麦肯锡方法(1)

nullThe Mckinsey WayThe Mckinsey Way麦肯锡方法Mckinsey wayMckinsey wayPart Ⅰ：思考企业问题的方法 Part Ⅱ：解决企业问题的工作方法 Part Ⅲ ：推销解决 Part Ⅳ ：麦肯锡生存第一部分 思考企业问题的方法第一部分 思考企业问题的方法建立解决方案 制定步骤 80/20和其他一些重要规则“3” 是一个神奇的数字1、建立解决方案1、建立解决方案以事实为基础 严格的结构化 以假设为向导“3” 是一个神奇的数字以事实为基础以事实为基础事实是友善的： 事实是你用以铺就解决之路的砖石，事实也是建立这一措施的柱子的砖石，不要害怕事实。 收集和分析事实就是你存在的理由。 积极的态度去分析实施问题在于： 首先：事实弥补了内在的直觉的缺乏。 其次：事实驾起了跨越可信度鸿沟的桥梁。 最后：要捕捉事实，利用事实，但不要害怕事实。严格的结构化严格的结构化对MECE泰然处之 在解决商业问题（或其他任何问题）的时候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及纠缠不清的同时，你的思考还必须是完整的。 MECE(me-see)—“相互独立、完全穷尽” “其他事项”—避免在最高一层使用。以假设为向导以假设为向导在第一次会议上解决问题——最初的假设。 解决一个复杂的问题就象是踏上了一个漫长的旅程。最初的假设便是你解决问题的地图。 定义最初的假设 创造最初的假设 检验最初的假设定义最初的假设定义最初的假设 最初的假设的实质是“在你开始之前找出问题的解决办法”。 假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。不是。 把最初的假设写下来，决定自己如何证明或反驳他，就已建立了自己可以遵循的、通向最终可以被证明的解决办法的路线图。 你自己专业、完善的知识结构是基础。创造最初的假设创造最初的假设第一步：必须从事实出发 下一步：必须把每一个最高一层的建议方案记录下来，然后把它分成问题。 最后—完成“问题树”问题树—分解举例问题树—分解举例增加产品销售改变销售策略改善营销策略降低单位成本销首都五组织销售队伍技术基础促销策略产品质量包装消费者广告策略原料的获得生产程序分销系统检验最初的假设检验最初的假设 考虑到你对这个行业和你的客户或公司的了解。 是不是你所能的最佳假设？ 是不是已经把所有的问题都想到了？ 是不是已经考虑到了关于此问题的所有关键驱动因素？ 你的建议方案是不是都是可行的、可证明的？ 每一给人都应该做好准备推动团队成员的思维、检验新的思路。2、制定步骤2、制定步骤问题不会永远是问题 不要去重新发明轮子 每一个客户都是独一无二的 不要让事实去适应你的解决办法 确保你的解决办法适合你的客户 有时候你必须让解决方案来找你 有些问题正好是你不能解决的……问题不会永远是问题问题不会永远是问题 有时候，一个商业问题会摆在你的办公桌上让你去解决。问题相当清楚，但不管要冲那个方向，在此之前，请你确保自己正在解决的问题——也可能它并不是先前交给你的那个问题。 医生不会依靠病人自己对自己的诊断; 深入挖掘。收集问题，问问题，到处逛。 你让我去解决x问题，但真正有影响的是y问题的解决。 尽到根据客户的最佳利益行事的责任不要去重新发明轮子[第一部分]不要去重新发明轮子[第一部分] 对大多数商业的问题而言，彼此间相像的地方要多于彼此间有差异的地方。这意味着，用较少数量的解决问题的技巧，你就可以回答范围较大的问题。这些技巧也许藏在你的组织的什麽地方，不是写下来了，就是在你的员工的脑子里。如果不是这样，那就利用你的经验形成你自己的工具箱。 “作用力量”的分析框架。如：BPR每一个客户都是独一无二的每一个客户都是独一无二的 商业问题之间存在许多相似点，但并不意味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须用以事实为基础的分析去验证你的最初假设（或者你的胆量）。这会使你在让你的主意被人接受方面处于一个更加有利的位置。 解决方法建立在最现代的管理时尚之上。 信任并验证：最初的假设可能是正确的，也请用足够的时间用事实去验证。