他们为什么上课睡觉 _ 上海市A职业高级中学某班实证研究

分销连锁体系建设与渠道管理官贤飞二0一一年十月十七日于泉州建筑精选课件一、连锁经营体系概述（一）连锁经营的概念（二）连锁经营体系应具备的基本条件（三）连锁经营的8个子体系建设二、渠道的建设和管理（一）渠道的类别和模式（二）渠道建设过程中遇到的主要问题（三）解决问题的主要（四）渠道建设的技巧（五）渠道的日常经营措施三、我省体系建设推进情况建筑精选课件一、连锁经营体系概述（一）连锁经营的概念连锁经营是采取现代商业化的组织形式和经营方式，把经营同类商品或提供相同服务的若干经营单位，按照一定的规则组成一个联合体，在总部统一领导下，实施集中化管理和化运作，使复杂的商业活动简单化、标准化，实现规模经营，以提高经济效益，是实现规模经济效益的一种现代流通方式，是商品零售的主要措施。建筑精选课件（二）连锁经营体系应具备的基本条件1、连锁经营必须构建扁平化的经营管理体系。必须加大总部的掌控力度，进行集中化的管理和标准化的运作；必须具备完善的基础网点和功能完备的县级指挥中心（县三农办/分销业务部）；必须具备方便快捷的配送中心（仓库），同时依据网点布局和配送半径来规划配送中心和配送能力的建设。2、连锁经营应以总部为中心进行集中管控。要充分发挥总部在采购、结算、核算等方面的作用，推行以门店为损益核算主体的核算体系。建筑精选课件3、连锁经营必须坚持六统一的原则。即“统一标识、统一服务、统一采购、统一配送、统一价格和统一核算”。4、连锁经营必须有完善的信息系统支撑。通过信息系统，进行业务流程的处理、商品进销存的管理和资金的管控，使库存、欠费明晰、可控！最大程度上降低经营风险，保障经营成果；系统覆盖所有的直营店并逐步扩大到加盟店。5、连锁经营必须有专业能力较强的团队运营管理。连锁经营体系内部必须分工明确，权责清晰，按照商业规律进行运营管理。建筑精选课件（三）连锁经营的8个子体系建设1、渠道拓展体系加快直营店建设，依托直营店发展、管理和支撑村级加盟店，强化对各类网点的管理。（1）建店模式。采取“配送中心+直营店+村级加盟”的建店模式，以直营店为核心，充分利用和整合社会资源大力发展加盟店，带动加盟店发展。（2）强化直营店建设和管理。已经建立直营店的，对现有的直营店进行升级、改造，规范管理；尚未建立直营店的，要尽快依托现有邮政局所建立直营店，确保直营店覆盖率目标的完成。建筑精选课件（3）强化村级加盟店建设和管理。直营店要定期开展对加盟店检查、督导工作，充分发挥直营店对加盟店的督导和管理作用，确保加盟店覆盖率目标的完成。在推进过程中，要严格加盟主体资格的审核，签订规范的加盟，有效防范经营管理风险。建筑精选课件（4）人员保障。为保障渠道建设的顺利开展，要强化县局分销业务部门相关岗位的履职，负责发展、督导渠道建设和协助损益核算等工作；强化农村邮政支局相关人员的经营管理职能，加强对直营店、加盟店的发展和管理，做好基础台帐和进销存管理。建筑精选课件2.运营管理体系统一业务流程、服务规范，加大督导力度，提高全网的执行力。优化现有业务流程，加快商品的流转速度，强化商品的进销存管理，控制经营风险。（1）进销存管理。严格按照业务操作手册进行商品进销存的管理。及时处理订单，保障运输时限。（2）结算管理。邮政内部要按月做好同级间业务与财务的对账工作，发现问题及时调整，做好上下级间的对账工作。对加盟店要及时进行货款的核对，及时催收欠费。建筑精选课件（3）质量抽检。项目签约主体对每个项目抽检次数每年不少于1次，特殊商品（尤其是农资商品）可视情况增加频次。要采取渠道内和厂内抽检两种方式，抽样送国家认定的检测检验部门检测，封样留存，以备复检。对抽检情况进行通报，建立商品质量抽检档案。