汽车销售流程

汽车销售流程 在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。汽车销售流程，主要有哪些步骤? 工具/原料 , 汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们 可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这 些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的 概况。 步骤/方法 1. 客户开发 客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他 人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要 的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销 售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待 接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二 是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客 户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想 法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过 程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。 当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询 以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信 心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求， 这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要 利益。 4. 车辆展示与介绍 要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售 人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的 产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售 人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车 这是客户获得有关车的第一手的最好机会。在试车过程中，销售人员 应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的 需求和购买动机进行解释，以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议 为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客 户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。 如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议 案，站在客户的角度上来思考问，会使客户觉得是在和一位诚实而值得 信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。 7. 签约成交 重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员 应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交 车铺平道路。 8. 8、交车服务 交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的 时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既 增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事， 交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能 按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。 9. 9.售后跟踪 客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通 过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之 后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给 客户无微不至的关怀。 注意事项 , 作为一名汽车销售顾问，必须熟悉整个销售流程中的每一个环节和细节。 在实际的汽车销售工作中，你认为最大的难题是什么?很多人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。也有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。找到客户，进行客户开发，被众多销售顾问认为是销售流程中最难的一个环节。如何解决这些难题, 1、首先要找到客户 要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。 2、根据产品特征锁定客户 客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位? 根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。 一般情况下，不同的产品有不同的客户群。比如，你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次，是高档车，中档车，还是低档车?汽车的排量是大排量，中排量，还是小排量?是商用，还是乘用?是属于哪一类人群的?只有在开发客户之前明确这些问题，你才能有目标地去寻找和开发客户。 3、汽车消费的两个层次 汽车消费基本上分为两个层次: A、 一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。 B、另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。 我们在开发客户之前，首先要把握住你的产品的特征，这样去找你的潜在客户也就比较容易了。 当汽车销售顾问锁定客户人群之后，要做的事有三件:1、确定寻找客户的渠道;2、做好开发客户前的准备;3、制定开发客户的。如何做好三件事，主要有以下几个步骤。 一、确定寻找客户的渠道 首先是确定寻找客户的渠道。一般来说，寻找客户的渠道有2种。 1、一般渠道 寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。 2、特有渠道 除了上述的一般渠道， 4S店开发客户还有一些特有渠道。 A、定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。 B、定期跟踪保有客户的推荐。 C、售后服务站外来的保有客户。比如，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等，而这些客户也是我们开发的对象。 3、确定开发客户的优先等级 有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买的车不错，也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。 二、客户开发的准备工作 不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。 那么，你要做哪些准备工作呢? 第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。 第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。 第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。 第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有?这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。 第五，了解客户。你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放矢，占据主动。 第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。 三、如何制定客户开发方案 接下来要制定客户开发方案。制定客户开发方案具体内容如下: 1、明确各个要素 首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的准备方案里面明确的。 2、要有耐心和毅力 在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作当中，都是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。所以，客户在购买汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。所以，汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。 【案例】 在销售过程中有“三难”，即面难见，门难进，话难听。要想解决这些问题，你就得有常人所没有的耐心和毅力。 例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时，你可以改一种方式—寄邮件;寄邮件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要说:“我一定要见到他。”不行的话，你就到他单位门口去等，等他的车来了以后，拦住他，告诉他你是谁，你是哪个公司的，然后彬彬有礼地把一张名片递给他，说:“我以前跟您联系过，这是我的名片，你先忙着，抽空我再打电话跟你联络。”话不要说太多。客户拿到你的名片后会这样想:“这家伙还挺有毅力的，我们公司的员工如果都像他这样就好了，我得抽空见见他。” 从心理学的角度上来讲，人都有好奇心，正是这种好奇心会让客户见你。 3、把握与客户见面的时间 依据经验，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数都是有决定权的，多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一步一步地走到现在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，他从早晨八点钟开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访或联络他，他会把其他的事情暂时放在一边，去跟你聊几分钟。下午也是同样的道理。 4、与客户见面时的技巧 销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白，这个开场白应该事先准备好。如果事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。 有经验的销售人员到了客户那里，首先会观察客户的办公室环境，客户有哪些爱好，从他办公室里面的摆设就能看出来。例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆，那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起;如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具，你也可以从这个话题开始;如果实在没有反映其爱好的摆设的话，你可以称赞他的办公环境布置得非常协调，令人身心愉快，这也是一个话题。不管怎么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。心理学认为，当一个人在听到他人赞美的时候，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。 5、学会目标管理 企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。下面介绍一种目标管理的方法，叫数字目标。 数字的含义 1、15、7、8、96，这一串数字的含义是:一位销售人员一天要打15个电话;在这15个电话里面，要找出7个意向客户。一个星期5天，就会找到35个意向客户。在这35个客户当中，有两个客户能够购买你的车，一个月按四个星期计算，就是8个客户，一个月卖了8辆车。一年12个月就是96辆车，也就是说保守一点讲，你一年至少能卖96辆车出去。这个数字很有用。 数字的调整 如果你说，你今天只打了5个电话，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。没有关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15个电话不行，打20个，直到获得7个意向客户为止。 数字的积累 当然，电话的数字是有一定积累的。如果你是新的销售人员，要想天天获得7个意向客户是有一定难度的，那就需要你不断地去接触客户，就像我们刚才讲的，走出去，如把名片发给你认为有可能成为你客户的人。 总之，开发客户并不是一件非常容易的事，但是也说不上是最困难的事。作为汽车销售顾问，必须要做到思路清晰， 制定好措施， 在细节上要把握好，才有更多机会赢取客户。