不要让事实去适应你的解决办法不要让事实去适应你的解决办法 要避免这样的一种诱惑，即把你最初的假设是做答案，把解决问题的过程看作是证明最初假设的练习。要保持一种开放而具有弹性的思维。不要让一种强有利的假设变成头脑僵化的借口。 间或从对事实所进行的连续不断的收集和分析中停下来，考虑新的信息和你最初的假设适应程度如何？确保你的解决办法适合你的客户确保你的解决办法适合你的客户 最绝妙的解决方案，即便是有堆积如山的资料支持，而且保证可以赢得难以记数的额外利润，只要你的客户或企业无法实施，那也是图劳无益的。要了解这个组织的优势、弱势和能力—什么是管理层可以做到的，做不到的，在你的头脑里要根据这些因素剪裁你的解决办法。 你承担着了解你的客户的局限性的责任。 任何建议在局限性的范围内与其相适应。有时候你必须让解决方案来找你有时候你必须让解决方案来找你 不可能每一次都能够建立最初的假设。有时候，客户会不知道问题究竟是什么，只知道存在问题，或项目的范围太大或者是太模糊，从最初的假设入手就毫无意义，或你会开拓一个新的领域，而你的经历没有内容有助于解决方案。只要你把事实收集起来进行自己的分析，解决方案就会自己找上门来。 把足够的事实放在一起，把它们与某些创造性的思维结合起来，自然会得出解决办法。有些问题正好是你不能解决的……有些问题正好是你不能解决的…… 最后，你会碰到一堵比自己脑袋更硬的砖墙。可别一个劲地去撞，那样对墙起不到什么作用，而且对你的脑袋没有任何好处。重新定义问题 告诉自己的客户，问题不是X，而是Y。与X角力却耗时耗力没好结果 锲而不舍地事实你的解决方案 别着急实施你的解决方案，经过一段时间之后“锲而不舍”地把自己的办法实行到最优状态。 解决政治问题3、80/20和其他一些重要规则3、80/20和其他一些重要规则80/20规则 甭想把整个海洋煮沸 发现关键驱动因素 电梯测验 先摘好摘的果子 每天只一个图表 一个垒一个垒地打 要关注大画面 只管说我不知道 不要接受“我没有什么概念”80/20规则80/20规则 80/20规则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理，随便朝那里看看，你就会见到这一规律：80%的销售额来自20%的销售队伍；20%的工作要占用80%的时间；20%的人口控制80%的财富[这一规律不见得总起作用] 80/20全部是关于数据的。甭想把整个海洋煮沸甭想把整个海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。 别试图分析所有的事情，要有所选择，找出你做事情的优先顺序。 一旦知道你所做得已经足够时就停下来。 不为一把盐而去煮沸大海。发现关键驱动因素发现关键驱动因素 有许多因素影响企业。把精力放在最重要的因素——也就是关键驱动因素 最重要的三方面—“3”神奇的数字。 否则工作量就是计算平方率增加 聚焦于关键驱动因素——直接钻向问题的核心。 省时省力的办法。电梯测验电梯测验 要对你的解决方案（或是产品或企业）完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户（或是顾客或是投资者）解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。 盯住最重要的“3” 个建议——具有最大盈利的内容。 “3”是一个神奇的数字先摘好摘的果子先摘好摘的果子 有时候，在解决问题的过程中产生的机会会让你轻易获胜，会立刻有所改善，甚至会在整个问题解决之前就会出现这种情况。抓住这些机会！它们为你和你的团队创造了小的胜利，这会鼓舞士气，通过向任何有可能正在关注这件事的人展示你的见识和认真，可以给你带来额外的信誉。 两个效果：首先，使对你的团队的出现不以为然的主管们确信，他们有问题，而你们可以帮助解决。其次，由于提出了自己的发现，态度急剧改变，使得工作容易了许多——团队成了帮助他们解决问题的人。 使得客户更有了热情，工作容易了，自己更快乐了 这项规则时关于在长期关系中，如何使你的顾客满意的问题。每天制一个图表每天制一个图表 在解决问题的过程中，每天你都会了解到一些新东西。把它记录下来。这会有助于你深化自己的思维。你又可能用到它，也可能用不到，无论如何，一旦你把它凝结在纸上，你就不会忘记了。 