13促成技巧$null促 成 技 巧促 成 技 巧麦克阿瑟将军说麦克阿瑟将军说战争的目的,就在赢得胜利`` 唯有当客户有意愿购买的时候我们才要求他购买。 唯有当客户有意愿购买的时候我们才要求他购买。绝不强求!!绝不强求!!促成行动循环促成行动循环从表情举止辨
识购买讯息从表情举止辨
识购买讯息1、顾客的身体倾向
2、他的眼睛睁得很大、眨也不
眨一下
3、他的神情轻松
4、频频点头
5、他的嘴唇微张,不是抿得紧紧的6、他的手臂轻松低垂,手心向外
7、他的双腿不再交叉相叠或跷着
二郎腿
8、他用手撑着下巴...
null促 成 技 巧促 成 技 巧麦克阿瑟将军说麦克阿瑟将军说战争的目的,就在赢得胜利`` 唯有当客户有意愿购买的时候我们才要求他购买。 唯有当客户有意愿购买的时候我们才要求他购买。绝不强求!!绝不强求!!促成行动循环促成行动循环从
情举止辨
识购买讯息从表情举止辨
识购买讯息1、顾客的身体倾向
2、他的眼睛睁得很大、眨也不
眨一下
3、他的神情轻松
4、频频点头
5、他的嘴唇微张,不是抿得紧紧的6、他的手臂轻松低垂,手心向外
7、他的双腿不再交叉相叠或跷着
二郎腿
8、他用手撑着下巴或双手相握
9、他细看产品介绍或条款
10、他在纸上计算
11、他无意识地摸支票本、皮夹6、他的手臂轻松低垂,手心向外
7、他的双腿不再交叉相叠或跷着
二郎腿
8、他用手撑着下巴或双手相握
9、他细看产品介绍或条款
10、他在纸上计算
11、他无意识地摸支票本、皮夹促成时的黄金
之问促成时的黄金
之问1、我能不能请教您几个
问
2、如果您要现在让这份
生效… …缓和反问法缓和反问法1、我非常理解您的心情
2、我很能体会您的感受
3、我很清楚您的立场A 可不可以请教您,为什么… …
B 对于您刚才所说的,是否方便
多谈一下… …
C 能不能请您再多谈一下有关… …
D 为什么?
为什么您觉得… …?
为什么您觉得(反对理由)
会使您不能今天就让这份计划
生效?A 可不可以请教您,为什么… …
B 对于您刚才所说的,是否方便
多谈一下… …
C 能不能请您再多谈一下有关… …
D 为什么?
为什么您觉得… …?
为什么您觉得(反对理由)
会使您不能今天就让这份计划
生效?水 落 石 出水 落 石 出除了这个原因,有没有其他原因使您不能
现在就让这份计划生效?
↓
您还是很喜欢这份计划,是吗?
↓
如果……您肯定会立刻让这份计划生效,
是吗? ↓
缓 和
转攻介绍 化敌为友有形的是技巧
无形的是境界有形的是技巧
无形的是境界促成的动作促成的动作一、取出投保单
二、请客户出示身份证
三、填写投保单
四、请客户签名
五、开收据
六、收取保费
七、转介绍促 成 的 方 法促 成 的 方 法一、激 将 法:利用激励的话术激起准客户
购买的决心。
二、二择一法:让客户在你提出的建议中选取
一项。
三、推定承诺法:假定客户已认同购买,不再
问客户的需求让他签下投保单
四、威 胁 法:运用生活中的故事让客户体会
到不投保的危险。
五、利 诱 法:利用优惠满足客户爱占小便宜
的心理。
六、行 动 法:马上行动,让犹豫的客户下决
心购买。促成注意事项促成注意事项一、坐的位置。
二、事先准备好的投保单、收据。
三、让客户有参与感。
四、注意仪表谈吐。
五、不要制造问题。促成的关键促成的关键一、百分之百的热忱
----今天拥有保单
二、坚强的意志
----今天一定要成交
三、纯熟的技术
----平常心
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