（4）异常情况的处理。充分利用自身资源，联合供应商，共同本着把消费者的损失降到最低、把不利的社会影响降到最低。发现问题要及时处理，杜绝媒体曝光事件的发生，并建立异常情况处理的档案。建筑精选课件（5）加强对市场的研究。加强市场调查，准确进行项目及商品的市场定位，突出优势区域和优势商品，及时发布信息，指导下级进货销售，了解竞争对手的商品结构、价格策略和促销手段，指导商品的采购和销售，降低市场风险，提高市场把控能力。（6）开展监督检查。各级分销业务管理部门对下级机构重点开展关键业务环节的监督检查，包括：订货流程，商品流转加价，商品定价执行，进、销、存、欠费、预存款等业务单据的留存，各级业务商品进销存台账的建立与记录，欠费管理，库房管理，盘点对账，库存预警，退、调（换）货手续等。建筑精选课件3.品牌管理体系（1）统一标识。下发标识形象手册，按照连锁经营的要求，统一店面形象，提高中邮连锁的品牌知名度。（2）强力推广产品品牌，实施分销业务的品牌化战略。以产品品牌冠名各类营销活动，通过营销活动扩大品牌影响力，做大规模。（3）品牌授权使用。品牌授权严格执行分级，严禁越权使用。（“中邮连锁专供”字样）在商品包装上使用，严禁超出范围。建筑精选课件4.商品管理体系实现对商品的统一采购，统一定价，加强对供应商的管理，实施商品的精细化管理，不断拓展服务领域。（1）统一采购。严格执行省公司项目引入和“经营与采购分离”制度。市、县局不得直接与厂家订货、结算。（2）统一价格。分销业务的价格体系，统一由省分销业务局制定建议零售价，由各地市分销业务局参照建议零售价，结合本地市场行情制定和管理商品价格，县局分销业务中心严格执行，严禁跨区域窜货销售。同一品种、规格的商品在地市范围内同价。建筑精选课件（3）加强供应商管理。根据统一的管理标准、规定，加强对供应商管理，并从商品的质量、市场反应、品牌知名度，供应商的服务支撑水平、异常情况处理等方面对供应商进行评估、评级，优胜劣汰。（4）实施商品的精细化管理。优化商品结构，建立稳定的采购渠道，选择适销对路的商品，保证充足供应。（5）拓展服务领域。通过对传统邮政业务、信息业务和代办业务的叠加，增加终端网点的服务内容，提高网点的使用效率，将分销业务的终端网点逐步拓展成邮政的综合服务平台。建筑精选课件5.物流管理体系要根据业务发展规模、市场潜力、地理位置等因素，采取“挖掘利用邮政现有资源和整合利用社会资源相结合”的办法，积极利用和改造现有场地，并辅以租赁的形式，充分利用现有车辆，优化物流管理，提升对业务的支撑能力。（1）发挥物流配送中心的功能。发挥配送中心就近配货、快速高效的优势，将商品在各区域、各门店间合理地调配，加快库存周转。（2）物流中心的选址。要以路程最短、配送速度最快为原则，根据直营店的分布状况、道路条件和业务规模选择物流配送中心的建设地点。建筑精选课件6.财务管理体系基本形成规范统一的财务管理体系，确保财务损益核算到位，加强财务管控。（1）做好分销业务的损益核算工作。以县局为基本的核算单位，将分销的资金占用、库存减值、欠费损失等纳入核算内容，并将核算结果用于对支局所和营业人员的绩效考核，更加全面科学地激励员工、引导基层单位大力发展业务，调整商品结构，控制经营风险。建筑精选课件（3）强化效益和质量考核。（4）实现以省为单位的“统签统购统结”。实现资金集中管控调配，提高周转效率和管控水平，提高效益。建筑精选课件7.信息系统直营店系统接入率达到100%；直营店经营管理数据的采集率达到100%；探索将有规模的加盟店联入信息系统。实现商品进销存的可视化管理，通过信息系统实现对直营店的业绩考核和经营管理数据分析，通过信息系统为财务部门提供所需的进销存数据等业务原始凭证、单式，为分销业务的成本核算做好辅助工作。