一天结束时静坐半个小时，问问自己：今天我学到的3件最重要的事情是什么？ “3”是一个神奇的数字一个垒一个垒地打一个垒一个垒地打你不可能把一切事情都干好，所以也不要去试。只做你应该做的事，而且尽量把它做好。连续地打一垒打要比试着打本垒打强得多，否则十有八九要出界。 ——别试图干整个团队的工作三个理由： 你不可能一直把一切都干完。 如果你设法做到了一次，你会引起周围的人对你产生不切实际的愿望。 一旦你没有满足这种愿望，要想重新赢得信誉是非常困难的。要关注大画面要关注大画面 你要时不时地从正在做的事情中抬起头来想一想。问自己一些最基本的问题：你正在做的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路？这是不是你现在正在进行的最重要的事情？如果它没有多大的帮助？你为什么还要做呢？ 同时盯着许多要求，很容易就会失去目标。 退后一步，琢磨琢磨自己要想达到的目标，然后看一看正在干的事情，再问问自己“这真得很要紧吗？”只管说“我不知道”只管说“我不知道” 职业道德的一个重要方面就是诚实—对自己的客户、对自己的团队成员，同时也对自己诚实。 诚实包括当自己找不到线索的时候要承认。 承认要比欺瞒代价小！ 只管说“我不知道。”不要接受“我没有什么概念”不要接受“我没有什么概念” 只要你稍微刨根问底一点，人们总会有一些看法。问一些关键性的问题，你会对他们所知道的东西感到吃惊。把这些看法与那些你受过的教育之后产生的猜测结合起来，你就可以很容易地沿着解决问题的道路前进。 把这看成是一个挑战。 别接受你自己的“我没有什么概念。”总 结总 结以事实为基础 结构化的分析 以假设为向导 相互独立，完全穷尽 “3” 是一个神奇的数字第二部分 解决企业问题的工作法第二部分 解决企业问题的工作法推销研究 组成团队 处理好等级结构 做研究 进行走访 头脑风暴1、推销研究1、推销研究关于麦肯锡的推销过程 如何在没有推销的情况下销售 小心自己的承诺：构造项目 关于麦肯锡的推销过程关于麦肯锡的推销过程公司不进行推销 但却引来源源不断而且持续增长的生意。 在麦肯锡让自己跨进客户门槛的方法中，有些东西值得借鉴。 让你的脚跨进门只是你作为问题解决者为推销自己的技巧所进行努力的一半。 你还要把自己解决问题的思路整理好以确保自己的成功。如何在没有推销的情况下销售（一）如何在没有推销的情况下销售（一）企业的问题就像是小耗子，在他们开始啃你的奶酪之前你是注意不到他们的。光是造好一个的老鼠夹子是不会让顾客盈门的。家里没有老鼠的人不会对此感兴趣，直到老鼠开始现身了，到那时候他们才知道你有老鼠夹子。有时候，推销你的产品或服务的争取方法并非是拿着一对免费的样品往你的消费者的家里闯。只管呆在那儿，但要在恰当的时间，而且确保有恰当的人知道你是谁！如何在没有推销的情况下销售（二）如何在没有推销的情况下销售（二）公司不断地发表一些著作和文章； 出版自己的学术季刊杂志，免费及送给自己客户。 与潜在客户维持着一个非正式杰出的庞大的关系网； 行业会议上发表演讲； 与过去的客户偶尔小聚“思路共享”， 交易会、各种会议是你让他们知道你这儿的机会； 行业杂志写一篇好文章你的名字出现在那永远不会听说你的人面前。 与竞争对手会面。一定让他知道你。小心自己的承诺：构造项目小心自己的承诺：构造项目 当你构造自己的项目时，无论你是正在推销你的服务的咨询人员，还是被自己的企业挑选出来解决某一个内部问题，千万不要贪多嚼不烂。确定你可以达到的目标。这样做，你的目的是你可以达到的，客户也会满意。 研究的最终成果的确切本质清楚。 在你心急火燎地开始寻求解决方案之前，要对问题的范围有一个大致的概念。 不要扔给团队想当然的事情。2、组成团队2、组成团队关于麦肯锡团队 获取综合的正确性 有一点团队联系活动就可以走更长的路 把握团队温度以保持士气 关于麦肯锡团队关于麦肯锡团队在麦肯锡，你不会独自上路。 依赖于团队，是解决公司客户所面临的问题的最佳方法。 有更多的脑子来琢磨资料的真实含义。 面对复杂性，更多的人手并不仅仅会让工作更轻松一写，他们会产生更佳的效果。 形成了一整套组织和保持高水准团队的策略。获取综合的正确性获取综合的正确性 你不可能把随机找出来的4个人随便扔在一起就希望他们能够解决一个问题。