务人员 作业范围: 销售相关的报表 二、销售分析 作业名称: 销售分析报表 作业方式: 1. 人工填单作业: 无 2. 审批作业: 无 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->报表-->报表分析-->销售分析 3.2 销售分析报表 销售分析报表已经在销售流程中做过介绍，请参见相关章节。 133 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 三、未清项目清单 作业名称: 未清项目报表 作业方式: 1. 人工填单作业: 无 2. 审批作业: 无 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->报表-->未清项目清单 3.2 未清项目报表 您可以选择所要查询的未清项目报表。 134 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 四、按到帐日期的客户应收账款 作业名称: 应收账款报表 作业方式: 1. 人工填单作业: 无 2. 审批作业: 无 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->报表-->按到期日期的客户应收账款 3.2 查询条件 使用此报表可查询近期已经到期的及未来将会到期的应收账款 135 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 3.3 应收账款列表 l 在起息日前到期:即为在到帐日期前到期。 l 未来汇款:会在比较日期之后到帐的款项。 l 0 – 30，31 – 60，„:到比较日期为止，xx天 ~ xx天之前的到帐款项。 五、审批流程报表 作业名称: 凭证状态报表 作业方式: 1. 人工填单作业: 无 2. 审批作业: 无 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->管理-->释放程序-->凭证状态报表 3.2凭证状态列表 凭证状态报表已经在销售流程中做过介绍，请参见相关章节。 136 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 六、附加报表 作业名称: 查询上一次价格 作业方式: 1. 人工填单作业: 无 2. 审批作业: 无 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->报表-->附加报表-->上次价格 3.2 上次价格列表 选择业务伙伴及物料后，点击扫描。 137 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 第五章 系统实施 一、 概述 实施销售系统时，需要进行相关数据准备和系统设置工作。数据准备包括静态数据(业务伙伴、物料、销售人员等)以及动态数据(期初业务伙伴余额数据)。 系统实施的步骤为首先进行系统设置，然后进行主数据的录入，最后录入期初余额业务伙伴的余额。有关主数据的录入参见本第二章。 作业说明: 实施SBO销售系统进行系统初始化工作。 作业人员: 销售人员、财务人员、系统管理人员 作业范围: 系统初始化设置 作业流程: 建立公司 系统设置 主数据录入 期初余额装入 138 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 模块 数据 相关人员 必须, 已经预置, 一般设置 销售、财务 否 是 系统设置 总帐科目确认 财务 是 是 付款条款 销售、财务 是 是 业务伙伴、业务伙伴的相关属性销售、财务 是 否 主数据 物料、价格等物料的相关属性销售、库存 是 否 销售人员 销售 是 否 期初余额数据 业务伙伴期初余额 财务 否 否 二、一般设置 作业名称: 进行系统的一般设置 作业方式: 1. 人工填单作业: 进行一般设置中的相关配置 2. 审批作业: 须经主管核准 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->管理-->一般设置-->销售选项卡 3.2 更改其中的设置 139 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 操作: 修改:修改相关设置后，点击“更新”。 结构: 字段 活动/描述 客户活动限制复选框 指定进行销售信贷限额检查。信贷限额表示尚未付款的发票中所允许的总金额(加上任何其他销售业务)。指示系统应该检查承付款额度、信用额度或两项都检查。若同时选择了这两个复选框，则在销售业务过程中同时检查这两项限额。承付款限额还包括客户科目的未清余额。 若选择这些复选框，还必须在主记录中维护每个客户的最大允许信贷和/或承付款水平。 若销售凭证导致客户超过信用/承付款额度，则系统显示相应的警告消息。 