（1）以直营店为抓手，带动系统整体工作的推进。抓好终端直营店（支局）的信息化管理和数据采集工作，推动系统整体工作上台阶。建筑精选课件（2）加大系统推广与应用的力度。今后，业务业绩将从系统中采集、汇总各省的相关经营数据，并以系统中的数据作为各项考核的数据来源。（3）强化各级的系统培训。定期开展系统培训，将系统培训工作经常化、制度化，使所有从业人员掌握系统的基本操作，特别是直营店的相关操作。建筑精选课件（4）加大业财管理制度的执行力度。根据实际业务发展的情况，由业务、财务组成专项检查小组，定期或不定期对业务的开展情况、系统的使用情况、制度的执行情况等内容进行监督检查，确保规范执行到位。（5）改进和完善系统考核的机制。重点针对直营店系统接入率、数据采集率、进销存收入的符合率、欠费率等进行考核。建筑精选课件8.农技服务体系各市要制定统一的服务规范，提高服务水平。通过与农技部门、农业院校和供应商合作等方式，组建农业专家团队和基层农技服务团队，开展农资商品售前、售后服务，农业资讯服务和培训服务。（1）售前咨询服务。引导农民合理选购和正确使用。（2）售后服务。基层农技服务团队协助处理售后问题，对异常情况做出快速响应和处理，借助信息化手段建立客户档案，记录会员基本情况和农资购买规律。建筑精选课件（3）农业资讯服务。与农业等单位部门进行合作，实现信息共享，向广大农村市场提供《病虫情报》、农业政策、农业技术等服务。（4）培训服务。以农技推广队、厂家技术员等为主体，加大对基层从业人员的农化知识培训力度，提高各级从业人员的业务素质和营销水平，加大对种植户、养殖户和广大农民的培训力度，提升服务水平。建筑精选课件二、渠道的建设和管理（一）渠道的类别及模式1、类别（1）局所直营店（2）村级加盟网点（多功能、单业务网点）建筑精选课件2、渠道的模式：直营店模式：(效果图）（1）自办乡镇局所直营店发展模式上：推行由自办局所员工合伙实体加盟的或由自办局所员工亲友实体加盟的模式。（2）委代办乡镇局所直营店发展模式上：推行由委代办局所转为社会接办的社会实体加盟直营店模式。村级三农服务站发展模式上(效果图）：推行由社会实体加盟的“3+N”多功能村级加盟店模式。建筑精选课件（二）渠道建设过程中遇到的主要问题1、忠诚度的问题2、渠道质量的问题3、渠道维护的问题4、渠道风险防范的问题：（劳务风险、资金风险等）建筑精选课件（三）解决问题的主要措施1、忠诚的问题解决：酬金杠杆、感情维护、业务叠加、普遍服务补贴等等2、渠道质量的问题：协助渠道开展区域性订货会，协助开发项目等等3、渠道的维护问题：提升局所直营店的农技及产品知识水平；量化渠道维护指标（比如多久巡店一次等等），渠道片区经理制；4、渠道风险防范问题：实体加盟，签订协议，加盟保证金，信用额度管理等等。建筑精选课件（四）渠道建设的技巧主要围绕以下几个关键问题：1、利益问题（利益有保证）2、渠道保护问题（一村一点）3、品牌优势；4、支撑优势；（直营店以及直营店背后的团队）5、售后有保障优势；6、业务功能不断叠加；7、产品资源优势；8、配套硬件设施及广告的投入；9、认识竞争对手的不足。建筑精选课件（五）渠道的日常经营措施1、订货会2、产品培训及推荐会3、定期的回访及巡店制度4、阶段性产品的促销活动5、出台配送的渠道等级评定办法，建立优胜劣汰制度；6、出台渠道激励办法（如阶段性劳动竞赛评比、渠道特色项目开发评比、年度返利政策等）7、出台差异化的酬金政策，鼓励现金要货；8、规范渠道管理，签订协议，对产品要数模式、酬金政策、退换货办法等进行明确。建筑精选课件三、我省体系建设推进情况(见附件）建筑精选课件谢谢！建筑精选课件