要考虑一下，那种技能和个性可以在你的项目中最好地配合，接下来再仔细地挑选你的团队成员。 第一种理论：智力意味着一切 第二种理论：真正要紧的是特殊的经验和技能，而智力在麦肯锡公司不成问题。 恰当地进行团队选择因问题和客户而异。 进行面谈，看推荐排序后面是什么？有点团队联系活动可走更长的路有点团队联系活动可走更长的路 团队成员相处得好，团队就会表现更好，其成员也会感到更惬意，这是条真理。作为团队领导，你应该努力促进团队联系，只要保证它别变成令人乏味的事情就成。 团队活动是少不了的， 团队活动用不了多少， 对联系团队活动要谨慎。“精彩的另一半” 尊重团队同事的时间。 最佳的团队聚餐时间是午餐。把握团队温度以保持士气把握团队温度以保持士气 保持团队士气是一项自始而终的责任。如果你没做好，团队的表现就不会好。要确保了解团队的感受。 把握团队的温度 掌握稳定的过程 让你的团队明白为什么他们要干正在干的事情。 以尊重对待你的团队的同事。 把你的队友作为人来了解。 当日子不好过的时候，就采取比尔.克林顿的办法：“我能感觉到你们大家的痛苦”----你不得不不屈不挠地坚持下去，这就是生活。3、处理好等级结构3、处理好等级结构关于麦肯锡的指挥链 让你的上司脸上有光 一项处理好等级层次的进取策略关于麦肯锡的指挥链关于麦肯锡的指挥链一方面：没有真正的等级层次，另一方面存在两个层次。 随时可以相互之间讨论有关问题，会议上，每一个主意具有同样的分量，并据此争论或反驳。 与此同时，有一定的指挥链：主管和合伙人制定关于公司发展方向的决策，项目经理、咨询顾问、分析师支持。主管-〉经理-〉顾问 非正式的等级层次：经验与信任级别----明星与恒星；优胜劣汰。让你的上司脸上有光让你的上司脸上有光 如果你让你的上司脸上有光，你的上司以后也会让你脸上有光，这跟等级层次是一回事。 首先，尽你最大的能力做好工作。 其次，在他需要你的时候，你要保证你知道的一切你的上司也知道。 一定要让信息畅通（所有的）。一项处理好等级层次的进取策略一项处理好等级层次的进取策略你可以声明自己的平等性。4、做研究4、做研究关于麦肯锡的研究 不要重新发明轮子（第二部分） 特殊研究的秘诀关于麦肯锡的研究关于麦肯锡的研究解决问题的过程始于研究。在一个团队构造其最初假定、把一个问题分解为要素并发现其关键驱动因素之前，必须要具备信息。 收集、过滤、分析资料事顾问的练习最多技能。 麦肯锡人掌握了许多启动研究的技巧。 不要重新发明轮子（第二部分）不要重新发明轮子（第二部分） 不论问题是什么样的，都有某些人在某些地方已经从事过同样的工作的机会。也许这个人就在你的企业，打个电话就可以解决你所有的问题。也许与你同在一个领域的其他部门或其它公司的人已经注意到了同样的问题----弄清楚它们是谁，与他们建立联系。然后再进行你的研究，问自己的问题，这会节省你许多的时间和精力。你的时间是宝贵的，所以不要把它浪费在从新发明轮子上！ 麦肯锡的PD网（业务发展）的电子数据库。 商业图馆、因特网的主要商业数据库。 资深信息专家组成的骨干队伍（特殊行业专家）。 了解你的竞争对手，“有来有往”原则：商界会分享某些信息。特殊研究的秘诀特殊研究的秘诀 利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究工作。 从年报入手——公司的年报会让你的研究迅速启动。 找出暴露出来的东西——最好的和最差的。 找出最佳经验——“山外有山，天外有天”，学习模仿最好的，是最见效的。把原因找出来。5、进行走访5、进行走访关于麦肯锡的走访 做好准备：写出走访提纲 在进行走访的过程中，要注意聆听和引导 走访成功的七个秘诀 不要让被访者无出躲藏 困难的走访 一定要写感谢信关于麦肯锡的走访关于麦肯锡的走访麦肯锡的团队都要进行大量的走访。 走访是麦肯锡顾问填补知识结构缺陷并增加其关于客户的经验和知识的一种办法。 要了解企业的真实情况，必须向处于第一线的人们提问，并且要从他们那里得到答案。 只要你提出问题想得到答案，就要走访。做好准备：写出走访提纲做好准备：写出走访提纲 当你进行走访的时候，要事先做好准备。可能你只有30分钟的时间跟一个也许再也不会看见的人呆在一起。因此将要清楚要提出的问题。 需要答案的问题；真正需要的？