用户的权限确定该用户是否可以确认客户的销售业务。若用户拥有适当的权限，则该用户可以忽略警告消息。若没有权限，则显示一条错误消息。 在这种情况下，可单击“由其他用户授权”以确认凭证。为此，具有相应权限的用户必须输入其用户名和口令。 销售、交货和 订单限定义哪些事务将触发信用和/或承付款额度检查。例如，若选制复选框 择销售限制复选框，则每次您输入发票时，系统都将检查客户的信用/承付款水平是否已超过主记录中的定义。随后可以使用预定义的系统查询或您自己的查询计算佣金。 按...设置佣金复选框 指定计算佣金的方式。可以根据凭证中指定的销售员工、物料或客户发放佣金。 可以根据希望系统计算佣金的方式，选择其中的一个或多个复选框。 考虑交货单余额 若选择“考虑交货单余额”复选框，系统不仅将检查未清发票余额，而且还将检查尚未在系统中创建发票的交货单的余额。 140 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 (续表) 凭证生成权限管理 为采购和销售凭证定义权限程序。必须选择此复选框才能激活权限程序。 默认客户付款条款 选择默认情况下输入新客户主记录时，系统将显示的付款条款。 默认供应商付款条款 择默认情况下输入新供应商主记录时，系统将显示的付款条款。 贷方凭证提交方式 指定贷方凭证是自动提交还是手动提交。手动提交贷方凭证时，系统根据贷方凭证日期计算过帐日期。自动提交贷方凭证时，系统根据存款的过帐日期计算贷方凭证 作业的过帐日期。还可在存款时自动输入贷方凭证。 三、总帐科目确认名称: 进行与财务科目相关的设置 作业说明: 当进行业务交易时，系统将交易自动过账到相应的财务科目中。要启用此自动数据处理，必须在总帐科目确认中做相关定义。 作业方式: 1. 人工填单作业: 设置与销售相关的总帐科目 2. 审批作业: 须经主管核准 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->管理-->系统初始化-->总帐科目确认-->销售选项卡 141 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 3.2 更改其中的设置 操作: 修改:修改相关设置后，点击“更新”。 142 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 结构: 字段 活动/描述 允许更改控制科目 您可以确定是单独管理每个供应商的控制科目，还是对所有客户都使用在此标签中选择的默认控制 科目。若选取此框，您可以在业务伙伴主数据中选择任何控制科目。若只需要在此标签中定义的默认控制科目，则取消选择此复选框。 国内应收、 定义相应的控制科目以便将销售帐款过帐给国内和国外客户。国外应收 SAP Business One 将对所有客户的销售帐款过帐到此控制科目，您随时查看当前的总销售帐款。系统还将所有业务帐款都过帐到相应的客户科目。 支票、现金 您可定义支票或现金向客户付款的科目。通常将指定以支票资金或现款资金。 销项税税码(物料)、可以使用 SAP Business One 管理，无论系统中有或无主记录物销项税税码(服务) 料的销售业务。创建物料主记录后，系统自动建议采用此处定义的销项税税码(物料)。创建“服务”销售业务后，系统自动建议采用此处定义的销项税税码(服务)。您可以根据需要更改主记录和凭证中的这些信息。 默认收款发票和付您可以在系统中将一次性客户(指立即支付发票上的全部金额)款客户 的销售作为带收据的发票来管理。系统自动使用在此为业务指定的主记录。 您在未指出“发票 + 付款”字段中的科目时，不能打开“销售”应用程序中的“发票 + 付款”选项。 已实现的汇兑损 在销售凭证和收款中由于存在外币汇率产生的货币差额，选择在系失/收益 统中要使用的相应科目。这些科目随后被过帐到财务中。 现金折扣 设置现金折扣中要使用的默认帐户。在给予客户预先付款折扣时，此帐户将影响会计系统的核算。 收入科目 销售物料时，收入将被记入指定科目的贷方。为此，您在输入物料主记录后输入收入科目。创建物料主记录时，系统自动建议您采用在“收入科目”字段中指定的科目。若需要可更改此科目。在个别情况下，您还可以在销售凭证中指定其他收入科目。 科目表中包含多个收入科目。您可以在此输入最常用的收入科目，因为在此指定的科目将成为在输入物料主记录时的默认值。 143 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 系统预设的总帐科目对应(销售): 项目 科目 国内应收 11310101 应收账款 – 国内 国外应收 11310201 应收账款 – 国外 支票 10020101 银行存款 – 人民币 现金 10010101 现金 – 人民币 销项税税码(物料) 销项税 17% 销项税税码(服务) 销项税 17% 默认收款发票和付款客户 C99999 零售客户 已实现的汇兑收益 55030201 财务费用 – 汇兑损益 已实现的汇兑损失 55030201 财务费用 – 汇兑损益 现金折扣 收入科目 51010101 主营业收入 – 国内 四、定义付款条款 作业名称: 定义付款条款 作业说明: 定义交易时客户或供应商的付款条款。 