达到的目的？为什么走访他？ 尽可能多的了解被访者。 一般性问题入手，再转向特殊性问题。 准备你知道的问题——洞察诚实和知识面，可能答案不止一个，尽可能把这些答案找出来。 我最想问的“3”个问题，尽可能要得到答案的。进行走访的过程中，要注意聆听和引导进行走访的过程中，要注意聆听和引导 如果你想借用别人的大脑，那就在问完问题后让他们放开的谈。大多数人都喜欢谈，尤其是在你让他们知道你对他们所谈的内容很感兴趣时更是如此，在必要的时候打断一下，这样会保证走访按部就班地进行。 第一件事：让被访者清楚你正在听。而且你对他们所的事情感兴趣。 肢体语言点头、靠近，记笔记。 最后一招：静默维持着，什么“剧本”都准备好了，唯一没有准备好的就是静默。走访成功的七个秘诀走访成功的七个秘诀 在进行走访的时候，一定要从大处着眼。因为你又必须要达到的目的，而且达到目的时间是有限的。经过检验的七条策略。有助于你从被访者那里得到你想要的东西。 两个人以上一起走访； 让被访人的上司安排会面； 倾听；不要指导； 复述、复述、复述； 采用旁敲侧击的方式--注意被访者对走访的敏感 不要问得太多。 采用考伦波的策略：刚才忘了一个问题，它是：？不要让被访者无出躲藏不要让被访者无出躲藏 记住，对于多数人而言，有关与他们的工作或企业的问题上接受采访是件令人不安的事情。你有责任对他们的担忧保持敏感。这不但是合乎道理的事，也会锻炼你良好的商业感觉。 调查商业问题，有一定的权力和职权。 你有尊重并减缓被访者的担忧，不能利用这种担忧。不能在走访结束后让他觉得无处可藏，像被审问一样。 记住，你要的不过是一两件事的答案，不必把他榨干。 信息分享。若可以，多数人愿意了解正在发生的情况。 抵制住把走访当作一件不客气的手段进行运用的诱惑。 权力必须明智的加以运用的责任。困难的走访困难的走访 走访进行多了以后，你就会碰到进行起来比较困难的走访。一旦你懂得了技巧，其中的一些就很容易处理。其他一些则要考验你的实力和精神了。 不能退缩，简单的解析； 运用你在这个企业的职权的极限； 必要的时候，当场给上司打个电话； 最有用的办法是另找一个人。让他的上司告诉他一声； 面面相觑，你的工作可能让他开路走人，你也清楚这一点。你只能内心平静下来，把工作完成。 记住，从来没有人说过生活是公平的。一定要写感谢信一定要写感谢信 在跟人谈完话回到你的办公室后，要花一点时间写封感谢信。这不但很有礼貌，而且很职业，有可能会在意想不到之处给你回报。 占用别人的时间、获得了信息，你也应该花一点时间以书面形式向人表示感谢。 有时候，一封感谢信会产生意想不到的回报。 有时候，一点点礼貌会带来长期的交往。6、头脑风暴6、头脑风暴关于麦肯锡的头脑风暴 预先准备的力量 在一干二净的屋子里进行 头脑风暴练习关于麦肯锡的头脑风暴关于麦肯锡的头脑风暴 当努力已经奏效，团队已组建完毕，基本的研究也已经完成的时候，真正的工作就可以开始了。 头脑风暴是进行战略咨询的必要条件。 一种不局限于“本公司思路”的行事办法。 每个人都要做家庭作业。 最少两个小时以上。连续进行。 进行成功的头脑风暴的至关重要的因素是一片空白的底板。 必须把你的前提和偏见抛在会议室门口。预先准备的力量预先准备的力量尽管头脑风暴对一些人而言有空想、校园清谈的内容，但事实上，有效的头脑风暴要求进行一些艰苦的工作。 首要原则是在真空中你不可能成功进行头脑风暴——对你要解决的问题必须要有所了解——所有人对为你准备了一套方法。 在一干二净的屋子里进行在一干二净的屋子里进行 头脑风暴法的关键是产生新的想法。所以应该从白板——没有任何痕迹的写字板开始。当你让你的团队进入会议室之前，应该把你们的预想都留在门外。把你所了解的事实带进来，但要找到看待这些事实的新的方法。头脑风暴的几条准则： 没有坏主意。观点争论本身是头脑风暴的一个组成部分。 没有不值得回答的问题。千万别害怕对事物本身或做事情的方式刨根问底。 准备好扼杀自己的婴儿。不要在自己的假设上投入那么大的热情，不要带着一种誓死捍卫它的情绪去参加会议。 知道什么时候说什么话。 好记性不如烂笔头。头脑风暴练习头脑风暴练习 头脑风暴成功的关键是充分的准备和有一个合理的思维框架。以下是麦肯锡的顾问们所采用的最大限度地发挥头脑风暴会议作用的几项技巧。 公布式的练习。任何相关的主意都写下来，有负责人大声地读给大家听。形成大量主意的非常不错的方法，避免纠缠不休的讨论。 文件夹练习。在会议室里摆上许多的夹子，每个夹子标上不同的分类或是问题。主意写在相应的夹子里。第三部分 推销解决方案的方法第三部分 推销解决方案的方法情况介绍 用图表展示数据 管理好内部沟通 与客户一道工作1、情况介绍1、情况介绍关于麦肯锡的情况介绍 结构化 记住：进行努力的边际效益是递减的。 预先准备好一切 关于麦肯锡的情况介绍关于麦肯锡的情况介绍 麦肯锡时通过情况介绍同她的客户进行交流的。 正式：采用的是装订精美的蓝皮工作簿。 非正式：采用的是一叠有图表快速装订成的卡片。 把你的意图表达清楚：正是这一过程的目的所在。结构化结构化 为了使情况介绍获得成功，你就必须设法让观众沿着一个清晰、易懂的逻辑步骤听下去。 每一次情况介绍都反映了组织者个人或团队的思维方式。 不管你在思考过程中运用何种结构，都应当把这种结构运用于你的情况介绍中。 循序渐进式的结构，有听众会缺乏耐心—你的节奏要满足听众。进行努力的边际效益是递减的进行努力的边际效益是递减的 要抵制住在最后一秒被迫改变你的情况说明的诱惑。掂量一下进行这种改变与你及你所在的小组睡个好觉的价值孰轻孰重。不要让最佳方案变成优秀方案的对立面。 过于注重细节的修修改改对价值的增加毫无作用。 最好的情况是你从容地参加情况说明会，既不疲惫也不邋遢—进行情况说明本身压力就够大了。 为修改范围设定限度原则—重要时刻到来的24小时之前完成。 一定要告诉你的老板，她必须及时签完文件以满足你设定的24小时的最后期限。 某些高级管理人员忍不住直到最后一分钟还要进行干预，而你却必须抵制这种事情的发生。预先准备好一切预先准备好一切 一次好的商业情况介绍不应当包含有对听众而言一无所知的事物。在把客户的所有相关人员召集进会议室之前，要把你所发现的内容让他们过一遍。 并不是每一个人都喜欢令人惊奇的情况出现。 不仅要提出“恰当”的解决方案，还要把你的解决方案推销个客户——“预先打招呼”：没有把你的发现与各式各样的人物沟通之前，我们不能举行情况说明会，否则的话就太冒险了。实际上，真正的情况说明会反倒变成一场艺术表演。2、用图表展示数据2、用图表展示数据关于麦肯锡的图表 保证简单明了--每张图纸包含一种信息 运用瀑布图展示信息 关于麦肯锡的图表关于麦肯锡的图表麦肯锡靠表格和图形来展现信息， 把它作为与客户进行沟通的一种基本手段， 公司花费大量的时间和精力去摸索如何让图表发挥更大的作用。 图表哲学，独一无二的图表.保证简单明了--每张图纸包含一种信息保证简单明了--每张图纸包含一种信息 图表越复杂，其传递信息的效果就越差。利用图表作为你把信息传递过去的手段，别把它当成艺术品。 图表简单化，坚持每张图表只包含一种信息 图表信息也许相当复杂，表达了多种观点或看法，而制图者的任务就是选择从哪一点来表达——从图表的标题开始，信息用底纹、爆炸型的扇型或箭头等在其他方法中突出出来。 注意图表的左下角，你会看到资料来源。 用的过多的话听众就烦了。 遵循令人崇尚的简洁原则。运用瀑布图展示信息（一）运用瀑布图展示信息（一）阿卡米饰品去年经营亏损 阿卡米饰品公司1998年损益标（单位：百万美元）150-170-201810-26饰品净销售额经营费用税前及付息前收益利息收入（净）饰品配件税净收入资料来源：阿卡米饰品公司年报运用瀑布图展示信息（二）运用瀑布图展示信息（二）如果没有饰品的销售，1998年我们会遭受亏损 阿卡米饰品公司1998年损益标（单位：百万美元）150-170-201810-26饰品净销售额经营费用税前及付息前收益利息收入（净）饰品配件税净收入资料来源：阿卡米饰品公司年报3、管理好内部沟通3、管理好内部沟通管理内部沟通 让信息流动起来 有效信息的三个关键 凡事留神管理内部沟通管理内部沟通 以团队为基础运作，起成功与否取决于公开的沟通。 包括自上而下的沟通，也包括自下而上的沟通。 麦肯锡所采用的内部沟通方法与任何现代组织所采用的方法完全一样：声音邮件、各种备忘录、各种会议等等。 麦肯锡顾问们融汇多少年的经验，积累了许多内部沟通的有效方法。让信息流动起来让信息流动起来 信息对于你的团队的意义就像汽油对于汽车引擎一样。如果阻碍了流动，你就会停滞不前。