在业务伙伴的主数据中可以选择已定义的付款条款，您也可以为系统设置一个默认的付款条款(管理 系统初始化 一般设置 销售选项卡)。 当为一制定付款条款的业务伙伴创建交易凭证时，系统会自动复制在付款条款中定义的付款期间、价格清单及总折扣。 付款条款会用于计算物料价格，发票的到期时间或允许的总折扣。 付款条款中的最大信用额度会用于销售凭证检查。 144 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 作业方式: 1. 人工填单作业: 进行一般设置中的相关配置 2. 审批作业: 须经主管核准 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->管理-->定义-->定义付款条款 3.2 更改其中的设置 l 当前(月末)、„月份、„天数: 当前:指从当前月末开始，再加上所输入月份数及天数来计算到帐日期。 定义所允许的付款期间，交易凭证(主要是指发票)的到帐日期会根据交易凭证的过账日期与付款条款中定义的允许付款期间自动计算。 例如，发票的过账日期为2003-10-10日: 如付款条款为“当前(月末) + 1月份 + 6天数”，则到帐日期为2003-12-07。 如付款条款为“ + 1月份 + 6天数”，则到帐日期为2003-11-16。 145 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 l 未清收款: 当创建订单后，您可以选择让系统立即自动弹出收款画面，让您对刚刚所作的订单创建收款凭证，这样做的结果是此收款凭证会唯一与次订单相关联且金额必须与订单相同。 如果您希望这样的话，则在此选择一个收款的财务项目，这样收款凭证就会使用这个财务项目所对应的财务科目(参见一般设置中销售与采购选项卡中的相关设置)作为贷/借方。 如果这里选择的是NO的话，则只有创建发票+付款后，收款画面才会自动弹出。对于普通发票您则需要手工进行收款。 l 现金折扣名称:主要用于欧盟国家及瑞士 l 催款利率名称:此数据只是一般信息性字段，不参与任何价格或财务计算。 l 最大信用额度、最大承付款: 最大信用额度:用于未清销售及订单的检查 最大承付款:用于客户余额的检查 详见管理 系统初始化 一般设置 销售选项卡 l 总计折扣: 当在业务伙伴主数据中选择付款条款后，付款条款中的总计折扣会自动复制到主数据中，但创建交易凭证时，此总计折扣也会被自动复制到交易凭证中去。 l 应收利息%:利用此字段输入对于客户的年度未清余额所要收取的利息，此字段只是一般信息性字段，不参与任何财务运算。 l 价格清单:类似总计折扣，会自动复制到客户或供应商主数据中，并会被复制到此客户或供应商的交易凭证中。 五、业务伙伴的期初余额 作业名称: 输入业务伙伴的期初余额 作业说明: 输入业务伙伴的期初余额 146 SAP?? Business One中文版培训教材——敏捷销售 作业方式: 1. 人工填单作业: 输入业务伙伴的期初余额 2. 审批作业: 须经主管核准 3. SBO作业 3.1 路径 菜 单 SBO-->业务伙伴-->期初余额业务伙伴 3.2 输入期初余额 在正式使用销售系统之前，需要录入业务伙伴的期初余额，根据整理的期初业务伙伴的应收或应付账款的余额在如下界面中输入。注意和总帐期初科目余额最后达到试算平衡。 147 教材说明 本套教材是为中国SAP Business One中文版最终用户编制的教材，该教材提供给SAP公司中国的SAP Business One合作伙伴以及最终用户。 本套教材主要以业务角色分类，以业务流程为主线，穿插SAP Business One中文版的功能，是一套简单易懂的管理软件教材。用户不仅可以学习SAP Business One的功能，也可以了解小型企业在财务、物流等管理方面的标准流程。 本教材为SAP中国公司、SAP Business One中国合作伙伴在中国推出的有关SAP Business One的第一版教材，由于时间有限，书中难免有遗误，请广大读者不吝指教。 参与本套教材的编写人员有:弓正、寇雪辰、蒋晓刚、张志杰、赵罡、彭薇、黄骁俭、雷文颖等。感谢所有参与编写工作的人员。 SAP中国联络方式: SAP中国 上海市南京西路388号仙乐斯广场31层 200003 电话:021-3302 4898 传真:021-6334 5758 热线电话:021,33024898,3000 .sap4>#ff66ff'>/china/solutions/smb/businessone/