要想使团队运作获得成功，你就必须让信息流动起来。 至少要确保你的团队跟得上项目的大致框架。 要让你的上司时刻跟上团队的进度。 内部交流有两种基本的方法：消息和会议。 会议是把团队结合在一起的凝固剂。团队的会议让信息全方位地畅快流动，而且提供了某种程度上的社会联系。会议成功的关键是确保每个人都到场。另外是议程和领导。频繁开会没有错，没必要的长会则不然。 通过四处走动来了解情况。别低估随机事实的价值。 一定要确保自己经常而且公开的进行这项工作。 记住：把灯打开，把肥料清楚掉！有效信息的三个关键有效信息的三个关键 好的商业信息有三个特征：简洁、完整、结构。只要把所有这三个方面都包含在你所传递的声音邮件、电子邮件或备忘录中，你就可以做到让自己的信息被人理解。 简洁。信息消减到受众需要了解的3到4点。 完整。要保证在你的信息里包含有你的受众需要了解的所有内容。不要只是打个招呼了事。 结构。信息必须符合一定的结构，而这种结构对受众而言要显而易见。 进行商业沟通的时候，只要你能记住有效信息的三个关键因素，就一定会获得成功。凡事留神凡事留神 如果不能保守秘密，你就不可能成为一名合格的咨询顾问。要清楚自己什么时候可以说，什么时候不能说。在这方面不妨偏执一点。 因为我们不知道坐在自己旁边的是什么人——可能是竞争对手、记者，甚至还有可能是来自客户的什么人。 决不会在办公室之外提及客户的名字，有时候在公司也是这样。 工作内容是某些比较敏感的事情——敏感性的意思是竞争对手或者是记者有可能感兴趣的任何东西。4、与客户一道工作4、与客户一道工作关于与客户团队一道工作 让客户站在你一边 如何与客户团队成员中的“讨债鬼”交道。 让客户参与过程 让整个企业接受。 严格实施。关于与客户团队一道工作关于与客户团队一道工作 没有客户就没有麦肯锡：“要把客户访在第一位” 。与客户一道工作的麦肯锡方法的两个方面： 尽可能地发挥客户团队（客户组织中与麦肯锡一道工作以达成解决方案的人）的积极性的技巧着手。 要了解避免让客户团队其消极作用而让他们起到积极作用的办法。 如何保证让你的客户参与并支持你们的努力，而且确保你们的方案确实得到了实施而不是被束之高阁。让客户站在你一边让客户站在你一边 当你跟客户团队一起工作的时候，你和这个团队必须共同努力，否则的话你根本就无法工作。要让客户团队的成员明白，为什么他们的努力在对你重要的同时也是对他们有利的。 关键是把他们的目标转换成我们的目标。 让他们意识到这是一段有意义的经历，学到其他地方绝对不会学到的东西。对他们的职业生涯大有裨益。 有机会在自己的企业实现一场真正的变革——大多数人的工作生活中都很少有的经历。 聚会在好馆子或一起去球场，会帮助团队的成员意识到其他人也是真正的人——两种团队之间从社会角度看小小的相互作用可以使他们在一起工作要容易得多。如何与客户团队成员中的“讨债鬼”交道如何与客户团队成员中的“讨债鬼”交道 你会发现，并不是客户团队中的每一个人都跟你一样的能力和目标。如果可以的话，把客户团队中的“讨债鬼”成员清除出去，否则的话，在工作时绕着点他们。 两种类型：基本上没有什么用处的人和有意作对的人。 首选策略试着把这些讨债鬼交流出去，换上更好的人。 工作时绕着他们一点，给他一些他可以干的独立工作的事，而且不是关键的部分。 尽可能地利用他们的才能，不让敏感的信息落在他们手里。 设法了解幕后指挥者的意图—利用这种意图产生对你有利的作用。让客户参与过程让客户参与过程 如果客户不支持你，你的计划就会受到阻碍，通过让客户一直参与让他们参加进来。 参与过程的意思是：支持你们的努力，提供所需要的资源，关注最后的结果。 第一步就是理解他们的打算和意图。 早期的“胜利”会让他们对你的计划产生热情，胜利越大，情形越好。 如果你的解决方案确实有效，客户企业会声称那是它自己的解决方案——外部的咨询顾问，你绝不会因为自己的最佳工作而赢得声誉：实际上，这也不是多坏的事。让整个企业接受让整个企业接受 如果你的解决方案对于客户具有持续的影响，就必须获得客户整个企业各个层次的支持。 给董事会提交过方案以后，再把它提交给中层管理人员(可能他们负责日常实施)；不要忽视生产线上的工人(你的建议改革也许对他们的影响最大)。 最后，系列的情况说明和介绍对你的团队的普通成员也是一个锻炼其介绍情况的技巧得好机会。 要把你的方案裁剪得适合你的听众； 尊重你的听众。把整个画面都展示给大家。 用尊重来对待他们，他们在多数时候是会积极响应的。严格实施严格实施 让变革实实在在地发生需要做大量的工作，因此实施起来应严格而周全。要确保游人承担完成这项工作的责任。 把需要做的工作和需要完成的时间说清楚，说明其细节和条理时要清楚到傻瓜都能理解的水平。 要让专家负责方案的实施。要保证这个人有完成这项工作所需的技能。 要强调完成最后的期限，除非绝对必要，不准延期。 利用详细的实施计划把具体的任务都分配给团队成员。 任何没有完成任务的人必须在全组面前解析自己为什么没有能够完成。第四部分 麦肯锡生存第四部分 麦肯锡生存找到你自己的师傅 生存在路上 无论到哪里都带上这三件东西 好助手是你的生命线 麦肯锡的招聘风格 如果你还想要自己的生活的话，那就定一些规矩。找到你自己的师傅找到你自己的师傅如果可能的话，要利用别人的经验。在你的组织找一个资历比你深的人作你的师傅。生存在路上（一）生存在路上（一） 在全国（或全球）旅行要耗费你许多的精力，把旅行当作是探险会见请你的负担。恰当的计划和良好的心态也会起到这个作用。 旅行对你的健康、人际关系和你的心智都是一种透支。 记住，旅行是你做你一般经历范围以外的事情的机会。 在路上生活的关键：恰当的计划，轻松上阵。 找一种办法，在工作之余放松放松自己。 不要把在路上变成了工作、吃饭、睡觉这样一个不间断的循环。生存在路上（二）生存在路上（二） 对待每一个人都要非常尊重。有时候麦肯锡人可能咄咄逼人，不那么耐烦，于是他们难于理解为什么他们得不到他们想要的东西。我的同事惊讶我怎么会得到提升，或者是飞机满员后我还能加以一个包，诸如此类的事情。飞机乘务员、门卫、客户的助手，这些人所具有的职权比你意识到的要大，而且愿意帮助那些对他们表示尊敬的人。而且这样也可以降低你紧张程度—态度友善总比与人关系紧张日子要好过一些，所以这是一种双赢的情况。 --麦肯锡咨询顾问，后来成为一家银行的总经理无论到哪里都带上这三件东西无论到哪里都带上这三件东西旅行肯定会带的三样东西：护照(身份证)、票和钱 服装：多带一件衬衣、一条裤子、两条领带(男)、一双舒服的平底鞋(女)、休闲装、运动装、毛衣； 工具：便笺纸、方格纸、你送给客户的任何东西的复本、计算器。 个人用品：牙刷、刮胡用品(男) 、小化妆包(女) 、抗酸剂药片、一瓶泰诺、一大瓶泰诺； 与你单位保持联系的物品：个人记事簿、信用卡、航班(火车)时刻表、移动电话、到客户单位的路线图； 娱乐用品：一本好书、飞机上阅读的剪报、录在磁带上的书。在便携式电脑上玩的光盘游戏。 三件最佳用品的奖励(在巴西)：雨伞、太阳镜、避孕套。好助手是你的生命线好助手是你的生命线对你的助手好一点 你在疲于奔命的时候，助手就是维系你与公司其它部分的生命线。 好的助手可以承担大量的工作，使你生活大大地松一口气。 对助手好的意思是给予她的工作应得的尊重，同时尽可能地让她的工作做起来容易一些。麦肯锡的招聘风格麦肯锡的招聘风格麦肯锡在招聘中寻找具有特殊品质的人。 麦肯锡的目标之一：建立一个能够吸引、培养、激发、激励和保持杰出人才的企业。 对待招聘工作太认真了，动用了相当多的资源。不精打细算、豪华、Cool. 猎取第一流的最重要的分析能力。 案例是麦肯锡在面试时进行挑选的武器。 重要的不是结果，而是你得出结果的方法 以团队的形式工作，因此个性也很重要。 答案很简单：智力比平均程度高一些，具有好大学和名牌商学院的成绩册，展示一下在过去所有工作中取得成绩的证据，证明自己具有非同一般的分析能力。说易做难！想要自己的生活的话，那就立一些规矩想要自己的生活的话，那就立一些规矩 当你疯狂工作的时候，如果你还想要自己的生活，那就必须立一些规矩。 一周拿一天不要工作,让你的脑子离开工作,轻松一下。 别把工作带回家;家应该是一个属于你自己的地方。 事先计划：除了翻一翻好书之外还想做其他任何事。 立下规矩的最大好处就是让每一个人——上司、重要的其他什么人、孩子，还有你自己——知道你希望怎么样。 你的优先顺序是“客户、公司、你”的时候，有时候你不得不把自己的生活放在职业生涯的后面。 最后一条规矩：当一切都失去的时候，还有一个看门人。那么，至少你还可以回家去洗衣服。Thank you!Thank you!